产品经理必须掌握的『增长⿊客』思维
增长⿊客-创业公司的⽤户与收⼊增长秘籍
在硅⾕，有⼀群⼈正在⽤⼀种低成本⽅法驱动初创公司获取⽤户、提⾼收⼊。使⽤这⼀⽅法⼯作的⼈——增长⿊客
（Growth Hacker）。
在互联⽹团队，增长⿊客参与产品开发，在需求探索、获取⽤户、激发⽤户、提⾼留存、增加收⼊、传播阶段使⽤有效⽅法改善产品，把营销⽅案融⼊产品，让产品拥有⾃增长能⼒。
数据分析是增长⿊客的核⼼能⼒A/B测试是他们常⽤观察⽤户增长趋势的⽅法
作者范冰，⽹名XDash。北京乐游星空科技有限公司合伙⼈，⼆次元动漫项⽬“⾼能贩”产品总监。曾任职盛⼤创新院，担任“WiFi万能钥
匙”产品经理。中国最早的个⼈站长及共享软件开发者，科技博客“同步控”创始⼈，资深⾃媒体及专栏撰稿⼈，⽹络营销机构顾问。业余是⾃由设计师与开发者。该书得到业界多位⼤拿推荐
我在⾖瓣搜到另外⼀本书《增长⿊客营销》，作者: [美] 瑞安·霍利迪 (Ryan Holiday)。
看了⽬录和试读篇章，感觉两本书概念和案例雷同。该书英⽂版已出，中⽂版10⽉份开售。
以下是针对范冰《增长⿊客》整理的书摘
⼀、增长⿊客概念
在美国，风险投资进⼊的初创企业中，有四分之三的企业最后会以破产告终。在国内，中⼩企业的平均寿命只有3.7年，⼩微企业还不到3年。创业门槛相对较低的互联⽹⾏业，能够幸存的⽐例甚⾄更低。
⼤多数初创公司却没有这个“烧钱”的能⼒，他们是市场推⼴的弱势群体，迫切需要⼀套低成本驱动初创公司产品增长的有效⽅法。
在硅⾕，这股全新的产品增长理念正在兴起，⽽使⽤这⼀⽅法⼯作的⼈——增长⿊客（Growth Hacker）。
什么是“增长⿊客”？简单来说，他们是⼀群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化⼿段贯彻增长⽬标的⼈。他们通常既了解技术，⼜深谙⽤户⼼理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的⼿段解决初创公司产品早期的增长问题。
增长⽬标不仅包含⽤户量的累加，更囊括了产品⽣命周期中各个阶段的重要指标。“增长⿊客”⽬标
“增长⿊客”⽬标——“AARRR”转化漏洞模型，即：Acquisition（获取⽤户）、Activation（激发活跃）、Retention（提⾼留——“AARRR”转化漏洞模型
存）、Revenue（增加收⼊）、Referral（传播推荐）。在这个漏⽃中，被导⼊的⼀部分⽤户会在某个环节流失，⽽剩下的那部分⽤户则在继续使⽤中抵达下⼀环节，在层层深⼊中实现最终转化。
1、获取⽤户：指让潜在⽤户⾸次接触到产品，或者可以更宽泛地理解为“吸引流量”、“⽤户量增长”。其来源途径可能多种多样，如通过搜1、获取⽤户
索引擎发现、点击⽹站⼴告进⼊、看到媒体报道下载等。如果以开⼀家饭馆为例，那么这就像是饭馆在确定了选址、开张营业后，需要努⼒招徕熙熙攘攘的过往⼈群进店⼀样，既可以在店门⼝散发传单，也可以开展免费试吃活动，或者邀请当地的美⾷节⽬拍摄⼀期宣传特辑。不同的推⼴⽅式，投⼊的成本各不相同，吸引到顾客的原因也千差万别。有的⼈不远万⾥慕名⽽来，有的⼈纯粹是想换换⼝味，还有的⼈刚好被“免费”⼆字所吸引。⽆论出于何种原因，只要有⼈肯⼀脚踏进店门，这就算是良好的开端。
