成功的谈判案例6篇

成功的谈判案例6篇

成功的谈判案例 (1)

辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业

原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国

的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司

还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传

递给对方，也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派

人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——

有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场

优势，使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并

在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自

多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行

时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与

走势，汇率波屋漏又逢连夜雨 动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。

经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

成功的谈判案例 (2)

第一，练习。

口才首先是一门技术活儿，而所有技术都是熟能生巧的过程。所有的世界冠

军都是训练出来的，好口才也只有靠训练。

如果你刚生下来就会说话，在产房里就叫“妈妈，你好。”抱出产房又叫“爸

爸，你好!”一定会吓你爹妈一跳!

除了少数的人生理上的毛病之外，绝大多数人口才的差别，只源于练习的多

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少。练得早，练得多，口才就好。如果你现在口才不好，只是因为，在此之前的

练习太少。

练习的内容包括三样：大胆自信，口齿伶俐，思维敏捷。

第二，按正确的方法练习。

同样在一所高中上学，有的考上了北大清华，有的名落孙山，关键的区别在

于学习的方法正确与否。

只看书是没法提升口才的，朗读朗诵只解决的口齿伶俐的问题，背绕口令顺

口溜，那绝对是走偏了。

关键是要做情景式的做思维训练。正确的练习思维的方法，我当然推荐“钻

石法则”这个套路。

当年卓别林和他的朋友，在小酒馆里，用手指头戳住放在桌面上的报纸上的

任一单词，就讲两分钟。

这个练习的方法好不好?不错。可是这只能练习即兴打开思路，并不能有效

地解决掉条理与逻辑的问题。

第三，坚持按正确的方法练习。

常人最大的毛病就是不能坚持，半途而废的人多的要命。学好口才，必须刻

苦。

一个人的悲剧不是你没有成功，而在于：你差一点成功了!为什么会差一点

儿?因为你比人家差一点坚持!

水烧到99度，永远也不可能成为开水。也许，你就差一点点坚持。

相信我，如果你以钻石法则作为套路，坚持在半年之内练上两百个话题，必

然能快速突破口才的瓶颈。

记住一句话，成功靠什么?第一是坚持，第二是不要脸，第三是坚持不要脸。

成功的谈判案例 (3)

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1、背景：

我公司浙江台运集团临海至金华班线、杜桥至金华班线存在经营主体多，有

承包经营的、公司经营的，又分属不同分公司(长运与杜桥)，常常为了争抢客源、

班次调整产生矛盾。在与对营公司的合作过程中，因线路资源无法统一，各方经

营思路的差异，使得各方的经营效益一直停滞不前。为改变这种局面，提升金华

线整体竞争力，提高效益，决定对于金华进行线路整合。

2、实施目标：

第一步：与承包经营者联合经营。

第二步：公司内部间的线路整合(即长运公司所属的临海至金华线与杜桥公

司所属的杜桥至金华线进行整合)，实现内部线路的统一。

第三步：与金华通济公司所属的金华至临海线、金华至杜桥线进行整合，成

立虚拟的专线公司，从而实现线路资源的配置最优化，提升整体的经济效益。

3、谈判过程：

第一阶段与承包矿金 经营者的谈判：谈判的焦点主要集中在股份比例如何分配及

如何使得承包经营者深信由公司经营会使得其所分配的效益较他自己经营更进

一步。

我方就双方车辆数、班次配比(公司3辆车4个班次，两位承包车主各1辆

车0.5个班次)进行了简要介绍，并试探性的提出联合经营的设想及联合经营后

所能达到效果进行了阐述分析。

两位承包车主也分别就所担忧的问题进行了阐述，阐述内容包含了股份比例

的分配问题、效益能否得到保证等问题。

我方就承包车主所担忧的问题从三方面进行了陈述：(1)股份比例按照班次

所占比例进行合理分配：临海至金华共计5个班次，其中小学生摘抄好句 公司占4个班次，两位

承包车主各0.5个班次，则股份比例分别为我公司方为80%，承包车主方各占10%。

(2)侧重描述了联营后能带来的效果，如班时班次调整更加便捷，可根据客流情

况及时调整，避免车辆空驶。提高了车辆利用率。并再三确保了联营后效益肯定

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能够得到保障，并提供了测算依据来证明效益能够提升。(3)从承包车主的安全

