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中关村图书大厦

更新时间:2023-04-19 11:02:03 阅读：评论：0

替换颜色-手机联系人不见了怎么恢复

2023年4月19日发(作者：伤感纯音乐)

商圈调查与定位

即使开一家最小的书店，也是一项投资。投资是否可行，将来前景怎样，不能仅

凭我们的感觉和理想，而是需要进行客观的商业评估。商圈调查就是评估工具之

一种，可以为我们提供有力的依据。

在商圈调查时，最需要了解清楚的是：

1、社区基本形态，如文教区、办公区、商业区、住宅区、或是混合型等等；

2、区域人群结构，包括稠密程度、主要教育与职业状况、一般收入水平及未来

的发展趋势；

3、商业情况，统计该商圈内各种商业店铺的种类与数量，他们的经营规模、经

营状况（包括人流量，商业气氛，卫生环境，普遍服务态度，一般业绩）、平均

房租、商业人员工资水平等等。

按照上述项目，我们可以自己制作一份“商圈调查表”，据实填好中国除夕的来历之后，这个区

域的商业情况基本上就一目了然了。

我们计划中的书店，在未来能否生存，与它周边的社区气质息息相关，目标区域

人群的消费习惯，更将对书店经营产生巨大影响。所以，只有客观调查之后，我

们才可以确定该商圈是否适合开书店，或者应该开一家什么定位的书店。

（显然，地处偏僻、人流稀少，或者主要人群的教育、收入、消费水平较低的地

方都不合适开书店。——给一味只想找低租金铺面的朋友提个醒。）

有了“商圈调查表”，我们现在可以对计划中的书店做一个更加明确、具体的定

位了。——即确定书店以后的主营方向，判断以哪些类别的图书备货，乃至于向

什么类型的出版社或供应商采购图书。

商圈的社区形态、周边环境与人群结构各不相同，书店的主营方向也就相应不同。

以下分类可供参考：

1、办公区（附近有较多机关单位、写字楼等）：以经营财经、企管、社科、职

场、文学、励志类图书为主；

2、商业区（附近是商业街道、有较多商业店铺）：以经营文学、艺术、社科、

财经、企管、旅游、少儿类图书为主；

3、住宅区（附近主要是居民住宅、生活小区等）：以经营生活、实用、少儿、

文学、休闲、报刊类图书为主；

4、文教区（附近有大、中专院校）：以经营外语、学习、考试、科普、计算机、

文艺、社科、历史类图书为主；（中、小学附近的话，因以中、小学生为购书主

体，主要经营教辅材、卡通、漫画等。）

当然，以上定位仅是首期备货前根据商圈调查而来的初始定位。书店开业以后，

需要不断地对实际销售情况进行记录与分析，逐步调整、精确定位——将销售比

例高的图书类别加强，销售比例少的类别相应减少。

如果前面我们进行了“商圈调查”，确定某区域适合开书店，并考虑好开一家什

么定位的书店。现在可以去寻找具体的店铺地址了。

开一家书店与开一家其他商店没有什么两样，选一个好门面，都是最重要的问题，

需要特别耐心、慎之又慎。门面选择得当、顾客方便上门，销售业绩就容易做

起来，那么以后的经营会顺畅得多。但如果没选好，随后一系列的经营活动都可

能举步维艰、事倍功半。根据我的阅历，有一多半的失败书店都直接缘于选址

不当，先天不足，很难通过其他的经营手段快速弥补。

如何判断一个候选门面是否适合开书店呢？

可以从以下几个方面来对候选地点进行考察：

1、行人流量（以每小时通过这一候选门面的人数进行计算）：通常来说，人流

量当然是越大越好。一个可以参考的数字是：在一般营业时间段内，平均每小时

至少600人（也就是每分钟10人）；在上、下班高峰等特殊时段，每小时1200

人以上。

同时需要注意人流的速度，如果人们总是步履匆匆经过这里，那么这些人不容易

进入书店，这样的人流量是要打折扣的。如果人流是较为平缓的速度路过，那么

就比较容易进入店内。

2、行人结构（包括年龄、职业、文化层次等结构）：图书是一种文化商品，它

的购买群与一般日用生活品的购买群并不完全一样。据《中国图书商报》的一

份调查，自主购书群体的主要年龄层为15—50岁，而购买文艺、社科类读物（这

是很多朋友最有兴趣的书店定位）人群的年龄层在25—40岁之间，大多从事机

关、文教、商业等非体力工作。因此判断一个候选店铺是否适合，还必须估计“行

人流量”中年龄为25—40岁，从事非体力工作者占多大的比例？（肉眼估计即

可。其他方式，如问卷等当然更科学，但实际上的调查难度很大，因为人们多数

会拒绝）。如果估计的比例在60%以上，即可视为合格。

3、交通状况：附近街道，如果有较多条线路的公交车辆通过最好，公交车站，

则离书店越近越好。除了这些，还可以进一步考察这些公交线路途经哪些地区

和单位，沿途的人群都可能是日后的潜在读者。（还要观察出租车、骑自行车或

步行是否方便等。）地处深巷一隅，交通闭塞的地点最好放弃。

4、是否容易接近：如果由于某种不便因素，造成行人总是擦肩而过，那是非常

可惜的。比如店铺前的道路是否有隔离带（如绿化带等）、横过马路是否方便，

是否必须经过天桥；店门离人行道是否比较近，要上多少阶梯等等。

举个例子，北京王府井北大街的“涵芬楼书店”，门前的马路上熙熙攘攘，可进

书店的人却少于一般的比例。先不说其他因素，书店门口那十几级台阶，就让不

少人望而却步。

其他的情况也有值得注意的，如十字路口附近的店面相对就更好些。

5、竞争环境：商场如战场，如果在候选店铺附近（1000米之内）已经有了成熟

的书店，那么在此再开书店势必存在一个与同行争夺顾客的问题。当现有书店

的规模、定位与新书店计划的规模、定位十分接近的情况下，建议另选一个竞争

较为薄弱的地点，否则将来的拼杀会比较残酷和血腥。（看看中关村图书大厦

与第三极书局的例子吧。）

但也有其他可能。如几个甚至一群定位各异的中小书店抱团集中，吸引大批远道

的读者而来，各取所需（过去的海淀图书城就是如此）；再如在大型国营书城

的附近开家定位独到的特价书店，借大书城的人流大卖特卖，那是剑走偏锋、草

船借箭的路子。（西单图书大厦西侧就有这么一家呢！）

6、周边氛围：周边的商业邻居情况如何，对书店的经营也会产生影响，必须考

虑周边店铺的经营是否与书店融洽的问题。如果其他店铺所经营的行业和书店能

互相带动顾客，那是再好不过的。

比如，周围如果是超市、百货、餐饮等就还比较好，这些坚持严于律己店铺的顾客也可能成为

书店的顾客。如果周边店铺与书店不相融，如鞋帽一条街、建材一条街、五金一

条街等等都是不好的。（还记得那家百荣书城么？）

那些可能制造污染、噪音、烟雾、气味、泥沙等使顾客心情不安静的环境就更不

好了。

除了以上6点可做为选址的判断依据以外，还需要了解一些更复杂的情况，如店

内各种条件（建筑风格、房屋结构、楼层高度、通风照明、水电消防等等）。

租金是否合理

门面的租金低，风险就小，谁都希望如此。但不要进入误区，以为租金越低越好。

其实，门面租金的高低通常由其环境、位置和整体市行所决定。地段好，租金自

然高；租金低，地段通常也不好；左右得便宜的好事总是少有。

同时，图书还有个特性，它有明确的定价，无法超出定价卖。所以利润空间没有

太大的弹性。租金高到一定程度，人流再多也不济其事。这是卖书和卖服装、

卖餐饮等等最不同处之一。（呵，想起前两天郭德纲自辩说：“六块钱成本一份

的藏秘排油卖二十多？这事您还不能别扭。大饭店的炒土豆丝就是五十多。”一

笑。）因此书店的选址还需要在地段与租金上找到一个平衡。

如何判断与取舍呢？基本的原则有：

首先，可以进行横向比较，和附近或者条件近似的店铺比较；正面、侧面、想办

法、托朋友搞清楚周边、类似店铺的租金情况，从而了解这个候选店铺的租金是

否被人为抬高了。

其次，进行纵向比较，最好可以查到这个店铺以前的租金情况（比如能否出示以

前的租金收据等等线索），了解此处租金的历史情况。

最重要的是，可以按租金粗略推算出书店未来的盈亏平衡点。——根据一般书店

的经验，房租通常要占到日常经营费用的40%左右。（推算的具体情形，详见我

们随后要谈到的“筹资与预算”）。未来的盈亏平衡点是多少？心中有数的话，

对租金是否合理的判断就会明智得多。

最后还有一个重要问题，现在不少成熟的店铺都需要转让费，对此要特别加以注

意。我们租店期满或者中途退租，是否也可以向下家收取转让费？（如果是，

租房合同里一定要明确这一点。）如果不能，那么转让费就是我们完全承担了，

日后分担到每个月的成本中去，也就相当于增加了房租。

例如，某个店铺要收5万元转让费，租让的期限是3年，算下来每个月要分摊

1388元，这笔增加的费用或许会使我们不堪重负。

筹资与预算

按照店铺的面积、租金情况，我们可以再进一步做个资金预算。一般说来，开书

店要准备的资金包括三方面：一是一次性的固定投入，包括店铺装修、书架制作、

营业设备购置等；二是图书的采购资金（商品成本）；三是日常经营费用，包括

房租、人员工资、其他开销等。

下面以开一家50平方米的小书店为例，做一资金预算：

1、店铺装修：普通的中小书店，装修每平方米300元足矣。50平方米的书店约

需投入装修费15000元。（如果是盘下来的店面，之前的地面、墙壁、吊顶基本

可用，可以节约不少费用，或许花5000元修饰即可。）

2、书架：中档的报价是每个300元。50平方米的书店放30个书架，9000元。

3、营业设备：电脑、扫描器、打印机、电话、传真等等，大约10000元。

4、首期备货的采购资金：按零售书店的一般情况，首期备货量以每平方米5000

码洋（定价）为宜。开一家50平方米的书店则需要备货250000码洋。正常新

书的采购折扣平均为65%，那么需要首期备货资金162500元。（如果在供应商

那里可以获得信用认可，赊到50%左右的备货，那是最理想的，这批投资将节

约至81250元。）

5、房租：以我个人的看法，房租每平方米不宜超过100元/月，超过这个标准，

经营压力会相当大。（当然，如果地理位置特别理想，顾客人流量大，购买力

强劲，可以再斟酌。）我们就按每平方米100元/月举例接着算——50平方米的

店铺，每月租金5000元，得预备5个月的，共25000元。

6、人员工资：50平方米的书店要4个店员吧，每人每月平均1500元，预备3

个月，共18000元。

7、其他费用预留：如水电、通讯、公关、物流等费用，每月预算2000元，预备

3个月，共6000元。

列表如下：

项目金额节约状态

1.店铺装修150005000

2.书架90009000

3.营业设备1000010000

4.首期备货

5.房租2500025000

6.人员工资1800018000

7.其他费用60006000

合计245500154250

开这样一家50平方米的小书店需要筹资245500元。

