城市低价酒店集锦

2022年酒店营销计划集锦十篇

酒店营销计划篇1

尊敬的各位领导、各位同事大家好：

20年带着不平凡的一页已悄然走过，虽然没有辉煌的硕果，

但是它让每个人感到工作的充实，因为我们心连着心与盛世共同

成长。做为盛世开元销售部一名销售人员，我总结起工作有以下

几方面：

1、年个人帐款回收--万元，超出计划--万，其中预付款--

万元。在原计划中有5个月未能完成当月任务，总结原因主要是

任务较高每月高达--万。下半年由于受四川地震、奥运会影响到

帐款回收，部分单位不能及时结算。导致11月、12月累计挂帐

高达--万。后期在12月份和元月份的努力下回收共计--万元左

右。

2、对客户维护开发方面，重点对到店客户进行服务跟进，

针对不同客户的特别爱好进行合理配菜、餐前酒水、菜品安排以

保证出品速度。加强部分单位自带酒水的保管。客户开发方面：

根据上半年观察对部分消费较小暂停签单单位，进行重点跟进、

恢复其挂帐消费。针对个别储值单位相对应放宽优惠政策及灵活

性，加大消费力度。实行签单消费不足之处是新增签单客户较少，

需要20年合理开发。

3、积极配合酒店做好中秋月饼和春节礼品箱销售，在推销

过程中吸取各方面经验，扩大销售门路，主动、积极、诚恳地进

行推销。始终相信付出总有回报，成绩较为满意。

20年工作计划：

a、重点对房地产公司做出消费评估和帐款清欠，根据不同

情况进行处理，减少酒店资金流失。

b、有目的有计划实施回访，加大力度对原有单位情感维护。

积极主动了解掌握市场信息，时刻关注客户消费的动向。吸取有

消费能力单位前来消费，力争在销售、回款中有更大收获。

c、对现金客户维护实行以单位个人为名义签订现金消费协

议，增加酒店现金收入资金运转。

在此建议公司：

1、对新增客户进行合理分配，不管是现金还是签单客户做

到户户有人跟、投诉有人理、不满有人诉，避免回访时多人跟和

无人管现象。

2、对新增销售员试用期应有相关部门进行基础知识酒店概

况相关工作情况方面培训，应以开发客户和现金客户维护为重

点。

3、年任务的制定应根据现有客户消费为基础，更科学制定

年业绩考核政策和任务目标。

4、针对南阳治安差交通混乱现象，酒店应出台相关政策，

对销售人员人身安全和现金回收给予相应保障，解决后顾之忧。

5、酒店每年对各挂帐单位进行消费统计、名次排列，统计

每年新增客户有多少，所流失客户原因在哪儿，对各大消费单位

全员跟进，每年给予相应优惠活动政策。

最后衷心感谢酒店领导给予我们这个平台、各部门经理及同

事的大力支持和密切配合，我坚信在现在领导的带领下，我们有

信心有毅力完成既定目标，不断超越自我。

酒店营销计划篇2

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务得职能部，

是酒店提高声誉，树立良好公众形象得一个重要窗口，它对总经

理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手得作用，它对

酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重

要促进作用。

针对营销部得工作职能，我们制订了市场营销部××年工作

思路，此刻向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善得客户档案，对宾客按签单重点

客户，会议接待客户，有发展潜力得客户等进行分类建档，详细

记录客户得所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该

单位得折扣等，建立与持续同政府机关团体，各企事业单位，商

人知名人士，企业家等重要客户得业务联系，为了巩固老客户和

发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在

年终岁末或重大节假日及客户得生日，透过电话、发送信息等平

台为客户送去我们得祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户

答谢联络会，以加强与客户得感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活得激励营销机制。开拓市场，争取

客源

今年营销部将配合酒店整体新得营销体制，重新制订完善×

×年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营

销代表得工资待遇，激发、调动营销人员得用心性。营销代表实

行工作日记志，每工作日务必完成拜访两户新客户，三户老客户，

四个联络电话得二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成状况

及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，透过各种方式

争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及

时了解收集宾客意见及推荐，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表得工薪发放与整个部

门总任务相结合，强调互相合作，互相帮忙，营造一个和谐、用

心得工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”

