万科房地产客户抗性说辞

万科房地产客户抗性说辞

精彩的销售说辞

统一说辞的注意事项：

关于客户的抗性不可极力回避或否认；

沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；

使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；

说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；

贡献人 客户抗性 我们的沟通说辞 地段位置 1、位置较偏，靠近万

江和老厂房，片区档次不高。 带客户到地图位置，向客户讲解；

片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位

置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞

城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。

片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运羊肉炕馍 河

沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成

为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。 2、周边环境

配套不理想。 周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查

和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有，举步

皆繁华；

举例：根据市政府的规大班画画 划及现有配套显示，周边建设小学、莞城

三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地等都

将会在项目附近； 3、运河好臭，治理没有效果。 运河治理工程：政

府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质

净化厂及相关清淤工作也在开展过程中；而运河东1号，24万平米城

中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷；

现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐

渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计在2007年将运河

五项水质指标整治达标。

未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将

向西发展，展现水景资源的时候即将到来； 交通

4、单行线对出入会有影响。

城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓

解城市交通压力，旧路改造势在必行；未来运河东、西路沿线将会率

先进行单行线的改造。

顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅，减少交通事故；同时

由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园社区环境安静，

降低噪音，适宜居住；另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设

路均可绕行，使运河仅相当于公路中间的绿化隔离带。

举例：深圳罗湖区人民南路的改造等。 社区周边环境 5、周边未

形成大型居住组团，环境还需改造，现在较杂乱 未来规划：台的草书 沿河发展

带定位于文化居住风格，项目周边除相应的生活配套之外，更有诸多

发展商参与建设的居住社区；将来，项目周边环境将会形成一个新型

大规模居住组团，充满东莞特色风貌及人文气息；

万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的

质量稳定和实力保证。 6、农民房带来安全的隐患。 周边实际环境：

豪岗新村和圳头住宅小区与项目会有地势高差，这样形成一个天然的

屏障；

未来规划：而且在规划中，项目周边的本地自建房将会拆迁，改

建成为交通干道，除gta5炒股攻略 了减少给环境带来的影响，更提升了项目的可达

性；

万科物业管理保障：万科物业金牌物业管理，品牌发展商带来的

质量稳定和实力保证。 7、加油站的影响！ 实际位置：加油站位于我

们项目的西南口琴图片 角，与项目有一段比较远的距离，业主大多有车，加油

站也会方便业主难忘的一件事 ；

未来花生米的做法大全 规划：同时政府对加油站的设置也有进一步规划。 价格 8、

万科产品价格都较高，担心超出客户对产品和地段的心理预期 详细分

析产品：引导客户关注项目产品本身，详细分析产品的优势和高三励志图片 卖点，

提高客户对产品的认可程度，进而提高客户的心理价位；

竞争对比：给客户对比其他楼盘，让客户充分了解到我们项目产

品的细节，给客户带来的切身利益；

保值增值：品牌产品，代表的是质量稳定、持续保值；例举万科

住宅小区升值发展案例。 项目配套 9、一期商业对后期住宅造成噪音、

油烟、环境、人流的影响。 硬件设置：首先项目从开始就定位为餐饮、

娱乐、休闲，所以商铺的硬件配套是按照餐饮业态所需来规划和制作；

另外，项目预留了油烟二次净化系统，加强净化处理；

档次保障：中高档次、极具特色的商业街规划，使整个商业街的

商家档次、顾客消费层次得到提升；另外，一期商业街增加了社区的

配套，保证消费的方便性，更利于带旺人气、拉升后期住宅价值。

万科物业管理保障：一期的商业街和后期的住宅区有地势高差，

这样就形成了天然的屏障，，而且住宅是全封闭管理，商业街区也是

万科物业统一管理，这样消除了人流对小区环境的影响。 10、配套较

少，泛会所无法满足太多需求。 泛会所概念：泛会所是指在住宅楼下

面的架空层，或小区的花园建一些运动场所，或者棋牌室、游戏室、

儿童学习中心等一些适合于小区业主休闲娱乐的场所。这种概念源自

国外，是一种自由共享，而且非常时尚的社区模式。

其余配套：小区的幼儿园；在项目附近，也有规划中的市政幼儿

园和小学。

一期商业配套：能够满足小区业主的日常生活需要，提高了居住

的便利性。

配套的作用：配套的作用主要在于满足业主的方便性、使用性上，

一味地建造大会所，而忽略客户真正的需求才是资金、管理上最大的

浪费和失误。 产品设计 11、无合适的面积、户型 阐述项目的价值，

推荐客户适当改变需求考虑项目的其他户型；

等相关户型图及相关资料出来，再与客户联系，届时再做决定。

12、项目楼栋景观具有单面性 东西向景观：项目二期的景观是最棒的，

东西向楼栋可看园林景及运河景，美不胜收；

南北向景观：可看园林景，而且项目北面规划中没有高层楼宇遮

挡，运河西面的地块同样有限高，所以景观开阔且采光、通风极好，

是您不可多得的选择。 社区规模影响 13、社区规模小，享受不到超大

社区的私密和开阔 规模适宜：项目属于中大型社区，既适宜人居住，

又可以避免超大型社区带来的诸多弊端；

举例：例举诸如此类的中型规模社区的优点（便于管理，提升了

小区安全系数，能够更好的营造小区的环境，方便业主出入及增强与

社会的交流）；

地块条件：项目地块位于城区中央，寸土寸金；项目本身就能享

受到很多的市政配套，可谓是自然天成。 14、3-5期待建，担心影响

园林、社区配套的使用，以及粉尘、噪音带来的影响 承认：分期开发

的小区，势必会产生诸如此类的影响；

规划：小区规划为围合式住宅小区，所以项目3-5期的住宅距离2

期会有一段比较远的距离，本身就规避了部分影响。

万科的开发经验：万科以开发居住社区为主业，有着大量分期开

发的经验，所以会在这方面充分考虑到业主居住的情况，也会采取很

多措施来尽量减少该业主带来的不便。

升值空间：项目早期的产品都会升值，就是考虑到社区并未完善；

只有并未完全成熟的区域、未完全成熟的产品才能给您带来更多利益

空间。