成功销售经验分享

交通银行客户经理成功销售经验分享

客户经理工作职责及日常规范交通银行总行已印制专门的沃德客户经理、客户服务经

理及大堂经理服务手册，如果客户经理没有此手册可向个金部咨询。客户经理最重要的是拓

展新客户、维护老客户及向客户销售产品。大家不要发愁为什么一直没有客户，其实原因是

我们没有发现我们身边的客户，比如来大堂办业务的都是客户，在日常的交流接触的都是客

户，因为每个人都要金融服务，只是我们没有习惯去发掘客户。

一、 客户经理一天需要做什么？

我们有些客户经理不知道一天到底要做什么？得过且过，漫无目的的过完一天，主要是目

前考核不明确及客户经理激励及淘汰机制不完制造成，但随着时间的推移，从总行级的客户

经理考核体系已开始慢慢建立，多劳多得，能者居上将是以后改革的方向。我们做客户经理

应该是有付出就应该有收获，但你不付出也会被淘汰。

我们每一天每一个月最好自己给自己订下目标，我要发展多少户沃德客户，交银客户，销

售多少基金及理财产品等，做到心中有数，当你慢慢一步一步向目标实现时，心中将充满愉

悦感及活力，就像上学时每次考试你考到100分时的感觉那样，而且希望下次快点再考试。

但当你每次考试都考0分时你会惧怕下次考试。客户经理也要要临一次次的“考试”，每月

考核，每季考核，我们按订下的目标每天一点点实现，当结果出来时你自然会开心。你要实

现自己的目标你必须好好利用工作中的每一天，对私业务我不认为是加班来完成的，我认为

利用好你上班的每一分钟就足够，因为客户下班了也不一定有时间和你交谈。以下是个人时

间安排建议；

8点－9点：开工作晨会，由主管学习最新文件及分配当天工作任务。总结上一天工作情况。

给每个人注入信心及动力。

9点－10点：简单浏览财经要闻（在OCRM上有）和OCRM系统提醒的每个客户资产变动

情况，记录下来客户变动情况。

10点－11:30分：这个时间是联系客户的最好时间，如果你没有约见客户，请在这个时候打

电话给客户，根据目前产品情况向客户推荐产品或根据自己计划联系客户的

计划，你必须在每个月联系一次你的沃德客户，每一季联系一次交银客户。

而且当时有时间时可以向客户营销信用卡或根据客户的情况推荐合适的理

财。

11:30—12点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

14点－15点：成本会计做账流程 可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

15点—16:30点：重复10点－11:30分的工作。

16:30点后：写工作日志及总结自己工作。

 工作当然可以自己制订计划，但你必须每天联系客户，如果你连客户都没有联系，怎么

可能销售产品及维护客户呢。关系不是一天能建立起来的，必须常联系才会和你熟。

二、 锻炼承受压力的能力

没有压力就没有动力，做客户经理就必须承受压力，不然就会失去对工作的热情。我们

要面对每个月每个季度的考核压力，要面对客户维户的压力，面对销售产品的压力，但这些

都是工作，只要大家知道客户经理就是这样，心理压力就会少很多，大家试想不做客户经理

做柜员难道没有压力吗？天天面对如此多的钱，上班不能分神，而且没有销售的额外收入，

做客户经理有它的好处，因为银行这个岗位就是要为银行创造利润的，你不做别人来做，而

且很多人是从柜台做起的，了解两者的区别，有这样的想法自然不会感到如此大的压力。但

不管有多大的压力都不要带回家里，下班了就应该放下压力，才能保证明天的工作，如果你

天天睡不着觉，那还是要考虑换下岗位。

三、 提升自己的专业知识

做理财经理你必须学习相关财经专业知识，不然你永远是不合格的理财经理，只能说你是一