风险考虑，联营后由公司统一管理，降低了承包车主的安全风险，减缓了承担安

全风险的心理压力。

两位承包车听完我方阐述的方案及联营后的好处，基本确定了合作意向，再

经过几轮细节上的推敲并最终签订了合作协议。

第二阶段公司内部两个分公司间的线路整合谈判：谈判的焦点为股份比例分

配问题。

我与集团运输处及长运、杜桥两公司相关人员在长运公司会电子秤维修 议室就双方临海

至金华线与杜桥公司杜桥至金华线整合进行磋商。根据班次、班车座位数、营收

结合起来测算各所占股份比例情况。方案由长运公司先行抛出，股份比例按照

75%(长运)、25%文明施工目标 (杜桥)进行配比。杜桥公司认为这样的股份比例自己较为吃亏，

并从营收、实载率及杜桥至金华客流的关于读书的文章 潜力角度进行了阐述，要求提高股份比例

至70%(长运)、30%(杜桥)。双方陷入僵持不下的局面。我听完双方各自的阐述

后，综合方案中各类数据情况，认为杜桥公司要求提高股份比例有一定道理。但

提高幅度超过杜桥公司班车所能带来的效益，对于长运公司明显不公平，权衡再

三，提出了72%(长

运)、28%(杜桥)的股份分配。既满足了杜桥公司股份比例提高的要求，又不

至于让长运公司吃亏太大，也符合了双方公司的预期。圆满完成此次整合目的。

第三阶段与金华公司间的线路整合谈判：谈判的焦点问题为双方班次、车辆

资源的不对等。

双方公司根据客流量、班次、车辆数、座位数等方面进行全面磋商，合作方

案由我公司提出，实施联合经营，营收捆绑的合作模式。为实现班次上的对等(我

公司班次5.0班、金华公司4.5班)，我公司将多出的0.5班次资源折价80万元，

金华公司出资40万元买断其中的0.25班，实现了双方公司在班次上的永久性对

等。为合作打下了良好基础。

营收捆绑的合作模式持续两年多，双方在合作期间沟通交流颇多，取得了互

信的基础。但在合作两年多的时间里，双方均觉得目前的这种合作模式存在很大

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的局限性，一切的合作均建立在对等的基础上，客流高峰期需增班时，车辆需增

班，双方公司需同时增班，客流淡季时，车辆需减班时，双方公司又需同时减班。

但有时客流的趋势适合减一班或者增一班就存会在很大问题，造成车辆班次配置

达不到最优化。

为此，我方与金华公司沟通，在此合作基础上把双方的合作更推进一步，进

行资产捆绑，组建虚拟的线路公司，实行统一管理、成本共摊、收益共享、风险

共担的合作方式。由我方出台了专线的合作协议、专线公司管理制度汇编、专线

绩效考核办法等。经双方公司协商修改后正式运行。

4、谈判结果：

通过上述三个阶段的整合后，临海至金华专线于20xx年1月1日正式成立

运行。截止20xx年底，专线每年能产生效益1000万元以上，较整合

前多200万元/年。取得了良好的经济效益，我方公司及承包车主、金华公

司得到了三赢的结果。并在省内道路客运企业中掀起了一阵组建专线的热潮。

成功的谈判案例 (4) 鸿海期货

提升演讲口才：掌握和运用语序变化的技巧

1.颠倒词序，建构口语的闪光点

有些词组本来有着固定的位置，表达特定的含义。如果把其词语的位置加以

变换、颠倒，其意义世界十大岛屿 就会发生质变，或使强调重点转移，因而能获得强化表达的

效果。比如，在中央电视台组织的一次迎奥运文艺晚会上，主持人这样勉励中国

足球队：“中国足球队虽然屡战屡败，但影响不了他们屡败屡战的意志和精

神……”在这里把“屡战屡败”这个词组中的词序加以颠倒，改成“屡败屡战”，

意义就发生了重大变化。在说明客观事实的同时，将足球队不屈不挠的拼搏菊花绘画 精神

突出出来，给人以信心和力量。有时，个别词语顺序的颠倒、变化，如果孤立地

看似乎没有什么不同，但是，一旦纳入到特定的口语表达的语境中，就能产生神

奇的作用。

2.调换成分，突出思想感情色彩

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按照一般的表达习惯，句子成分是有一定位置的。为了表达特殊的思想感情，

可以把句中的某些成分加以互换、位移，以创造特定的表达效果。比如，说“你

怎么了?”表达的是疑问和责备之意，显得比较生硬。改成倒装句“怎么了，你?”

