爱达模式

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《推销技巧》项目测评答案

项目一

一、填空题

1．推销员、推销品和推销对象构成。

【答案】推销三要素

2．推销的特点有、、、。

【答案】主动性、灵活性、互动性、互利性

3．推销的原则有、、。

【答案】互利互惠、满足需求、诚实守信

4．推销的组织结构有、、、四种形式。

【答案】区域式、产品式、顾客式、复合式

5．推销的主体是、，推销的客体是。

【答案】推销员、推销对象，推销品

6．从购买产品的用途来分，顾客可分为、、、。

【答案】政府型、企业型、经销商型、终端型

7.推销工作包括、、、、、、七个环节。

【答案】推销前准备工作、寻找顾客、约见顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、与顾

客成交、售后服务。

二、判断题

1．推销员是推销的主体。（）

【答案】√

2．推销对象是推销的客体。（）

【答案】×

3．推销品是指冰箱、彩电等有形产品。（）

【答案】×

4．国防部采购歼20等军火产品是用于保家卫国，这是特殊的顾客。（）

【答案】√

5．社会上说推销员是“见人说人话、见鬼说鬼话、不人不鬼说胡话”，这种说法虽然

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有所偏颇，但却说到了推销工作的要害之处，即推销工作的主动性。（）

【答案】×

6.成交是推销的终极目标。（）

【答案】√

7.推销是一锤子买卖，即一手交钱、一手交货。（）

【答案】×

三、简答题

1．什么是推销？

【答案】推销是指企业通过人员和非人员方式运用各种推销技术和方法,帮助和说服

现实的或潜在的顾客接受某种产品、劳务及观念,从而满足顾客需求并实现企业营销目标的

整体活动过程。

2．推销工作包括哪几个过程？

【答案】推销前准备工作、寻找顾客、约见顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、与顾

客成交、售后维护客情等。

3．推销前的准备工作有哪些？

【答案】一是对市场情况的准备，二是对推销物品的准备，三是推销心理的准备，四

是推销计划的准备。

4．推销的职责有哪些？

【答案】（一）开发市场、销售产品（二）传递信息、提供服务（三）管理市场、

反馈信息

5.推销员应该具备哪些职业能力？

【答案】坚决的执行能力、良好的表达能力、有效的沟通能力、很强的适应能力、超

强的自控能力、准确的市场调查能力、超前的预测能力、周密的策划能力、卓越的组织协

调能力、敏捷的应变能力、细微的观察能力、缜密的心理分析能力、独立有效解决问题的

能力、高效的管理能力、持续的再学习能力、非凡的营销创新能力。

四、案例分析题（就开篇案例提出的问题）

1．小A为什么想到要去汽车站和火车站寻找经销商？

2．别人还在喝酒，小A已经先下手为强，如果你是小A，你会这样做吗？为什么？

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3．小A给车站的经销商政策是不一样的，你认为他做的对吗？为什么？

