商务英语谈判实训报告3篇

商务英语谈判实训报告3篇

一、实习时间

这次实训时间从20xx年11月5日至20xx年11月9日，为期5

天。

二、实习地点

我们这次实训分为校内和校外两个部分。校内实训在一号实验楼

309教室，进行商务英语谈判模拟;二号实验楼201教室，进行外贸

进出口流程以及相关案例学习;校外实训是去桂林市探索网络技术有

限责任公司和桂林国际电线电缆集团有限责任公司参观学习。

三、实习目的

1.商务英语谈判的流程,掌握商务谈判工作的基本环节;

2.解决一般外贸业务中遇到的单证问题;

3.加强对电子商务知识的了解;

4.增强调查研究能力，提高社会实践能力。

四、实习情况

经学校安排，本人于20xx年11月11日至20xx年11月9日期

间进行了商务英语的专业实训。实训内容包括两方面：即商务英语

谈判实践模拟，外贸单证操作模拟和进行实地参观进出口贸易公司。

对于这次实训总结如下：

1.120xx年11月5日，专业指导老师召集我们整个专业的同学

在一号教学楼224教室召

开了实训动员大会，李端阳老师给我们讲述了她留美求学的经历，

鼓励我们在实训过程中认真实践，掌握专业只是的同时要加强社会

实践能力。

1.220xx年11月6日---20xx年11月7日，我们各自分六人一

小组进行商务英语谈判模

拟的准备，11月7日在一号实验楼309教室由唐莉玲老师指导

进行实际谈判模拟演练。

1.320xx年11月8日，上午，我们坐着校车前往桂林市探索网

络技术有限责任公司。桂

林市探索网络技术有限责任公司是一家集网站建设和推广、系统

(软件)开发、广告策划与设计以及开展旅游电子商务于一体的实力

型公司，亦是目前中国唯一一家利用互联网在全球推广中国传统文

化特别是中国中医文化及学术研究、教育的吉他学习 网络公司。下了车，这

个公司的一个经理就给我们大致介绍了自己本公司的情况。然后依

次带我们参观了中医文化展厅，办公大厅。结合这些场地，我们可

以看到这个公司还是有很大的发展潜力的，员工工作环境很好，公

司设施条件较完备，是一个值得我们大学生锻炼自己的地方。下午，

我们参观了桂林国际电线电缆集团有限责任公司。桂林国际

电线电缆集团公司是广西规模最大的电线电缆生产和出口创汇大

户，拥有自营进、出口权。其前身是桂林电线厂，始建于19xx年，

从事电线电缆生产30多年。集团公司经过几十年、特别是近几年的

长足发展，已成为广西规模最大的电线电缆生产、销售企业，是中

国电线2017春节 电缆行业出口大户，20xx年、20xx年、20xx年连续三年电

线电缆出口排名全国前列，同时也是广西机电产品的第一出口大户。

我们先在该公司的会议厅观看了宣传片，随后由经理带领我们参观

了公司的生产线。

1.420xx年11月9日，实训的最后一天，我们在二号实验楼201。

按照实训指导书，由唐莉玲老师给我们讲解了外贸进出口业务的流

程和实际案例的分析。了解各种单据问题。

五、实习内容

1.本实训一是以商务谈判为实训对象，以英语为媒介，通过分组，

收集资料，组织谈判语言，进行模拟谈判，让学生在掌握商务谈判

基本理论知识的基础上进行有效的商务谈判模拟，熟悉商务谈判的

程序，能够较熟练地运用各项商务谈判的策略和技巧，了解商务谈

判常见的各个方面的内容，掌握英语商务谈判的基本词汇、句型和

语言技能，加强英语商务谈判的综合实践能力，使学生具有一定分

析和解决实际问题的综合技能;二是以外贸进出口业务为实训对象，

以单证为媒介，通过给学生讲解进出口流程，分析实际案例中各种

单证问题，夯实学生在商品进出口操作中应掌握的基本知识并提高

其进出口业务操作中的各项基本技能。通过本次实训，要求学生掌

握进出口业务工作的基本环节，解决一般外贸业务中遇到的单证问

题。

2.先是实地参观桂林市探索网络技术有限责任公司。了解到该公

司是一家集网站建设、网页及平面设计、网站推广、网络营销及电

子商务于一体的网关于小雪的诗句 络公司。公司年青、进取，努力吸引各种网站建

设、电子商务、网络营销人才，大力挖掘文化底蕴、发展提高互联

网商务品质、把握时代气息，积极打造桂林全新的电子商务及网络

服务品牌。随后参观了桂林国际电线电缆集团有限责任公司。了解

该公司生产车间的产品生产流程以及该公司文化。在讲座环节，我

们观看了该公司的宣传片，参观学习中，我们了解到桂林国际梦见潜水 电线

电缆集团有限责任公司是广西规模最大的电线电缆生产和出口创汇

大户，集团拥有成员企业：澳大利亚电线电缆有限公司、桂林穿山

电线电缆厂、桂林飞龙电线电缆有限责任公

司、桂林祥龙电线电缆有限责任公司、南宁澳宁电线电缆有限责

任公司，桂林高新区英才园交联电缆生产基地，企业管理理念完善。

我们还有幸在参观生产线的时候同该公司的经理进行近距离交流，

听经理讲述生产线上的各种事项以及该公司在外贸业务方面的事情。

六、实习小结

对于这次进出口贸易实训，我感触良多。首先，在校内实训，我