则着重表达关切之意，显得和蔼可亲。“你快点!”表示命令、催促。“快点，你!”

则表示不耐烦、斥责之情。很显然，句子成分位置的变化，会带来所表达思想感

情的微妙的变化。

3.语句变序，增强整体表达效果

为了谋求理想的表达效果，不仅需要对口语表达中的个别词序和句子的顺序

加以考虑，而且还应从宏观上对表达内容的先后顺序做通盘的策划和设计，可以

使表达更切题旨。名作家盖达尔旅行时，有个学生认出了他，便抢着为他扛皮箱，

可是当发现皮箱有些破旧时，学生说：“先生是‘大名鼎鼎’的，为什么用的皮

箱是‘随随便便’的?”盖达尔接过对方的话，巧妙措辞说道：“这样难道不好吗?

如果皮箱是‘大名鼎鼎’的，而我却是‘随随便便’的，那岂不更糟?”他的答

对十分有趣，又寓意深刻，学生笑了。有时长篇讲话更要精心谋篇，安排层次逻

辑顺序，以追求强烈的整体表达效果。

掌握和运用语序变化的技巧，要为交际宗旨服务，绝不是无目的地玩弄文字

游戏。如果离开了交际宗旨的需要，任意颠倒说话的语序，不但不能增强表达的

效果，反而让人感到语无伦次、不知所云，那就事与愿违了。

提升演讲口才：三个方法

提升演讲口才你应练习从容淡定的演讲姿势，放松自己的身体，缓解拘谨的

情绪，每一举手、每一投足都应规范端庄，展现你的自信。

1、提高文化学识

你的演讲将围绕你的中心思想展开，而你说出口的话需经过一番修饰才更显

魅力。要有好的思想与语言修为，你得提高文化学识，而文化学识来源与书中、

生活中或旅程中。

2、提高撰稿能力

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进行演讲前，你得先撰写一份演讲稿，而你的好文笔与才思将在演讲中得以

展现。

提高撰稿能力

1)，你得多写作，积累写作经验;

2)，学会将你的说话文字化，善于修饰你的语言;

3)，写作规范化，注意主次分明，突出中心思想。

3、声息练习

要成就一场好的演讲，你还得进行语音声练习，通过朗读、速读、练声、呼

吸调节等方式去训练你的发音、语速、气息。你还可以通过录音的方式了解自己

说话的优点与缺点，及时改正缺点。

成功的谈判案例 (5)

双赢谈判顾名思义就是在谈判过程中谈判双方都能获利。在现在商业谈判交

易中，绝大部分人都是想让自己在同等条件下获得更多的利益，另外一方必然蒙

受损失，不仅让合作顺畅进行，也违背了双赢谈判的原则。双赢谈判就是让双方

在同等条件下相互获利，实现合作!

双赢谈判的好处：

1. 建立更长久的合作： 双赢谈判让谈判双方合作能够顺畅的进行，彼此间

相互协助和信任，长期稳定的合作。或许初次合作彼此获利都不多，会让双方建

立很好的合作友谊，形成长久的细水长流的合作，比一锤子买卖合作要划算得多。

2.资源共享，做大做强：双赢谈判能够让合作双方实现资源共享互换，取长

补短，在短时间内缩小与竞争对手的差距，在月子里能吃醋吗 携手合作中逐渐发展壮大，而不给

对方使绊子，制造合同陷进，真正实现兄弟式的合作关系，正所谓“兄弟齐心，

其利断金”。

掌握双赢式谈判技巧，能够让谈判双方都能够在谈判中建立创造性的通过，

其收获的价值不仅仅只是合作那么简单，更可以辐射到后期人才管理交流，管理

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制度优化等等一系列企业发展有帮助的改变，双赢式谈判也是企业管理学中一门

高深的学问!

成功的谈判案例 (6)

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了

解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然

成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司

经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁

忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的

障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进

行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就

可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协

议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，

让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我

们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

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