服装市场营销

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服装营销计划书8篇

服装营销计划书1

一、服装产品营销策划书编制的原则

为了提高服装产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把

握其编制的几个主要原则;

(一)、逻辑思维原则。

策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的

构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析服装

产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划

内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。

(二)、简洁朴实原则。

要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深

入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导

意义。

(三)、可操作原则。

编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活

动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常

重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必

然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

(四)、创意新颖原则。要求策划的"点子"(创意)新、内容

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新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书

的核心内容。

二、服装产品营销策划书的基本内容

策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动

的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从服

装产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因

此，我们可以共同探讨服装产品营销策划书的一些基本内容及编

制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：

①策划书的名称;

②被策划的客户;

③策划机构或策划人的名称;

④策划完成日期及本策划适用时间段。因为服装产品营销策

划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效

果也不一样。

产品营销策划策划书的正文部分主要包括：

(一)、服装产品营销策划目的

要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的

观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、

专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行

的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策

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划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言

之，也无非六个方面：企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，

因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。

企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需

要重新设计新的服装产品营销方案。企业改革经营方向，需要相

应地调整行销策略。企业原营销方案严重失误，不能再作为企业

的行销计划。市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的

市场。

企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征

和行情变化，设计新的阶段性方案。如：首先强调"服装产品的

市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，然后说明

服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重

要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，

这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(二)、分析当前的服装产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的

认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依

据的。"知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市

场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

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①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段

上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销

策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料

分析产品市场发展前景。

2、对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不

可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如

消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技

发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划

中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

(三)、市场机会与问题分析

服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因

此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了

市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。一般营

销中存在的具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不

佳影响产品销售。服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷

落。服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。服装产品价

格定位服装产品结构不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使

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销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太

差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以

是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克

服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费

群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主

要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场

机会。

(四)、服装产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目

标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总

销售量为___万件，预计毛利___万元，市场占有率实现__。通过

市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如

确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售

为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，

交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;

渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。

(五)、服装产品营销战略

1、服装产品营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面：以

强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产

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品特色，采取差异化营销策略。以服装产品主要消费群体为产品

的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域

等。

2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提

出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻

找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。

企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者

心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。

4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要

能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的

改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差

价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多

购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞

争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略

的制订。

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4、销售渠道。服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道

的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售

积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树

立公服装产品开发计划书司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，

消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定

时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传

效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、

灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品

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知名度。

6、服装产品营销具体行动方案根据策划期内各时间段特

点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强

又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低

费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营

销侧重点，抓住旺季营销优势。

(六)、服装产品策划方案各项费用

预算这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投

入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用

等，其原则是以较少投入获得最优效果。

(七)、销售增长预测与效益分析

该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产

品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分

析、投资回报率等。

(八)、服装产品营销方案调整

这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行

中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随

时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

服装营销计划书2

企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只

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有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问

题，发展也就无从谈起!既然企业要生存，就必须发展，对市场

了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营

销对企业的发展很有重要性!

企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书内

容：新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推

广，营销方案策划书运作如下：

一、活动主题：

关爱家庭你我他———抽奖大奉送

二、活动时间：

新产品导入期

三、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利

益点。(2个月不变)

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

四、活动内容

一)商场内安排：

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1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代

理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞1个小型的知识问答“抽奖大奉送，

关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段

时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确1个问

题就可以抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品(待定)。

2)礼品：分一般礼品和1个大奖(专柜产品)，一般礼品为公

司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中1款，天天有大

奖，哪天抽出及时补充另1款。

3)在专柜旁设立1个抽奖箱，里面装有2种颜色的乒乓球，

其中黄色球只有一个，其它则是白色球4九个;1个问题卡片

集，里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。

4)规则：答对问题就可以抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球

为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

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二)商场外sp：

1、在商场的主门侧设1个宣传点，促销人员(小姐)向来商

场的每1个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动

事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或

挂两条竖幅，由头：“祝__公司7月出口行业第一”;“祝__消

费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂2个飘空气球，并挂两条幅。

三)城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1)最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉

动，相互彰显。

2)必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集

地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。

3)在符合上述条件下，先选择1—2家社区(中档、高档各一

家)进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范

化城市社区操作。2、社区促销定位

1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品

牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全

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性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整

体性、统一性、协调性。

2)当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，

以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3)让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1)社区活动：

a。主题：新时尚的关爱就在您的身边

b地点：各大中、高档社区内

c时间：在专柜开业一星期后，一般安排在星期六、星期七

休息日。

d宣传模式：一拖n(n依据实际情况来确定)，“一”为社

区内主宣传点，“n”为次宣传点。

e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里

你能时刻感怀到1种温馨、1种关爱、1种幽静，在这里你能看

到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵;要明白这里的人群是在

与自然交融，与休憩为伴，在体验人生!所以我们在这里要“入

乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻

地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶

化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动

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中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让

他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、

甚至是产生购买行为。

f活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要

宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利

益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便

性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体

验。

活动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣

传内容;确定宣传方式、确定宣传层次

a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主

宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示

作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便

于集聚人群)，用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂1个以

主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、

公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣

传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动)，抽奖活动可以

每半小时进行一次，一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消

费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜

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地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱

好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫

搞好关系、加强交流。

b)次宣传区视社区情况一般安排1—三个点，用宣传小蓬宣

染;放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视情况配备促

销人员，也可以不配。

c)活动反馈;

活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行

效果评估并进行活动调整，以求达到社区促销目的。

d)宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形

象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色

调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

e)宣传内容：展示活动、推介活动、演示活动、抽奖活动、

体验试用活动、消费者调查活动、试用者座谈会、活动反馈、社

区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作

f)宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织

社团、洽谈订购

g)宣传层次：低层——活动宣传、关系营销

高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

2)体验试用活动：

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体验试用目的：新产品导入期，消费者不知道产品的功能，

更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费

监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他

们形成新的消费习惯和新的家庭行为。目标群试用范围;可以在

抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也可以根据交谈状况确

定，但一般应每栋楼都有试用户3—5家，每单元有试用户(不同

试用样品)。

试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品

每系列1—2台。

试用时间;三天至十天，使用之后由促销人员到试用户交接

验收并传递给下一试用户。

试用调试;促销人员应首先教会试用户使用该产品，并在家

庭进行演示并确认试用户已基本了解操作;说明产品爱护内容

试用户档案：试用户基本信息表;试用户反馈表

3)与社区物业、居委会的关系营销

借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行

宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。在社区进

行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成

长期稳定的合作联盟。

社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫

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接触，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部

