外贸跟单

外贸跟单员

外贸跟单员定义:外贸跟单员是指在进出口业务中，在贸易合同签订

后,依据合同和相关单证对货物加工、装运、保险、报检、报关、结

汇等部分或全部环节进行跟踪或操作，协助履行贸易合同的外贸业务

人员。外贸跟单员按业务进程可分为前程跟单、中程跟单和全程跟

单三大类：①前程跟单是指“跟”到出口货物交到指定出口仓库为

止；②中程跟单是指“跟”到装船清关为止；③全程跟单是指“跟”

到货款到账，合同履行完毕为止。跟单员按业务性质分又可分为外贸

跟单和订单跟单（生产跟单）。

外贸跟单员的基本常识

一．跟单员职责：

1．跟踪每张单订单的生产并将货品顺利的交给客户，收回应收

回的款项。

2．同新、旧客户保持联系增加沟通，了解客户所需。

3．接收客户的投诉信息，并将相关的信息传递到公司的相关部

门。

4．掌握、了解市场信息，开发新的客源.

5．做好售后服务。

二．跟单员在收到订单后要做的工作：

首先谈接单的方法

1．客户到厂下单有：电传下单、邮寄下单、电话口头下单等多

种多样，每张订单的下法不同,我们跟单员都应注意将它们转成书面

订单。

下单时,我们要注意在各方面存在的问题.举例如：颜色、数量等.

2．订单的审查

每张订单都是不同的花型、不同面料、不同工艺，甚至设备也不

一样。首先,要看我们目前的水平能否达到客户的要求，这是关键。

要分清此单是加工单还是OP单。

3．开生产单、流程卡

每张单开时，一定要把客户要求在生产单上写清楚.交生产部门

生产之前，应向仓库了解生产原材料是否足够本单的生产。

4．生产过程中，如有意外情况不能满足客户的要求时，一定要

及时将情况反映到公司最高层，找到解决的办法。

5．小样

打小样的目地是看本公司的做货能否达到和满足客户的要求，同

样也是大货和产的依据。一般情况是按正常的手续，小样全部是由客

户自己批板后再下单做货的。

6．修改定单

一般情况是要求跟客户重新下单,跟单员重新开单交生产部生

产。

当客户提出取消定单时,跟单员一定要收回旧的资料(生产单、流

程卡).

7．大货生产出来后,还要按排出货.

三．售后服务

客户投诉或是退货时：

对客户的投诉，我们要了解问题出现的原因，并要采取措施，找

到对策，避免下次出现。

客户要求退货，首先是尽量的使客户接受我们所出现的问题。若

能返修，则再对成品进行返修好后再出货。

很严重的就重新生产，补单生产再送货.

还有采用相互让步的折扣法。

有时只能按客户的要求来处理.最重要的是如何想法让公司同客

房达到双赢。

四．如何沟通好使跟单工作做得更好

同本厂内的各部门沟通:

面对生产部门我们就是客户，所做的一切在对老板负责的同时也

要对客户负责。多同各生产部门沟通,让他们能更明确的了解到在生

产各单时,客户的意图，使生产更顺利，能更好的满足客户的要求。

同客户的沟通：

这只能代表我本人的体会，先要了解客户的心态，他们是希望你

在最快的时间里，给他最好的货，面价钱也希望是最低的。如果你能

体会到这点的话，同客户的沟通也就不难了。同时,我们若能将手上

的每张单子当作是自己的事至始至终的做好,客户那当然也就不难交

差的.其实，只要我们能对客户真诚的付出，他们也会在有些问题上

会理解你的，不会令你难做的。我们能尽可能的替对方多想一点,当

客户有钱赚时，结果就会是：客户赚钱、老板有钱赚,你自己也能有

升职加薪的机会。我们何乐而不为了？

外贸业务跟单工作流程

一、跟单

1、制作合同：客户下单以后，核对产品价钱是否与以前所做的

订单或之前确认的价钱是否一致，总金额是否正确，如正确，将资料

输入专家软件里做合同给客户确认,如是做T/T30%，并让其安排打订

金，待定金到帐后，再下购货合同给工厂进行生产，如果是做100%

前T/T，则可直接安排生产。无论是在做合同或购货合同，一定要特

别注意产品描述，数量，价格，总金额，付款方式,交货期与工厂方

面协调好,以免以后赶不交期。下购货合同到工厂后，要求工厂负责

人签回，存档留底，如可以，可同时要求工厂提前算出订单材积以准

备以后安排订舱拼柜事宜.