当然，如按上述装修与首期备货最节约的状态，只需筹资154250元。其他几项

精打细算的话，还能够低于此数。但需要指出的是，开业筹资金还是要尽可能充

裕，避免意外情况如赊销催款等造成周转困难，以保证日后的经营顺畅无碍。）

此外，在这个案例中，该店一个月的日常经营费用为13000元，房租占38.5%：

日常经营费用每月

1.房租5000

2.工资6000

3.其他费用2000

合计13000

按平均毛利率30%算，书店每月需要销售43333元实洋图书——即每天销售1444

元才能够达到盈亏平衡点。

综合这个店铺50平方米的销售面积和你所调查到的行人流量及结构，你有盈利

的信心么？

开业策划及准备

新鲜事物，都有一个让人了解、熟悉、亲近它的过程。新书店开业时，也需要策

划一系列活动与宣传，使尽可能多的本地区读者知道这个书店开业了，其有何独

特、独到、独家之处？

常见的开业活动与宣传有：

1、在当地的报纸或其他媒体（如电视字幕）上刊登广告，精心准备广告内容。

（即上面提到的有何独特、独到、独家之处？）不过在大都市，报纸等媒体的广

告费用太高，这一项比较适合中小城市的书店尝试；

2、在当地各个网站、BBS上发布“XX书店”及其独特之处的帖子（有条件的话，

开个博客也不错），这些站点上有大量的本地网友访问，他们了解此信息后，有

可能会去你的书店逛一逛；

3、向附近地区的有效人群派发书店开业的DM，DM的内容可与广告一样；

4、若能印制内容精彩、设计典雅的图书优惠手册，那就更好了。向附近重点单

位（如写字楼、院校）派送，告知目标读者本书店的开业。当然这需要一些公关

能力，至少不会有人阻止你这么做；

5、在书店内举办系列开业特惠活动，如开业全场XX折，免费获得书友卡（打折

卡），免费赠送《中华读书报》等等；

6、如果有机会，请名人、名家到书店来举办签名售书、学术讲座或是读者见面，

就更容易制造轰动效应了。（这一项只适合面积较大、有场所的书店。）

除了对外宣传，还有店内的准备，提醒以下几方面：

1、证照是否办齐——《工商营业执照》（到所属区工商部门办理）、《税务登

记证》（到所属区税务部门办理），特别是《图书经营许可证》（到当地文化或

新闻出版主管部门办理）。有些地区还要办理《消防合格证》（到当地公安或消

防局办理）。

2、营业设备是否备妥——电脑、扫描器、电话、传真、收银柜、验钞机、塑封

机、包装袋、票据、印章等等，电脑还必须安装专业的零售书店管理软件。

3、门店布置是否妥当——内外装饰、书架摆设、盆栽，悬挂的POP、海报等等。

4、人员培训与演练——对店员进行一些业务培训和演练，预演顾客购书全流程，

对导购、查询、找书、收银、电脑操作、上架添货等环节细致入微地演练，以便

提前发现问题。

5、开业仪式的准备——悬挂横幅，摆放花篮，允许的情况下燃放鞭炮。（有条

件的还可请嘉宾剪彩，争取媒体对开业进行报道。）

进书的三个方面

做零售买卖，上货的问题向来是关键。恐怕也是日常经营中，最频繁琐细的工作。

粗略概括三个方面：

1、进货渠道：

如果是开一家大型书店，主营的图书最好可以向出版社直接进货。这样折扣低、

利润空间大一些。买一本最新版的《全国图书发行单位名录》（中国青年出版社），

即可获得所有国营出版社及部分民营发行公司的联系方式。再去参加几次书市、

订货会，渠道就都能够建立起来。

如果是开中、小型的书店，因为单独去某个出版社或书商拿货的量不大，它们对

你这样的小客户也顾不上，管不过来。这时候，到批发市场进货就比较方便、

适合了。现在全国各省市基本上都有图书批发市场，如北京的甜水园、上海的文

庙、广州海印桥南的建基路、杭州登云路的文化商城等等，各地还有新华书店的

批销中心。你不难打听到地址，它们都可以解决上货的问题。

书店开久了，信誉好的话，供应商们还会找主动上门来要你代销图书呢。所以，

无论是出版社，还是批发市场，你都可以去试探，但最后要根据自己的需求，考

量费用及效率，筛选出最主力、最廉价、最快捷的几个渠道。

2、进货规则：

规则的情况比较复杂，不同的对象、规模、时间、地点，甚至的谈判人，都有可

能谈出不同的结果来，请注意这几个关键词：现款（先付款后发货）、赊销（先

给货后结款）、信用额度（最多能赊多少）、账期（拿货后结款的时间）、折扣、

退换货；

从首期备货说起，这第一次的量最大（如前面在预算中谈到，50平方米的书店

就要25万码洋），应该极其慎重。希望你可以谈到一部分现款、一部分赊销。

全部赊销是不太可能的（除非供应商是你亲戚，哈，那就不费口舌了），能谈到

赊销50%那是天大的面子和信用。规模小的店，谈到20%也不错，这就是信用额

度，要滚动到今后的日常进货中去，降低你资金周转的压力。（一般说来，首期

备货的渠道不要太多，因为太分散的话，每家供应商得到的采购量都不大，谈

判就费劲了。）

账期无须太长，三四个月足矣（书卖不掉，拖再久也没有意义）。

折扣当然要争取最低的，但一般批发商也只是在出版社发行折扣的基础上加5%

左右。你可以多方打听一下，如果大家都是长久做生意的，不必太担心。

最重要的是，要与供应商约定，卖不动的书，在一个期限内都可以退换新书。否

则，将来滞销的书你怎么办？

上述规则谈好后，最好可以与供应商签订供销合同。日后的进货、结款、退货，

都按约循环不已。

3、品种选择：

坦白说，开一个书店要选什么品种，这个话题不是一篇文章可以说清楚的。这首

先涉及到书店的主营方向，定位不同选择也不同。同时还涉及不同的地区，区

域不同选择也不同。还有时间，一年前的畅销书，今天多半已是滞销书了，其中

只有一小部分会转为常销书。尤其是选书人的阅历及眼光，这种积累是不可能在

短期内复制的。（如果能找到有丰富经验的人帮你挑书当然最佳。）

我只能建议几条路径：

一是动手前，最好可以观察一阵子，从同行（如本地的书店和全国性的网上书店）、

上游（如本地的图书批发市场）、专业媒体机构（如《中国图书商报》、开卷图

书研究所）那里，你可以了解到近期真实的图书动销情况（排行榜和常销书目）。

动态掌握得越多越好，磨刀不误砍柴功；

二是尽量选各类别权威出版社的出品：（略举几例供参考）

文学类——人民文学、作家、上海译文、译林、花城、长江文艺、湖南文艺等；

社科类——三联、商务、中华、广西师大、新星、中国社科、上海世纪、上海古

籍、辽宁教育、岳麓书社等；

经管类——中信、中国人民大学、清华大学、中国财经、机械工业等；

艺术类——山东画报、陕西师大、人民美术、河北教育等；

少儿类——中国少年儿童、童趣（人民邮电）、上海美术、新蕾、21世纪等；

生活类——中国轻工业、中国纺织、北京、南海等；

外语类——外研社、外文社、上海译文、华东师大等；

教辅类——高等教育、龙门书局、东北师大、黄冈、海豚等。

三是“80/20法则”。20%的畅销品种，可能产生80%的销量，那些确定畅销的新

书你要快速、频繁地进货，以便抓住销售潮头。同时，80%的品种要选那些常销

书，虽然它们可能只产生20%的销量，但一样需要精挑细选，因为它们可是销售

金字塔的塔基噢！

添书与退书

在日常进货中，多数情况下，我们难以判断一本新书将来是否会畅销。此时需要

谨慎。不妨先少量拿一些，试一试销路（切不可仅凭头脑一女排薛明热，盲目大量采购，

将来滞销的话，退货也很麻烦）。如果一试不错，就应该立即添货了。

同时，书店还应该以天、周、月为时段，将电脑中的图书销售数据列出，进行统

计和分析。对于动销较多的图书，一定要注意它剩余的数量，如果发现即将售

缺（一般来说，存量至少应大于上周的销量），就应该立即登记添货单，向供应

商添货。对于存量很低的常销书，也是如此。要防止断货，浪费销售机会。

大书店自然是天天都在操作进货（添货）。中小书店有条件的话，最好隔两三天

去进一次货。交通不是那么便利的，也应该一周左右采购一次。

我曾见过不少经营不佳的书店，它们竟然只是懒，对畅销的图书没有及时跟进，

对常销书也不去统计，放任它们缺货，结果门庭日渐冷落。

此外，据我的经验，普遍情况下，书店内的图书存量（实洋）至少是书店月销售

额的3倍以上。如果你发现店内的图书存量相对本月销售额的比例低了，应迅速

添货，否则随后的销售趋势极可能下滑。

每次进货（添货）还应使用电脑登记品种、数量、折扣、供应商、退货期限等，

保证记录准确，以备将来对账、盘点、结算、退货。比如，供应商来源如果没

有记录清楚，日后难免退错书，供应商对不是自己发行的退书都会不予受理的。

最后只能是你自己的损失，所以一开始就要注意区别。

再谈一下退书：前面在进货规则中我们谈到，一定要争取供应商允许书店将滞销

的图书在账期内退回（冲账或调换新书）。退书是一家书店盘活库存与资金的重

要手段，只有经常清退滞销图书才有可能腾出资金与空间来增加新书，从而保持

并增加销售。

什么是滞销书呢？这么说吧，如果一种图书在上架2个月以后都无人问津，那么

它就可以说是滞销书。或者是某书账期结束，它从没添过货，清算时还有若干没

有售出，剩余部分就是滞销书。

我建议书店经常性地（至少每月一次），参照当月统计的销售数据，对滞销书进

行清理和退货。同时调换新书来上架，使书店里的品种总是“面孔常新、与时俱

进”。

（进书、添书、退书的一些操作细节，后面还有若干处提到，今天就要言不烦了。）

卖场规划与图书陈列

卖场规划与图书陈列的优劣将直接影响读者的购买感受及行为。因此，也就能够

左右书店销售情况的好坏。

依照成功书店的经验并参考其他零售业（如百货超市）科学的卖场设计，我归纳

了一套图书陈列的基本模式：

1、最新到货与重点推荐：

很多购书人都有过这样的体验——到常去的一家书店，自己总是想先看一遍最近

到了哪些新书，可有时候就得从头到尾将这家书店几乎全部浏览一圈，才知道

有哪些新书。（不少书店都是新书一到货，就各就各位到分类书架上去了）。购

书人不仅感觉十分烦，而且很容易错过他所喜欢的新书。

而书店的营业员可能还在抱怨，这本新书到了好些天了，怎就无人“抽”去呀？

其实，只要在书店进门处设置一个“最新到货”的陈列台，问题就解决了。把近

期（每周）新到的图书都放上去，老顾客只消围着它一转，有什么新书都一目了

然，用不着到所有书架上去“淘”一遍。而书店就也犯不着担心新到的好书会被

读者忽略了。

对于重点的新书，还有必要码堆推荐和突出，甚至设计出旋转、曲线、方框等艺

术造型堆放，不但美观，也能激发起读者的购买欲望。

2、排行榜：

零售学常常提到“80/20法则”和“要保持畅销产品的畅销势头”，那么设置一

个“排行榜”书架就是让20%的产品卖出80%的销量最简单的办法。

每个书店都应该在收银台背后、旁边或其他显要位置，建一个“畅销书排行榜”