们小组成员分工合作，每个人负责在谈判中的一个角色扮演，收集

资料，了解谈判双方的背景，并在实际模拟演练前排练了几次，充

分准备好实际模拟。或许是我们对谈判的知识还没有学习到位，我

们小组的整体表现有待提高，虽然不是表现最好的，但是我们从中

学习到了更多的关于谈判的知识，不仅要有扎实的理论知识基础，

还要加强实践操作能力。在学习外贸进出口流程和单证制作的过程

中，大家都认真仔细的听老师讲解实际案例以及各种单证案例，通

过实训，我们熟悉进出口贸易的整个操作流程,掌握进出口业务工作

的基本环节，解决一般外贸业务中遇到的单证问题，加强对进出口

业务专业知识的理解，增强调查研究能力，提高社会实践能力。在

校外，我们参观了两个公司的办公环境以及生产重地，了解了一个

公司的运转和生产运作，通过老师和工作人员的介绍，我们更加憧

憬着未来我们踏入职场的一刻。其后，还了解了两个公司的外贸业

务信息，虽然人数众多，但依然熄不灭大家想多了解外贸信息的热

情。这次实训让我们更深刻认识到自己的不足，虚心请教同学和老

师，弥补自身不足。坚定自己的努力方向，理论与实践相结合，关

注社会新发展、新动态，时刻走在时代的前列。每个外贸公司所需

的外贸业务员的人数不超过十位数，需求不大。尽管我国改革开放

30多年，外贸结构日趋成熟，但随着金融危机的打击，我国每年递

增的毕业生，就业压力大。我们学习的是商务英语，专于理论学习，

并无实践经验，对于这块小蛋糕这么多人来分，大家顿感压力剧增。

回顾大学三年，即将毕业的我们，该怎样去和别人竞争，这是一个

值得深思的问题。对于我们大学生，不仅读书是第一位的。我们应

该认真学习专业知识，消化吸收上课所学到的知识。课后更应该参

加更多的实践活动，培养和加强自身的实践操作能力。不做高分低

能的人，致力于把自己打造成社会需要的复合型的人才。

现在我们已步入大三，经过两年的在校学习，对商务英语有了比

较全面的系统的认识和理解，但在校期间，一直在进行着理论知识

的学习，没能有机会走出校园或者进行一些商务英语方面的讲解和

谈判的训练实践。所以在实训之前，商务英语谈判对我们来说是比

较抽象的，脑海中没有什么基本的谈判概念，但通过这次实训，我

们揭开了她神秘的面纱，其实一切并不遥远。

一个人如果想走的更远，那他需要不懈的努力。但是如果他想走

的更长，那他则需要周杰伦直播lol 一个团队，需要一个他懂的并且懂他的团结团

队。这次的商务英语谈判实训中，我们被要求进行分组，建立一个

四人到五人的谈判小组，分角色饰演谈判双方谈判代表，以此让我

们尽可能地体会到谈判双方的角度和立场，让我们的谈判实训更加

逼真更加成功。在老师给出我们谈判的双方角色以及其买方所要需

要的产品后，我们积极进行分组讨论，而我和我的搭档则选择了作

为卖方的谈判代表。一切都在不紧不慢的进行着，收集材料，进行

角色的分工，最后开始写谈判剧本。刚开始我以为这次的谈判剧本

就是几个人说着几句话最后达到某一个共识这样简单而已。但是当

我真正的开始写自己台词的时候，我才恍然大悟，剧本不是那样简

单的几句话。我们应该有一个思路、有一个双方交涉甚至双方在某

一问题上的僵持，最后才会让我们的谈判成功。这些是后来董玲老

师告诉我们的。很幸运我们这个不成熟的小组遇到了这样一位很有

耐心的老师，从最初的处处皆问题到现在的句句都通顺，董老师给

了我们很多建议，甚至可以说我们

的谈判手稿没有她就没格莱美金曲 有现在的通顺且合乎情理。也是董老师让

我们这个本不是很团结的小组变得上下一心。所以在此特别感谢董

老师!每个人都是独一无二的，所以我们的思想以及思维方式也是不

一样的，最初关于谈判手稿，我们小组可谓说是各执己见，没有人

肯让步，即使是作出让步也只是杯水车薪。离我们老师的思路清晰

合作团结最后达成谈判协议的要求还很远。不过，在有专业的老师

指导之后，我们了解到谈判仅仅有材料是不够的，我们需要在谈判

前做好充分的准备，永远有一个备份计划是不会有错的。谈判的时

候我们不仅要注意到自己的行为举止，更要让对方感受到自己的个

人魅力，很多时候谈判的成功不在于最终价格的高低而在于谈判者

(们)的细微末节是否能够博得对方的好感。决策者需要有谈笑间樯

橹灰飞烟灭的魄力;产品讲解者需要有伶俐的口齿，迅速的反应能力。

会计则更需要注重于公司的利益得失，一切都是要以谈判双方的互

利共赢为最终的目的。谈判不是几个人来代表两个或者几个公司来

进行的简单谈话，它是有着一个神圣而又重大责任的对话。一个谈

判所连带的利益得失不是一个简单的亏损盈利，它关联着双方或者

多方的未来合作与发展。我们不能因为谈判只是商务英语的一部分

就忽略它的重要性。往往牵一发而动全身，尤其是商务的终极环节

——商务谈判。

在最后的谈判录音的时候，听到自己和队友们努力那么久的手稿

录音时，我真正感受到了谈判的重量。没有这次谈判实训，我想我

对于商务谈判的概念就是课本上的那些教学视频，而不是这样真切