2、商检：需要商检的货物在交货期前一两个星期就可以办理商

检了.如果工厂安排商检，则提供商检资料给工厂，包括外销合同,装

箱单，发票。大概两三天后，工厂在向当地商检局申请办好商检后，

传真换证凭条给你，留存以便日后安排。换证凭条只显示实际商品的

第一项商品及总金额，有效期一般为三个月，实际金额可以小于换证

凭条上的金额.但一张换证凭条只能用一次，不可重复使用。

3、办理C/O或FormA：看所属客户是属于哪一个国家或客户的

具体要求来办理C/O或FormA。FormA是普惠制产地证书，目前给

予我国普惠制待遇的国家共36个，可以享受减免关税待遇.C/O是一

般性原产地证书，只是证明货物是产自中国的.一般原产地证书得到

贸促会办理，而普会制的话在商检局办理就可以了。在装运期至少一

个星期前办理。不管你办理的是一般产地证还是普惠制产地证，基本

程序都是先在网上制作好资料（包括合同，发票，装箱单等）后再发

过去,待机器检查合格后再由贸促会或者商检局的人员再人工审单一

次,合格后就可以去领取了。

4、验货订舱:经常注意工厂订单生产进度，在交货期前十多天，

询问工厂是否可以按时交货，如可以，准备向货代订舱同时安

外贸跟单

其实跟单很简单就是做为客户和工厂之间的桥梁做好协调管理工作，

把信息及时地在两者之间进行反馈.

概要

第1步：当业务员和客户在网上进行沟通,确定初步意向后。客

户通过快递把样品和加工的细节数据传过来。此时，将样品和相关的

加工制作的要求通过打样申请单反映出来。之后，经过业务部经理签

字，将样品和打样单(打样单要复印一份，正本留自己保存。)给打样

室进行打样。

第2步:样品出来后通过快递寄给客户，注意及时向快递询问UPS

号。

第3步：客户确认样品并将样品寄回，同时下单。

第4步：根据回传样品，制做简单的定货单给技术部。定货单要

业务员和部门经理签字。将单和样品留技术部。要求其制作工艺流程。

第5步：之后将合同传给财务部签字和老总签字。并连同工艺流

程样品3样物品，下正式的订货单。订货单要根据合同来做，把品质

要求，包装要求，和备注事项,交货日期.写清楚。之后把订货单复印

5份，分别传生产-品管—财务-物控-出货。并在正本上签字.正本订货

单留给自己。把工艺流程书复印5份,传财务—技术部—物控-生产—

品管。正本留技术部，副本自己留着。

第6步：将合同复印2份，正本自己归档。副本分别传老总办公

室和财务负责人.

第7步：及时反映工厂在生产过程中的问题，并和业务员沟通。

在业务员和客户沟通达成协议后,将结果通过工作联系单将变更要求

传达到生产车间。工作联系单正本留己,副本传达。

第8步：快出货时，联系货代。做报关单据。并提前寄交货代。

若生产有问题，导致不能即使出货要提前通知货代，以便其另做船期

安排。

第9步：若即使完货.则提前两天将货代传来的进仓单或相关单

据交给出货部门。并将出货通知单复印3份，传生产-品管-出货部.

正本留己。

第10步：即使做好议付单据连同货代送来的提单进行议付。如

前T/T下，则先传副本给对方，要其付款。L/C项下，则交由财务部

到银行进行相关事项.

第11步:到核销单等相关单据回来后，将单据交由财务部进行结

汇,办理核销退税手续.