展示等等。如需要可与居委会联系。

企业新产品推广营销策划方案

4)消费者调查：

消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主

体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送

小礼品或有机会参加体验试用活动。

确认消费者调查表

调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报

告，为调整战略、策略、战术提供依据。

5)试用者座谈会(在各城市社区促销初期进行)

地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。

时间;在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。

参加人：控制在20人下，要选择有代表、有表达能力的试

用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。

联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫

座谈会内容：

试用体验感受;对产品看法;对公司看法;对产品接受程度;促

销管理者说明产品、项目来源;体现家庭解决方案;现场鼓动、推

动;订货登记;派发礼品

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会谈方式;互动交流、说明拉动

6)社区订购：

社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能

给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈

会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给

予配送。

7)筹建社区关爱俱乐部

为什么要筹建社区关爱俱乐部：在社区搞活动促销和试用体

验产品会使一部分消费群产生购买行为，但消费监控概念必竟是

1个新东西，人们在接受时还是有1个逐渐的过程，所以要想激

发社区大部分的需求，显然要和他们进行持续的接触、交流;而

且新产品在使用过程中会出现各种没有设想到的问题，有1个保

持联系的方式可以让消费者的抱怨及时向我们倾诉，这样一来既

可以避免负面影响也可以形成良好的社区口碑。另一方面，我们

推出关爱小孩、老人，关爱家庭主题而形成1个社区俱乐部，也

是在无形中宣传消费监控产品，宣传石头品牌，只要我们拥有了

目标消费群的心，那还有什么推广阻碍呢?

机会点;现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上

扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商通过攒助一些活动工具

即可在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是一条

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实惠有效的通路。

操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大

体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具

体操作由各地中间商根据实际情况确定。

在今后的企业发展中，对基本市场的了解很大程度上左右企

业发展的前景。做好企业发展的营销策划书，对企业发展大有裨

益，市场是残酷的，只有不断的去开拓创新，企业的发展才有更

大的前途，这就是发展的最根本，这样的发展才可以成为成功!

服装营销计划书3

一、销售额

本年度销售目标为200万元，在此基础上以30%逐年递增。

二、营销渠道的建设

我们可以有四种营销渠道：展厅、加盟连锁、大卖场、直营

店

1、加盟连锁

加盟连锁是我们以后发展的方向，因此需要投入较多的时间

和精力，加盟连锁店可以通常以下方式来发展：

（1）在当地的报纸、电视台等媒体打广告招商，征集加盟

连锁店。

（2）、销售人员深入到各地县市，向本地经营其他服装的商

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家发送加盟广告，讲解连锁理念，从中选择认同感比较强的优秀