的感

受。实践出真知!我们对于谈判的认知也就此从书本上走进了自

己的脑海里。虽然这次实训只是老师们给我们的一个模拟练习，但

我觉得我们受益匪浅，每个人对商务谈判都有了一个新的认知。实

践是检验真理的标准，同时真理也会在实践中不断地完善发展，就

像书本上的理论知识，如果不把它应用于实践，就永远只是书本上

的知识，与你不相干。

经济管理学院

商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴

于商务谈判课程的教学目的与学科特点，市场营销专业学生在《商

务谈判》课程结束以后，与课程配套开设了《商务谈判实训》课程，

在《商务谈判实训》课中，通过建立模拟公司，进行真实的市场调

查，拟定商务谈判计划，进行商务谈判实战，最终达成商务协议签

订书面合同等程序，对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。

通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力，将相关课程内容与

实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结

合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的

个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学

生的积极参与，培养学生的积极性和创造性，提高学生的综合技能。

一、《商务谈判实训》课的教学内容及要求

与课程配套的《商务谈判实训》课，是专门对学生进行综合性的

实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈

判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入专门能力实训教

学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。

模拟商务谈判的流程设计，是按照公司(或企业)对外进行商务谈

判的程序来进行设计，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签

订合同的全过程。

商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务，按照以下内容

和要求进行组织安排：

1、谈判准备

第一，组建模拟公司。即在教师的引导下，对学生分组设立模拟

公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关

事项，同时学生在公司中担任相应的职务，履行相应的职责。第二，

进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前，要求学生对商务谈

判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产

品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的准备。第

三，各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上，各

模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务

分工。

2、以实战方式进行商务谈判实践

要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判礼仪、谈判开局、

进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部

过程。

进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束，要求未参加谈判的学

生对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈

判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈

判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是

要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点

评。

进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后，选出在分组谈

判中表现优秀的学生，再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的

是总结前面的谈判的经验，提升谈判水平，是一次较高水平的谈判;