服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊

和有针对性服务，最大限度满足宾客得精神和物质需求。制作会

务活动调查表，向客户征求意见，了解客户得需求，及时调整营

销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其

相应行业得信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经

理室带给全面，真实，及时得信息，以便制定营销决策和灵活得

推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客得

需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店

整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位得关系，充分利多种广告形

式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单

位对酒店工作得支持和合作。

×年，营销部将在酒店领导得正确领导下，努力完成全年销

售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部得新形象、新境界。

酒店营销计划篇3

__酒店始终坚持以开拓经营、提升企业服务质量为重点，狠

抓经营管理。随着市场竞争的加剧，不断有新酒店的开业，我们

也将及时的调整经营思路，为今后的经营和管理打好坚实的基

础。现制定营销工作计划如下。

1、加强教育培训，强化员工队伍素质。

为了更好地努力打造服务品牌，酒店以文明规范活动为突破

口，狠抓酒店员工的培训教育，强化员工队伍素质，不断提高服

务水准，根据酒店实际情况，结合有关火灾、治安事件、食品安

全等案例，落实酒店、部门、班组三级安全生产培训教育。使员

工真正掌握安全工作的“三懂三会”和应急预案的处置方法。

2、加强市场营销，不断调整客源结构。

为从长远出发，酒店认真做好在经营销售中谱好经济增长和

持续发展的平衡乐章；做好均衡价格、调整客源结构的__，致力

对新客户的开发，保持客源群体的稳定和扩大。

安排好旺季的合理预定，最大限度地提高销售额。落实协议

单位的回访制度。酒店根据每月销售报表的排行，设计了客户回

访表，有针对性地选择协议单位进行回访。通过回访拉近了与客

户之间的情感距离，有效地推动了销售业绩的提升。认真做好上

门散客的销售工作。实践证明，随着市场竞争的加剧，客人选择

酒店余地增多，要提高酒店“营销竞争力”，首先应革新观念，

及时调整经营策略和政策，优化和设计自身产品，使策略求新多

变，经营政策按不同季节，不断灵活推陈出新，才能在严峻形势

下继续保持较高水平。

3、细化服务措施，提高宾客满意度。

服务质量的好坏，直接关系到酒店的声誉和经济效益。为此，

我们提出了服务工作要向细化、优化方向发展，不断强化服务意

识，进一步提高宾客的满意度。为了更好地引导服务人员，正确

树立酒店意识、服务理念，以客人的满意作为衡量我们工作的标

准。我们从树立窗口形象入手，提高商务接待水平。在抓好标准

化管理和规范化服务的同时，进一步体现服务的细微、细节之处。

要求员工在客人开口之前，善于通过观察把握最佳服务时机，了

解客人喜好，为客人提供超前卓越的个性化服务。

4、规范管理，促进企业健康有序发展。

通过客史档案，加强对客人的特征和历史消费情况进行量化

分析，挖掘客人消费潜力，提高销售额和销售利润，为管理层提

供有利的决策依据。与各部门签订了《安全防范责任书》，相继

调整了防火委员会和义务消防队组织，成立消防宣传教育领导小

组和消防宣传队，建立了“分级管理，按级负责，权责一致，各

负其责”的治安、消防、安全生产责任体系，促使安全、检查、

宣传、教育工作，职责更明确，责任更到位。

5、干部的素质好坏是决定企业发展的关键。

重视干部队伍的建设：加强酒店领导班子自身素质，从抓学

习、抓团结、抓廉洁等方面增强班子的工作活力。严格按照“集

体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”的原则，以企务公开、

源头治理为重点，充分发挥职工的监督作用，促进集体领导规范

化。做到廉洁自律，规范行事，确保企业各项工作有序开展。

我们还有非常多的不足，希望在以后的工作中能够做的更

好！

酒店营销计划篇4

为促进酒店效益的提升，我们制定了以下营销工作计划。

1、建立酒店营销公关通讯联络网。

建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客

户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单

位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。建

立与保持同各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的

业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定

期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生

日通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划

在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交

流，听取客户意见。

2、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。

开拓市场，争取客源，，配合酒店整体新的营销体制，重新

制订完善业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激

发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作

日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、

三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考

核营销代表。

督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老

客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，

反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销

代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相

帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

3、热情接待，服务周到。

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，

注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针

对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动

调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

做好市场调查及促销活动策划。经常组织部门有关人员收集，了

解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业。

相信通过营销工作计划的落实，酒店的未来将会发展得更

好。

酒店营销计划篇5

通过以往的经验不难得知营销工作的开展对于酒店效益的

提升十分重要，因此在年初制定好相应计划的同时让我始终认真

对待酒店营销工作，由于能够及时意识到营销工作的重要性导致

我所在部门的员工能够将其顺利完成，但第二季度的到来意味着

营销部的成员不能存在丝毫懈怠才能获得酒店领导的认可，为此

我我们制定了相应的工作计划并期待第二季度的酒店营销工作

能够落到实处。

在业务宣传方面可以利用酒店附近的景点并在联络好客户

的同时做好相应得的推广，无论是传单发放还是更新都能够表现

出营销部门对酒店业务宣传工作的重视，至少应当提前设计好详

细的方案并获得酒店领导的批准再来开展，所幸的是我们有着往

年经验的积累应当可以通过部门成员的努力处理好第二季度的

酒店营销工作，对待这类问题还是要多渠道地进行推广从而令更

多的人得知信息并成为酒店的客户，关于这点还需和市场部做好

配合从而在营销工作中尽量体现出酒店自身的优势。

业务办理中则尽可能站在酒店客户角度着想并给予适当的

优惠，对于部分客户而言酒店工作人员的重视才能够令对方享受

服务的同时体会到尊重，无论客户接待方面是否忙碌都应当顾及

到每个进入酒店办理业务的人员才行，作为营销部的工作人员也

要考虑到这点并在办理业务的过程中为对方着想，若是能够通过

营销工作的开展为客户留下较深印象无疑加快了将其转变为老

客户的进程，而且在酒店的品牌建立过程中也应当培养出忠实客

户才能让营销工作做得更好些。

客户接待方面虽然没有出现过误差却应当考虑到同行竞争

的问题并做好定期的联络，由于在以往的营销工作中没有考虑到

竞争因素导致酒店流失了不少客户，这也意味着在竞争优势不大

的情况下应当从酒店服务方面入手从而或的客户的好感，无论是

节假日的问候还是小礼品的准备都能让客户明白酒店工作人员

的重视，在逐渐加深客户印象的同时也能够优化酒店员工的服务

水平，因此在联络酒店客户的时候应当对关心对方并在态度方面

给予足够的尊重才行。

实际上对于当前的自己而言酒店营销计划的落实才是第二

季度值得重视的事情，因此我在反思以往在营销工作中存在不足

的同时也要进行改进才能获得提升，而且在酒店领导的关怀下自

然能够较好地解决营销工作中的难题并获得客户的认可。

酒店营销计划篇6

对于酒店的经营来说经验的积累与计划的制定往往都是十

分重要的，至少对于接下来10月份的营销工作需要提前制定好

计划，虽然本月营销工作通过自己和同事们的努力取得了不错的

成效却也要及时总结工作中的得失，毕竟面对未知的挑战应当明

白以往的成就并不值得自己一直自傲下去，现对10月份的酒店

营销工作制定工作计划如下。

利用现有的渠道做好酒店业务的宣传工作以便于吸引更多

的客户，由于10月份有国庆长假的缘故完全不用担心酒店没有

客户，但如何最大化利用酒店本身的资源来吸引客户是作为营销

人员的自己需要思考的问题，针对这点应该要策划好国庆假期的

活动并推出折扣力度较大的新业务，这样的话无疑会让酒店的活

动变得更有吸引力从而让更多的客户前来入住，而我也应该要加

大宣传力度并和部门的同事进行这方面的探讨，一方面要对酒店

官网进行更新与维护从而让更多人了解这方面的信息，通过网络

平台的宣传并结合本地的旅游特色从而产生更好的效果，另一方

面则是通过传单或者横幅的方式让附近的居民了解到酒店活动

的消息。