的商家作为加盟连锁店。

在让加盟者选择加盟额方式上，大致可以采取以下二种：

A、特许连锁；

B、半自由连锁；

这二种连锁的方式的区别主要在于所有权和经营权的分配

上，可详细制定我方与加盟者的责任、权力、利益的分担方案。

在选择加盟者时，应重视质量，而不应为求快求大盲目扩大

数量。制定出选择加盟者的标准，慎重考察，不符合要求的坚决

不要，力求开一家成功一家，倘若失败了，不仅仅是时间、精

力、资金的直接损失，更重要的是会在公司的声誉上带来间接的

损失，后一种损失有时候的无法挽回和弥补的。

对已经加盟的连锁店，更应该密切观察其经营状况，为之提

供及时周到的服务，解决其经营过程中遇到的困难，确保每一位

加盟者都能盈利，这样在发展新的加盟店时才有说服力，让人信

服。

2、大卖场

进入大卖场的手续比较繁琐，需要准备营业执照、税务登记

证、一般纳税人资格证、厂家授权书、商品检验合格证及各种荣

誉证书。但必须在郑州市区教有影响力的商场设置形象店以供加

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盟店考察。

3、直营店

直营店即自己经营的连锁店，其数量不宜多，也不应该离郑

州太远，主要是作为各个加盟者考察时的样板店，还可以作为了

解消费者和市场的最直接的窗口。

三、营销队伍的建设

根据我们的销售目标，一个省可以有两名销售人员，一名负

责加盟连锁店，一名负责大卖场，再配比1－2名机动销售人

员。

四、规章制度的建立

详细而合理的规章制度的建立有利于业务的长期稳定的发

展，减少人为因素的干扰，不会因为某个环节换了人而给公司带

来不利的影响。目前业务刚刚起步，销售部大致有以下规章制度

需要建立：

A、销售人员管理条例

B、加盟店管理条例

C、营业员管理条例

D、四种销售渠道的销售政策的制定。诸如退换货的条件，

返利，奖励，惩罚政策，销售渠道的价格管理。

具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，大约

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试行半年之后形成正式的制度。

在计划的具体实施过程中，应密切注意业界领先者、竞争对

手、追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察市场动态，

消费者动态，随时修正不合时宜的计划，这样才不会在残酷的市

场竞争中处于被动地位。

在生产力中，人是最活跃最重要的因素，生产力的解放，其

实最根本的就是人的解放，商业活动中的竞争，其实就是人的竞

争，所以在计划的实施过程中，要特别注意对人的重视，善待顾

客，善待我们的加盟商，更要善待我们的员工。注重不同角色的

沟通与互动，调动一切可以调动的人的积极性和主动性，听取各

方面的合理化建议，广纳善言，聚众人的智慧，为我所用，这是

我们的核心竞争力的源泉所在。

根据我几年的从商经验，我感到各县市有许多小本经营的服

装商家，苦于同行之间面料和款式的雷同，互相之间残酷的杀

价，利润越来越薄，苦于无法避免的市场风险，就像一条小船经

不起大海中的风吹浪打，他们正在寻找适合自己的加盟连锁商

品，“大树底下好乘凉“，降低自己的经营风险。而从长远来

看，连锁加盟是社会化大生产即社会分工的必然趋势，它的发展

势不可挡，前景十分看好。只要我们找对了方向，达到目标的早

迟就仅仅取决于我们的工作方法和工作量。

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我希望能以一己之力，与公司一起发展，共同开辟范多伦品

牌连锁事业新天地，成为业界的翘楚。

服装营销计划书4

第一章市场环境分析

一、市场分析

（一）企业的目标和任务

随着人们物质生活水平和审美能力的提高，服装市场的竞争

也越来越激烈。

爱美之心人皆有之，体形偏胖的人在选购衣服的时候，伤透

了脑筋；可选择的衣服面料和款式少之又少；而那些能够体现其

气质、自信心的服饰更是凤毛麟角。尽管体形偏胖的消费者遇到

了种种消费尴尬，但这也明胖人服饰市场有其发展的空间和潜在

的市场。

据统计，20__年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，中

国成人超重率为22.8％，肥胖率为7.1％，估计现有超重和肥胖

人数分别为2亿和6000多万。大城市成人超重率与肥胖率分别

高达30.0％和12.3％，儿童肥胖率达8.1％。数据与1992年全

国营养调查资料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升

97％。而且还有增加的空间，其中女性肥胖者占五分之二。与这

种现象形成对比的是，市面上为肥胖人士提供适用产品的专门店

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却并不多见。胖人也需要适合自己的服饰来展现自己的自信，他

们构成了市场消费的主体；而从审美角度上来说，“环肥燕瘦”

自古有之，具有“以肥为美”审美的群体也不在少数，结合他们

的审美意识，从而设计创造出胖人自己的服装，将会开创胖人服

装市场。

目前，在我国为体胖女性提供服装的专门商店并不是很多，

而且没有品牌商店。关键在于没有专门的企业从事这方面的生产

和销售。针对体胖女性这一特殊的群体，必须有独特的经营理

念，因为这部分顾客和“固定”，一旦成为顾客，很有可能是长

期的顾客。“很多胖体女性很难购买到合适的服装，所以我们会

为我们的顾客建立档案，一旦有最新流行的款式就根据顾客不同

的喜好通过电话联系订购。这样一来，不仅仅解决了顾客的难

题，也打开了销路。”这是承德某服饰公司的张老板的经营理

念，很值得有兴趣从事这一类型服装生产的企业借鉴。另外，对

于胖体女性来说，能够弥补或者说遮掩胖体的服装是会受到额外

青睐的，因此设计合理，使顾客穿上以后别具风韵，不会体现出

体形的不足，当然会赢得更多的回头客。

（二）战略分析

由于自己本身属于肥胖者，平时接触最多的也是一些胖人服

饰的专卖店，但很多店面都是规模不大，没有自己品牌，主要做

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服装加工的中小型企业。在国际金融危机尚未平息且有愈演愈烈

趋势的今天，很多依赖外贸订单的企业日子并不好过，那么，这

些企业有没有其他出路呢？国家给出的4万亿拉内需已经明确表

明了方向，除了搞基建，总有那么一点“馅饼”会落到我们纺织

服装头上吧？关键是谁能接住呢？所以创新已经成为中小企业生

存和发展的主要出路。因此胖太太就要从创新出发，设计、经营

出最好最漂亮的适合胖人自己的服饰，让他们穿出自己的特色，

增加自信心。

（三）主要竞争者分析

目前市面上存在多个胖人服饰品牌，如胖人坊等。它们都对

“胖人坊”市场形

成巨大威胁。现对胖人坊品牌服饰进行分析。

1、“胖人坊”是专业的胖人服饰品牌

优势：

a.市场拉力较大

b.标识新颖，陈列醒目.

