销售价格谈判技巧

销售价格谈判技巧

谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能，谈判无处不在，谈判就在你身边。以下，Y***YS为你整理的销售价格谈判技巧，希望对你有帮助。

1、价格商谈的时机

(1)顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈

(2)价格商谈的时机不对，往往是价格战败的最主要最直接的因素

(3)应对顾客询问价格的策略&ldq相关性原则uo;争取时间，为客户留下空间和余地，细节给客户感觉”

我们在客户谈价的时候可能遇到这样的情况“刚进店就进行砍价”顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多少钱”“。”“能便宜多少”“你们这车最低多少钱能卖”等等一些这样的问题，对待这样的客户我们要注意以下几点

1：注意观察顾客询问的语气和神态

2：简单建立顾客的舒适区

3：禁忌立即进行价格商谈

4：询问顾客“您以前来过吧”“您以前在我们店或者其他地方看过该车型没有?”刺探客户的诚意的话术有“您已经决定购买该车型了吗?”您打算什么时间买?”切记，先通过观察，询问后判断客户是否是认真地，是否真的选定该车型了，是否能够当场签单付款，是否带钱来买车的。如果客户不是真正的价格商谈，则应先了解购车人的需求，然后推荐合适的车型再请客户做决定，可以用以下话术“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意”

“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年”

“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车需求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格，要不然谈了半属龙人今日运势天价格，这款车并不是适合您的，那不是耽误您的功夫吗”

“这青年爱国款车我就是给您便宜，要是不适合您，那也没有用啊，所以，我还是给您把几款车都给您介绍一下吧，结合您的要求，您看哪款比价适合，我们再谈价格，您看好吗?”

“我做车行好几年了，要不帮您做个参谋，根据您的要求推荐几款适合您的车?

2、如可客户在电话里砍价怎么办?

处理技巧：大部分顾客可能都在电话里面的话术如下

“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟?”

“你的太贵了，其他家才，你看这个价格可以吧，你要能给，我肯定过来”

“你不相信我啊?只要你答应这个价格，我肯定过来”

“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来”

处理原则：销售顾问方面的话术应对(新销售顾问)

“价格方面包您满意，您总得来看看吧，实际感受一下，就像买鞋，您总得试一试看合不合脚啊”

“您车看好了，价格也不是问题，那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时得售后服务，所以啊，我想邀请您来我们公司参观一下我们的展厅，维修部，看看您满意不满意”

“厂家要求我们都是统一报价的，而且经常检查，查到我们让价的话，要重罚的，所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，我们见面都好谈”

“要是您忙的话，反正我经常在外面跑，哪天顺便过去一下，给您送点我们们车型的资料和选车的技巧，给您介绍一下，您看方便吗?”

处理技巧：销售顾问方面的话术应对对公司建议和意见(销售顾问)

“别人价格是怎么算的?车价只是其中的一部分，这电话里也说不清楚，要不您过来，我帮您仔细算算

“您这个价格，我实在是很为难，要不这样，您跟我们经理谈一下吧，您那天方便，我给你约一下”

“我去问经理肯定没戏啊，像这种价格，准备他骂的，我倒觉得，您如果是亲自跟他面谈的话，以您这种水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不打”

3、面对顾客砍价时得心态

顾客砍价时必然的，一定要沉着应对，一定要极具耐心的权利说服，务必要在和谐气氛下面应对，谈判时应该思考各种处理的方法，别怕，客户一砍价，说明你已经到达成功一半

谈价的技巧：1、不主动提及优惠，要知道不会谈车的人只有谈价了，2、对于过分要求优惠的，要求明确的说不，谈判可以采用以下策略：

1 、逐渐让步的策略

幅度不能让步一步比一步大，比如说你第一次让了400 元，第二次让了600 元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1 分了。”可问题是，600 元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。

如果你第一次让幅是600元，第二次让幅是400 元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100 元。他会告诉你：“算了，看来我们古筝入门指法没什么好谈的了。可如果你能再让100 元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10 元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400 元，现在居然连10 元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪。客户想方设法，让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧!”

这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价，他正是传说中的谈判高手。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。

作出让步的最佳方式就是，在一开始12生肖歇后语时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元，第三次让步是200元，然后是100元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。

2、讨价还价并不意味着要折中双方的报价

你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是858 万元，而对方给出的价格是788万元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8 万元，而这时你也把价格降到了838万元。接下来该怎么办呢?你很清楚，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是819万元。

千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。”唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢?”

然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，我现在的报价是838万元，你给的价格是8 万元。如果一人让一步的话，那就是819万元，是吗?”

“是的，”对方回答道：“如果你能够接受819万元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8 万/838 万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了819万/838 万。接下来你可以告诉对方：“819万元听起来比8 万元好多了。好吧，我会和我的`价格部门商量一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威)， 看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是819万元，看看我们能否达成交易吧。我过一会儿来找你。”

过了一会儿，你来到对方的身旁，告诉他们：“哎，价格部门那些人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受819万元的价格，可我们刚花了十几分钟申请，他们坚持认为，如果价格低于838万元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差1900 元了。难道就因为这1900 元而让一笔生意泡汤吗?”

只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。

只要能够让对方再次折中，你就多赚了950 元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付819万元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢?没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们819万元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判

3、蚕食策略

只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。

伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。

当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。

当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。

要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

要记住，客户是公司的资源!你没有放走客户的权利。

坐下来，慢慢谈，只有坐下来你才有机会和客户进行谈判，才有机会进行成交。

请求支援，记住你并不是一个人在战斗，而是一整个团队。

价格谈判常用技巧

社会生活中，谈判许多的情况之下都要用到。不仅仅存在于商业领域，在家庭以及你人际方面都是无处不在的。我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。

一、知道自己时间的价值

当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。

二、做好谈判前的准备

做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。

三、收集信息选择策略

上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效;你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。

四、如何进行优势谈判

优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。

五、优势谈判开场策略

在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变?人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。

六、优势谈判中场策略

当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇搜索不到打印机的力量。

七、如果处理简短谈判

在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。

八、如何处理冗长谈判

在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。

九、如何完成高额谈判

心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。

十、优势谈判共好双赢

中国的未来就这四个字，叫做共好双赢。所以我梦见寺庙们在谈判上，在工作、生活上，也要追求更好的双赢。所以每一个人，只要你愿意，你也可以创造出你的一片天来。

十一、优势谈判者的特质

一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解;可是同时要让对方，对你一无所知。

十二、化解谈判障碍僵局

让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。

十三、查明底细各取所需

在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。

十四、识破不当谈判手段

有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他一年的路程舞蹈真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。

十五、善用压力进行谈判

大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。

十六、组合搭配促成谈判

在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。

十七、交换条件蚕食鲸吞

人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。

十八、优势谈判基本原则

在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经中国最美教师常用一种教训的语气，来跟对方谈判。

十九、掌握不同谈判风格

以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。

二十、了解各国谈判特点

我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。