肥料销售技巧与实战

肥料销售技巧与实战

化肥的销量决定一个经销商的地位，想要做老大，首先把销量做到第一。接下来要给大家推荐的是肥料销售技巧与实战，欢迎阅读以及参考!

一、促销的时间安排：

早上5点起床，5点半到经销商处，6点准时到零售促销地点，6点半会场准备完毕，农民陆续来到，7点喇叭广播，广播2-3次，8点准时开讲。8点15讲解完毕，讲解**逐渐的拼音*策，订货。8点半收工，吃早餐。9点-10点休息一个小时。10点-2点另外一个地方促销。2点到3点休息。3点到5点半发货联系客户等。6点出发，到10点半晚上促销放电影。

二、成果核算：

客户共10个业务员，3个人一组，分成3组，每组每天3场促销，每场促销平均5吨左右，每组每天15吨左右，3组每天40吨左右。促销持续30天，共销量1200吨，算上自然销售1000吨，和包地大户800吨，客户小麦肥季节保守说3000吨。

三、促销流程：以晚上的促销讲解：

1. 出发前物料的准备：宣传单，x散架，桌子，笔记本，投影仪，幕布，探照灯，礼品等。经验：探照灯，是晚上做促申报税销的关键所在，填定单发奖品很多工作必须在灯光下进行。

2. 和零售商的沟通与选址。地址的好坏决定人多人少，人多肯张庆余定销量高。所以要选择好聚人的地方，好的地址等于促销成功了一半。

3. 会场的准备：电源，小板凳，化肥样品的摆放等

4. 喇叭的播放。村民朋友们注意了注意了：我是xx农资，今天联合新都化工嘉施利有限公司，在咱门村大队门管辖权异议上诉状口举行有奖促销活动，凡是参加的有免费礼品赠送，来了就发免费的礼品。8点正式开始发奖，请吃完饭尽快过来。一定要强调奖品是免费的人才来的多。

5. 聚人的小礼品发放。说 发奖品一定要兑现，不要让农民有被忽悠的感觉。

6. 小品的播放：选择搞笑的小品，人会越聚越多。

7. 开场白：开场白可以检验一个业务员的基本功好坏。

8. 公司及产品介绍：一定要让厂家的人亲自讲，因为站的角度不同。

9. ***策的宣布，订货：奖品要说是厂家给的，省的有的人总和你要。

10. 发放奖品：奖品一定要达到10个客户在一起发放，奖品一定要放在农民够不到的地方，奖品一定不要开始就调换。目的维持好秩序，千万不能乱。

11. 订单追单逼单：想订货的客户自己会去找零售商填订单，这就是一般的订单。有些犹豫的客户就需要我们去下一一沟通，讲解不明白的地方，打消顾虑达成销售，这叫逼单。结束之后留一天去追单，把没有来的客户达成销售，这就是追单。语言：种地肯定要用化肥，今天有奖品，早定晚定都要定，最好今天定。经验：不要放过一个有可能达成销售的订单，宁可不要脸，话白 说，也要去做去说。

12. 统计订单，后期补货。经验：一切工作归根结底都是为了销量，所有最后统计订单一定要自己做，根据出货情况建议客户后期补货。

四、成功经验：

1促销主此人的重要性。人员的素质有高低，一定要选择一个有气场的人当支持人。培养一个好的支持人是经销商的重中之重，要学会培养人才，学习如何留住人才。

2.没有什么特别，坚持就是胜利。促销要坚持做，每天做，每天总结。成功者也是普通人，只是他们做了普通人没有做的事情。

3.别人认为促销已经结束，可他说刚刚咨询台开始，信念的重要性。不要放过任何一个有可能购买化肥的人。很多事情在你快要放弃的时候是很关键的，在坚持一下，你就成功了。

4.车多，人多，每天40吨，30天就是1200吨，加上自然销售800吨。2000吨化肥怎么就这么容易卖啊。请相信团队的力量，有过硬的团队才能称得上是现代的经销商。

5作息时间早上4点，到晚上11点。魔鬼销售，你比被人做的多，你的成功机会就会大。

6.痛并快乐着。习惯成自然。看到效果就高兴，辛苦也高兴。很多事情过程是痛苦的，很少有人坚持下来，但是如果坚持下来，成果也是喜人的。要持之以恒，贵在坚持。去享受这种了再其中的感觉吧。

7.每天进步一点点，总结成功失败。千万不能每天只知道低头做事，要做个聪明人，每天及时总结成败，改变方式，用发展的眼光看问题。

8要有互动，发点小奖品，讲的要生动，不死板。如何让促销活起来，只有活起来，才能火起来。不要在乎一点点的小奖品，俗话说舍不得孩纸套不着狼。

9市场成熟 的地方和市场不成熟的地方要采用不同的促销方式。根据地方情况定方式，不能一成不变，要与时俱进。现在此客户不在以讲课的方式促销了，改为教农民跳广场舞的方式，让农民都参与进来。方式可以是多种多样的，要大胆的去尝试，目的就是和农民打成一片，成为一家人，化肥自然就用你的了。