c.市场操作灵活，促销活动多样

d.具有完善的分销网络和开拓网络的优秀的业务人员。

e.品牌知名度基础较深

f.品牌诉求与时代俱进

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g.市场基础较扎实

h.认知度普遍较高

劣势：

a.比同类小包装其他品牌价位要高，消费者的购买往往会受

终端影响b.不太注重路演活动

c.媒体传播缺乏整合

d.终端推广基础薄弱，特别陈列管理不太重视

e.市场反应慢，决策迟缓

（四）外部环境分析

1.经济

据统计，20__年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，中

国成人超重率为22.8％，肥胖率为7.1％，估计现有超重和肥胖

人数分别为2亿和6000多万。大城市成人超重率与肥胖率分别

高达30.0％和12.3％，儿童肥胖率达8.1％。数据与1992年全

国营养调查资料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升

97％。而且还有增加的空间，其中女性肥胖者占五分之二。与这

种现象形成对比的是，市面上为肥胖人士提供适用产品的专门店

却并不多见。

2.成本

近期受金融危机和人民币汇率影响，面料价格上升，导致采

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购成本和生产成本的上升，在服饰的零售价格构成中，生产成

本占主要地位，其次，销售成本在日益激烈的市场竞争中，正逐

年递增的趋势，尤其，针对新生品牌而言，广告宣传费用的比已

有品牌的投入多45%左右，占总成本的10%。

3.竞争

面对市场上日益增多的胖人服饰品牌，如胖人坊、丹丹、天

威等，而且品牌较硬，服装样式新颖，有较多的老顾客，所以，

胖太太面对的竞争形势还是比较严峻的。

4.社会环境

爱美之心人皆有之，体形偏胖的人在选购衣服的时候，伤透

了脑筋；可选择的衣服面料和款式少之又少；而那些能够体现其

气质、自信心的服饰更是凤毛麟角。尽管体形偏胖的消费者遇到

了种种消费尴尬，但这也明胖人服饰市场有其发展的空间和潜在

的市场。

对于胖体女性来说，能够弥补或者说遮掩胖体的服装是会受

到额外青睐的，因此设计合理，使顾客穿上以后别具风韵，不会

体现出体形的不足，当然会赢得更多的回头客。

（五）内部环境分析

1）优势

胖太太人明白，在激烈的市场竞争中，有好的产品就有发言

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权的基本道理。为此，在创业之初就明确了以“靠实干兴企，

精心制作每一款产品，打造自己

的品牌，努力为广大胖体女性提供满意的、价位适中的产

品”为奋斗目标。公司首先确定了产品开发的龙头地位，高薪聘

请专业的高水平的设计师，通过经常深入市场，调查研究，更多

地了解了胖体女性购买服饰的困难与尴尬，加深了对她们消费欲

望和特点的理解，增强了设计师的责任感和创造性，他们更加积

极、主动地开拓设计思路。在实践中不断改进和完善设计，努力

跟上流行趋势和时代的发展。通过几年的实践与创造，胖太太公

司造就了一支高水平的设计队伍，创造出了丰硕的设计成果。公

司的制版师根据自己丰富的实践经验和不同胖体女性的体型特

点，结合电脑辅助设计手段，经过不懈的努力，摸索出一套既能

遮蔽缺陷，又穿着舒适、大方，并能充分展现女性的魅力的具有

自己独特风格的制版方法，为把设计方案变成产品打下了坚实基

础。为了保证每个产品的成功，公司建立了产品设计审核制度，

严格按程序对设计方案反复推敲，优中选优。为了保证实际穿着

效果，每款产品都要经过样衣小试，大生产线试制的验证过程，

经过反复实验论证，才能确定批量生产投放市场。公司依靠扎实

的工作，严格、有效、一丝不苟地抓好从设计到生产的每个环节

的控制，从基础做起，一步一个台阶地发展壮大，在胖体女装市

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场上占据了重要的位置，为成千上万胖体女性奉献了典雅、靓

丽、完美的应时服饰，“胖太太”的品牌知名度也随之迅速提

升，受到了广大消费者的青睐和业内人士的广泛的赞誉和关注。

劣势）

1、加盟商少，宣传力度不够

2、服装样式少，适用年龄段人群少

3、忽略儿童青年肥胖者的服装需求

（六）消费者分析

对于这个胖人群体，我深有体会，每次出去买衣服总是败兴

而归，可选择的衣服面料和款式少之又少；而那些能够体现其气

质、自信心的服饰更是凤毛麟角。尽管体形偏胖的消费者遇到了

种种消费尴尬，但这也说明胖人服饰市场有其发展的空间和潜在

的市场。20__年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，中国成

人超重率为22.8％，肥胖率为7.1％，估计现有超重和肥胖人数

分别为2亿和6000多万。大城市成人超重率与肥胖率分别高达

30.0％和12.3％，儿童肥胖率达8.1％。数据与1992年全国营

养调查资料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而

且还有增加的空间，其中女性肥胖者占五分之二。因此，胖

人服装市场的可发展空间是很大的。胖女人总要找到能够体现自

己美，让自己有自信的衣服，爱美之心人皆有之，胖人并不例

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外，尤其是胖人女性。

第二章营销策略

（一）营销目标/预期收益

沿用低价策略，配合系列促销策略和手段，“胖太太”今年

销售规模争取突破50万

类别目标利润率8%

城郊销售网点上架率60%

品牌市场占有率9.8%

促销场次20

（二）SWOT分析和STP战略分析

一、ＳＷＯＴ分析

1、S—优势

1、深入市场，调查研究，更多地了解了胖体女性购买服饰

的困难与尴尬，加深了对她们消费欲望和特点的理解。

2、增强了设计师的责任感和创造性，他们更加积极、主动

地开拓设计思路。在实践中不断改进和完善设计，努力跟上流行

趋势和时代的发展。

4、拥有充足、廉价的劳动力资源，服装生产量大。

5、虚拟经营已在部分服装企业盛行。采取“虚拟经营模式,

走品牌连锁经营的发展道路”。虚拟经营是企业把一条价值链上

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的各个环节进行分割，企业集中资源于其中的高附加值环节，将