4.小A给车站的经销商政策是不一样的，这种做法有后遗症吗？如果有，是什么？

5.第二天开会，小A说：“今天我又取巧了……换个个了”。如果你是他，会怎么说？

6.A是初中没毕业，半个月就做到了省级经理，好像是个人就能做销售，销售工作的

门槛真的很低吗？

项目二

一、填空题

1．爱达模式是由、、、四个英文单词首字母组

成。

【答案】Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）Action（行动）

2．爱达模式是由于1958年首次提出的。

【答案】海因茨·戈德曼

3．吉姆模式是由、、三个英文单词首字母组成。

【答案】Goods（产品）Enterpri（公司）和Man（推销员）

4．吉姆模式的核心是。

【答案】相信自己

5.费比模式是由、、、四个英文单词首字母组

成。

【答案】Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence（证据）

6.费比模式的重点是。

【答案】列举产品优点给顾客带来的利益

7.迪伯达模式的关键步骤是。

【答案】迪伯达模式的关键步骤是准确发现顾客需求。

二、判断题

1．老天爷第一，我就是第二。这就是吉姆模式中的相信自己。（）

【答案】×

2．费比模式又叫FABE法则。（）

【答案】√

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3．爱达模式是由菲利普·科特勒首先提出的。（）

【答案】×

三、简答题

1．什么是爱达模式？

【答案】爱达模式是由Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）Action

（行动）四个英文单词的首字母组成，意思是推销员首先要引起顾客的注意，然后诱导顾

客对所推销的产品产生兴趣，进而激发顾客购买的欲望，最终促使顾客采取购买行动。

2.简述爱达模式的操作步骤

【答案】(一)引起注意(二)产生兴趣(三)激发欲望(四)促成交易

3．吉姆模式有哪些内容？

【答案】1.相信自己2.相信公司3.相信产品

4．什么是费比模式？

【答案】费比模式是由我国台湾中兴大学郭昆漠教授首先提出来的，它由四个英文单

词Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence（证据）的首字母组

成，它是FABE的音译，所以也称为FABE法则。

5.简述费比模式的操作步骤

【答案】（一）向顾客介绍产品的特征（二）充分说明产品的优点

（三）列举产品优点给顾客带来的利益（四）用证据说服顾客购买

6.什么是迪伯达模式？

【答案】迪伯达模式是由欧洲著名推销专家海因茨·姆·戈德曼提出。DIPADA是

Definition（发现）、Identification（结合）、Proof（证明）、Acceptance（接受）、

Desire（欲望）和Action（行动）六个英文单词首字母组成。

7.简述迪伯达模式的操作步骤

【答案】迪伯达模式分为六步，分别是（一）准确发现顾客的需求、（二）把顾客的需

求与产品结合起来、（三）证明产品符合顾客的需求、（四）促使顾客接受产品、（五）

激发顾客购买欲望、（六）促成顾客采取购买行动。

四、案例分析题

费比模式的第一步：把产品特征详细介绍给顾客。产品的特征是：无色无味、极易溶

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于水。

费比模式的第二步：充分分析产品的优点。这个产品的优点是：一包见效，绝不反弹，

而且没有药渣。

费比模式的第三步：分析产品的优点能给顾客带来的利益。减肥药带给杨贵妃的利益

是：让其他后宫喝了这个药以后都变的很瘦，唐明皇就不再宠幸她们，杨贵妃就独霸后宫

了。

费比模式的第四步：以证据证明产品能带给顾客的利益，促成交易。证据是什么呢？

就是那些吃了药暴瘦的人。

项目三

一、填空题

1．推销前要了解的产品知识，包括、。

【答案】企业自身产品知识、竞品产品知识

2．要保持良好的心态，需要学会、。

【答案】自我减压、自我激励

二、简答题

1．推销需要准备哪些工具、物品？

【答案】一、实物样品二、纸质资料（一）价格表（二）说明书（三）空白合同

检验报告（五）获奖、专利等证书三、辅助工具（一）手机（二）电脑（三）其他

四、个人物品推销员出差要带身份证、钱（卡）、换洗衣服、洗漱用品等。

2．推销前应做好哪些心理准备？

【答案】一定要有自信、不要自卑、不怕挫折；一定要有自信、不要自大、不要自满

3.推销计划包括哪些内容？

【答案】制定推销目标，安排拜访顾客的时间、路线，设计推销策略，预判顾客异议。

项目四

一、填空题

1．评估是否为准顾客的MAN法则是指、、。

【答案】需求，购买力，购买决策权。

2．按照购买产品的目的不同，顾客的类型有、、、。

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【答案】1.政府机构型顾客2.企业型顾客3.中间商型顾客4.终端型顾客。