陈列一二十本畅销图书。

书店每周对图书的销售数量进行统计时，新出现的畅销书，一定要把它放进“排

行榜”中去。目的是促进这个畅销产品的畅销势头。

如有空间，在“畅销书排行榜”旁边还可以陈设“媒体书榜”专架（比如《新京

报》图书排行榜、《中国图书商报》排行榜等等，书店可视各地区媒体的影响力

选择），并将该报纸的相关版面剪贴在书架上（或有一个专门的镜框）。

对普通读者来说，这些“排行榜”的信息引导力是非常大的。对那一二十种上榜

图书而言，这也是最能够增加、保持它们畅销势头的陈列方法。

3、媒体（专家）推荐：

一般读者“从众”、“相信权威”的阅读心理还是非常明显的，让读者了解“媒

体（专家）都在关注哪些好书”很可能促使他们产生购书冲动。

除了前面说的“媒体书榜”以外，书店还可以设置“媒体（专家）推荐书架”。

具体的做法是——当你看到某媒体刊登了关于某书、某专家读书的报道（各大城

市的晚报、都市报一般都有阅读版），而这本书你店里又恰好有货，就将报道剪

切下来。相关的“剪报”依次展示在“媒体（专家）推荐书架”上（当然也是在

店内较显著的位置，并不时去更新）。

经验告诉我，很多读者都会认真地看这些媒体报道，这是增加这些图书销售概率

的极佳陈列方法。

4、分类书架：

绝大多数书店都如此陈列。但我们还需要注意：

A-各类书架的次序是否有机衔接——例如文学类书架后面接着的是艺术类、社

科类的书架，这都顺理成章。但如果文学类后面接着的是电脑类或教辅类，就有

可能人为地打断一个读者继续看下去的兴趣。因此需要书店比较“人性化”地

从本店主要读者群的角度着想，设计一个流畅、自然的分类次序；

B-“分类书架”里的图书可分为“平摊摆放”与“竖立插架”二种陈列方式，

需要注意二者的有机结合——名家的重点图书可以平摊摆放；新旧书可交替平摊

与竖立；书架富余时多一些平摊摆放；书架紧张时多竖立插架……

C-书店内所有品种的图书都应该可以在“分类书架”上同时找到。比如，《品

三国》，无论是否已在“最新到货”、“排行榜”、“媒体推荐”等专架上陈列

了，至少还应有一两册同时放入“文艺类书架”中——毕竟还有相当部分的读者

习惯从“分类书架”里寻找他所要的书。

5、特色专柜：

根据不同时机、不同地区、不同主力读者群的具体情况，书店还应该因时制宜、

因地制宜地开设一些临时性的特色专柜。林林总总，不一而足。如：

幾米绘本专柜（从某知名作者的角度）；情人节礼品书专柜（从某个节日角度）；

众说《论语》专柜（从某个热点话题角度）；职称考试图书专柜（从某个社会

功用角度）；汉译学术名著专柜（从某品牌集中摆放的角度）；甚至如万圣书园，

别出心裁做了一个“第一届中央研究院院士著作”专架，对于万圣的主力读者

——北大、清华等高等院校的学子来说，这太震撼了……

6、特价区：

无论书店面积大小，情形如何，“特价区”都是我认为必设的一个区域。它是一

个书店图书流转链条中不可或缺的环节。

为什么这样说呢？

从书店的角度看，即使本来没有超低折扣进货的特价书业务，“特价区”也可以

是书店消化本身滞销书的一个手段。

前面说过，如果一种图书上架2个月以后始终无人问津，那么它肯定属于滞销书

了。滞销书如何处理？当然是退货！——但在退货之前，我建议书店把这些书转

到“特价区”再卖几周试试：“特价区”一律65折——这些滞销书也许就卖出

去了。

虽然65折卖书（或是别的较低的折扣），书店没有利润——但书店至少回收到

现金，还省去了退书的麻烦和运费，更得到读者的欢迎。何乐而不为？

从读者的角度看，近年来由于纸张涨价，致使新书定价不断攀升，动辄数十元一

册的图书使得许许多多的低收入读书人（特别是在校学生）在好书面前取舍两难。

如果读者在你的书店能以65折的价格买到正版好书，这一定会令那些低收入的

读书人感到惊喜！这些原先被高定价因素挡在门外的读书人将给书店带来更多的

人气和不小的销售额。

当然，现在很多出版社都有超低折扣的库存正版书流出市场，专门或部分经营

3—5折的特价书，也使很多书店红火一时呢！

特价区释疑

有的朋友对设立“特价区”，可能还有些顾虑和担心（如下），如果充分考虑了

各种情况，这些疑问其实都可以迎刃而解：

1、某种图书在进入“特价区”以前，已经按定价销售了一部分，读者对比前后

两个销售价，会不会有抱怨？

释疑——上面已经明确谈到，进入“特价区”的图书，除非本来就是超低折扣进

货的，否则都是上架2个月来基本上无人问津的次新书，也就是书店内的滞销

书。那么它在进入特价区以前，以定价销售的数量一定很少！（如果按定价销售

的数量较多，那它就是畅销书或是常销书了，它决不应该进入特价区或退货，而

应该留在正常区域继续销售。）

这样，以定价购买这些图书的读者就非常少了，他们提出疑问的概率也就更小了。

万一遇到这种情况，也可以坦率解释：“这些书马上就要退回出版社了，我们想

赶在退货前，尽可能让利给读者。”