其余的环节外包，企业突破有形的界限，通过各种方式将设计、

生产、营销、财务等环节在企业内外进行整合弥补，从而构成一

个完整的企业运作体系。

W—劣势

（1）产品档次不高，对外依赖性强。

（2）缺少自主品牌、缺乏专业设计人才、设计能力弱。

服装营销计划书5

一、营销策划方案撰写前的准备工作

服装营销策划方案不是凭空撰写出来的，制订营销策划方案

前＂必须做大量的准备工作。市场营销策划涉及到企业的任务，

目标、业务发展、新业务开发等方方面面需要调动所有内在和外

在的因素＂。因而是一项相当复杂的工作。营销策划方案撰写前

的准备工作包括以下内容和步骤。

1、明确目的

营销策划要达到什么目的，这是开展市场营销策划工作的第

一步，也是很重要的一步。目的不明确，策划工作便不能有的放

矢，正常展开。因此，在进行营销策划时，首先就要弄清目的、

判断策划类型，据此开展以后的各项工作。

2、环境评估与分析

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市场营销环境对企业营销活动的开展具有十分重要的作用。

关系着企业的生存和发展，市场营销环境的变化，既可以给企业

带来环境威胁，也可以给企业带来市场机会。企业营销人员应通

过对环境的评估分析，最大限度地减少因环境变化造成的市场威

胁，增加新的市场机会。

3、营销调研

营销调研即市场调查，在制订撰写营销策划方案之前，还必

须专门开展营销调研活动。为科学地制订策划方案提供可靠的依

据。营销调研是营销策划的前提条件和保证。

二、营销策划方案的内容

1、策划目的

策划目的，即营销策划要达到的具体目标，营销策划的具体

目标是由营销策划的目的确定的。不同的策划目的策划类型具有

不同的具体目标。

2、定位确定

即企业或产品的市场位置的确定，也就是市场定位。市场定

位是根据目标市场中顾客的需求特点，使产品在市场上具有一定

的地位和形象。用于区别于竞争者产品的地位和形象，一个企业

可以寻求多种定位。它可以谋取低价定位、优质定位、技术定

位、优质服务定位。总之，企业要使自己的产品在顾客心目中有

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一固定的形象，而不能模糊不清。

3、行动措施

即选用不同的营销策略占领目标市场，行动措施是营销策划

方案的重点。是策划方案能否成功的关键，现代市场营销策划！

要采取市场营销组合策略，即产品、价格、分销、促销组合策

略。

4经费预算

采取行动所需的资金预算，常用的方法有量入为出法、销售

百分比法、竞争对等法、目标任务法。对上述经费预算的确定方

法，不同服装企业应根据本企业的特点，本企业的营销战略与营

销目标，然后从中选择合适的.促销预算决定方法，以为企业做

出比较合理的促销预算。

5、实施步骤

即采取行动措施的具体过程和时间安排。只有行动措施而没

有行动步骤，再好的营销策划方案也无从实施。因此，营销策划

战略确定后！就要确定实施步骤。确定实施步骤应注意以下问

题：

第一，各步骤之间应相互衔接，环环相扣。前一步骤是实施

后一步骤的基础，各步骤之间必须具有内在的联系。避免相互脱

节，

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第二，不同步骤应明确不同的重点和目标。要抓住各步骤的

重点，认真做好。以达到预定的目标，各步骤目标的实现，也就

是营销策划总体目标的实现。

第三，充分考虑时间和地点因素，营销策划方案是在一定的

时间和地点条件下实施的，不同的时间和地点，营销策划效果也

会有差异。

服装营销计划书6

方成是1个快速消费品知名企业的一名销售经理，刚刚负责

西安市场，接到总部要求加快1种新产品推广的通知，总部制定

了严格的监督和考核制度，特别是针对业务员和经销商制定了末

位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每个业务员的

命运也就被推到了悬崖边缘，谁都有被淘汰的悲运。业务员和经

销商还不玩命的推吗?于是，方成召开了经销商和业务员动员大

会，将总部的通知进行传达，当时客户的积极性非常高，甚至有

部分经销商振臂高呼一定要勇争第一。第1个五日销售通报下来

了，西安分公司以零进货的业绩在全国分公司排名倒数第一。想

想开会时经销商的表现，方成感到深受经销商的戏弄，火冒三

丈。于是，召开了紧急会议，对经销商的恶劣行为进行严厉的批

评，方成对经销商下了死命令，五日内仍然没有销售新品，按经

销商自愿放弃经销权。第二个五日销售通报下来，西安分公司仍

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然以零进货排名倒数第一。难道是经销商联合对抗自己吗?方成

决定拿1个经销商开刀，杀鸡儆猴。

方成来到1个经销商刘经理的公司，想拿这个经销商开刀。

刘经理对于方成的到访，一点也不慌张，带方成来到仓库。迎面

看到是还有1个月即将过期的1种新产品。刘经理跟方成说，每

1个经销商仓库都有这些新品，我的新品还是少的。我们是经销

商，在商言商，都知道新品赚钱，我们难道不愿意做新品吗?像

这样的损失不是一次两次了。方经理，您初来咋到，我们不可能

对您有什么看法，只是内心压抑的很……

方成回到公司，召开了全体业务员会议，对西安市场面临的

问题以及造成的原因，要求所有业务员畅所欲言。通过了解，方

成知道了症结所在。原来总部一下达新品推广任务，各地区新产

品铺天盖地的推广起来，西安也不例外。但是分公司不讲究方

法，也没有详细规划，导致有的市场出现退货，有的市场经销商

新产品根本就没有铺货，造成新品积压。由于积压金额较大，分

公司经理不敢承担，大多选择溜之大吉，真正害苦的是负责经销

商的业务员，因为大多数经销商会把这种怨气撒到业务员身上。

方成认真分析西安市场后，突然感到莫名的恐惧。现在的西

安分公司可以说是分公司诚信尽失，经销商和业务员对分公司特

别是分公司经理失去了信心。怎么办?

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诚信

方成让业务员将最近一次的积压新品库存数量认真统计，汇

总后价值将近有100万元。一百万元让总部全部拿出是不现实

的，因为总部分拨给西安分公司的全年促销费用一共才300万

元。如果不承担的话，新产品根本就别想推起来，重要的是整个

西安市场将面临倒塌的局面。产品还有1个月才过期，应该还有

销售的价值。另外，说实在话，造成新品积压经销商也有不能推

脱的责任。通过业务员对市场的调查，这些新产品可以半价销售

出去。于是方成对积压新品的解决办法是这样的，100万元=半

价销售50万元+分公司承担费用40万元+经销商自行承担10万

元。很多业务员对于方成的解决方案很是不解，既然是给经销商

解决问题，为什么还让经销商承担啊?方成告诉业务员，经销商

承担的10万元，对于财大气粗的经销商分解到他们身上可以说

是微乎其微，但是这是对他们的惩罚，因为造成新品的积压他们

也有不可推脱的责任，在今后的新品推广中吸取教训。解决方案

确定后，方成又召开了全体经销商大会。不用说，这次会议开的

很成功，方成也逐渐重塑公司在经销商心中的诚信。接下来即可

大刀阔斧的。

调研

经销商对公司的诚信度已经解决了，关键是如何制定推广方

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案，才能够不重蹈覆辙。通过分公司上下的分析，制定了新品推