五、针对此客户的促销，给出以下建议：

1. 这样促销行程太满，容易产生疲劳谢支媚感，厌烦感，没有时间去思考，就没有进步。建议做3天休息一天总结经验。

2. 流程缺失：前期的工作：事前宣传通知，事前重点客户沟通。后期的订货跟进，订单，追单，逼单，跟单。后期的及时补货。

3. 要有提问，互动环节少，不能太死板的讲课。要有举手提问，回答正确要发奖品。要让农民参与进来。

4. 话讲有点太深奥，有一些人听不懂，要变成通俗的家乡话。

5. 不要开始就发礼品，避免不必要的浪费。奖品要最后在发，只有坚持到最后的才能得到免费的礼品。

6. 要够10个人在同一时间发奖品，要有秩序。奖品要放在后面让农民够不到。

7. 要统一口径，奖品是公司出的，只限当天。会上特别强调。避免农民没完没了的要奖品。

8. 选址不要选在集市上，太乱太吵。最好选择村大队部。

9. 喇叭喊的好，时间地点，厂家免费礼品，8点准时开始。

10. 现场促销有点乱，有人很忙，有人没事做。员工要责任分明，做事才能有条不紊。

11. 灯光非常实用，探照灯一定要亮度好，挂的高一些，保证用电安全。

12. 要选择适合的音乐。开始，后来订货，颁奖等都要有特别的音乐。

13. 聚人要多想办法，免费精美礼品，放点小品等。

14. 课件做提前做好。公司的距离比较远。价格涨价。价格对比。要将清楚公司的优势，产品的特点。

此客户不但把促销做的好，营销理念也是十分先进的，促销是营销的手段，是拉动的方法，想要大踏步的前进还必须有推动的方法，此客户利用衡水市组织的广场舞大赛的机会展开了营销的一系列活动。首先在网络上赞助广场舞大赛，兄弟农资独家赞助。然后请广场舞老师下乡免费教农民跳，教完做有奖销售。最后把嘉施利的广告衫免费发给跳广场舞的人。化肥销售和广场舞的宣传一起来做，广场舞在网络，电视，县城，农村都能看到，只要有广场舞的地方就有我们嘉施利的宣传。营销不在于你在中央一打广告花了多少钱，而在于是否深入人心，是否起到作用。

敢于做促销的人，一定是心胸宽广，眼光高远的人。促销做的好的人，一定是持之以恒，与时俱进的人。

销售技巧培训

服务营销

服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务>售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。(服务=用心)

服务的目的：让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么?

1.顾客是我们企业的生命所在

2.顾客是创造财富的源泉

3.企业生存的基础

4.衣食行住的保障

二、服务的重要性：

1.服务使企业价值增加

2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧(微利时代，高品质服务决定顾客的导向)

三、服务的信念

服务就是销售，销售就是服务;服务是手段，销售是目的:

a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b.我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比

c.我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定

e.没有服务不了的客户，只有不会服务的人。

f.所有行业都是服务和人际关系

四、用心服务让客户感动的三种方法：

1.主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。

2.做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友(感动的服务)。

3.诚恳地关心顾客及顾客的家人：(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。

五、销售跟单短信服务法则：

1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。

2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。

4.用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。

5.感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。

6.备用短信：

a.成长激励20条;

b.祝福祈祷20条;

c.客服售后10条

(对公司比较有价值意义)。

六、服务的五大好处：

1.增加客户的满意度。

2.增加客户的回头率。

3.更多地了解客户过去的需求，现在的需求。

4.人际关系由量转变为质变。黄四娘家

5.拥有更多商机。

七、抗拒点解除的七大步骤：

1.是否是决策者。

2.耐心倾听完抗拒点。

3.先认同客户的抗拒点。

4.辨别真假抗拒点。

5.锁定客户抗拒点。

6.得到客户的承若。

7.解除客户抗拒点。

如：

锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?

销售日志

一、销售过程中销的是什么?

答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?

答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?

答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?

假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的`感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?

答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢!

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?

4、如何证明你讲的是事实?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，

设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较?

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。

关海边夜景心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?

1、让客户感动的三种服务：

主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

2、服务的三个层次：

份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?

3、服务的重要信念：

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

电话行销

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能达到电话高手。

流程***:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决东北拌菜与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

一、打电话的准备。

1.情绪的准备(颠峰状态)

2.形象的准备(对镜子微笑)

3.声音的准备：(清晰/动听/标准)

4.工具的准备：(三色笔黑蓝红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。

二、打电话的五个细节和要点：

1.用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点(记录来电时间和日期内容)。

2.集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

3.站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。

4.做好聆听：全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。

5.不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

1.每一通来电都是有钱的来电。

2.电话是我们公司的公关形象代言人。

3.想打好电话首先要有强烈的自信心。

4.打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

5.电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

6.电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。

7.没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

8.听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

9.广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价天堂之约值是十比一。

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则。

2.语言文字同步。

3.重复顾客讲的。

4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默。

六、预约电话：

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁?

2.我要跟客户谈什么?

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

5.顾客为什么要买单?

6.顾客为什么要现在买单?

八、行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么?

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗?

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的!

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好!

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。