3．脑白金通过大量的广告宣传，迅速建立起遍及全国的经销商网络，这种寻找顾客的

方法是。

【答案】广告吸引法

4．小张在拜访了某公司的总经理之后，就拿到了多张订单，这种寻找顾客的方法

是。

【答案】中心开花法

5．王军成功说服了竞争对手的经销商李老板放弃对手的产品，转做自己公司的产品，

他这种寻找顾客的方法是。

【答案】竞争分析寻找法

6．刘老板您好，我是A公司的张强，经您的朋友马经理的介绍，我今天特来拜访，这

是马经理给您的亲笔信。张强的这种寻找顾客的方法是。

【答案】介绍寻找法

二、简答题

1．采用竞争分析法应该注意哪些问题？

【答案】（一）如果主要竞争对手的现有顾客有恶意接货的打算，他就会表现的相当积

极，借以迷惑推销人员，而推销人员（尤其是推销新手）要识破他的计谋确实有较大难度，

因此，该方法有较大风险，应慎用。

（二）推销人员要不断提高自己的观察分析能力。

（三）为降低风险，推销人员应完善合同条款，强化对顾客的制约。例如：在合同中规

定产品的售价、每月的销量、建立分销网点的数量、与推销人员的配合等条款。

2．采用介绍寻找法应该注意哪些问题？

【答案】（一）推销人员一定要请值得自己信任的现有顾客介绍新顾客，态度要诚恳，

不能强求。（二）推销人员在对新顾客进行实地考察之前，要说服现有顾客暂时不要与新顾

客联系，以免合作不成使三人处境尴尬。（三）推销人员在得到现有顾客的介绍之后，无论

是否与新顾客达成交易，都应向他再三表示感谢，以便以后继续争取他的支持。

3.评估顾客包括哪些内容？

【答案】一、购买需求的审查二、支付能力的审查三、支付能力的审查

三、案例分析题

1.这个经理拜访顾客前的准备工作有哪些欠缺？

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【答案】

①没有认真看总经销给的客户资料，这样造成在漕溪路好饰家建材市场盲目寻找顾客，

而且还错过了曹老板。幸亏曹老板主动打来电话，否则将损失一个分销商。

②没有认真看总经销给的客户资料，不知道宜山路姜老板主销中档怡香系列。幸亏他

在漕溪路好饰家建材市场没有找到经销商，如果有顾客要做中档怡香系列，而且他也签合

同了，那么马上面临双方窜货、杀价的可能。

2.他准备用扫街的方法了解经销商实力，寻找意向顾客，这样做好吗？为什么？

【答案】

①用扫街的方式，即用普遍寻找法寻找目标顾客，这样做不好。

②这种方法较笨，而且容易泄漏销售政策等信息。

3.他用了哪些措施防止倒窜货？

【答案】

①只让好饰家的曹老板经销钻石系列、翡翠系列，高价高走，在店内布置两大系列的

POP、灯箱，严格与宜山路家饰家区分开来。

②和宜山路家饰家建材市场里面经销“英仑”的客户姜老板签订补充合同，规定只许

其经销怡香系列。这应该问题不大，因为其主品牌为ICI的“多乐士”，而且属于ICI公司

的一级批发商，“英仑”处于其副品牌位置。

③制定统一零售价格表、签订加盟合同、严格约束机制，如发现双方压价销售，或者

恶意诋毁对方，不仅中止合同、收货，还要扣除在年底返还的加盟金。

4.在经过文总同意后，这个经理做了有条件的让步，但曹总仍然讨价还价，第二次这个