现在商店在某一段时间里打折、搞促销，也是人们司空见惯的事情。顾客一般都

是理解的。

2、读者会不会摸到书店的规律，都等两个月后再来买特价的书？

释疑——前面我们已分析过，什么书才可能进行特价处理。老实说，我们自己都

不可能事先预料到哪些书会滞销，以至需要通过特价处理来回收现金。（如果能

预料到滞销，我们就根本不去进它了。）同理，读者就更不可能先知先觉了。

何况，按一般读者的心理，有多少人愿意等待2、3个月之后再来买一本他早就

想看了的书呢？而且谁还能够保证2、3个月以后仍然有货呢？所以说，这个“特

价书规律”，具体到某一种书时，没有人能够预测到。

再话卖场设计

所有的书店，都应该千方百计地防止出现这样的局面：一批书销售不佳——在架

上摆了几个月——又舍不得特价处理或是懒于退货——于是滞销书就继续在书

架上歇着——读者越来越感觉到这个书店里新书不多、意思不大——销售更向下

滑……这就是商品陈列的恶性循环！

所以，好的卖场设计是，想方设法建立起商品的新陈代谢：少进勤添——先到“最

新到货”和“重点推荐”——拔尖的上“排行榜”或“媒体推荐”（持续添货）

——再都进入“分类书架”和“特色专柜”——残余滞销的去“特价区”（尽最

后一次努力去消化）——最后是“退书”！

每一本书都是有生命的，它一定要在书店里良性的运动！——我们考察那些“经

营有方”的书店，莫不如此！

除了图书陈列以外，卖场设计还包括店内装饰、统一的VI形象、海报布置等等

方面。从店员的服装、胸牌到店内各种物件的制作，图案、标识、材料、工艺、

色彩等都将体现出书店主人的品位和气质。当然这些也与我们投入设计与装修的

费用有很大关系。

再讲一个或许有所启发的故事：

王跃文的一篇小说《旧约之失》里，有这样一段——某日，主人公与几个爱读书

的朋友聊起，想开一家书店，几个人当即热血沸腾地计划要把书店搞得如何如

何有特色。比如，书店的门面上方可设计一块翻页的牌子，每天给顾客一句赠言。

如果是下雪天，就翻出“下雪的日子，正好拥炉读书”；要是阴天就翻出一页

“翻开你喜欢的书，那里有一片晴朗”……

虽然是虚构的故事，但类似的思路和创意正是卖场设计所需要的。图书是一种特

殊的文化商品，所以卖场设计归根结底要营造出书店的人文气息。

出色的布置、口号与细节往往能够给读者甚至路人以刹那间的心灵撞击，他们或

许就此与你的书店结缘！

提高销售的4个指标

你的书店已经开起来了。现在，你最费神的事情大概是如何让书店的销售日渐增

加、水涨船高了吧？固然，你要挖空心思、搜尽枯肠地想促销点子，但是否可以

让天马行空的创意变为有的放矢，让千头万绪的思路有效聚焦？

商品零售理论中，对零售店前后的业绩变化有4个对比指标——[客流量]、[购

买率]、[单次购买量]、[回头率]。

也就是说，这4项指标成长得越好，零售店的销售业绩就提升得越快！我们为什

么不把思考的重点放在如何帮助这4项指标稳步提高之上呢？

1、客流量：

我们前面在谈“门面选址”时，就已经着重对“行人流量”做了分析。在门店开

业后，自然的“行人流量”基本稳定的情况下，我们还可以不断通过广告、促销

活动等手段招徕较远处的新读者。

广告不一定都要花钱。例如各地都有很多报刊、电台在办（或准备办）阅读栏目，

他们也希望获得最新图书资讯的来源（当然希望是免费的），以满足栏目的内

容准备。你如果能够与报刊、电台等媒体联系上，和他们的阅读栏目（板块）交

换资讯——即书店免费提供最新图书信息，媒体免费刊载、播报“本栏目由XX

书店协办”或是“本栏目新书由XX书店提供”——这不就是“不花钱”的广

告？（如何准备最新图书资讯？除了自己整理，还可以从上游供应商那里获得。

我们在后面“书店与供应商的往来”中会具体谈到。）

前面建议过你在本地信息港、BBS上发帖子、开博客。你还可以接着谈自己店里

新到的书，转贴精彩的书评与书摘，组织各种读书活动。肯定会有不少喜欢读

书的朋友（过去并不知道你的）不断加入其中，互相交流和讨论。这些互联网上

的“阵地”完全可以成为书店与读者之间的吸引触媒、活动门户与情感纽带。

只提醒一点，发给媒体和贴到网上的资讯一定要有料（故事与知识）、有趣（幽

默与风趣）、有种（精神与情感），切不可随便堆砌文字垃圾，那绝对是吃力不

讨好。

2、购买率：

如果读者已经来到书店里，但没有购书就走了，这样的客流实际上是无效的。只

有想办法让更多的读者进来了就一定买书，书店的销售才会成长。

我有过一个经验：在书店的收银台上设一个“惊奇一天”的小书架，每天以进货

折扣+5%左右的价格，特卖一种图书，特别是时下很受欢迎的好书。（当然，需

要注明“每人限购一册，此价仅售一日”云云。）例如，《明朝那些事儿》别的

地方不打折，你就卖65折，进入书店内的读者想不动心也难。

也许你今天在这本书上没有获得什么利润，而且一开始好象对销售也没有什么明

显的促进。但只要坚持这个策略，你不久会发现——读者一进店内，就决定购书

的情况会越来越多。当然趁着兴头，他们多半不会只买一册书（如果是专门从远

处来的读者，更不会购一册书就走啦）。

更重要的是，会有越来越多的读者从远处来你的书店购书，而且来得越来越频繁。

（一定会有读者在心里牵挂着那个“惊奇一天”，想来看看今天是卖什么呢！）

3、单次购买量：

如果读者们在你的书店里购书，每次都尽量多购几册（这就是“单次购买量”）。

那么即使每天购书的读者总数不增加，书店的销售业绩仍然可以提高。

如何提高“单次购买量”，我略举几个例子：

A-将同一作家的作品，如将《文化苦旅》、《千年一叹》、《行者无疆》等余

秋雨作品全部陈列在一起。或将同一话题的图书，如《人体使用手册》、《无毒

一身轻》、《求医不如求己》等自助保健的图书搁在一块。总之，每个书架里的

图书都应该做到像是一个接着一个的小专题。

B-设立一个价格鼓励制度，如一次购买100元以上，可以97折上折；一次购买

200元以上，享受95折上折；等等，诱导读者向这些高数额靠拢；

C-鼓励店员提高自己对图书的了解，使他们能够不失时机地向读者推荐相关图

书。例如，有读者购买《带一本书去巴黎》，除了推荐林达的其他作品，还可以

告诉读者“林达是带了一本雨果的《九三年》去的巴黎，《九三年》这本书恰好

也有”……

（你有过在网上书店购书的经验吗？把一本书放进购物篮之后，为什么总会看到

“购买该书的其他读者还购买了以下图书……”这类的提示？你现在一定知道

原因了，哈！）

4、回头率：

生意人都知道回头客的重要性，这是不言而喻的。书店只要将环境、选书、布置、

折扣与服务等工作做好，让读者感到舒服、轻松、温暖、实在，回头的读者就一

定会越来越多。

除此之外，还可以做点什么？下一回，我们按照“客户管理”理论，借鉴其他行

业的成功经验，谈谈如何建立并维护一群稳定、忠诚的顾客。提升“回头率”，

从而提升书店的销售……

（我笃信“三个皮匠抵个诸葛亮”，提升[客流量]、[购买率]、[单次购买量]、

[回头率]的花拳绣腿不必多言，朋友们必定可以举一反三，发动各自的灵感，想

出更多更好的办法！）

预算的一个说明：

一位做出版的朋友和我说，他觉得50平米书店的投资超过24万元有点高估。（呵，

他担心我吓跑了想开书店的朋友，他出版的书又少了些潜在的销售渠道。）

确实，预算中的各个项目都是有弹性的，我在举例的时候是靠高不靠低。

比如首期备货，如果稍放松点，每平米4000码洋也是可以的。那么50平米就是

20万码洋。

新书的采购折扣也有高有低。社科、专业类高一点，常常在65%以上，如三联、

商务、中华、上海世纪集团等出版的图书；大众、生活类则低一些，一般在60%

以内；民营图书公司策划的新书通常50%也拿得到……这与书店的品种定位有很

大关系。

如果平均折扣控制在60%以内，20万码洋就是12万实洋。（如有关系和门路担

保，赊销50%，只须6万现款。）

如此一来，50平米书店的投资就在20万元左右。（装修与首期备货最节约时，

只需13万元。）

这还是专做新书的情况，如果大量采进折扣在20%–30%的特价书，房租再找低

一点的，投资就更少了。

