【品读】我替我们销售阅读《全新销售》
人人都是销售员
所谓销售，即促成交换——用你拥有的东西，换取别人拥有的东西。这期间要么以金钱来记录交易，要么以其他单位（多为无形的东西）计价，比如时间、精力、注意力和能量。当今时代，无论你以何种方式谋生，其实都是在销售，因为你少不了会投入相当大一部分时间来尝试说服他人。你可能真的在卖东西，比如说服顾客购买移动电话服务、化妆品或批发海鲜。你也可能在从事广义上的销售工作，比如说服下属做一件不同的事情，或者作为老板说服某人加盟你的公司。对很多企业来说，“我们没有销售员，因为我们人人都是销售员。客户接触的每一个人，都是一位高效的销售员。”
从买家谨慎到卖家谨慎
在信息不对称的世界，指导原则是“caveat emptor”——买家谨慎；而在信息对等的世界里，新的指导原则变成了“caveat venditor”——卖家谨慎。
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台风最高多少级在传统认知里，销售给人的印象是两面三刀、唯利是图的狡猾勾当。因为其销售行为是以信
鲍鱼炖汤息不对称来定义的，不管卖什么，卖家所知总是比买家要多，其掌握巨大的信息优势，买家又没有太多选择，也没有还击的有效途径，卖家自然会占上风、耍手段。正因为信息不对称，买家心有疑虑也就很正常了。
而最近十年，互联网打破了信息壁垒，情况倒转过来。买家知道得越来越多，甚至比卖家还多，卖家无法再垄断信息、传递信息了。越来越多的交易，不管是销售产品、服务，还是在广义上打动他人的非销售的销售，都改由信息对称定义了。销售人员转而管理信息、澄清信息——也就是帮助买家理解眼花缭乱的事实、数据和选项。
在变化之后的这个领域要想取得成功，销售需要的技能并不像过去想的那样，夸夸其谈、一味逢迎、狠敲竹杠，而应走高端路线——诚实、直接和透明。
销售法则ABC
传统销售“宝典”里有一个ABC法则：A（Always），一定；B（Be），要；C（Closing），成交，即“一定要成交”，这是销售殿堂的基石。成功的销售人员，就像成功的猎手一样，要永不松懈地追逐猎物。每一句话、每一个动作，都必须为了同一个目标服务：推动交易走向有利于你的结束方式，即“在订单上签下自己的大名”。
不过，在信息对称的时代，上述ABC法则就过时了，替代它的是新的ABC法则：A（Attunement），内外和谐；B（Buoyancy），情绪浮力；C（Clarity），头脑清晰。
所谓内外和谐，是指让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处的能力。它有三大原则：
1）个人外在和谐。即社会角色与外部环境的和谐，它要求开始跟他人接触时，假设自己处在势单力薄的位置，把表面上的弱点看成事实上的优势，这样有助于你更准确地理解他人的观点。
2）心理自我和谐。通过换位思考站在他人立场看问题，进入对方的脑比进入对方的心更有益。这是一种关于思考的认知能力。
3）行为自我和谐。策略性地模仿你的谈判对象，主动匹配对方的行为模式，以便促进双方相互理解。这里有个所谓变色龙效应，即如果有人模仿了你的手势或者身体姿态，你往往会更喜欢他们。当然，模仿需要技巧，一旦人们知道跟自己接触的人在蓄意模仿自己，会适得其反。讲人情要讲得有策略。
所谓情绪浮力，是在“拒绝的汪洋大海”中浮出水面的能力，有乐观、坚持、复原、积极、热情之意。情绪浮力也有三大原则：
1）事前不要自我鼓励，而要自我问答。提问式自我对话能让人得出做事的原因，并意识到很多原因源于内心。而单纯的自我肯定感觉很好，也有一定帮助，但它不会促使你召唤可用的资源和策略去实际完成任务。
2引起发烧的原因）事中找到积极情绪与消极情绪的魔力比值3:1。也就是说，每3次感受到感激、兴趣或知足等情绪，只体验到一次愤怒、内疚或尴尬等情绪。积极情绪与消极情绪之间就如浮力和重力之间的相互制约，一旦两者适当结合，它们就能让你欣欣向荣。
3）事后要秉持积极的解释风格。消极事件也解释成积极事件，它们带来的不是软骨头的白日梦，而是意志坚强的乐观精神。
所谓头脑清晰，即具备帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们找到从前没有意识到的问题的能力。清晰来自对比，有6大对比框架，可帮助他人清晰定位自己尚未意识到的问题。