经理没有再请示文总就答应了。他这样做对吗？为什么？假如你是他，你会怎么做？

【答案】

①因为条件相差不太大，所以这个经理没有再请示文总，他这样做是可以的。毕竟不

能事事都向上级请示。

②如果我是他，我不会两个要求都答应，而是只答应将保证金降到5000元，首批进货

必须8000元。因为保证金只是起到约束的作用，曹老板只要不违约，这钱还是他的。而首

批进货越多，则曹老板的压力越大，他会付出更多的精力去销售，这对打开漕溪路好饰家

建材市场有利。

项目五

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一、简答题

1．约见顾客的内容有哪些？

【答案】A约见对象B约见事由C约见时间D约见地点

2．采用电话约见顾客应该注意哪些问题？

【答案】A打电话应该打好腹稿（新手最好把要说的内容写下来，免得遗漏重要信息），

在接通电话后，首先应表示感谢（客套），然后应在30秒以内把自己是谁、自己是什么单

位的、自己打电话的目的是什么这三件事说清楚，千万不能磕磕巴巴说了半天，对方也没

有明白自己的意思。

B要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。

C由于电话里不太适合探讨复杂的、细节的问题，所以打电话其实是为面谈做铺垫。但

要使顾客答应面谈，则必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。这一点非常重要，

如果顾客感觉对自己没好处，则很可能拒绝见面。

D从礼貌角度出发，推销员应该由顾客指定见面的时间、地点，但这样做，顾客很容易

以工作太忙而拒绝，所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次

表示感谢。即便顾客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。

3．采用当面约见应该注意哪些问题？

【答案】A注意外表、遵守礼仪。B言简意赅、态度和蔼。C摆正心态、不怕拒绝

4.采用信函约见应该注意哪些问题？

【答案】A信封一定要手写，尤其是收件人一定要写顾客的全名，而不要写“董事长”、

“总经理”收。如果这样写，十有八九，信可能没有开封就被扔进字纸篓了。

B信的内容更要手写，千万不要打印或复印。因为手写的信函，顾客才会有被尊重的

感觉，顾客才会重视信的内容。

C信封要贴邮票，千万不要盖“邮资已付”的戳。因为盖这种戳的肯定是一次性、大批

量往外寄信，这种信大多会被认为是普遍撒网、愿者上钩，一般是没人看的。

D信函内容应该言简意赅，避免长篇大论。推销员可以附上自己的联系方式，由顾客确

定时间和地点；也可以主动提出约见的时间和地点，以提高工作效率。

5.采用广告约见应该注意哪些问题？

【答案】如果媒体选择错误或发布时间错误，目标顾客看不到，则很难约见到顾客。对

广告约见到的顾客，推销员只需做好甄别和优选工作即可。

6.接近顾客的目的是什么？

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【答案】（一）引起顾客的注意（二）打消顾客的安全顾虑（三）激发顾客对产品的