总之，我想说明的只是预算的公式和逻辑。想开书店的朋友可以根据本地的实际

情况再精打细算一番。

这几年网上书店和网络阅读给实体书店带来巨大的冲击。何况还有国家批地拨款

扶持的新书书店在各地巍然耸立。对民营中小书店来说，这简直是前有堵截后有

追兵。

所以我一开始就坦言“开一家赚钱的书店可不是一件容易的事情”。外行要进

入，更应深思熟虑。

不过对于已经身处这个行业的人来说，我想悲观没有什么用处。乐观不一定正确，

但乐天秤座和天蝎座观总是通向正确的唯一路径。

可以这样思考，不论国营大书店、网上书店、民营中小书店还是网络阅读，目前

都有各自的优势和劣势。比如：

国营大书店一般不打折，品种多则多矣但缺乏阅读的方向与主张，不少读者都有

“晕场”的印象，服务也稍逊一筹；

网上书店折扣和品种很厉害，但有不能把书拿在手里翻翻、中意就带走的遗憾，

外地读者还有支付的麻烦。何况屏幕就那么大，能够放在首页、主页的内容有限，

除非你想好了要买什么书，否则翻页浏览大是费神，不像在中小书店里转一圈，

轻轻松松一览无余；

网络阅读（电子书）免费且快速，但必须配备浏览器、视觉感觉较差。所以现在

还没有办法一统江湖。科技的未来不可限量，或许有一天会像手机取代手表那样，

不过即使在今天，不还是有带手表的朋友么？

既然各有优劣强弱，市场就可以去细分。民营中小书店还是可以扬长避短，占据

自己的局部优势市场。比如距离亲近、有独到的热情与主张、温暖方便、紧凑精

练等等。就像那些街边的便利超市，只要不去挨着沃尔玛，“帝力于我何加焉”？

客户管理与会员制

书店要粘住读者，让他们经常上门，实行会员制是最常见的方式。这是“客户管

理”经典教材里都要反复提到的，也是很多同行包括其他行业屡试不平板电脑排行榜爽的好办

法。书店具体怎样操作会员制呢？

1、根据本书店的实际情况，设计一个简明、合适的会员制度。第一是入会好处，

第二是入会条件。

举个例子，某书店设计的会员制度是：

加入某某书友会的好处：A级会员9折；B级会员80折；VIP会员75折；

入会条件：购书一次即免费成为A级会员；购书累计200元或预存书款200元B

级会员；购书累计500元或预存书款500元成为VIP会员。

为什么让利也要争取读者预存书款呢？设身处地想，如果你预存了一笔书款在附

近书店，你还会到其他别的书店去买书么？

2、制作书友卡（会员卡）和登记表。书友卡要漂亮点，至少要让读者愿意长期

收着；登记表更重要，而且应简单扼要——千万不要设计得像是人事档案，面

面俱到包罗万象，读者多半不会填，也不乐意填。我认为，只须填姓名、性别、

生日、工作单位、手机（电话）、Email等关键几项即可。为什么？

了解会员的工作单位，可以便于你甄别出一些身份特别的会员来。一些特殊单位，

或者特殊地位的会员或许能够帮你的大忙！比如，给你带来团购业务，或者方便

你去某地展销……（团购、展销这些名堂我们下回细说哈。）

收集会员的Email，是为了方便给会员发“书讯快报”等电子邮件，总得让会员

偶尔能想起你来吧？另外某重要会员常买什么书，如果被你摸着了喜好，类似新

书到货时，你就可以第一时间通知他。这是无成本的。

电脑里的软件还可以帮你统计会员的消费总额，你回头一看，那些购书最多的，

或者身份特别的会员，应该表达一些意思吧？手机（电话）号码可以派用场了。

最起码会员生日或是逢年过节，发个短信也可以低成本的维护人脉关系……其他

加深情感的办法，你要接着去想！

3、书店装修时就应该在收银台附近做一块醒目的告示牌，如“某某书友会入会

说明”。列明入会好处与入会条件，要一目了然。

4、所有在你书店内购书的读者，你都可以很自然地引导他成为会员（当然也要

读者自愿）。例如在读者购书结帐时，收银员可以顺带问一下：“您愿意成为某

某书友会的会员吗？您购的这些书都可以打折呢！”——可以打折？多数读者想

必是有兴趣的。

以我的经验，一些在“客户（会员）管理”上有创意、有方法的书店，当他的B

级以上会员发展到1000人以上时，仅仅会员购书这一块，就可以满足他所希望

的基本营业额了！

店外销售的四个面向

近几年，房地产一路狂飚，导致商铺的租金也跟着大幅上扬。房租几乎成为许多

书店的“不能承受之重”。即便是那些店内销售做得还算红火的书店，辛苦一年，

核算下来多半只是略有盈余。要想告别“惨淡经营”，过得“丰厚滋润”，书店

还必须设法进行店外销售。

店外销售通常有如下四个方向。

1、团购：

如何拓展“团购”（团体销售）是每个书店都很关心的问题。关键在于找出有销

售机会的“团体客户”，并与之建立联系和信任，途径主要有：

A-书店主人及员工的社会资源（如与某些机构或单位的负责人有亲友关系，这是

目前许多书店团体销售的一般途径）；

B-如上回我们在“会员制”中所谈到的，发掘、善用某些会员的特殊身份资源。

比如，会员自身就是某些机构或单位的负责人，如果他对书店的服务很满意，沟

通得也较好，你再主动做一些投其所好的工作（拜访、吃饭、喝茶、小礼物等等）

增进信任，他就有可能提供批量图书采购的机会给你；

或者，一些会员本身并没有提供“团体销售”能量，但他是潜在大客户内部的人，

可以提供情报甚至牵线搭桥，促成你和他所在的单位进行批量图书交易。（越

是大单位，发展“向导”和“线人”就越重要，只有他们才能够帮助你理清大单

位里图书需求者、审批者、采购者的复杂关系。）

C-书店的品牌及口碑效应，使一些单位客户慕名而来，联系团体采购业务；

D-书店主动出微信网页版登陆击，去一些单位上门联系、推销图书。这类“团购”拓展，要有明

确的针对性。如向学校销售教辅书、向某些单位提供图书馆装备、到商业公司推

销励志方面的书等等。

无论上述哪一种“团购”途径，你都要善于找“话题”和“事件”推销，比如中

国加入WTO、《江泽民文选》发行、人大新通过的法律、非典与禽流感预防等等，

都是很多书店“团购”的重要契机。

2、展销：

书店还可以在合适的时机，拿出一批图书在某个合适的场宿舍规章制度所（如广场、市集、学

校、写字楼、办公楼、小区等）进行现场图书展销。展销一来可以增加图书销售，

发展更多会员；二来还可扩大书店的知名度和影响。

获得“展销”许可和机会的办法，与获得“团购”机会的方法类似。同时非常重

要的在于与人分享利润。

3、分销代销点：

设分销代销点就是与外单位合作，你的书店提供图书，对方提供场地或人员，销

售利润分成的方式。一般常见的是在宾馆、超市、会所开办这种代销点，分销图

书。

这种合作方式很简洁，只要和对方确定某个结算折扣，提供图书给他们卖，销售

不了的接受退货，丢失损坏的对方负责即可。

4、网上销售：

现在，很多购物网站（如“淘宝”、“易趣”、“一拍”、“阿里巴巴”等等）

都能够免费申请到自助的“网店”空间，后台操作也非常简单。放上你的特色图

书，时常更新，你就可以开始网上售书了。

购物网站本身会给你带来一些流量；书店还可以在本地进行各种宣传时，顺带介

绍你的“网店”，特别是BBS、博客上的链接；另外，如果你的特色图书品种

够多，读者也很可能在网上搜索时，被“google”及“百度”带到你的“网店”。

或者使用“支付宝”，或者“送书上门，货到付款”，这些网上交易就可以轻

松完成。

集腋成裘，网上售书对书店也不无小补。

并不一定大才能生存，有句话说“小的是美好的”，小的也能活得很好。大多先

天不足的民营书业做大做强不一定是首选……

……避免被大象踩死。如何避免？那就是要避免与大象同质化、同构化。正如在

综合性的大卖场旁开一家综合性的小卖场，那不是自己找死吗？为了生存，不如

开一家特色书店，还能利用大卖场的人气。也就是说首先要在避免被大象踩死的

前提下才能谈其他的……

……寄生于大象。大象是个大的平台，你也可以在上面跳舞……除了被大象收购，

比较现实的选择是与大象在某个环节、某个价值链上发生联系，即价值链共

生……书业实际上是个外包度很高的行业，除了自己的思路，其他都可以外包给

专业机构运作……

……在书业，“小的是美好的”此言不虚。小出版商、小书店很大程度上是品质、

