药品学术推广的要点及层次

药品学术推广的要点及层次

药品销售性质公司的学术推广概念，主要是在提升自身团队学术气氛的同时，加强

促进一线销售的力度，强化网络建设，以期快速、有效、持续地提升销雷锋名人名言 售业绩。因此，

受众对象分为内外两大部分。

以下所有内容均被自然、生动地糅合在幻灯片讲解的过程中。

公司内部销售人员的培训以互动方式最好，挖掘产品卖点。产品重点及要点介绍尽

可能简化好记，竟品对比为主，医药基本常识灌输可逐步树立其市场信心，诱导药品属

性特点在提升销售力方面的运用，以及销售技巧技能培训。

一线销售人员，即分销商及代表的培训，要尽可能地，将具体药品知识、人体生理

机能、疾病状态、健康知识等内容，多红星照耀中国感悟 使用故事、形象化的举例进行，使用通俗易懂，

与其身边事物相联系可以联想遐想的语言表述，尽可能地互动，以便于听众记忆，要求

达到记忆深刻但不一定完全正确，要明确讲课活动的目的性，从而将内容侧重地倾斜宣

讲。

药品学术推广的目的性非常明确，主要含盖了两方面意图。其一，强化临床医生用

药意识，给予处方时充分的心理依据，提高具体科室用药量；再者，加强网络合作关系

的建设和维护，给予坚实的产品学术支持，增强业务人员信心，体现我方整体的团队协

作意识，产生强烈的依附性合作的潜意识。

在具体的执行过程中，根据进行的深度不同，大约可以分为如下四个层面，包括：

幻灯基本讲解、扎实的文献依据、目前临床常用药物对比和临床疾病治疗的联合用药等

疑问解答。均在幻灯片的讲解过程中得到体现。不断深入的推进动力来源于讲课人非常

明确的诱导倾向意识，恭敬而强烈的表达沟通欲望（满足听者心理面子），以及细节处

的声音、语调、情绪、微笑、礼貌、眼神表情互动等讲课基本技能的发挥。

1、 幻灯基本讲解

幻灯片内容基本包括了产品名称规格企业简介、分式式结构成分（处方）、

作用机理（药效学）、体内吸收代谢清除、适应症及临床应用举例、安全性及不

良反应注意事项、具体使用方法和结尾总结（强化产品特性），争取能有提问、

回答等灵活热烈的互动交流。

主题：作用机理、安全性、药物的适应症及使用方法。

倾向：有二种情况，一是产品介绍为主，突出产品优势特点；另一是偏重科室

学术“活动”，调节产品在本科室的形象气氛，为业务员日常工作做好

铺垫。

细节：破冰—开场，寻找机会缓和气氛，感谢“主任、医生提供介绍产品的机

会”，微笑的表情十分重要。

主流科室提供使用说明书，非主流科室需有意识回避说明书的提供。

2、 扎实的文献依据

需要广泛阅读相关文献论文，关注文献作者单位、刊登的杂志级别、报告

的疾病种类，以便了解到如下内容：孕之蔷薇

（1） 临床多种使用方法，即给药方式；

（2） 论文讨论内容，更深程度地了解产品属性；

（3） 获取有价值的图表数据表格；

（4） 相关疾病术语、参数等基本常识性知识；

（5） 疾病的相关背景资料及前沿信息；

（6） 反复地阅读大量论文，可以快速、高效率地掌握产品机理；

3、 目前临床常用药物对比

医生用药习惯是种非常强大而不一定合理、不一定科学的力量，其对产品

销售量的不要爱我 影响非常巨大。了解临床常用药物特性，可以增强推广中的学术氛

围力度和我们的形象，同时对销售人员可以起到更好的强化信心的。

主要包括如下内容：

（1） 包装规格及价格；

（2） 作用机理对比，找出怎么踢足球 差异点（主要参考说明书和质量标准）；

（3） 适应症的侧重点差异点；

（4） 安全性的差异（半衰期、代谢、清楚积蓄、毒性等）；

（5） 使用方面程度（医生使用、患者耐受两方面）；

（6） 医保及日自主实习 费用对比；

4、 临床疾病治疗的联合用药等疑问解答

针对患者的不同疾病，均有非常多药物选择使用，药物之间的配伍问题，

牵扯到安全问题，因此是医护人员比较关注的，如果能涉及到此层次的问题，

临床广泛使用的前景也就指日可待了。各种问题相对比较难以解答，重要的

不一定是回答的内容正确与否，而是谦虚、认真、热情、阳光的态think的名词 度！

比如：

（1） 针对不同患者情况，使用剂量的调整与否（孕妇、儿童、老人等）；

（2） 代谢的毒性问题；

（3） 药液稀释的具体比例、浓度（有意识地体现简化、方便）；

（4） 使用时给药时间的控制，缓慢、常规静滴的滴数时间关系等；

（5） 其他著名医院的使用情况（可以讲典型的患例故事）；

（6） 参考文献年代久远、过时的问题；

总之，各方面充分的准备，强烈地诱导意识，富有激情阳光的陈述，是成功讲解的

关键。

作者：（原创）******************

2008-5-27