以上所有自己保存的单据按合同和客户编号先后顺序进行分档

管理。

以服装跟单为例,跟单过程如下：

一般程序如下:接受客户指示单，分析产品来料，采购来料，制

作样品（主要下工厂了解样品的落实情况，生产工艺适合客户的产品

要求,紧抓生产进度满足交货日期）,发样品给客户认可，大货投产。

制作过程烦琐易出错,加工工厂会给你麻烦的，客户也会的，要做好

心理准备。

一、工艺单

1。先对工艺单进行文字处理，翻译成中文。

2.参照和对照往年的工艺单进行核对(主要指老客户），研究是否

有新的变化或者是有不对的地方，着重看一下有无特殊要求，工艺单

指示不明的地方要及时和客户沟通，如客户有不明白的地方可按照订

单常规操作要求处理。

3。对着工艺单进行逐项检查：（1）首先是主料，如面料的品种、

纱支、结构、克重、颜色（特别注意特殊色，如麻灰）;（2）辅料，

包括拉链（是否特指，如YKK）、绳、扣、风眼、花边、松紧带、梭

织布(应注意是否需要染色）、横机罗纹、主标、水洗标、吊牌、装饰

牌等。

4.对照工艺单认真研究印、绣花及其它处理方式，如面料丝光、

水洗、扎染等（有关HTP订单中对印、绣花方面没有详细的资料,甚

至在最初打样时连印花颜色、印花尺寸也没有明确指示，客户只有一

个要求:效果好就行。虽然客户把这个权利给了工厂,但也给工厂带来

一定难度,要揣测客户的心态，自己要主动去创新设计一些东西。在

这点上，应尽快适应客户的这种要求）。

二、核价

认真研究完工艺单后，安排进行核价，即填写核价单,在填写核

价单时一定要清晰、认真,经过谁手该把关的没把好关的要负首要责

任;建议跟单员最好整理一份工厂面料、纱支、克重、幅宽一览表，

以便以后核价遇到相同的面料时，可按固定的工艺去填制核价单,印、

绣花价格最好也有价格一览表.

1.核实工艺单上客户要求的纱支、克重、幅宽或有关面料生产的

生产难易度，主要是与染整厂沟通，落实确定后，明确面料有关资料,

以便工艺人员核算用料时与染整厂核对面料幅宽、克重资料，注意面

料的纱支与克重的对比，方便用料的核算。

2.工艺室人员进行有关工艺用量的计算，此时要对辅料情况（特

别是百家好事客户对辅料一般都是指定厂家，要对辅料的价格进一步

落实好，以免大货投产后出现价格上的差异)进行详细解说，问明客

户哪些辅料属于客供及印花的种类及绣花线的种类，避免遗漏,客户

有特殊要求的，更是需要特别说明。

3.生产车间对照工艺单,进行生产量及加工费的计算，由于车间是

参照工艺单进行计算，好多内容仅是“纸上谈兵”,因此有条件的尽可能

提供样衣，对于工艺单上或是客户特别指示的,要一并详细告知(最好

是书面)生产部门，以便尽可能核算准确。

4.汇总资料，核算价格。由于核价员习惯于按照自己知道的资料

进行核价，因此在客户有特殊要求的时候，一定要有明确指示并做相

关提醒，如面料有特殊要求（有无水洗等），辅料比较奇特，印、绣

花价格等。所有这一切,都必须详细准确的写到核价资料或者是工艺

单里,以便以后备查。

5.报价时如对某些辅料及印、绣花价格不明确的,报价时要注明所

列辅料及印、绣花的价格,如百家好事订单经常会指定辅料厂，而唯

嘉、欧美订单牵扯到面料检测及成衣检测（客户指定辅料，跟单员一

定要注意，如果跟单员没明确标注，跟单员要负主要责任；所有担当

学会看核价单上的资料，一定要看清楚,把经手的资料要做到心中有

数；有特殊要求的，一定要告诉核价员)。我做单证做到心力交瘁

三、备样

一般来说，报完价后，如客户觉得价格接近或者是可以接受，会

要求安排备样（原则上先谈价格，后打样;对新客户原则上不备样,备

样要收样品费）.备样时主要注意（备样时关键在于保证交期及质量,

因此我们经手的资料务必要准确，与客户要求一致，才能保证样品及

时得到确认,避免重复返工):

（一）样品

1。款式样：一般来说款试样主要是看做工的，可以用代替面料,

但当有配色时，一定要搭配合适才行,尺寸做工完全按照客供指示及

要求。

2.确认样：作为确认样，客户看重的是，颜色要对,辅料要齐，印

绣花也要按照要求的去做，特别是代表大货面料一定要好.因为一般

来说，确认样是给设计师看的，所以一定是好的和准确的，符合设计

师口味的，此项工作非常重要。如果做得不好，可以说前功尽弃,一

切都是白费。

3。产前样：一般来说是在大货面料出来以后，为了保证大货的

准确性，,在裁剪前，做给客户看得样品，代表大货水平，也是客户

对大伙的检验。为了生产的方便，要求产前样必须符合客户对大货的

一切要求，避免出现生产损失，安排起来一定要快。对于HTP订单，

大货下来后，再安排做大货产前样，待产前样确认后，进行大货生产。

HTP订单不要求打印、绣花样.