服务和文化的代表。书店要有特色，尤其是要有特色的服务。大卖场有优势，

但同样也有劣势，即很难做到个性服务，而且其特色品种有可能不如专业特色书

店齐全。有人问我沃尔玛卖书对我们的影响，我觉得真的不大，因为沃尔玛的

竞争力在于低价，沃尔玛所卖的永远是流转很快的货，这样的图书在所有图书里

只占极小的一部分。所以可以看到大卖场也有很多局限……

……在西方，有许多书店店主亲自售书，如果店主有个人魅力的话，更有可能成

为社区的中心；有的书店办书店大学，也有店主在每本书中附上自己的书评。这

些都是很有创意的点子……

……想要做一只美丽的跳蚤，无非三点，即内容创新、渠道创新，以及独特的营

销手段。在渠道创新上，美国中小出版商有５０％以上的销售来自非店面，这是

因为他们擅长在细分市场后做特有渠道，而很多选题和渠道是大象所不屑一顾

的……

……联合的力量。深层次的联合固然很好，正如结婚，两个不同的个体在一起生

活具有极大的挑战，存在一定的风险。我觉得更可取和更有价值的联合是在某

一个功能、某一个方面联合。比如美国书商协会（ＡＢＡ）代表的是独立书商的

利益，前几年美国独立书店受连锁店和网络书店的挤压，ＡＢＡ其中一项举措是

打官司，美国当年有很多大出版商迫于连锁书店的压力，给他们特殊的折扣与优

惠，以及不公平的交易条件，被告上法庭，美国六大出版商被要求赔偿２７００

万美金。另一方面是做联合营销的品牌，即Ｂｏｏｋｓｅｎｓｅ。其工作之一

就是做自己的畅销书榜并做成品牌；第二是制作特色选书清单；第三则是做赠

品……

做一只“美丽的跳蚤”的话题又令我想起了我的一个朋友，我想借楼主的宝地讲

讲他的经历，给大家一点启示。

我这个朋友本身没什么学历，但靠着亲朋的支持，一度在文化行业的边缘谋生得

相当滋润。其中他前几年最主要的生意就是在北京的高校区开书店，当然，以

严格的眼光看，他开的几家店并不是纯粹的书店，或者说是些兼营各类服务的文

化杂货店。我一直以为他的一些模式是值得推荐的。纯粹的文化理想主义者也许

会去开一家除了书以外什么都不经营的真正意义上的私人小书店，但这在北京高

校区这样的地方可以说是完全脱离现实的，至少是资源浪费的、低经济效率的。

我简单介绍几点他的经历和做法。

他从1996年开始在中关村高校区内经营他的小店。当时学生们的文化和娱乐生

活还比较贫乏，于是他最开始是进入特定的几个高校内部经营图书出租、影碟

出租生意，书的备货主要是小说、漫画等。他当时的生意很好做，资金利润率很

高。但是后来大概在2000年以后，随着互联网的发达，学生们的娱乐和文化消

费方式更多地转移到互联网平台，而疏远了现实中的图书和影碟出租屋，他也积

累了一定的资本，就搬出特定的校园，改为正式经营书店，最鼎盛的时候同是开

着四家小店。

其中一家门面大一点的靠近某工科高校，就主营科技书和工具书，当时主要是计

算机书，并到该高校的院系里去主动替人家采购科技资料。因为他专挑单本码洋

很高的科技书和工具书经营，因而从中赚到了不小的利润。

另一家小店门面小、地处也背静，但是处于高校之间的中心地带，于是主营教材、

英语教辅和考试书籍，因为当时这类书的品种并不算太多，不需要太大的陈列

面积。对于英语书他找各个学校的学生作调查，选出几种经典的大量备货，如果

有学生来买就推荐这几种，不再多进杂牌货。对于教材，他从不备货，每到开

学时节他就到学校里去张贴打折代理采购的海报，将学校里的零散需求（北京很

多高校不强迫学生统一购买教科书）吸引到他那里去，然后再由他去找渠道统一

采购。而考试书他也有选择地重点做几种。他这家店店面小、不显眼，他主要

的营销方式是雇佣廉价的学生劳动力去学校里勤贴海报、勤发传单。在教材采购

的业务上，他还尝试过找学生在校园里做代理，重点拉拢大一新生的班干部。

还有一家店开在某住宅区里。他发现那里租房居住着很多中关村工作的高科技白

领和知识分子，就在那家店主营职场、励志类的畅销书和大量的白领杂志。他

本人一周大部分晚间时间会在这家店“坐台”，跟店里的顾客神侃，收款时会热

情地邀请一些购书人有空时给他写书评，他会以赠书回报。他另外还雇了几个暂

时失业的“笔杆子”替他挑书，并专职写书评，或者从《读书》之类的专业杂志

上摘文章，然后定期集合后打印成小册子在店里和周边免费发放。当时中关村的

《联合商情》神话一般崛起，于是他给他的那本地下刊物取名为《联合导读》，

里面的文章短小精干，有一些还是很有内容的，但是一看到解渴的地方就会出现

“详见某某书某某章节、某某杂志第某某期”的字样！然后就是他书店的地址

和联系方式，几个住宅区范围内他们还管送书上门。有一段时间这家店还尝试经

营过读物漂流业务，但是这个以租书起家的家伙这次没能找到很好的盈利点，

收回来代卖的旧书出现了积压，占据了太多的货位，只好草草作罢。

再有一家店是他和别人合营的，严格来讲应该更属于一家“水吧”，地处离高校

区不远的某商圈，给过往的行人提供歇脚的座位，用精美、稀奇的杯子贩卖廉

价的矿泉水和无酒精饮料。席间巧妙地摆放着造型百变的书架，陈列着他托人精

选出来的那种令人爱不释手的人文地理类的精装出版物，其中好多是进口的，别

无他售。整个店面从外面看就像一家普通的咖啡店，里面却花了大价钱和心思被

营造得特别有文化情调，那么多精美出版物陈列在一旁，给文化人一种心灵的震

撼，令你痛恨自己家书房的简陋，恨不得照搬一座回家。而制作精美的出版物价

目表（当然他们自己叫做“文化收藏品目录”）就放在桌上，跟他们售卖的食物、

饮料价目表放在一起。很多顾客在浏览之余都难免要“顺手牵羊”一些，于是

就中了他们的圈套，一次进店就被“黑”了两次！呵呵！

我这位朋友刚到北京时身上带的本钱不超过2万，鼎盛时期据他自己说净资产

300多万。他自己总结他的经营经验有两条，一是果断、肯干、勤跑；二是相

信、发动“群众”。他特别喜欢跟他的顾客闲谈、讨教，这些相熟的顾客很多都

很热心地给他出主意、找门路，他说这些都是Free的资源，如果说三个臭皮匠

顶个诸葛亮，那他就是在一分钱不花地享用一个连的诸葛亮给他做参谋团！特别

是在备货、选货这件事上，他基本上是仰仗着几个很有水平的老主顾，所付出的

代价只不过是偶尔请请客、送几本书。

其实依我看，他最大的杀手锏正是善于利用各种Free或者几乎Free的资源，特

别是以高校区为根据，高素质又廉价的学生劳动力在很大程度上成全了他当时的

春风得意。

当然，世间的事往往是成也萧何、败也萧何，后来他败家正是败在相信错了“群

众”，找错了合作伙伴，被人忽悠着要“做大做强”，结果把几家店面转租，孤

注一掷地投入到所谓的“大商业项目”中去，结果当然是从哪里来回哪里去……

他人往事就讲这些吧，祝愿有志于斯的朋友们能够首先成功地做一只“美丽的跳

蚤”。

加盟连锁书店

通过前面若干环节的叙述，我们可以了解到，开一家书店是比较辛苦的！

因此，如果你冲着轻松发财的梦想，要去开书店——无论是独立开，还是加盟什

么的，我觉得失望的可能性极大。除非你有什么特殊的销售管道。

如果你是真心喜爱书籍，特想开一书店，把它当作工作一样谋生、过活。只是你

不太了解书店里方方面面的细节，尤其是对进货、退货等渠道没有把握。加盟一

个知名的连锁书店，或许是条捷径！

毕竟，品牌、渠道、经验、管理、制度，甚至设备、装修、促销活动……这些都

是可以成功复制的。像美国最大的连锁书店巴诺（Barnes&Noble）就有不少成功

的加盟者；台湾的金石堂、大陆的光合作用，据说也有不错的加盟者。

如此看来，加盟连锁书店是否对你有利，关键的因素也就在于：

1、它的品牌知名么？知名品牌可以给我们带来更多的慕名客流，在发展会员等

方面也有好处。

2、它能够提供进货、退货的保障么？连锁书店的总部最起码要起一个合格供应

商的作用吧。同时供应图书的定位是否符合你的口味？你是要开一个人文书店，

还是要开一个大众书店，抑或一个教辅书店？（参见前面谈进货、添货、退货的

章节）

3、它有没有成功的“样板店”可供你复制经验和管理？它只有开得好自己的

“样板店”，才有资格帮助别人开店吧。

4、有没有先行的加盟店可供你考察情况？如果没有，你敢做第一个“吃螃蟹”

