销售业务流程

销售业务流程

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销售业务流程

一、销售业务流程

企业强化销售业务管理，应当对现行销售业

务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取

切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全

相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本

效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、

资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范

和化解经营风险。

以下综合不同类型企业形成的销售业务流

程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充

分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销

售业务流程。

二、各流程的主要风险及管控措施

企业销售业务流程，主要包括销售计划管

理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售

合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等

环节。

（一）销售计划管理

销售计划是指在进行销售预测的基础上，结

合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的

销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营

销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售

额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或

不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产

安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循

环。

主要管控措施：第一，企业应当根据发展战

略和补水 年度生产经营计划，结合企业实际情况，制

定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情

况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序

市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产

品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，

定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。

第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品

可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售

部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实

行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮

动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范

围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让

等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。

销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原

因及对象应予以记录，并归档备查。

（四）订立销售合同

企业与客户订立销售合同，明确双方权利和

义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环

节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺

诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业

合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背

企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。

主要管控措施：第一，订立销售合同前，企

业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商

或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结

算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销

售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参

加，并形成完整的书面记录。第二，企业应当建

立健全销售合同订立及审批管理制度，明确必须

签订合同的范围，规范合同订立程序，确定具体

的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权

责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提

出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。海底两万里阅读笔记

重要的销售合同，应当征询法律专业人员的意

见。第三，销售合同草案经审批同意后，企业应

授权有关人员与客户签订正式销售合同。

（五）发货

发货是根据销售合同的约定向客户提供商

品的环节。该环节的主要风险是：未经授权发货

或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客

户与企业的销售争议、销售款项不能收回。

主要管控措施：第一，销售部门应当按照经

审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储

部门和财会部门。第二，仓储部门应5分钟演讲稿 当落实出库、

计量、运输等环节的岗位责任，对销售通知进行

审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数

量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定

时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续农村工作

编号。第三，应当以运输合同或条款等形式明确

运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货

验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交

接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全

发运，由客户验收确认。第四，应当做好发货各

环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，

实现全过程的销售登记制度。

（六）收款

收款指企业经授权发货后与客户结算的环

节。按照发货时是否收到货款，可分为现销和赊

销。该环节的主要风险是：企业信用管理不到位，

结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不

力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；收款过

程中存在舞弊，使企业经济利益受损。

主要管控措施：

第一，结合公司销售政策，选择恰当的结算

方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。对

于商业票据，结合销售政策和信用政策，明确应

收票据的受理范围和管理措施。第二，建立票据

管理制度，特别是加强商业汇票的管理：一是，

对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明

确规定；二是，严格审查票据的真实性和合法性，

防止票据欺诈；三是，由专人保管应收票据，对

即将到期的应收票据，及时办理托收，定期核对

盘点；四是，票据贴现、背书应经恰当审批。第

三，加强赊销管理。一是，需要赊销的商品，应

由信用管理部门按照客户信用等级审核，并经具

有相应权限的人员审批。二是，赊销商品一般应

取得客户的书面确认，必要时，要求客户办理资

产抵押、担保等收款保证手续。三是，应完善应

收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行奖

惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包

括往来函电）应妥善保存。第四，加强代销业务

款项的管理，及时与代销商结算款项。第五，收

取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并

登记入账。防止由销售人员直接收取款项，如必

须由销售人员收取的，应由财会部门加强监控。

（七）客户服务

客户服务是在企业与客户之间建立信息沟

通机制，对客户提出的问题，企业应予以及时解

答或反馈、处理，不断改进商品质量和服务水平，

以提升客户满意度和忠诚度。客户服务包括产品

维修、销售退回、维护升级等。该环节的主要风

险是：客户服务水平低，消费者满意度不足，影

响公司品牌形象，造成客户流失。

主要管控措施：第一，结合竞争对手客户服

务水平，建立和完善客户服务制度，包括客户服

务内容、标准、方式等。第二，设专人或部门进

行客户服务和跟踪。有条件的企业可以按产品线

或地理区域建立客户服务中心。加强售前、售中

和售后技术服务，实行客户服务人员的薪酬与客

户满意度挂钩。第三，建立产品质量管理制度，

加强销售、生产、研发、质量检验等相关部门之

间的沟通协调。第四，做好客户回访工离职感言八个字 作，定期

或不定期开展客户满意度调查；建立客户投诉制

度，记录所有的客户投诉，并分析产生原因及解

决措施。第五，加强销售退回控制。销售退回需

经具有相应权限的人员审批后方可执行；销售退

回的商品应当参照物资采购入库管理。

（八）会计系统控制

会计系统控制是指利用记账、核对、岗位职

责落实和相互分离、档案管理、工作交接程序等

会计控制方法，确保企业会计信息真实、准确、

完整。会计系统控制包括销售收入的确认、应收

款项的管理、坏账准备的计提和冲销、销售退回

的处理等内容。该环节的主要风险是：缺乏有效

的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不

符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销

售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实

性和可靠性。

主要管控措施：第一，企业应当加强对销售、

发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售

客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票

据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录

与仓储记录核对一致。具体为：财会部门开具发

票时，应当依据相关单据（计量单、出库单、货

款结算单、销售通知单等）并经相关岗位审核。

销售发票应遵循有关发票管理规定，严禁开具虚

假发票。财会部门对销售报表等原始凭证审核销

售价格、数量等，并根据国家统一的会计准则制

度确认销售收入，登记入账。财会部门与相关部

门月末应核对当月销售数量，保证各部门销售数

量的一致性。第二，建立应收账款清收核查制度，

销售部门应定期与客户对账，并取得书面对账凭

证，财会部门负责办理资金结算并监督款项回

收。第三，及时收集应收账款相关凭证资料并妥

善保管；及时要求客户提供担保；对未按时还款

的客户，采取申请支付令、申请诉前保全和起诉

等方式及时清收欠款。对收回的非货币性资产应

经评估和恰当审批。第四，企业对于可能成为坏

账的应收账款，应当按照国家统一的会计准则规

定计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进

行审批。对确定发生的各项坏账，应当查明原因，

明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计

处理。企业核销的坏账应当进行备查登记，做到

账销案存。已核销的坏账又收回时应当及时入

账，防止形成账外资金。