广方案。

方成认为，前期新品推广之所以失败，关键一环是没有对市

场进行充分的调研，从而为更好制定新产品推广方案提供科学的

依据。新产品的推出是面对全国大众，还是针对某个地区，这应

该从市场着手，看是否被消费者认可，而不是以某些人的意志为

转移，这样才能确定新产品是否适合本地区推广，以及推广策

略。为此，方成从分公司选择3个消费水平不等的地区作为活动

区域，主要选择地区相对较大的超市进行品尝活动，并配合简单

的问卷调查。问卷内容包括：消费者年龄，职业，产品口味，产

品包装，产品价格5个方面。

通过对上述地区的问卷调查分析，得出以下结果：新产品以

其独特口味，受到少中老年消费者的青睐，消费人群主要以青少

年为主。消费者对产品口味和包装比较认可，大多认为产品终端

定价5元/袋较为合适。

服装营销计划书7

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以营销计划基准，

规划服装营销计划时程，并且以下列为主要重点

一、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类

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1、与当年度的营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营

销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消

费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营

销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增

加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效

益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙

伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社

区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促

销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感

度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比

率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销

活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了

会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加

品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以

业绩达成为主要目标。

3、节令特性的融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日

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等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统

习俗节令也是不能忽视的。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年

度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策

略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性

的营销策略规划服装促销活动。

二、主题式服装促销计划

所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装

促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商

圈活动。

1、店铺开业

店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖

店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运

的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人

潮并且刺激

购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当

重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨

利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。

2、周年庆

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店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促

销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是

能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出

新鲜感的话题。

3、社会特定事件

专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通

中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，

平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇

某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀

社会，一则刺激购买提高业绩。

服装营销计划书8

目录：

一、市场调研计划

二、行业市场环境分析

三、目标市场分析

四、品牌服装的市场与消费趋势分析

五、品牌服装的消费者分析

六、品牌__

七、品牌建设

一、市场调研计划

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1调研目的：了解大学生的消费状况，消费观念及商业街的

经营情况

2调研时间：20__年6月18日—19日

3调研方法：口头测试、图片测试、照片测试，问卷调查等

4调研对象：以访谈为主，观察为辅；

5调研形式：？ナ鄣惴梦省⒃谛Ｑ？生访问、闹市区流动目

标年龄段人员访问

1）街头访问：

到街头搜寻时尚达人，探寻她们的穿衣之道。她们是时尚的

紧随者，是潮流的风向标。访问消费者对品牌的看法以及建议。

2）售点访问：

专卖店调查：访问品牌的销售对象、成绩；消费者的购买行

为；对品牌的认知态度等。

3）售点巡查：

要经常到专卖店或生产厂家进行巡查，多了解和掌握品牌的

生产和销售状况。

6调研地点：德州市德城区（德州百货大楼、天去购物中

心、三八路、步行街及学院商城等）

二、行业市场环境分析

主要的调研内容有：

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（1）、目标市场的容量及发展潜力；

（2）、行业的营销特点及行业竞争状况；

（3）、政策、法律、经济、技术、地理、文化等市场环境对

行业发展的影响；？

1、全国市场现状分析

中国是世界上最大的服装生产和出口国，连续多年的高速增

长，使得我国服装出口贸易在国际服装贸易中占有极重要的地

位。同时近两年我也成为多个国家进行“特保”和反倾销的对

象，贸易摩擦不断。虽然今年美欧对我纺织品继续设限，服装出

口在去年底有增长乏力的趋势，但从今年上半年看，服装出口继

续增长，再创新高，增幅仍有大幅提升。说明我国服装的出口竞

争力是非常强的。无论从近期还是远期来看，随着产品附加值的

提高，服装强势品牌的崛起，服装行业始终是我国对外贸易的相

对优势产业。

2、全国市场发展趋势分析

欧美品牌女装市场至今大约有百年历史，日本品牌女装市场

也是从上世纪五十年代开始起步的，而中国女装品牌经营之路则

是从上世纪九十年代初期才刚刚开始。所谓后来者居上，中国品

牌女装市场正如中国经济一样，虽然起步较晚，但发展速度非常

迅猛。日本及欧美品牌女装所走过每十年的路，中国女装可能只

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需要三年五年就走完了。任何事物都有着它的发展规律，中国品

牌女装之路也正是沿着日本及欧美女装市场一路走过来的，而目

前中国女装市场的差距，则将是中国品牌女装市场的发展趋势。

3、目标市场总体分析

日本、美国、欧盟和中国香港地区仍然分列我国服装四大主

要出口市场，但这些传统出口目的地的微妙变化和一些新兴市场

空间扩展的动向值得特别关注。

4、影响市场波动的因素：

4。1季节因素：

根据季节的不同服装波动的情况也会有所变化，尤其是夏季

的服装最为丰富多彩，无论是款式还是色彩在市场上都是琳琅满

目，在服装市场上也会出现反季节的现象，销售形势还不错。盛

夏季节，厚厚的冬装也出来凑热闹，而且还很受欢迎。在人民商

场，商家推出了羽绒服反季促销活动，除了价格促销外，商家还

准备了各种各样的活动，请模特夏天穿着羽绒服走“猫”步，请

顾客上台互动，一元起价搞拍卖等，把一个本应冷冷清清的冬装

市场搞得火热。

4。2地域因素？

在北京和上海，消费者大多冷眼看市场，追求内涵、追求自

我。正是如此，在购买服装时，她们也就更加挑剔。加之女装的

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品牌繁多，如国产品牌、洋品牌、中外结合品牌等，这些都为消

费者提供了较大选择余地，从全国大城市服装的消费水平来看，

市场的销售实际是：地区或地域的不同，消费者对品牌的认识也

不同。另外，同类服装市场销售价格相差甚远，但普遍水平仍以

中低档价格为主。

4。3政策因素？

新一批加工贸易限制类目录出台以来受到业界的普遍关注，

但中国纺织品进出口商会近日发布分析报告称，加工贸易限制商

品调整对服装出口影响有限，下一步服装出口是否会被列入到限

制类产品中值得关注。

今年可谓是纺织服装行业多灾多难的一年。国内外各种贸易

政策的出台不停地挑

战纺织服装企业原本脆弱的神经。从出口退税下调，到欧盟

贸易新政出台；从reach法案到加工贸易政策调整；利润本就微

薄的纺织服装企业被推到了一个独木桥上，面对即将丧失的欧盟

市场，中小纺织服装企业选择了不同的出路：或转移进军中亚市

场

三、目标市场分析

1、目标市场大小及潜力评估

总体消费人群所占比例较大，消费群体数量不断上升，发展

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潜力日益增大，产品在市场上的地位也越来越稳居市场前沿，通