的人吗？

5、它的资料上是怎么说明加盟步骤与优势的？它的加盟合约如何规定双方的权

利与义务呢？你去现场了解一番，回家再核算一遍，逻辑和数字自会告诉你合情

合理与否。

最后再从媒体或网上搜索一下，看看这个连锁书店的历史与信誉，你就可以做出

理性的判断了！

店中店：咖啡与茶座

有的读者在书店里一转就是几个小时，难免唇舌干燥、腿脚酸麻。于是有些书店

就会附设一个“书吧”、“咖啡吧”或“茶座”，卖些咖啡、茶、果汁、矿泉

水等饮料，让渴了、累了的读者舒舒服服地坐下来，喝杯饮料放松一下。这样既

为购书人提供了更佳的服务，又增加了一笔额外的、甚至是主要的收入。

很多文化人和白领阶层也喜欢在工作之余，找一个休憩的场所，捧一叠自己喜欢

的书籍，喝一杯咖啡；或是约上朋友，在这样一个有品味的书屋里见面聊天。

这对书店的影响和收益更是帮助极大。（像北京万圣书园二楼的“醒客”咖啡厅、

三联韬奋中心二楼的咖啡厅，广州学而优书店二三楼的“另外”咖啡厅，都是

本城知识阶层碰头的经常地点。）

当然，设一个“书吧”、“咖啡吧”或“茶座”这样的“店中店”，需要书店有

足够的富余空间。特别是有上下几层、前后几进的书店，更为适合。

还有一个前提！你所在的城市或街区，在休闲、消费的观念和能力上，要能够达

到这样的层次。不然就成了曲高和寡。1995年，光合作用书房的主人孙池在厦

门开第一家书店时，就曾在店里开了咖啡厅，但很快又关了。因为她发觉，那时

当地人还没有喝咖啡的习惯，“开咖啡店太前卫了”。直到2000年，她重新在

店里开起“悦读”咖啡吧，这才适得其所。不同的城市、同一个城市里不同的街

区，人们生活的水平与习惯都可能不一样。对此开书吧者不可不察。

如果环境与条件都合适，开一个“咖啡吧”所需的还有：

设备——桌、椅、咖啡机、磨粉机、过滤机、奶缸（用来做奶沫）、温度计（用

来测奶温）、发泡器、摩卡泵等；

耗材——杯、勺、布、纸等；

原料——咖啡豆、奶制品、调味品以及其他饮料等；

上述都可以在网络查到很多供应商及其报价。你可以多方比较、择优而取，有些

供应商还能够提供相关设备的免费培训。

要成为制作咖啡的内行，自然少不了购买相关书籍来阅读。还要走出去体验，看

看别的有情调、有特色的咖啡店，尝尝道地的各式咖啡，向同行学习与取经。俗

话说“没有金刚钻，不揽瓷器活”，手艺没有学成，那是无法动手的。

成本与收益方面。一包中上等级的咖啡豆，售价约200元，每包咖啡豆大约能制

作50杯咖啡。一杯咖啡的售价总要在20元以上吧，利润确实相当可观。（当

然，还要刨除房租、原料、人员、水电、设备折旧等费用）。一个30平方米的

“咖啡吧”，如果每天有顾客40人次，人均消费20元，收益就超过卖书了。

至于“茶座”，门槛比“咖啡吧”还低一些，名目也没咖啡那么复杂，不另赘言。

你可以视情况决定做纯咖啡厅，或是提供咖啡＋茶水＋果汁。

有的书店还在书吧里提供简餐，如汉堡、牛排饭等。让读者精神食粮与物质食粮

同享，吸引一些早餐、午餐简单对付的上班族。不过，这可能降低了书吧的格调。

此外，油烟和食品的味道是很多读者所排斥的，因此购书区和休闲区需要精心区

隔。利弊孰轻孰重，需要你细心思量。

“背包太重？存吧”、“买了太贵？抄吧”、“手弄脏了？洗吧”、“您有意见？

提吧”、“站着太累？坐吧”、“真的渴了？咖啡吧”……贵州西西弗书店里，

散落四处的提示牌，如是温暖地说。

如何开好一家书店

其实开家书店的手续并不复杂，如果开的是零售店，则要先去所在区文化局申请

“出版物经营许可证”，然后去区工商局办理营业执照。现在有的省市的区县

能够办理并联审批，即可直接在工商局办理许可证和营业执照，没哪些大问题的

话，通常在5个工作日内就能够完成。如果要同时卖光碟的话，就一定再去文

化局审批一个“音像制品许可证”。其它的手续和普通零售店没区别。其次，经

营者一定通过“出版物发行职业资格考核”。

留意事项现在看来，私人开书店经营好的还是比较少。其实不是开书店不能赚

钱，而是懂书店经营之道的人不多。因此，奉劝你开书店时留意下列一些问题：

◆定位书店的定位最好比当地文化氛围稍高一点，这样读者会欣赏你的书店。定

位太高，读者会离你远远的，定位太低读者会不理你。如店堂音乐，轻缓是一定

的，最好是世界经典名曲。

◆开特色书店

好些老板虽然开店卖书，但却不明白自己该卖哪些书．能卖给谁。结果就文艺

书几本，学术书几本，辅导教材塞塞，再进几本畅销书充充门面。这样的书店没

特色，没优势，怎么能留住顾客?因此书店开得比较成功的，都有自己的独门“秘

笈”。或靠低价，便宜但实惠，对已经成为商品的书来讲，物美价廉永远会让人

弹眼落睛，蜂拥而至或有个性，服务特别，你给特定的顾客提供啦他们在其他

书店享受不到的服务，也是一种比较有效的形式。

◆留意购书环境

不要以为书上架就能够啦。实际上，买书看的人，不光是要买书，更首要的是一

种氛围，一种交流。如书店能给顾客提供独到的推荐，如买书者能在书店和老板

交流交流几个心得。书店只有出众，才干吸引顾客。

◆开特价书店

好些书虫都有淘书的经验，特价书店那就他们很好的淘书场所。特价书店通常销

售出版社库存或滞销的书籍，销售价格往往低于书籍定价的一半。而且，特价书

店里虽然都是陈旧或滞销的书籍，但光顾的大有人在，不仅有学生，工作人士和

退休老头也不少。

◆开休闲书店

开一间像咖啡馆一样的休闲书店。店的面积不用大，带洗手间，装修最好用舒

服透光的屋顶，靠墙摆一溜书架，主要卖几个文化、旅游类书籍及画册，原价出

售。中间都是沙发或椅子，好些白领阶层都喜欢在假曰去到一个修整的场所，

花上一个下午，捧一叠自己喜欢的书籍，晒太阳，喝咖啡。书店里能够卖书、卖

咖啡、果汁等饮料，还能够出租场地、搞展览，饮料能够卖贵点，把书店经营

成一个独特的文化聚会场所，相信会有好些顾客光临。

◆成本掌握

为了降低成本，能够租前店后住房的商铺，每月租金也就2500元。书店的装修

简单为主，素墙，普通书架，简易书桌，5万元左右就能够搞定。书店的两侧

墙是一溜到顶的书架；在原来砌墙的方面，见缝插针再添几排窄书架；中间则摆

几张大书桌，简易的，3米长．1．5米见方，下面堆满备书。目前，有著作权的

新书，价格通常按下列比率分割：作者，10%甚至更少；出版社，40%—50％；剩

余的40％一50％都属于流通渠道。没著作权的书，进价更低。所以，如果直接

从出版社进滞销的库存书，进价往往只要定价的2成，甚至更低。

书店经营误区分析

不管你是经营万米以上的超大型书店，还是打理一家仅有几平米的超小型书店，

从采购储运到营业都存在着一定的误区。一些误区虽然不一定影响到书店的存

亡，但了解这些误区对书店良好业绩的取得不无益处。

NO.1大书店一定赚大钱

书店盈利的多少与书店的规模没有必然的联系，当然规模很小的书店想赚取很

多的利润是不争的事实。大书店的运营是商业一个复杂的系统工程，需要不同于

中小书店的人力资源、运营成本、管理手段等等一流条件来支撑。经营大书店

在国内目前还没有一个完整的成功模式，失败的案例倒是出现过几综。如果从严

格的财务制度上来说，国内大型书店实际经营实现盈利的还是寥寥无几，更多的

大型书店或是赔钱处于生长期，或是关门大吉，或是在寻求其他的生存获利途

径。开办大书店需要具备很多基础条件，规模经营书店也是国内正在流行的一种

趋势，大书店可能能赚取更多的利润，但不一定就能一定盈利，甚至可能是一

个火坑。

NO.2客流量增加流水就会大幅度增加

从商业上来说，客流量是书店保证营业的先决条件，但客流量越大是不是营业

额就一定能够提升呢？对不同营业规模的书店来说，每家书店都有一个最佳营业

的客流量，超过或低于最佳客流量的峰值，书店的营业额都会出现降低的事情

发生。没有哪家书店销售的图书是独一无二的，读者有多种多样的选购图书方式，

书店环境虽然不是影响读者选书最关键的因素，但只要有可能，读者都会首选那

些能够让自己舒心的书店选购图书。毫无疑问，书店的客流量超大，一定会给购

书环境带来各种各样的问题，一定会损失一部分读者。

NO.3中型书店适合图书市场需求

在图书零售领域，中等规模的书店一直是一个奇怪的现象，有些人看好中型书店

的前景，而有些人则认为中型书店是一个短命鬼。我们没有找到中型书店前景大

好或糟糕的理论依据，但从北京地区中型书店的经营来看，实际情况似乎不是

很理想，比如西单明珠商场里的书店，海淀的视点图书书店等相继关门，王府井

地区的思考乐书店、涵芬楼书店的客流量较少等等。最近，我们去美术馆旁边

较有名气的三联书店、花市地区的花市新华书店看了看，经营情况直观感觉也大

不如从前。中等规模的书店有它的长处，但它的局限性似乎更多一些，仅从图

书品种上来看，就存在着很多技术性的难题，全品种图书经营卖场营业面积不

够？几类单品尽可能全经营又不能满足众多读者需求？圈定基础读者的范围到

底是多大呢？凡此等等。

NO.4连锁书店不会失败

书店连锁的目的是为了增强品牌效应，扩大销售网点，获取更大的利润，但眼

下国内的一些连锁书店好像并非如此目的。可能是连锁书店自身对书店连锁意义

的误解，也可能是还有其他的复杂想法，但是我们在图书零售领域实际见到的

连锁书店，其营业状况并没有因为书店的连锁经营而有多大的改变，一些书店的

现状好像比连锁前的情况更糟一些。我们接触了一些连锁书店的经营人士，也实

际考察过很多全国各地的连锁书店，感觉在图书需求区域性极强的今天，连锁

书店仅仅是在图书采购方面就会遇到很多难以逾越的问题。

NO.5赊销是最好的经营方式

国内图书行业，就市场化的程度来说，图书零售应该是排在首位的。可能是图

书销售市场的疲软，也可能是出版领域的产品过剩，现在书店与出版人之间的产

品供求关系，大多是赊销合约。赊销能够给书店人带来最小的经营风险，同时

也使得书店人的采购水平渐渐降低，对那些全品种经营的大型书店来说，采购水

平的高低短期内不会直接影响书店的销售，但对中小书店来讲，低水平的图书采

购可能就会直接影响书店营业收入的多少。赊销是书店一种保险的经营方式，

但绝不是最佳的经营手段，特别是对那些有销售渠道和销售能力的书店来说，采

取低价格的包销等一些经营方式能够赚到更多的利润，当然与此同时也要承担

相应的风险。

NO.6优雅的书店环境会吸引更多的读者

就国内商业的零售环境整体来看，图书零售领域的卖场环境是属于最差的那一

类。不过，最近一些书店整体或局部在卖场环境上做了一定程度上的装潢，书店

环境漂亮了，但这些书店的营业状况实际上没有什么大的改观。是什么原因造成

这样的结果呢？我们走访了北京几家装潢比较讲究的书店或书店装潢的局部，

留给我们的印象并不怎么好，当然我们是以商业的眼光来看待这些书店的卖场环

境，突出的问题是装潢过于流于表面，缺少为图书陈列、为多数读者做考虑。

良好的书店环境的确能提升营业收入，但装潢始终是为图书、为读者方便而做的

工作，如果偏离了装潢的目的不但不能取得预期的效果，反而直接增加了书店

运营的成本。

NO.7管理经营的概念不适合目前国内书店现状

在与很多书店人日常交流中，说到国内图书零售领域最薄弱的环节，我们始终

认为管理经营是书店做得最不理想的事情。无论是超大型书店，还是中小型书店，

在实际经营过程中经常出现一些不应该出现的问题，特别是在书店管理科学化

经营市场化程度越来越高的今天，如果轻视管理经营在书店运营过程中的重要地

位，结果常常是使书店陷入困境，甚至导致书店灭亡。近几年，北京地区一些大

中型书店相继倒闭，其中缺乏管理经营手段就是很重要的原因。不管国内书业目

前是何种方式运营，只要书店营业是一种市场行为，管理经营始终是书店经营者

首先要考虑的大事。

NO.8大投入可以带来高额利润

图书行业有不同于其他行业的特殊性，一些业内人士和一些业外人士认为大量的

资金投入，就可以带来高额回报。我们不能说这种思想不对，但不一定正确，近

两年相继倒闭的北京知道图书广场和北京百荣书店就是最好的例证。当然，在图

书出版领域、图书城的建设、发行公司的成立等等方面，都发生过大量资金投入，

却血本无归的惨痛事情发生。

NO.9小书店严格财务制度没必要

我们见过很多小书店，实际经营中基本上没有财务制度，不管书店里从业人员

是一家人或聘用的人员，营业过程中很多书店都出现过各种各样的财务疏漏，本

来是赚钱的小书店，结果造成有限的利润流失。小书店虽然没有必要完整的财

务制度，但营业货款的进出还是需要经心打理，不然忙碌最终的结果是蚀本无利。

NO.10合作经营魅力无穷

可能是谋求于更大的发展，可能是为了规避经营的风险，也可能是度过不景气

的书业难关，合作经营已成了时下很多书业人士热中的事情，有民营书店与国有

书店的合作，有民营书业人士之间的合作，有国内书业与国外书业的合作等等。

书业的合作就一定具有魅力吗？实际情况并非如此，由于种种原因，近些年我们

见到了一些成功的合作典范，同时也看到了很多合作失败的悲痛现实。合作无非

是书业经营的一种方式，但绝不是成功的制胜法宝。

独立书店服务特色

从一家书店网站上摘录下来的书店服务项目:

1,wewilltalktoyouaboutwhatyouwant-andtrytofindthebestbooks

foryouandyours.

分析:研究书店周围人文环境,定位书店选书品味,与潜在的读者群交流,并为顾

客带来最适合他们的书籍.

2,wewillorderinanythingfromanywhere,foranyone.

为读者代购图书的服务.

3,wepostbooksanywhereintheworldandwilldeliverlocally,ifwecan,

forfree.

在书店能够承受的范围内,送书上门的服务.

4,bookboxes(likeavegboxbutbooks)

书店里自制的书袋提供.

5,readinggroupsuusasbothsourceandvenue.

为社区活动提供场所.

6,bookparties(somethingabitdifferentforbookykids)

儿童读书会

7,wewillcomeandtalkaboutwhatwedoatyourevent,andllbooks

too,ifyouwant!

上门拜访社区居民,书店活动情况调查或是上门售书.

8,ticketagentsfortelburymusicfestival.

城市各种活动代售门票.

9,nowwehnyouwanttobuyyourbooksand

wewillbetheretollthemtoyou!

书店提供特别营业时间,满足顾客的购书需求.

10wehavelaidourhandsonsomeratherniceEricRaviliousprints,come

andhavealookastheywon’tlastlong.

书店为你收集绝版好书.