2、激发活跃
2、激发活跃：获取到⽤户后下⼀步是引导⽤户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠实⽤户。这⾥的“指定动作”可以是填写⼀份表单、下载⼀个软件、发表⼀篇内容、上传⼀张照⽚，或是任何促使他们正确⽽⾼效使⽤产品的⾏为。如同饭馆吸引来顾客，但如果顾客只是傻站在⼤堂⾥⽆所事事，那么就⽆法给饭馆带来实际⽣意。正确的做法是通过店内陈设布置和服务员主动引导，让顾客马上明⽩：哪⾥有空位可以就座，从何处获取菜单，如何使⽤优惠券，怎样办理会员卡，以及跟别⼈拼桌时如何相处等。
3、提⾼留存：在解决了⽤户的活跃度问题后，另⼀个问题⼜冒了出来。⽤户来得快，⾛得也快。产品缺乏黏性，导致的结果是，⼀⽅⾯新⽤户3、提⾼留存
不断涌⼊，另⼀⽅⾯他们⼜迅速流失。我们都知道，通常留住⼀个⽼⽤户的成本要远远低于获取⼀个新⽤户的成本。因此提⾼⽤户留存，是维持产品价值、延长⽣命周期的重要⼿段。⼀家饭馆，如果物美价廉、独具特⾊，或者在某⽅⾯有别⼈难以复制的核⼼优势，那么顾客就愿意反复光临，成为⽼主顾。“⼀锤⼦买卖”在市场上难以⽴⾜，⽽真正的可取之道是成为⼀家百年⽼店。
4、增加收⼊
4、增加收⼊：商业主体都是逐利的，很少有⼈创业只是纯粹出于兴趣，绝⼤多数创业者最关⼼的就是收⼊。即使是互联⽹时代的免费产品，也应该有其盈利模式。在⼀家客源稳定的饭馆⾥，增加收⼊可以通过制定营销策略、拓展外送业务、提⾼⽤餐⾼峰期翻台率等途径实现。⽽在互联⽹⾏业，除了直接向⽤户收费，还可以通过⼴告展⽰、业务分成等⽅式向其他利益⽅收取费⽤。
5、传播推荐
5、传播推荐：社交⽹络的兴起促成了基于⽤户关系的病毒传播，这是低成本推⼴产品的全新⽅式，运⽤妥当将可能引发奇妙的链式增长。这就如同检验⼀家饭馆是否⾜够有⼈⽓，就看有多少顾客愿意
主动向⾝边的朋友推荐。⼝碑的⼒量是⽆穷的，来⾃熟⼈的好评往往⽐⾼⾼在上的权威品鉴更具说服⼒。
从获取⽤户到传播推荐，整个AARRR转化漏⽃构成了⼀条螺旋上升的产品使⽤周期闭环。增长⿊客的价值正是通过不断地“头脑风暴-排定优先级-测试-分析-常态化部署”来优化产品策略，减少这当中每个环节的不必要损耗，提⾼转化效率，从⽽不断扩⼤⾃⼰⽤户群体的数量和质量。
青青河畔增长⿊客的职责是什么？
1、⾸先必须真正懂得产品的核⼼价值，能⽤最简单的语⾔描述这个产品是什么、解决什么问题。
2、数据分析：需要与数据科学团队紧密协作，通过内部⼯具研究驱使数据提升或下降的因素。
最昂贵的稿费成语3、⽤户获取。⼀部分⼈负责互联⽹营销渠道，如SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）、PPC（Pay Per Click，点击付费⼴告）或是电⼦邮件⼴告等，每⼀项都包括⼀套极为缜密的优化流程。
4、产品研发。⽤户增长团队的意见将指导产品研发的各个关键部分，例如登录页⾯、新⽤户引导流程、评论互动功能和⽀付系统等。
5、⽂化建设。⽤户增长团队协助树⽴数据驱动的理念，确保所有⼈⽬标⼀致地快速执⾏，并随时准备迎战风险。
增长⿊客特质