4。广告样：广告样一般来说是在订单确定后，大货出货前，客

户用来扩大宣传，增加销售量的样品，齐色齐码，外观效果要好,一

定要起到门面作用（广告样必须提前安排，不能临近再下备样）。

5。齐色样：此项要求的客户比较少,可以灵活掌握。对于HTP的

订单,客户要求在工艺单下达后，安排做销售样，而且对于不好找的

辅料可用类似或接近的代替，样衣发走后，安排核价、报价，然后等

客户确认意见。

6。水洗样：要保证成衣水洗尺寸,必须做好前提工作面料缩水率。

7。船样:大多数客户船样要并到大货里，如该并入大货收费的船

样未并入大货,跟单员应负主要责任。

（二）色样

1.色样，制作要好看、及时，保存要完整，一式三份：自己必须

留存一份,以免以后的生产过程中,对大货的颜色进行核对,问明客户

是在自然光还是在灯光下对色，以便及时确认。

2.纱样。

3。布样，如麻灰：如客户指定麻灰色号时，可与客户沟通直接

进行大货生产,如有客户布样，可找一些颜色比较相近的布样待客户

确认.色样在涉及到麻灰或烟灰色时,最好是让客户指定华孚或金兰纱

卡上的色号，便于采供部门购纱。

（三）印、绣花样

首先是要求尽可能用正确颜色的布、线打样，特别是绣花，绣花

线一定要用正确颜色，如确有难度，可以与客户沟通，变通安排。印、

绣花资料必须保证准确,如颜色搭配、花型等，要及时同客户沟通不

明确的地方，争取缩短确认周期(印、绣花打确认样时间:原则上从业

务员将印、绣花资料转交外协员后三日内应将确认样转业务员，外协

员要注意打确认样布料的颜色一定要正确，确认样原则上要检验合格

后才能出厂，对确认样跟单员也要进行检查,由跟单员将确认样寄给

客户确认，客户确认后的确认样要及时转生产厂，并做好交接记录)。

外协员要对以前及以后外加工的印、绣花价格等资料进行汇总，便于

以后出现同类加工业务时方便查询。

（四)辅料

由于我们的辅料开发有一定局限性，因此安排辅料时一定要尽可

能广。如同行、客户及其它部门，在此特别指出的是网络查询，重点

是快！!光客户要求的辅料确有一定难度时,及时与客户协商处理意见。

辅料管理员要对以前及以后采购的辅料价格等资料进行汇总，便于以

后出现同类辅料时方便查询。对于HTP的订单，辅料多而且杂，要特

别注意染色问题,如梭织布，人字带等；还有一些辅料虽然好找，但

达不到辅料厂的起订量,工厂不愿意做，本着客户一般确认销售样上

的辅料的作风，因此，应在打样时，就考虑找一些好做、好找的辅料，

减少大货生产不必要的麻烦。辅料总体要求为价格低及质量好，因此

广泛汇总各辅料厂资料是非常必需的，以后再遇到此类辅料时能有据

可查。辅料打确认样时间：原则上从业务员将打辅料确认样的资料转

交辅料管理员后三日内应将确认样寄给客户确认。作赢外贸单证必

会的18步流程

四、合同的执行

在征得客户同意或签定合同并确认客户已执行合同后（如开L/C、

电汇、预付款等），以L/C结算的，要尽快催信用证，以预付款结算

的，款要及时催，以电汇结算的，风险较大，通常适用于老客户。下

达生产通知单，生产通知必须尽可能资料齐全、完备、正确，并在指

令下达后落实相关部门在合理的时间内接收到了正确的指令，并已开

始执行。向生产厂要生产计划，监督生产指令在各环节中的进行,保

证其顺畅。如有客户资料未到时,要及时与相关部门和客户进行沟通

和调解,做出最合理的生产计划.