∙少即是多，框定选择范围，帮助顾客更清晰地看待选项，别用太多选项压垮对方。很多时候，附加选项对消费者而言都是减分项。
∙人们更倾向于购买“体验”而不是“物品”，从体验的角度（顾客购买的不仅仅是一些东西，更主要的是获得可供经历的一件或一连串事情）来构建销售框架，更容易让顾客感到满意，更容易实现重复销售。
∙善用标签效应，标签帮助人们解答了“与什么相比”的问题（将自己的产品与同类产品进行对比，阐明优点），能够给人以目标期待。
∙微量的负面信息猫英语怎么说，不但无害反而有益，能够突出或加强正面信息的力量。“在已经接触了大量正面信息之后，人们碰到轻微负面信息，反倒突出或加强了正面信息。”
∙有潜力比有实力更受青睐，因为潜力带来不确定性，能让人更深刻地思考评估对象，自动说明选择对象的优势。
外向人不一定是最优秀的销售人
“性格外向的人是最优秀的销售人员”这个观念太深入人心了，以致我们都忽视了一个小小的缺陷：几乎没有证据能够证实这一观念。
外向性格跟销售业绩没有明显的统计关系。事实上，太过外向反而有损绩效。绩效最高的销售员并不如绩效低于平均水平的销售员那么合群，最好社交的销售员往往业绩最差。销售员“最具破坏性”的行为并不是信息不灵光，而是过分自信和热情，太频繁地联系客户。换言之，因为说了太多话，倾听却太少，妨碍了他们理解顾客的观点。
当然，性格内向的人要面向另一种截然不同的挑战。他们可能会因为太腼腆而无法展开行动，因为太胆小而不敢靠近他人。
中向性格的人更擅长打动他人，因为他们是技巧最娴熟的协调者。绝大多数人都是性格中向，从某种意义上说，我们天生就是销售好手。
发现问题比解决问题更重要
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一直以来人们总说，优秀的销售人员擅长解决问题。他们可以评估潜在客户的需求，分析其困境，提供最佳的解决办法。这种解决问题的能力仍然很重要。但如今，信息不再是有
限的、专属的，而是丰富的、大众的，它的重要性相对变弱了。毕竟，如果我准确地知道自己的问题是什么，我大多都能找到所需信息，做出决定，不需要他人的帮助。如果我弄错了自己真正的问题，或者对其根本了无线索、茫然模糊，他人的服务才更有价值。处在这种情况时，打动他人能力的关键就落在了寻找问题上，不再是解决问题了。
如今，不管是传统销售还是非销售的销售行业，都更加依赖艺术家创造式、启发式、发现问题式的技能，对技术人员约减式、算法式、解决问题式的技能则不像过去那么看重了。就在不久之前，买家要自己解决问题，还面临着若干障碍，因而他们依赖卖家，因为卖家掌握着买家没有的信息。但今天，信息不对称逐渐变成了信息近乎对等，买家能够轻松获取信息，规避从前不可逾越的障碍，所以卖家必须有所作为，才能避免成为不相干的“局外人”。
当顾客找你来买真空吸尘器的时候，他的真实目的可能是要清洁地板，也许他根本就不该买吸尘器，找一家便宜的保洁服务也许更合适。
对销售员来说，他们不再一定是能够提供即时解决方案、锁定合同的“成交大师”，而是那些“能跟零售商集体讨论、从中发现新机会、懂得就算一时不能成交也无关紧要的人”。
从解决问题过渡到寻找问题，需要把两种古老的技能颠倒一下。夏威夷的英文
第一，从前，最优秀的销售人员擅长查找信息，如今，他们必须学会组织信息——筛选海量数据，并将最相关、最明确的部分展现给他人。
第二，从前，最优秀的销售人员擅长解答问题（部分是因为他们掌握着潜在客户缺乏的信息），如今，他们必须善于提问——揭示可能的方向，将潜在问题挖掘出来，找到出人意料的问题。
关于提出更好的问题，可以参照以下三个步骤：
1）生成问题。整理一份问题清单，想到什么就写什么，不必判断、讨论或解答，不要修改。
2）完善问题。浏览问题清单，将问题归类，比如“封闭式”问题（可以用是或否回答的问题）和“开放式”问题（需要加以解释的问题）。针对若干封闭式问题，提出一个开放式问题；对若干开放式问题，提出一个封闭式问题。
3）问题排序。比如从中选择三个最重要的问题。
不要立刻打动人，而是吸引对方主动参与
销售开场的目的，是呈现某个极具吸引力的东西，让对方主动参与进来。在这个关注度有限的全新时代，谁能用简单、干脆的方法把信息传递出去，谁才是最终的赢家。
在经典的销售话术里有个“电梯游说”的观点：如果你步入电梯，正好碰到了大老板，你需要能够在电梯门关上前往你所到楼层并打开的一段时间内，介绍自己是什么人，你在做什么。
晚来天欲雪