1、数据为王。格的增长⿊客⾸先需要具有数据思维。增长⿊客的⼀切⼯作都是建⽴在数据分析的指导之上，⽽⾮拍脑门式地碰运⽓。产品的功能逻辑越复杂，⽤户数量越庞⼤，数据分析的成本和要求就越⾼，这就越是要求增长⿊客在纷繁复杂的数字中抽丝剥茧，抓住问题的本质。
2、专注⽬标。增长⿊客的⼯作必须时刻围绕增长展开，但有时通往⽬标的道路处于⼀团迷雾之中，并没有现成的套路和⽅法论可以直接借鉴，必须⾃⼰设法找到破解的途径。整个过程可能冗长⽽沉闷，需经历不断地测试、改进、学习、再测试，这要求相当强的毅⼒和抗压能⼒。
3、关注细节：任何⼀处细微的改动，都可能对产品全局的增长造成影响。
4、富于创意，善于左右脑同时开⼯，⼀⽅⾯，通过缜密的分析衡量⾃⼰的想法是否可⾏，另⼀⽅⾯，天马⾏空地提出解决问题的⽅案构想，是科学与艺术的结合。
5、信息通透。增长⿊客必须⼀⽅⾯深⼊理解⾃⼰产品⽤户的活跃渠道，“从群众中来到群众中去”，扎根建⽴环环相扣的转化漏洞；另⼀⽅⾯抬眼看世界，时刻掌握海内外最新的产品和市场动向，尤其关
注新⽣渠道和业界趋势。
增长⿊客的⽇常
1、增长⿊客常⽤⼿段：A/B测试、搜索引擎优化、电⼦邮件召回、病毒营销等，⽽页⾯加载速度、注册转化率、E-mail到达⽔平、病毒因⼦这1、增长⿊客常⽤⼿段
些指标成为他们⽇常关注的对象。
2、数据分析是增长⿊客⽇常⼯作中的基本组成部分。
进⾏数据分析的⾸要环节是明确分析的⽬的。脱离具体⽬标的单纯数据查看没有任何价值。其次是要了解数据来源的相关信息，包括各项指标的定义、采集点和上报机制。上报机制则是指数据上报的时机、内容和技术实现形式。
数据分析的⽅法可分为定性分析和定量分析。定性分析，就是对事物的性质作出判断，究竟它“是什么”。定量分析，是指对事物的数量作出统
计，衡量它“有多少”。
数据分析就是定性分析与定量分析相互结合，不断验证的过程。提出假设、设计⽅案、分析数据、验证或推翻假设，最终抽丝剥茧，逐渐接近真相。
3、增长⿊客需要时刻保持对数据的敏感性，有助于在机遇与危机不期⽽⾄前，提前嗅到并做出准备。
增长⿊客担任的团队⾓⾊
在互联⽹公司中，与增长⿊客相关或近似的其他成员⾓⾊包括产品经理、产品运营、研发⼯程师、交互设计师、⽤户研究等。
从产品功能的策划⾓度看，产品经理需要考虑现有产品缺少哪些功能来迎合⽤户，并且对功能推出的路径和节奏制定规划。
⽽增长⿊客更倾向于关注那些能带来数据增长（尤其是⾃发传播）的功能特性，例如订阅机制、邀请机制。
婴儿放屁
从现有的发展情况看，⼯程师可能是最接近和容易成为增长⿊客的⼀群⼈。因为从能⼒⾓度看，增长⿊客不仅需要想法，更需要将想法落实到⾏动的能⼒，包括⾃研⼯具、采集样本、分析数据、⼤规模推⼴，光会纸上谈兵是⾏不通的。
⼆、增长⿊客秘笈
1、增长⿊客参与产品开发，探寻产品与市场的完美契合（PMF）
PMF（Product/Market Fit）“产品与市场相契合”。在达成PMF之前，过早的推⼴和过多的优化是不必要的。产品达成PMF之前最重要的任务是从⼀⼩部分早期⽤户那⾥获得反馈，并以最低成本持续改进产品。
2、获取⽤户的秘笈
观赏龟的种类
产品达到PMF状态⾸先获取的⽤户是你的种⼦⽤户。早期种⼦⽤户的质量将决定产品初期的氛围、运营⾛向，影响产品⽇后的发展策略。
作者总结获取⽤户⽅法：