过产品的不断改进和发展，相信以后的市场开阔道路会更宽敞。

3、目标市场主要销售渠道

服装行业销售渠道对于企业来说是不可忽视的重要环节，可

以通过广告、传单、电视、网络、媒介等主要销售渠道

4、目标市场细分

1、性别细分内容来自

女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引

领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和

金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因

此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之

间差距不大。据统计，排在前十位的品牌之间市场综合占有率的

差距并不大，总和也只在15%左右。国内女装品牌带有强烈的区

域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，例如颜色鲜艳、

色块较大、结合时尚流行款式的“汉派”服装，带有江南文化气

息的杭州女装产业和具有港澳风格的深圳、广东虎门女装产业。

众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场，在中高档市

场上还没几家知名品牌。

2、年龄段细分

国内成年服装年龄段分类基本为：18—30，30—45，45—

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65，65？。

18—30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，

是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该

年龄段人口在1。8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国

总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购

买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各

种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌

最多，竞争最激烈的细分市场。

30—45：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消

费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3。3

亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强

的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，

因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜

好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。有相当部

分品牌定位于此细分市场。

45—65：该年龄段的人口在2。7亿左右。该年龄段的消费

群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求

（即品牌需求）。

65—：该年龄段人口在1亿左右，购买欲望较低，对服装的

需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。

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3、产品属类细分

我们将现有市场中主要服装产品的属类进行划分，他们包

括：商务正装系列、高级时装系列、周末休闲系列、“新正装”