做好酒店老客户的维护工作并询问对方是否有入住的打算，

针对这点主要是利用10月份假期的优势给老客户送去节日的问

候，让他们了解到酒店活动的相关信息并从而起到良好的营销效

果，除此之外也要积极联络新的客户并做好这方面的开发工作，

既要通过电话通话的方式起到良好的宣传效果又要在对方咨询

的时候积极应对，须知酒店效益的提升也能够促进营销部门的整

体发展自然要引起重视，在宣传的过程中也要注重客户信息的收

集与整理并积极联络有意向的客户。

加强对营销人员的培训以便于更好地完成酒店领导安排的

任务，通过培训提升营销人员的业务能力是10月份需要认真对

待的事情，由于营销部门员工数量较少的缘故自然需要具备较高

的综合素质才能够完成领导安排的任务，再加上10月份计划招

聘新的营销人员自然得要做好前期的培训工作，既要对营销工作

的性质有着足够的了解又要明白如何为酒店的发展吸引更多的

客户，包括对酒店老客户的维护都是营销人员需要掌握的工作技

巧。

无论是宣传工作的展开还是对新老客户的开发都是为了酒

店的效益着想，所以作为营销部门员工的我也应该认真做好10

月份的各项工作，至少要通过自身的努力创造更多的效益才不会

辜负酒店领导的栽培。

酒店营销计划篇7

现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，

这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的20__

年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店

消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过

多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位

过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问

题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们

应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市

场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。

我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普

通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，

多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量

在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中

高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市

场知名度较小。

我店虽然属于金杰集团(金杰集团是我市企业)但社会上对

我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也

没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的'整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我

店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理

工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人

是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个

低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学

生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市

场。

3.竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，

虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物

美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况

是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错

误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处

于劣势的。

4.我店优势分析

(1)我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的企

业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应

充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费

者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的

产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

(2)我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和

大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促

销项目以吸引学生。

机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;②

便利的交通和巨大的潜在顾客群;③良好的硬件及已有的高素质

工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既

可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市

场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付

能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明

确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这

些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。

顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预

测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免

费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分

市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客

关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多

地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费

支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提

高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各

种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与

现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，

顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行

一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务

越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护

费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或

服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会

咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建

议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更

为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了

销售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如

果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成

长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程

中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店

服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目

标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础

上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1)收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一

般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

3)关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢

就餐环境时尚有风格。

三、市场营销总策略：

1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，

我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的

百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降

低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可

用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

