汽车销售管理办法

车商销售渠道试行管理办法(草稿)

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车商销售渠道管理办法(草稿）

第一条随着市场竞争加剧，分渠道销售，专业化管理是各产险

公司经营的发展方向，急需建立专业化的车商渠道业务拓展和管理体

系，培育一支高技能、高产能、高凝聚力的专属化车商渠道销售队伍，

实现车商销售渠道高效管理、稳步提升人均产能、促进车商渠道业务

的持续协调健康发展。

第二条“车商销售渠道"是指由公司掌控、集中管理的，以汽车

制造商、专业性汽车服务机构/协会、车行、大型综合汽车修理厂为

市场开拓目标，面向企、事业和个人客户的多元化产品的专业销售渠

道。

第三条“车商销售渠道”业务实行专属化经营，目前已与公司

建立合作关系的车商渠道可纳入车商渠道业务部管理，尚未建立合作

关系的所有车商渠道一律由车商渠道业务部进行拓展和维护。

第四条车商渠道销售的产品应以车险产品为主,同时包括车商

渠道代理销售的财产险和意健险等各类业务及其自身业务，但不局限

于上述业务.

第五条车商渠道业务部，由部门经理、客户经理、出单内勤组

成的销售组织共同完成本部门业务的拓展和日常维护工作。

人员配置：营业部经理1人,客户经理、出单内勤若干名。

按照车行业务规模进行配置,拟按年保费规模150万为基数,配置

客户经理1人驻场服务，未达到标准的由部门统一安排出单内勤.

年保费规模达到400万的，条件允许，设立定损中心（服务中心）。

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第六条车商渠道业务部业务年保费规模：1000万—1500万.

给予新签约车商渠道业务3个月的业务拓展期，在此期间，不纳

入考核体系.

第七条车商渠道业务部销售费用管理

一、部门费用

(一)部门费用按本部门实收保费的0.5％-—1%比例计提。

（二）部门费用由部门经理统筹使用，用于本部门展业攻关、内

部培训、销售激励活动、交通、通讯、办公费用等项目。

二、拓展、维护费用管理

（一）维护费用按本部门实收保费的4%比例计提。

（二）维护费用由分公司核定并分配，部门经理统筹使用，用于

营业部展业攻关、内部培训、销售激励活动。

（三）维护费用的使用必须做到公开、公平、公正,应建立维护费

用使用明细台帐，并在部门内部公示。

第八条人员管理

一、部门经理的主要工作职责

（一)开拓车商业务渠道:寻找并攻关目标项目；协调公司相关资

源对车商项目进行谈判.

(二）组织销售:制定部门年度业务目标和增长战略，制定和监督

执行营业部季度的业务目标和每周/月的行动计划，指导客户经理工

作，使客户经理保持有效的工作量，帮助客户经理提升业绩。

（三)客户关系管理:组织活动获取车商客户真实信息，为客户经

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理提供续保客户名单，发展和维持重点客户的关系。

（四)日常管理：检查客户经理工作日志，组织培训，通过关键

管理会议督促、激励客户经理；客户经理的招聘、考核与淘汰;合理

使用销售费用，确保各项业绩指标的达成。

二、车商营业部销售人员统一命名为：客户经理.

客户经理指通过公司聘用程序并培训合格，与公司签订正式劳动

合同，以维护公司已建成熟的车商渠道业务为主要工作职责的维护人

员。

三、客户经理的主要工作职责

（一）积极主动维护公司业务渠道，努力达成业绩指标；

(二）按要求参加公司组织的培训及其它活动；

(三)配合公司做好各项客户服务工作，提高续保率,拓展新业务。

四、客户经理的引进方式

（一)从同业引进且在原公司渠道业绩突出的销售团队;

(二）从社会招聘；

（三)应届毕业生。

第九条管理方式：会议管理、工具管理。

（一）会议管理

会议管理包括：周例会和月例会。

周/月例会是部门经理主持并于每周/月末召开的部门工作会议,

分公司应组织相关部门共同参加，内容包括:

1、检讨部门上周/月业绩，分析原因、找出差距,并策划部门下

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周/月销售活动；

2、销售、续保工作分析和总结,并提出下一步行动方案；

3、分析市场信息，为部门成员提供销售策略指导；

4、交流销售经验，讨论提高部门成员业绩的办法；

5、组织培训，丰富产品知识,提高销售技能。

6、周/月度例会指定专人进行按《周/月例会记录表》形式记录

并留存。

（二）工具管理

工具管理包括：工作日志、系统支持、客服信息支持

1、工作日志是指用于记录、指导客户经理进行日常展业活动的

文本管理工具.

（1）客户经理必须每日按要求认真填写《销售人员工作日志》,

包括工作计划、拜访客户、保费收取、客户续保等项内容；

(2）部门经理应定期对工作日志进行辅导和检查。

2、系统支持

系统支持是指各类可以通过授权供部门经理和客户经理使用、通

过公司IT网络平台进行业务管理、客户管理和业务部日常管理等工作

的销售管理工具.包括销售管理系统、销核联动系统、续保管理系统、

信息管理系统和公共平台查询系统.