系列

随着“知识精英族群”日益成为都市社会的主流人群，品味

休闲、人本与自然的双重追求成为时尚，大量生活化正装、休闲

化正装、时尚化正装、商务休闲装的出现，跳脱了传统正装或休

闲装的领域，这些都可以统成为“新正装”系列。正装休闲化已

经成为了近年国际服装市场的一大流行趋势，“新正装”概念正

是近年来在这一潮流趋势下应运而生，其定位于“知识精英族

群”的社会主流人群，着力营造出一种品位休闲、人本与自然的

双重追求时尚，为男/女士提供了一种8小时以外同样可以展示

自己魅力的选择。尤其是商务休闲系列是近几年国际消费市场中

越来越推崇的着装方式，即能够在一般的商务场合进行着装，也

可以在八小时外着装，可以更加放松的享受工作和生活，因此，

也越来越受到多数白领和成功人士的喜爱。由于“新正装”继承

了正装和休闲装的双重元素，已经成长为一种独立的衣着文化，

“新正装”的主导消费群体都是各行业的青年才俊，包括技术

型、知识型艺术型等知识精英族群，而且这个消费群体正在迅速

的扩大。

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5、消费者指名购买率最高品牌

阿依莲、only、__等。

四、品牌服装的市场与消费趋势分析

（1）女性品牌服装的市场分析

经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，

但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，

追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的

要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同

经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。目前，我国

老年、中年等各个年龄阶段个性服装都很短缺，很多消费者往往

买不到合适的衣服，就近几年来的市场夹看，女装市场占有率前

十名的品牌主要以年轻女性服装为主，尺寸、颜色和款式也不适

合老中老年女性。内容来自

（2）消费趋势分析？

从近年来女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲

化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一

定消费品位的白领们来说，她们更喜欢的是有个性、有休闲气质

（如职业装向休闲职业装的转变）、时尚而又有一定知名度的品

牌服装。因此，一定时期内的消费市场将会出现两种趋向：一种

是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费

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开始渐渐向中档消费转变。

此外，随着服装行业倡导“绿色”“环保”格调，消费更高

档的“环保时装”也渐渐崭露头角，如价格不菲的纳米抗紫外线

休闲装、海洋甲壳质纤维针织品、芦荟材质内衣等来自大自然的

高科技产品，也是今后高消费的一大趋势。

在风格上来说，今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠

同时，还会向自然、舒适、浪漫方向转变。

五、品牌服装的消费者分析？

（1）消费阶层分析：

随着人民生活进入小康型、城乡居民对服装的需求进一步增

长，消费结构也发生了较大变化：形成了三种不同社会层次的消

费群：

a）名牌服装消费群：

这个阶层人员包括外企工作人员、着名演艺界人士、个体经

营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等，约占总

人数的0。61%，而消费量即占到3%。

b）中档服装消费层。

这个层次主要是城市中的工薪层和农村的富余户，约占城市

人口的60%，农村人口的20%；

c）低档服装消费层。

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主要是城镇中低收入者、失业人员以及农村主要人口，约占

城镇人口的25%，在农村约占60%。

（2）不同年龄消费者分析

经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，

但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，

追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的

要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同

经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。主要有以下

三种年龄层次的消费者：

这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久的

人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主

要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有

一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在

消费群。

b）25岁————45岁的中青年女性：

这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经

济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为

服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是

品牌服装的主要消费群；

（3）不同区域消费者分析

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根据有关资料显示，目前，华北及华东地区的人均服装消费

额分别为920元及790元，高于全国的521元平均水平。其中，

北京、上海和广州的人均服装消费能力最高，上海的人均服装消

费额更达到1，587元，北京则达1，387元；城镇居民家庭人均

衣着类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均衣着类支

出占总支出约6%左右。

由以上分析可以得出，地处经济发达地区大中城市25岁至

45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群。

六、品牌__？

1、本品牌与竞争对手的定位策略比较

2、产品分析

2。1产品类别分析？

2。2产品名称分析

产品名称为“flights”。“flights”是奔放、激情的意

思，大学正是在青春活力的阶段，所设计付账就要符合她们这一

阶段的特征和要求。

2。3产品特性分析

本产品质量好，做工精细，面料舒适，弹性好，可洗涤耐穿

性好，能够给消费者提供很方便的储存和保养，款式新颖独特，

紧跟大学生的时尚追求，色彩鲜艳亮丽，给人明快舒适的感觉，

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价格也在大学生的消费范围内。

2。4产品卖点分析

因为“flights”主要是面向大学生和一些中层消费者，因

此卖点一般设在大学附近和一般的服装市场内也可以在小型的超

市和商场内，这样会让大学生有更多的机会接触和购买本品牌的

服装。内容来自

2。5产品价格分析

2。6产品渠道分析

产品的销售渠道采用广告、传单、网络等形式来宣传品牌，

让更多的消费者了解品牌以及对品牌的认可。提高品牌的知名

度。

3、品牌swot分析

3。1品牌优势

本品牌的优势在于价格优势，让消费者能接受。品牌是企业

生存之本，是企业发展之源。拥有一个著名品牌，意味着企业拥

有较强的竞争力和较大的市场份额。本品牌更新快，需求变化

快。新时尚、新技术、新款式、新管理这些都是无止境的，是动

态的。本品牌有不断创新的思想。

本品牌的牛仔服能够政府消费。因为牛仔服背后有强大的美

国西部牛仔文化，美国西部牛仔文化曾经风靡全美，至今仍是荧

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幕和文艺作品的永恒素材，牛仔们以他们阳刚、富有开拓性的性

格征服了所有的人，牛仔服也以他坚实耐磨、穿着方便的特征赢

得了广大的消费者。男人穿牛仔服是力量与勇敢的象征，女人穿

牛仔服刚柔并济，更有女人味；具有组织形式、运营机制灵活等

优势。

3。2品牌劣势？

品牌发展缺乏后劲，缺少核心竞争力。缺乏商业模式方面的

钻研，没有形成系统上的差异化。

3。3品牌机会？

“flights”还有很大的挖掘空间，要多了解一些信息反

馈，这样对品牌的发展有很大的好处，挖掘品牌，让品牌有更大

的市场开阔性，让品牌突飞猛进的发展。从而使品牌走向国际化

七、品牌建设

1、渠道建设

1。1渠道设计方案

可用网络传播，在网上设计一个服装网站，淘宝网站，把自

己的产品放在上面进行销售，现在是网络时代，传授信息的速度

比较快，可以在网上进行交易，也给顾客提供很大的方便，不用

出门在家里轻松就可以买到称心如意的服装，每周的周末发传单

进行传播。

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每周的周末时间以及一些节假日要进行促销活动，一般这些

日子是消费者流动最旺盛的时期，产品的京城里也会增大。发放

促销传单来体改产品的促销。

2、终端建设

2。1终端促销方案：

一、记名消费，随时轻松享受贵宾优惠为了方便顾客的购

物，降低促销及交易成本，服装企业的零售终端在进行日常销售

的时候可采取“记名消费”的方式。

本次消费立即可享受九折优惠；

从第二次开始，在以后任何时间顾客来店消费都可以享受我

们八折的贵宾优惠折扣；

如果在我们做促销活动的时候进行消费，不仅可以享受促销

优惠，而且还可以享受折上折的优惠（比如我们现在正在做全场

八折的促销活动，那么留下资料的顾客将可以享受八折之后再八

折的优惠，其他没有留下资料的顾客则只能享受八折而不能再折

上折！）；

在顾客生日和重大喜庆节日时，顾客将可以免费享受到我们

提供的祝福贺卡和一份精美礼品；

在顾客的购物累积实际金额达到5000元时，可以再享受到

价值200元的现金折扣（可随时在购物时当场抵扣）；折扣后累

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计金额又从零开始。

一个品牌能够真正竖立起来，准确的产品定位是前提条件。

实施品牌战略首先是定位要准。服装定位简单的说，就是想给什

么人穿，不能希望一个产品满足所有人。“flights”将目标消

费者定在品味高、收入丰的中年成功人士及年轻女性白领，并围

绕这一定位进行产品开发和品牌推广，使“flights”逐步建立

起自己的品牌形象。

一、品牌传播形式

媒体策略

运用各种媒介进行结合，在引导期密集型信息传播，造成巨

大的攻势，给人留下强烈深刻的印象，启发那些最初的消费者。

1）媒介的组合策略

以报纸、电视、宣传单张（小册子）为主，海报、广告礼品

为辅，重大活动和节假日，配合广告宣传在新闻媒体上做适当报

道，同时在专卖店现场采用招贴、说明书等广告形式。

2）媒介的选择

（1）报纸：《__日报》、《__晚报》、《__商报》、《__报》

（2）电视：__电视台、__电视台、__卫视

（3）宣传单张（小册子）：宣传单张（小册子）是服装广告

的主要形式之一，能供消费者做出决策分析和参考。在制作时应

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色彩鲜明、图文并茂、内容翔实、印刷精美。内容来自

（4）广告礼品：设计精美的广告礼品在公共关系活动中赠

送。

（5）固定点：利用站牌、灯箱等

二、品牌推广策略

1）在集团总体品牌规划的基础上，由专业营销策划公司负

责全面的品牌推广，用负责的市场经济观念全面打造中国第一高

档服装品牌。

2）设计一系列的报纸广告，以供随时使用（软性广告和硬

性招商广告）

3）拍摄并制作一些专题画册，以供推广活动使用

4）设计制作一份精美的经销商加盟手册，扩大品牌效应

5）策划、编写详细的店员培训守则

销售整合？

1公关活动方案

活动有九点开始，在活动进行过程中为了吸引更多的消费者

要发放一些小赠品，金木要精彩，中间穿插一些小活动来介绍自

己的产品，活动一般举行两到三个小时即可。

2事件营销方案

通过募捐活动、建立慈善机构等。