2.进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上

对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个

让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所

处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”

的满足。

3.采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势

销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

酒店营销计划篇8

现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越越成熟，

这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将临的20__年

我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消

费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析：

1我店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过

多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位

过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问

题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们

应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市

场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。

我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普

通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，

多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬水平和服务质量在

本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高

档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，

市场知名度较小。

我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会

上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句

再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店

位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工

学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是

一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低

消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生

的产品，一低价位吸引他们我店消费，这可谓一个巨大的市场。

竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，

虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物

美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况

是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错

误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处

于劣势的。

4我店优势分析

（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的

著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，

也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让

消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质

高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点吸引消费者。

（2）我店硬设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和

大面积的可用场地。这可以用吸引过往司机和用开发一些促销项

目以吸引学生。

机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条；②便

利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬及已有的高素质工作

人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既

可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市

场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付

能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明

确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这

些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。

顾客资已经成为饭店利润的泉，而且现有顾客消费行为可预测，

服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的

口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场

份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系

营销、维系顾客忠诚可以给饭店带如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多

地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费

支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提

高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各

种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与

现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，

顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行

一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务

越越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费

用就变得十分有限了。

、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服

务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨

询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议

往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为

奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销

售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如

果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成

长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程

中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店

服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目

标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础

上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

１）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费

一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

２）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

３）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜

欢就餐环境时尚有风格。

三、市场营销总策略：

１．“百姓的高档酒店”——独特的化是吸引消费者的法宝，

我们在化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百

姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，

我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低

质换取低价，这样也是对顾客的尊重

２．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性

上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一

个让他有能力享受生活的地方。可以在报上针对酒店的环境，所

处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”