（1）部门相关成员应按要求认真使用IT支持系统进行业务管理；

（2）保证系统数据或信息真实、全面并及时更新；

（3）车商渠道业务部经理应定期对客户经理的系统使用情况、

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反馈的信息进行核查、批复和指导。

3、客服信息支持

客服信息支持是指所有车商渠道业务每日出险报案信息通报、每

周/月赔案进度信息反馈，实现信息联动，相互配合,共同做好销售和

理赔工作。

（1）应指定专人对每日出险报案信息进行通报、跟踪、汇总，

并将出险报案信息及时反馈给车商，实现信息联动,提高服务质量；

（2)应指定专人对每周/月赔案进度信息反馈，是销售部门能够

即使掌握赔案状态,更好地与车商进行沟通。

第十条薪酬管理

一、部门经理的薪酬

部门经理的薪酬收入分为月度薪酬、年终奖和福利三部分。

1、月度薪酬=基本工资+绩效工资+管理津贴

（1)月度薪酬

（2）绩效工资

2、年终奖：

3、福利:

二、客户经理的薪酬

客户经理的薪酬收入分为月度薪酬和福利两部分.

1、月度薪酬=基本工资+绩效工资

（1)客户经理基本工资标准区间为2500至3000元，按客户经理

所维护网点的工作量确定;

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（2）业务绩效比例为0.5%—1％；

2、福利：根据各地相关政策法规并结合各机构实际情况发放，

包含社会保险、过节费。社会保险、过节费的管理具体可参照公司管

理系列人员的相关规定执行。

根据业务规模增设业务团队经理,并给予相应管理费用和津贴

3、出单内勤的薪酬

出单内勤的薪酬收入分为月度薪酬和福利两部分。

出单内勤基本工资标准区间为2500至3000元

第十一条考核管理

一、部门经理

部门经理的考核分为季度考核、年度考核

（一）季度考核：

1、季度考核指标：累计实收保费达成率;

累计实收保费达成率＝累计部门实收保费÷（部门实收保费计

划÷12×月份数）×100%

2、季度考核结果运用：与月度基本工资挂钩；

(1)每季度累计实收保费达成率<时间进度60％,从次月开始营业部

经理的基本工资按80％重新核准发放;

（2）若下一季度累计实收保费达成率≥80％，营业部经理的基本

工资恢复并补发被扣发的20%工资。

（二）年度考核：

1、考核指标:年度实收保费累计达成率、综合赔付率、销售变

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动费用率；

2、考核与结果运用：与年终奖及评优挂钩；

3、部门在完成年度实收保费计划的情况下，部门经理才能参

与年终奖分配；

4、年终奖的发放和评优

年终奖发放及评优办法另行规定。

二、客户经理

客户经理考核分为月度考核、季度考核、年度考核

(一）月度考核:

1、客户经理月度季度/考核指标：综合考核出单量、保费规模、

单证管理、客户满意度等指标,具体由分公司营业本部细化；

2、考核结果运用

评估客户经理基本工资的合理性并予以调整。

（二)年度考核：

1、年度考核指标:年度保费贡献、出单量、日常管理等指标，具

体由分公司营业本部细化；

2、考核及结果运用：与年度晋升、评优挂钩；

3、职级调整

（1）晋级：客户经理符合条件可以申请晋级

(2）年终调整后的职级将用于次年年第一月的定级。

4、年终奖发放和评优

第十二条理赔服务是车商渠道业务发展的基础，只有完善的理

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赔后续服务才能保证车商渠道业务的大力发展，理赔服务前置是目前

急需解决的。（理赔服务前置是指针对车商业务性质，在前期洽谈时，

即以服务协议的形式确定:服务时效、理赔流程、工时费、配件价格、

赔案转款时间等，确保流程顺畅、环节清晰、责任到人,实现车商渠

道业务整体化，服务流程的专业化,从销售到理赔与客户的无缝对接)

根据车商渠道业务需求和性质提供增值服务，作为必要的合作条件,

建议如下：

序

号

配套措施

1

24小时×365天,4008667788电话专线服务,负责：接报案、定

损、查勘服务，并与车商服务电话对接，保证合作的车商在第

一时间赶赴现场

2实行服务监督制度，查勘、定损人员实行挂牌服务

3设立理赔进展查询电话或查询网址，接受监督

4

公布公司投诉专用电话,对客户书面投诉的,在7个工作日内给予

书面答复

5

查勘时，告知客户索赔流程，明确需要递交的索赔单证,并交接

必须的单证

6按照《车险理赔处理时限表》规定的时限,支付赔款

7定期或不定期的车险业务培训

8车商客户每年两次免费送油、搭电服务

9车商客户每年一次免费道路救援及全车检测

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10

优先在车商设立定损中心，配备驻店定损员协助车商办

理理赔事宜

11提供共同广告宣传服务,共同承担营销广告费用

12

与车商共同提供增值服务,如:对于全保客户提供免报案索赔服

务，即：提供面额300元代金券,由我司出资100元。由车商负

责宣传，我司负责发放。双方凭券结算

13损失3000元以内赔案免发票

14保费在5000元以上的车辆，每年度免现场查勘一次

15

原则上除客户特殊要求，车商渠道业务现场不定损,定损集中于

车商店内.

16

异地出险，损失3000元以内的,由车商方现场查勘定损,我司承

认其结果，但可要求复勘，并由车商承担一切责任

17车商渠道业务的工时价格按市场状况进行调整。

18

针对小额赔案占比较高，可在快赔中心设置专人负责理算,赔案

资料收集及小额赔案缮制。对于无法配置驻店理算人员的情况

情况下，选派专人到负责片区收集资料，现场定时处理单车事

故,并于当天交回分公司理算，提高流转时效.

第十三条本方案最终解释权归分公司。