兴趣顺利转入推销洽谈环节

7.采用产品接近法应该注意哪些问题？

【答案】A产品体积小、重量轻、便于携带，这样才能近距离接近顾客。

B产品品质优良，最好有独到的特色能够刺激顾客的感官。

8.使用求教接近法应该注意哪些问题？

【答案】

A求教的问题最好与推销工作或顾客自身经历相关，如果离题万里，则作用不大。

B推销员应事先设计求教的问题，不能太难，也不能太容易。问题太难，顾客答不上

来，会使顾客很难堪；问题太容易，顾客一是瞧不起你（这个推销员不行，这么简单的问题

都不会），二是几句话就解决了你的问题，他并没有什么成就感。

C求教时要诚恳、虚心。切忌打着求教的旗号，做着施教的行为。

9.使用赞美接近法应该注意哪些问题？

【答案】

（1）投其所好——赞美顾客津津乐道的事情。

（2）要赞美顾客的长处，切忌触及顾客的隐痛、禁忌。

（3）切忌肉麻，间接含蓄的赞美效果更好。

（4）态度要诚恳，切忌虚情假意，要让顾客感到赞美是自然、由衷的。

二、案例分析题

1.自我介绍的三个重要内容是什么？

【答案】

自己的姓名、工作单位、来访的目的。

2.案例中画线文字是麦克预约的两个时间，你认为合适吗？你会怎么预约时间？

【答案】

①我认为麦克预约的两个时间不合适。第一，隔了周末两天，对方很容易忘记。第二，

预约的时间最好是正点，其次是半点，这样对方好记。像麦克约的一刻或三刻，对方很难

精准记忆。

②我会在周一给比尔打电话，约在周二上午8点30分，或周三下午3点。

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项目六

一、简答题

1．推销洽谈的内容有哪些？

【答案】（一）产品质量（二）产品数量（三）产品价格（四）促销政策

（五）服务支持1．交货时间2．送货、运输方式、费用分摊等方面的服务

3．推销员是否提供技术指导、操作使用等方面的服务。（六）保障条款

2．如何做好“倾听”？

【答案】（一）认真听（二）记要点（三）不抢话（四）少反驳（五）多反馈

3．如何“说话”才能得到好的洽谈结果？

【答案】（一）思维清晰逻辑严密（二）口齿伶俐发音标准

（三）多用肯定少用否定（四）巧妙提问机智回答

4．运用产品演示法应该注意哪些问题？

【答案】

⑴选择好的产品（样品）、演示辅助工具。比如推销火腿肠，就一定要带最近生产的产

品，千万不能拿快过期甚至已经过期的产品。

⑵精心设计演示的方式，并且要熟练操作，一定要确保万无一失。如果做不到这一点，

那就不要用该方法。

⑶除了让顾客品尝的产品外，如果可能，最好邀请顾客参与、互动。

二、案例分析题

1.案例中画线文字①，你认为这样做好吗？为什么？你会怎么做？

【答案】麦克不顾比尔是否愿意就直接坐下，有强人所难的意思，这种做法在我国不太

合适。如果是我，我会征求比尔的同意：“比尔，我们可以坐下来谈吗？”。

2.案例中画线文字②，麦克举了几个董事长的名字，他的目的是什么？

【答案】

①举几个董事长的名字，以事实表明麦克所在的公司确实是为高端顾客服务的。

②比尔是与那些董事长齐名的，都是高端顾客，满足比尔的虚荣心。

③显示比尔的身份、地位，为后面提高报价打基础。

3.案例中画线文字③，他问比尔以前是在哪买衣服，他为什么问这个问题？

【答案】

通过问比尔以前在哪买衣服，麦克能明确自己的竞争对手，可以做到知己知彼，进而采

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取有利对策。

4.案例中画线文字④，麦克为什么报价最低375，只比400元低一点，但往上报价800

元，比400高很多，他为什么这样报价？

【答案】

①比尔以前买的400元左右，麦克报375元，说明有比梅尔兄弟公司低的价格，是有

竞争力的，而且比尔更容易接受。

②最低报375元，是不想让比尔买更低价格的衣服，因为麦克是靠销售额提成的。

③往上报价高了一倍，显示麦克的公司生产的西服有更高档的，更能显示比尔的尊贵。

当然，麦克将能拿到更多的报酬。

项目七

一、简答题

1．顾客异议的成因有哪些？

【答案】（一）产品的原因（二）推销员的原因（三）顾客的原因

2．顾客异议的类型有哪些？

【答案】（一）真实的异议（二）虚假的异议（三）隐藏的异议

3．简述处理顾客异议的原则？

【答案】（一）事前准备做好预案（二）态度诚恳正确对待（三）及时询问妥善作答

4．什么是直接否定法？

【答案】直接否定法又叫反驳法，是指推销员对顾客提出的异议使用正面反击、直接

反驳的方法。使用这种方法一般有两种情况：一是顾客提出的异议明显错误。二是顾客提

出的异议是漫天要价或无理要求。

5．采用以优补劣法应该注意的问题？

【答案】1.推销员承认顾客异议的事实，但重点是讲述补偿的内容，不可本末倒置。