的满足。

３．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强

势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

四、20__年行动计划和执行方案

（一）销售方法的策略：

1改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年

度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大

众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没

有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一

般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，

我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜

选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，

我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余

地，适应了不同口味人的需要。

2降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以

价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高

消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优

惠。

为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同

的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，

人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人消费。主要目的

是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品

质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广

场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊

天，提供免费的卡拉、电视，提供各种饮料。

4面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。

面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。

6在年节开展促销活动。

（二）广告策略

酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面向目

标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的

意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激

潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消

费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具

有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店

市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企

业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。

1市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定

的部分,以影响他们的消费意向广告诉求：让您成为真正的上帝。

2广告的表现原则及重点．Ａ．：质量自实力的保证．Ｂ．先给

您惊喜的价格，不行动就会心痛．Ｃ．在广告中创造一种化。诉

求重点Ａ．企业形象广告Ｂ．商品印象广告：促销广告4实施方

法：①报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报

纸上做广告②宣传海报③综合海报④公司名称旗,增强公司的形

象⑤现场派发广告礼品⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠

五、营销预算

六、评估控制

1年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是

否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、

客户态度分析及其他比率的分析衡量计划实现的质量。

2获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、

目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利

或亏损情况。

战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销

清单检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总

体情况及整体营销活动情况。

酒店营销计划篇9

一、目标市场分析预测

1、区市场分析预测

近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，

使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分

析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不

算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对

手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情

况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的

几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会

根据实地的实际情况定位。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势：

1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人

们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式

给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打

造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。

4、销售模型制定

为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展

模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其

销售潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，

决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的

协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试

添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪

监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化;最后是了解时尚趋势，

精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、全年本酒店客源预测

全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，

维护新客户。

二、全年市场定位和目标确定。

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商

务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们

必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触

角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造

成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下

基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为

各月份工作重点和目标。

酒店营销计划篇10

商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外。对于不一样

的企业来讲，淡季的时光分配自然也不相同。我们酒店在经历农

历春季的火爆之后，整体销量均有下滑，这也是饭店经营业始终

存在的淡旺季之间的矛盾。其实，淡与不淡，也只是相对而言，

在市场整体销量下降的状况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，

仍然能够让自我的销售分额有较大的提升空间。针对淡季的到

来，特做出此次营销方案。

一、活动目的

1、透过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓

展客源市场。

2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间

接的推销，拉动二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成

为本酒店的老客户及VIP客人，最终提高酒店的销售额。

二、活动时光

20__年4月1日至20__年8月1日

三、涉及的部门

销售部、餐饮部、前厅部、客房部

四、活动主题

暖春狂欢季，有礼相迎。

五、活动方案

（1）多种方式推广，让淡季不淡

方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒

店引进客户。

具体操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每

间房付佣金5元钱，当天现金结算。

方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。

具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店

代金券的客人入住我酒店消费时，均可当现金使用。（代金券在

活动期间有效，过期作废，代金券均不可折现，用于冲抵酒店客

房、餐饮的消费金额。）或持我酒店的代金券到各结盟旅游景点

消费时即可享受门票及消费优惠（视各景点协议不一样而定）。

方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的

出租车司机现金回扣。

具体操作如下：为司机发放签有其车牌号的我酒店的优惠

卡，若有客人登记时持该卡享受打折优惠，即可为该车主10元

现金提成，月底结帐或立即兑现。

（2）优惠顾客，拓展奖励计划

优惠一：凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客，均

可免费赠送普单或普标1间。或连续入住3晚的社会散客，赠送

2瓶矿泉水。

优惠二：凡提前2个月预定20__年6月、7月的豪华房间或

景观房时，并及时确认并付相应的押金，可享受门市价的6折疯

狂优惠。（具体操作方法待定）

优惠三：与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷

卡消费时，可赠送本酒店的代金券1张。

优惠四：每周用一天来拿几间房来做特价房。（用店前的

POP牌来做宣传）

六、广告宣传

1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和优惠卡，并付

有消费须知，突出特有的企业文化。

2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境

或来访的商务、政务人士。

3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策。

4、酒店前的喷绘或POP宣传。

七、广告费用预算

广告预算的分配如下：

1、代金券的制作费用控制为：元。

2、优惠卡的制作费用控制为：元。

3、景点区的宣传广告费用控制为：元。

4、店前的喷绘制作费用控制为：元。

合计：

八、综述

此次活动方案旨在淡季从某些方面提高酒店的知名度，客户

的忠诚度及酒店的销售额，期望相关部门能给予配合，如有不足，

能用心给予指证和补充。