3、谈判总结

进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总

结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结，要求每个学

生最后提交一份总结。

二、《商务谈判实训》课的效果及分析

1、学生的积极参与和收获

在商务谈判实训周的实现过程中，学生都能认真对待，认真实践、

积极参与。按照设计的谈判流程，从小组内学生的分工开始，对谈

判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈

判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与

方法;合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来，就是商务贸

易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工

作密切相关的，实用性很强，能够提高自己的综合能力，为今后的

工作打下良好的实践活动。

商务谈判实训的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的真

实流程来进行，让学生亲自经历商务谈判的全过程。通过谈判实践，

他感受到商务谈判要取得成功，不仅需要运用学过的一些谈判的知

识和技巧，还需要大量的其他知识和技能。为了锻炼自己，学生在

遇到困难和问题时，能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老

师请教等方式积极的面对和解决。另外，通过谈判的实践活动，学

生充分感受到了谈判的艰难，切身地体会到谈判对个人综合素质的

高要求。学生普遍意识到自己在知识和能力上的欠缺，由衷地体会

到在校学习的重要

性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习，不

断地完善自己，全面提高自身的综合素质，为今后的工作打下坚实

的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升，是这项实

践活动的最大的收获。通过谈判，学生在认识到自己的不足，找到

了差距，也明确了学习目标。《商务谈判实训》课教学活动中学生

的积极参与，认真的实践，证明了实训课课程设置的重要性。

2、实训课采用模拟公司商务谈判的基本程序来进行，突出以下

结合点第一、将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结

合起来

《商务谈判实训》的实践性教学，是在学习了《商务谈判》课程

以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程

涉及到很多的知识，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、

公共关系、商务谈判，法律、商品知识等等。教师的设计是按照公

司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行，从市场调查阶段开始，

直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的

全过程，仅有商务谈判的知识是远远不够的，涉及到对大量知识的

综合应用，对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课

程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。

第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来

在这一周里，经历一次全过程的谈判，很多学生的积极性是很高

的。但是仅有积极性是很不够的，能否顺利的完成任务，还需要老

师的细心引导，学生认真的准备和学习。商务谈判涉及到很多的知

识，比如谈开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错;又比如，在

谈判签订合同时，对合同的内容记不清，写不全，甚至会漏掉一些

很重要的条款。很多的知识的综合应用过程中，出现这样那样的问

题是再所难免的。在每一场谈判结束后，需要老师进行细心的指导，

针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行再次的讲解，这样有

针对性的现场教学，效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去

查询资料，去不断学习与创新。将学生的学习热情与学习能力的培

养和创新结合起来。

第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来

这一周里要求每一个学生都要参加谈判，经历商务谈判的全过程。

谈判小组划分为每组5人左右，要求每一个学生在谈判时都有自己

担任的角色。要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合

作。各谈判小组可以根据学生的一些

特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、

技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈，什么问

题由谁来回答，临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判

方案的和谈判执行计划中有所体现。

谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判，要顺利的完成谈

判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还

必须有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以

完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组

根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体

的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学

生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发

挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的

培养与发挥团队合作的训练结合起来。

3、激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性

很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与，得不到真正

的锻炼和提高。为克服这一痼疾，我要求每一个学生必须有自己的

具体任务，担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时，每一个学

生必须做好商务谈判的评价记录。促使每一个学生都能够参与到实

践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的锻炼和提高。经过老师

细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与，调

动每一个学生的积极性。

4、在总结中不断提高

商务谈判的实训周是分小组进行的，每一个小组在模拟谈判的时，

要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取，认真作好的记录，在

谈判结束以后，由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。

评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈

判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是

要肯定做得好的地方，指出不足之处，以起到学习和借鉴的作用。

最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，学生谈得怎

么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是帮助学

生不断学习和提高谈判水平的过程。

在每一场模拟商务谈判结束以后，学生参与谈判评价的积极性都

很高。之后老师的点评，学生听得都非常认真。他们不断的在思考

怎样才能做得更好呢?模

拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再

学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场知已 的模拟商务谈

判，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判，

就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学

习热情，也会越来越高，这个过程也是学生互相学习共同提高，培

养和锻炼学生的创造性思维的过程。

5、实践活动对学生的激励作用

每一个学生都要上场参与谈判，商务谈判的实践给了他提供了一

个发挥自己能力的舞台国内外研究综述 ，一个展示自己风采的机会，学生们都在展

示自己的实力。参与的过程中他们体会到了“台上一分钟，台下xx

年功”，“书到用时方恨少”的深刻含义。

商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采，它还是一面镜

子，能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后，自己谈得怎

样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每

个学生都在反思。这面镜子，折射出学生好的一面与不足之处，照

出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判

学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下，学生体会到对

工作的认真负责的态度，诚实守信的优良品质的重要性。也激发起

他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，使他进一步的

明确了学习目标。

6、实践教学对教师教学的总结与提高

通过商务谈判教学实践，体会到教师应当不断探索与创新，不拘

泥于课堂的知识讲授，通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、

主动性和创造性。只要我们的教学方法得当，进行了合理有效地组

织，适时地引导和鼓励，激发学生积极参与和认真地实践，是能够

实现理论联系实际，提高学生的综合素质和能力的。