2.补偿的“利益”一定要大于顾客的“损失”，否则顾客心理不平衡，难以成交。

项目八

一、填空题

1．张老板，只要你今天打款，我保证3天内把货送到你的仓库，这种促进成交的方法

是。

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【答案】保证成交法

2．李老板，我把这台机器放在这儿，免费让你用三天，如果你觉得机器不好，我三天

后就拉走，这种促进成交的方法是。

【答案】试用成交法

3．“晁经理，如果您的货款在本月10日之前到本公司帐户，就能享受本公司额外百赠

二的坎级政策，这对您来说等于每件货增加了2元的利润，我当然希望您能多赚钱，所以

我们下午3点去打款好吗？”这种促进成交的方法是。

【答案】优惠成交法

4．“先生，我们5点下班，您如果要买，请现在付款好吗？”这种促进成交的方法

是。

【答案】最后机会成交法

5．“大姐，这件外套的款式和尺寸都很适合您，我们有红色和兰色的，您要哪种颜色

的？”这种促进成交的方法是。

【答案】选择成交法

二、简答题

1．妨碍成交的因素有哪些？

【答案】

A计划不周、经验不足

（1）成交请求过于急切，吓跑顾客。过于急切，让顾客觉得你心怀叵测，不是产品有

问题，就是价格有问题。

（2）喜形于色，致使顾客生疑。非正常的过于高兴、兴奋，会让顾客误以为你欺骗得

手，因此才会喜形于色。

（3）对顾客热情过分，让顾客产生压力。理智的顾客喜欢自己判断，如果推销人员表

现的过分热情，会让他感到不买过意不去，买又怕上当，于是就一走了之。

（4）过分夸大产品的用途和功效，使顾客产生反感。

（5）放弃犹豫不决的顾客。表现犹豫不决的顾客，是有购买欲望的顾客，只是他还有

些顾虑，如果他不打算购买，就会对产品无动于衷。推销人员若急于成交，可能就会放弃

这些本来能够成交的顾客。

B心理脆弱、方法欠妥

2．成交信号有哪些？

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【答案】A.语言信号B.行为信号C.表情信号

3．运用保证成交法应该注意的问题？

【答案】A.要针对顾客最关心的问题做出保证。

B.对超出权限或无绝对把握兑现的要求不能做出保证。

C.要“言必信，行必果”，对已做出的保证一定要兑现。绝对不能为图眼前的利益，采

取欺骗的手段，做出根本不可能实现的保证。

4．运用激将法应该注意的问题？

【答案】A.运用激将成交法是要刺激顾客的自尊心，但绝不是刺伤顾客的自尊心，要把

握好度。

B.聪明的推销人员会用语言刺激顾客尽快做出购买决定，但绝不会逼着顾客回答“你到

底买还是不买”之类的问题。

C.要注意给顾客留些面子，不能逼人太甚。

D.在采用此方法前尝试其它成交的方法，不到万不得已，最好不要用此方法

5．运用最后机会法应该注意的问题？

【答案】A.在使用该方法时态度应比较坚决，语气应比较强硬，但绝不能用语言恐吓顾

客。B.由于使用该方法可能会使双方都没有退路，一旦顾客拒绝，致使谈判破裂的风险较

大，因此在使用该方法前，最好能先用其它成交方法试探成交。

6．运用优惠成交法应该注意的问题？

【答案】

A.对新顾客，推销人员绝对不能将所有优惠条件全盘托出，一定要有所保留。因为在成

交之前什么都可能改变，万一顾客放弃合作，则企业销售政策机密尽失，不利于推销人员

再寻找新的顾客。

B.只有在确认顾客肯定能成交，而且顾客能达到企业的要求时，推销人员才能把掌握的

某些特别优惠条件提出，否则宁可不提，以免节外生枝。

C.对那些很会讨价还价的顾客，对谈判周期较长的大项目，推销人员可采取“挤牙膏”

的策略，把优惠条件逐条放出，同时要求对方做出相应的让步。

D.对那些性格豪爽的顾客（老顾客），推销人员可把优惠条件全盘托出，加速成交。

E.讲究语言技巧的运用，要达到使顾客认为“机不可失，时不再来”的效果。

F.在成交关键时刻提出优惠条件时，态度要积极，但语气要坚决，要达到使顾客认为

“这是最后的优惠”的效果，从而促使顾客尽快成交。

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项目九

一、简答题

1．售后“三包”是什么？

【答案】包修、包换、包退

2.简述售后服务的重要性？

【答案】（一）树立企业良好信誉（二）保障经销商的利益（三）开发新的顾客

3.简述乔·吉拉德“250定律”？

【答案】乔·吉拉德提出一个“250定律”，意思是在每一个顾客身边有比较亲近的亲

人、同学、同事、战友、朋友等250个人，如果推销员为这个顾客提供了很好的服务，

则通过他的口碑传播，就可能得到250个潜在顾客。反之，如果推销员得罪了一个顾

客，则可能失去这些潜在顾客。

4.对经销商的售后服务有哪些？

【答案】建立顾客档案、分析经营数据、把握顾客忠诚度、处理市场问题。