五、确认

在合同签定后，对于担当来说，确认工作是最重要的。在安排确

认时,要掌握以下几条原则:

a）首先排列生产计划，盘查确认点，首先要清点好辅料,核对

好来料颜色是否一致,特别是对主、辅料的盘查，保证生产安期顺利

开始.

b）监督和督促生产计划，确认所有保证生产顺利进行的有关指

示，书面或实物已交待到有关部门的责任人心中，并已得到认真执行。

如正确的工艺单、样品、印绣花样、客户的最终确认意见或修改意见

要及时传达，对生产中出现的各种问题进行监督、反馈,对于生产中

出现的问题要及时和客户进行沟通和处理。

c）核对所有来物,与客户确认意见相符一致。

d)要注意客户的变更,如面料颜色、合同数量，如出现变更，要

在第一时间内通知生产部门，减少不必要的损失。

六、合同的跟踪

在合同的执行过程中,要准时填报跟单表，及时给客户报告生产

进度,并要及时汇总资料，整理订单,避免出现疏漏的地方,并及时与客

户和生产部门沟通，对出现的意外情况要及时处理,如上报、与客户

协商拖期、协调有关部门采取补救措施等。

在临近交期时,如生产过程中如有妨碍大货交期无法按合同顺利

执行时,必须事先通知客户；当大货生产过程中,缝制、印花、绣花等

出现妨碍生产顺利进行时，一定要及时通知客户（同时发样给客户)

采取有关补救措施。

为了大货生产能够顺利进行，首先要及时去生产厂看每天的生产

情况。对于客户确认迟缓或者提供一些资料不及时,除了沟通之外，

还应有书面形式传真于客户或者把生产进度情况告诉客户,并提醒有

可能影响交期,同时，要排查生产环节中还可能存在的问题,要及时汇

总情况,尤其是辅料。

品管主管要会同品管员一起在大货交货前对产品进行检验，并出

具验货报告单（对于发现的问题要提出整改建议和防范措施)；客户

来我司验货时，品管主管或品管员要陪同客户一起验货，并做好记录。

七、出货

根据合同的规定及与客户协商的最后结果，及时安排出货(HTP

的客户可能不止一个，他对于箱唛、条形码、包装袋会有不同要求，

应当引起注意，并以书面形式下达给车间）。

1。出货时间、数量、入货时间，及时通知相关部门（根据入货

通知时间及时安排发货,如不能保证交货，衣时同船运公司或客户协

商处理）。

2.订舱、报关。

3。办理内部发货手续.

4。船样及相关事宜，船样一般在大货出货前一周给客户寄出。部

分单据遗失，如何处理？

八、发票的开具及货款回收

国际业务部单证员负责外销产品发票的开具,并负责填写开具外

销发票的相关表格；国际业务部核算员负责内销产品发票的开具，由

跟单员负责填写开具内销跟单员负责内销货款的回收，及时督促客户

办理，加快我司的资金周转。对于外销产品货款的结算方面,信用证

结算的,由跟单员督促客户及时为我司开具信用证，单证员负责对信

用证的内容进行审核；电汇方式结算的，要在发货后，及时督促客户

付款,避免坏帐损失的发生。

九、报帐

对于我部门负责的采购及加工业务,要及时与生产厂进行对帐，

在业务结束确认无误后，让对方开具符合我司要求的增值税专用发

票，并按我司相关文件规定进行及时报帐。

对于费用方面的报帐：差旅费，出差归来后，要及时报帐，具体

按公司文件执行；其他费用的报帐，力求在费用发生的当月进行报帐，

避免费用跨月报帐，影响公司及部门的利润核算。

十、资料的整理与归档

本部门所有人员对于自己负责的所有资料要及时进行整理并归

档，保持桌面清洁、资料摆放有序,分配到个人的档案橱要及时进行

整理，保持资料的整体外观和实用性，不准乱放；对于公用部分的办

公用品等，要及时进行整理，个人的资料、样品、样布等不准随意乱

放，如发现随意乱放者，将对责任人进行处罚.

十一、产品的售后服务发票的相关表格。