名服务经理，参加各种培训及学习，每天晚上看下财经新闻都是提高自己专业知识的途径。

如果你连利率变化对股市及债市的影响都不知道，专业的客户是不会和你交谈的。你不一定

是专家，但你必须是个杂家，每样东西都要懂，然后在你自己的专业有所钻研。从我自己的

工作经历来看，有相当部分的客户是因为我比较专业，和我交流后成为我的客户的。关系营

销不可能成为你日常方法，为客户作理财规划才会让客户成为你叫忠诚的客户。如果你是学

财经专业的，相信你会有一定的基础，如果你没系统学过财经专业，建议你还是想认真学习

一些财经知识，知识是不断更新的，不学习就会落后。

四、 对自己对产品有信心

很多人感觉销售很难，觉得产品没有竞争力，客户没有需求，但这些可以说是我们没有信心

的表现，到小岛卖鞋的例子大家应该熟知，很多时候是我没有找到适合的客户购买我们的产

品，如果你自己先入为主认为产品没有竞争力，没有市场，不会有客户买的自然没法销售，

就如认为小岛上的不会买鞋穿一样。要消除这一点首先我们必须要对自己有信心，在和客户

交谈销售时一定要信心十足，只要你比客户多了解一点你就是“专家”，其次要对产品要有

信心，能销售的产品都是有其适合的群体的，只要我们分析好产品特点，找到合适的客户群，

销售的寂寞的图片 会事半功倍。

五、 做好销售前的准备工作

成功的销售都是有准备的销售，我们在销售前必须对产品熟悉，能抓住其特点，同时当你向

客户销售时，最好先了解客户的基本情况，让自己在和这客户交谈时能更加有目标性。很多

同事在销售时没有抓住重点，没有找到客户的兴趣点和需求，自己难以达成销售。繁盛的意思 每个人都

要理财，每个人都会有合河北状元 适的产品，我们银行就是一个产品超市，为客户挑他喜欢的产品自

然大家都会开心。当有产品任务下来时，我们要选 择客户群，有选 择的向双飞踢 适合的客户销售，

成功的机率会大大提高，当没有任务下来时，我们要主动挖掘客户的需求，为客户推荐合适

的产品，如保险，基金，理财产品等。

六、 客户关系是靠护起来的

和客老师座右铭 户建立起牢固的关系，不是一天就能完成的，当我们要拓展新客户的时，我认为能和客

户见上一面是很重要的，在OCRM选出的客户， 我们必须想办法与客户见面，通常可以说

有礼品送来银行取，为客户理财（如客户在其它银行买了基金，叫他过来帮他看看有哪些要

换一换），有个好产品介绍等等，只想能见上一面很多方法都可以用，只能见面了，才会和

客户建立关系，才能方面发展下一步的销售及吸引存款。平时在有礼品及产品时记得通知客

户，生日时发信息等都是客户维户必须的，交流多了自然成了朋友。

七、客户利益永远是第一

不要当管户是傻子，就算是傻子也只会傻一次，我们作为客户经理永远要把“客户利益永远

是第一”记在心中，有诚心去为客户服务，生意不是只做一次的，要做长远的生意就必须用

心经营，没有人会和一个不诚信的人打交道，当客户有需要的时候我们第一时间为客户解决，

千万别失信于客户，因为我们还要希望客户推荐更多的客户给您。所以客户的日常的维护及

售后服务更重要。

八、不要和柜员发生矛盾和利益冲突

我们银行是一个组织，每个人分工不同，每个人都有自己的工作纪律，很多时候我们经常埋

怨柜员，请大家记住我们是站在一条船上的，柜员会计工作有比较多的规定，我们不能强迫

他们去做什么，而是学会如何沟通，当你平时都是自私自利的，从不关心别人，柜员他们为

什么要为你便利呢？我们应当学习平时大家多些沟通，有时候可以自动和柜面人员打好关

系，站在别人立场考虑问题，当与他们发生利益冲突时，主动让利，这样你在员工心目中的

位置及形象自然不一样，很多时候柜员会很乐意推荐客户给你，相互埋怨只会影响工作。