-重视社交⽹络渠道
-⽤数据抓取“借鸡⽣蛋”
-内容营销：打造持续输出的传播引擎。
内容营销是“⼀种通过⽣产发布有价值的、与⽬标⼈群有关联的、持续性的内容来吸引⽬标⼈群，改变或强化⽬标⼈群的⾏为，以产⽣商业转化为⽬的的营销⽅式。”
⽤有价值的、持续且相关的内容来满⾜⽤户需求或扫除烦恼，不仅保证了内容⾃⾝的传播⼒，也有助于培养受众对品牌的信任度和忠诚度。
-搜索引擎和应⽤商店的优化营销
-捆绑下载
-排队设计
桂花的外形
排队设计的前提：必须让有迫切需要的⽤户⽴即使⽤
Trak.io（在线⽤户分析服务）：愿意⽀付29美⾦的⽤户可以⽴即免除排队，并且付费⽤户提供的服务也胜过免费⽤户。
-⽤嵌⼊式代码和挂件让你的品牌⽆所不在
ouTube:⿎励⽤户分享视频到MySpace，并且提供了⽅便的⼀键分享按钮和各种格式的⽹页嵌⼊代码。
初创公司提供站外分享可以带来曝光和回流。
Mixpanel：⽤户在⾃⼰的空间或博客页⾯挂置Mixpanel的⼩挂件（Widget）获取点数。
任何⼈点击这些印有Mixpanel标志的挂件，就会被带到Mixpanel的着陆页。
Gleam：挂制定挂件可获得⽉费优惠，甚⾄免除。
-宣传报道的⽂案撰写
选择适宜的推⼴⽅式
-从线下到线上
-从线下到线上选择适宜的推⼴⽅式
-海外扩张长方体面积
海外市场有着更完善的⽀付渠道和信⽤体系，也是因为其版权保护⽅⾯的措施能切实维护企业利益，防⽌恶性竞争对创新造成的破坏性影响。3、激发活跃的秘笈
A/B测试是增长⿊客测试产品指标的重要⽅法。经验主义并不完全可靠，在数据⾯前任何妄加揣测的评断都可能是不准确的。通过A/B测试，产品团队能够获悉哪些对激发⽤户活跃度有所帮助，哪些⼜徒劳⽆功。
A/B测试的基本思想包括：提供两个⽅案并⾏测试。不同⽅案之间只存在⼀个变量，排除其他⼲扰因素。以某种标准判定结果优劣，筛出最优⽅案。
作者总结激发活跃⽅法：
-另辟蹊径，降低⽤户活跃门槛
在很多时候，产品团队即便明确地了解到⽤户有某⼀⽅⾯的需求，但碍于技术实现成本或⾏业成熟度等制约，开发起来难度较⾼。此时，同样的跑道、同样的规则下，谁能先通过巧妙的思路破除⽤户在功能使⽤中的障碍，降低活跃门槛，谁将⽆疑获得更⾼的市场认可。
色彩的对比教案
QQ⾳乐：IOS系统限制下，如何设计锁屏歌词功能？程序⾃动将每⼀句歌词⽣成为⼀张图⽚，然后与专辑封⾯叠加，做出了⼀张假的“封⾯”，当⾳乐播放时，不断地更换锁屏界⾯上显⽰的专辑封⾯，这就达到了显⽰歌词的⽬的。
-补贴⼤战
-游戏化
游戏化：原本⾮游戏的情境中运⽤来⾃于游戏的设计元素，趋使⼈们达成某种⾏动或意向的⽅法。
游戏化⽬的：利⽤⼈类爱玩的天性，通过改造接触、沟通和参与的过程，产⽣具有吸引⼒的、持续的外在激励，诱发参与者的内在激励，从⽽更有效地提升参与者的参与度，实现态度和⾏为的转变。
游戏的四⼤决定性特征：⽬标、规则、反馈系统和⾃愿参与。
游戏化的常⽤策略：积分、徽章、百度贴吧的签到玩法、QQ会员的钻⽯点亮机制和VIP成长体系、⽤户⾏为数据统计
教育实习手册
但是，游戏化不能解决所有问题。如Foursquare，最⼤的错误，在于产品上没有⼀开始就把搜索放到核⼼的位置，⽽是在徽章、地主和其他游戏化元素上投⼊了过多精⼒。
-脚本⾃动化运营