独立书店十大促销攻略

第十位“品尝”烹调书

最好的促销莫过于请你亲自尝试书本的内容。NibbleFest2002让你体验各类

最好的烹调书中的菜式，它使你肯定买到你所喜欢的烹调书。在书店的协调下，

慈善机构将从30本最畅销的烹调书中挑选好的菜谱，你只需向慈善机构捐赠1

美元便可得到他们制作菜谱的样品。你可以品尝从各种烹调书中精选的菜谱里的

菜，以使你知道你最喜欢的是哪本书。另外，与慈善机构的接触中，你完全有可

能尝到好食物。这种促销将会促使大家购买有关书籍。综合成功指数25%。

第九位周末大派送

买任何正价的书，你可以免费得到等价的限量版书。这些限量版书是书店和出版

商用特价收集来的。此活动只持续三天，作为周末促销推出。你花在正价书上的

钱可以从书店免费赠送的限量版书中赚回。这种特卖是由于许多限量版书很难适

用于出版商，因为平装本已被发放。它们多数是专科书，例如少量的只印一版的

小说，或者没有广泛适用性的参考书等，每种书书商都已经做了处理。这都是为

了给你和你的家庭省钱。综合成功指数29%。

第八位礼品书集萃

选择绝妙的书作为礼物，赠给你的礼品名单上那些可能正心情失落或者爱消磨时

间的人。你可以在书店礼品书专柜前，耐心翻阅这些五彩缤纷、编印精美的自选

指南。它可以使你找到好书，这些书通常都是书店精选的全国最好的书。从严肃

的到轻松的，你很容易就能找到你想要的礼品书，保证你会称心。无论你兴趣何

在，都可以在这里找到你想要的。综合成功指数41%。

第七位书店声明：我们把书送达你家门口的速度比亚马逊族女战士快八倍——

否则不收费。

书店声明：3小时内送达你所要的书。如果没送到，你可免费得到该书。只需要

3小时，而你完全不必付快递费。（注：这由书店当地的速递员，花店、药店或

任何当地的快递服务完成，也可考虑请一兼职人员做。）综合成功指数42%。

第六位24小时写作活动

书店可以参与到地方出版中来。地方写作活动即在当地召集100名参与者，24

小时内完成一本书。具体运作：1、将书店或者店主的名字登记为本次活动的策

划方/组织方。2、100个参与者参加写作活动的同时，来自邻近的其他城市的24

个出过书的作家也被邀请同时在书店写作，这样可以使每个人在写作过程中尽力

发挥。3、在六月的第一个周五，请《读者》或相同机构的人就诗和短故事的要

求进行简要讲解。4、8点钟，该书将会出一个主题，可能是家乡记忆、童年迷

茫等，可以在24小时内来写诗或短篇小说。5、周六上午8点，请当地大学的专

业编辑到书店，逐个检查作品中的拼写和语法。6、经过编辑后的书被快速限量

印刷出版，以便赶在下周初亮相。7、下周六，在红地毯、气球和香槟的氛围中，

书被送到书店。每月可策划一个新的写书活动，比如情人节写爱情诗、母亲节写

妈妈的趣事等。综合成功指数45%。

第五位免费培训奖励

书商与畅销经济书的作者达成协议，如果你在书店购买相应书籍，你将得到两小

时免费的商业培训。你将因此获得一系列有关销售、营销、新产品开发和服务的

知识，并可以将之用于指导和培训你的下属。值得注意的是这些已被中小企业证

明是有效的。商业头脑培训班将作为全美最好的10个训练节目之一，书店可以

选出赢得训练的30位经理。具体运作：平装版书的后16页包含研究会的增页内

容，你可以在网页上免费下载节目和讲授的要点。费用为448美元，但对在书店

购书的人免费。综合成功指数48%。

第四位买四赠一

精选最新的一批小说作品，顾客凡一次性购买4本，第5本可获免费赠送。作为

促销的书籍由书商自行选择。初期的书通常包括最新女性小说，最新男性小说，

男女都喜爱的大众小说等。综合成功指数51%。

第三位书店承诺：一旦你不满意我们的推荐，你的下一本书将获免费。

如你找到了一本你所喜爱的书，它将使你在同样的心情中继续读下去。但可能你

很难再找到一本好书。我们向你推荐正确的方法，使你每次都能找到你所要的书。

Pointplus专业系统综合了1200家独立书店的销售经验，通过它推荐的书你不

可能不’爱’（我们说的是爱而不仅是喜欢）。综合成功指数54%。

第二位免费的畅销书集锦光盘

它能使你在76分钟内浏览76本畅销书。这是一种很容易使读者接受新作家的方

式。它其实是一张CD，CD长76分钟，内容是由书商推荐的一些书的摘要。把它

放在车里，你可以在路上听。在我们的调查中，听过CD的人有88%认为他们错

过了3本或者更多的好书，95%的人发现错过了至少1本好书。

记住每2个月免费寄一次CD给书店的VIP客户。综合成功指数63%。

第一位各类别好书排行

排出各类别的畅销书。每个月书目上都有新书，但书商要自愿花时间看书，并从

中挑选10-30本书放在各类畅销书特别推荐的架子上，以使人们容易找到。综合

成功指数63%。

成功开办书店的十个基本步骤

最近几年，巴诺图书公司，鲍得斯图书连锁店以及其他书店的成功经营鼓励和启

发着许多热心的读者有了想开自己书店的念头。然而，不管是刚入这行的书店老

板或打算开店的投资者都或多或少地未能及时清楚地意识到要成功经营好一家

书店，单凭自身的文学修养和一腔热血是远远不够的。每一个书店经营者在开店

前，必须将书店近五年的商业策划书下笔成文，这份策划书详细地阐述了这几年

里书店的盈利目标，日常开销以及宣传费用等等细节问题。对于那些准书店老板

来说，先不要急于把书店的招牌挂出来，在开店前，请先参考下面这最基本的十

个步骤：

一，在落笔写商业策划书前，请认真思考和规划你的书店的定位，即你想开家

怎样的书店。也许在你生活的社区附近有许多的连锁大型书店，在这样的阅读环

境下，尝试开家主要关注宗教信仰，二手旧书或是其他主题书店都不失为一个好

的商机。

二，认真审视自己的兴趣爱好和性格特征，因为这将和你想展现给公众的书店

的整体风貌直接相关。另外，店名，商标，书店标语都应该反映出这个书店的品

味和所售书籍的整体方向，这对为顾客提供一个良好的购书环境至关重要。

三，在进行其他书店准备事务之前，请认真准备好为申请到书店营业执照所需

的重要材料。这主要包括：书店地址的照片，内部空间结构图，注册资金以及实

际可行的商业计划书等。

四，将所能承受的房租和书店地址保持一定的平衡度。对于独立书店来说，书店

的地址应位处人口相对密集区或是一些购物中心区以保证较高的人流量。所选书

店地形结构应该包括了书籍展示区，必要的休息室和储藏室等。

五，将如何保证可靠的进货渠道，如何与出版社，报纸杂志供应商保持密切联

系作为开店的首要思考问题.书店的内部空间设计应放其次。与图书批发商和

出版社的良好关系对于书店老板来说是一笔无形的财富。同时，出版社的库存书，

书店的捐赠书以及举办的交换书活动都可作为书店的藏书货源，为读者提供物美

价廉的书籍购买机会。

六，书店的空间设计讲究创造性以吸引艺术家，作家，摄影师，记者，最重要

的是读者的造访。具有创新精神的书店老板应该与学艺术的学生和艺术学校多多

交流，商讨书店内壁画的设计，书架排架方法等，通过这样的沟通一方面可以为

年轻的艺术家们提供一个展示自己才华的机会，与当地社区居民建立了良好的邻

里关系；另外也大大地为书店节省成本预算。

七，书店里必须保证多个阅览区鼓励读者在此自由阅读展示书本和杂志。每个

阅览区都应提供完善的照明条件，桌椅从而为读者营造一个良好的阅读环境，以

吸引更多的读者来书店看书购书。

八，在书店开业前几周里事先聘请好一个小而可靠的工作团队帮忙打理书店的

准备工作。书店老板应雇佣两到三个有书店营销经验的经理以及一些兼职的收银

员和搬运工。这些员工可以帮忙整理货架，布置书店以及为书店做好宣传工作，

为书店开业前树立好的口碑。

九，开业当天，举办一些优惠及感谢第一次到访的读者的购书活动。比如，多

买多送，特价书专柜，作家签名售书，赠送购书券等等以在同行中格外受到关注。

十，开业日前，制作一些具有创意的商业广告以放在对于书店以后的发展来来

说读者潜力巨大的区域。像比较常见的小册子，海报，开业当天有效的优惠券等

可以分发在大学，图书馆这些当地读者经常出没的地方。

另外还需注意的是：

和当地的学校，出版公司和印刷厂建立良好的合作伙伴关系。同时，举办读书俱

乐部，提高社区儿童阅读能力，从小培养他们的阅读习惯，举办作家演讲等书店

日常活动以在提高书店在读者当中的知名度。

书店的营业时间需谨慎设定，应把书店地址和周围的交通环境很好的结合起来。

比如说，如果一家坐落在市中心的二手书店它就应该把营业时间主要集中在白

天，这个时间段里，路过的学生或从事其他职业的行人会时不时地到书店来看看；

书店位于郊外的情况下，有些顾客可能经过此或是会到附近仍在营业的商店购

物，这时书店老板应该考虑适当延长营业时间至午夜以保证书店的营业额。

在预算里，对收银机和信用卡支付机的投资是必要的.这样可以极大地方便那些

习惯用刷卡付帐的顾客。

indiebookstore经营方式

左岸书店被迫关门，小众书店难撑危局？

近日，一麻辣豆腐家位于复旦大学旁边的经营了数十年的小众人文书店――左岸被迫关

门。在很多复旦师生眼中，左岸是一个文化标记，一个杂糅了太多个体和群体记

忆的地方。左岸关门后，有同学在BBS上发帖“感伤左岸书店”，还有人建议“要

在BBS上给左岸开一个追悼会”。

事实上，左岸并不是唯一一家因经营困境而关门的人文书店。这几年，由于书店

经营成本不断上升，书市竞争日益残酷，许多追求人文主义理念的小众书店已经

渐渐招架不住：杭州的江郎书店和三联书店已经倒闭，“枫林晚”也在去年撤出

了闹市区；在成都，“卡夫卡”书店倒闭后，曾有多个试图延续“卡夫卡”血统

的人文书店涌现出来，但最后都纷纷“凋谢”。在无所不及的商业瀚海中，小众

书店这叶扁舟还能否撑得住？

小众书店：理想主义者浪漫而倔强的精神寄托

与大型综合性书店不同，小众书店主要销售文史哲类的人文书籍，将读者定位于

偏爱“阳春白雪”的知识分子。事实上，许多小众书店都是由文人开办的，与其

说为了卖书赚钱，不如说是为自己和社会培植一块精神土壤，以书会友，传递墨

香。

“呦呦鹿鸣，食野之萍，我有嘉宾，鼓瑟吹笙”，位于复旦大学旁边的鹿鸣书店

就是这样一例。记者看到，在书店里摆放的多是有关中国传统文史、语言文字以

及西方社科等方面的书籍，店中没有畅销书或教辅书，更不会出现美容秘方、办

公室攻略或炒股指南这类书的影子。

据悉，鹿鸣书店的创办者是复旦中文系的两位研究生——顾振涛和张光耀。提起

当年开店，顾振涛把当时的心情形容为“一种天真的幻想和冲动”，“以为顾客

会自然而然地过来，只要每天晚上‘像地主大爷一样’，背着手去书店收收账就

万事大吉了”。

成都诗人何小竹将“人文个性”书店定义为具有一定人文追求和个性特征的私

人书店。小众书店最大的个性就在于它们不媚俗、不注重商业运作，而是倡导一

种近乎纯粹的理想主义。

为了与“从众”划清界线，小众书店有时还会提出一些标新立异的口号，鹿鸣书

店曾提出“拒绝无价值畅销书”的口号，而左岸的做法更为“激进”，传言左岸

曾在店门口贴过“三不卖”宣言：“一不卖余秋雨，二不卖美女作家和身体写作，

三不卖奶酪”。

因为底层租金高昂而被迫搬到二楼甚至更高楼层的“二楼书店”已经成为香港

一道独特的文化景观，人们把这些书店比喻为“空中花园”、“城市乌托邦”。

“这些人不仅爱书，而且整个人生都围绕书展开”，复旦大学中文系教授梁永安

这样形容“二楼书店”的老板们。而前不久香港青文书屋老板罗志华在整理书架

时被意外坠下的书压困致死，也让更多人开始关注小众书店的生存命运。

商业大潮滚滚袭来谁来支撑“小众”的孱弱身躯？

小众书店的“特立独行”往往让它们在开店初期受到很大关注，不仅能够吸引周

边顾客，甚至会“有朋自远方来”。但经营一段时间之后，生意就大不如前，不

得不说这与小众书店颇具理想主义色彩的经营模式有关。复旦大学中文系教授梁

永安说：“爱书诚然没错，但开书店也要有经济头脑，要尊重市场规律。”他觉

得目前国内很多学术书店经营得太“呆”了，更新的速度不够快，种类和来源也

不够丰富，“书店要发挥一个信息中心的作用，要经营好自己的品牌，有新书引

进来要及时让顾客知道，做好信息传递工作。”对此，许多同学也认为，左岸书

店的倒闭在于自身运作的不合理，“把书店搞得像仓库一样，想找的书找不到，

人们当然就不愿意去了，小书店也要有服务精神啊！”复旦研一的陈同学说。

除了内在的经营问题，小众书店面临的外在压力也日益凸现。由于物价上涨造成

各项成本不断上升，而其中房价上涨所带来的租金调高是书店经营最棘手的问

题。

10年前在地铁陕西南路站开张的季风书店就面临着这样的压力——今年租赁合

同即将到期，店方担心续约后的新租金他们无法承受，“目前和物业方还没有谈

到续约的事，但我很早就开始担忧了。如果租金高到我们无法承受的地步，季风

也不排除关门的最坏打算。但我的员工到哪里去？我的读者去哪里？这是我一直

忧虑的问题。”季风书店老板严搏非在接受《东方早报》采访时这样说。

据悉，为了平衡收支，左岸曾数次迁址，也曾将价格从8折提到8.5折，但种种

举措还是没能挽救倒闭的命运。“书籍采购、人力成本、运输成本、房租都需要

充足的资金，与书城有强大的资金做后盾不同，书店的资本微薄，而且利润微乎

其微。”左岸书店的老板陈立雄说。

中国出版科学研究所的徐升国跟记者算了一笔帐：一本书的成本中，出版社要占

到60%左右,包括印制成本、给作者的稿费、编辑费用等；批发商占8%左右；到

零售商手里为25－30%，除去租金成本和人力成本，书店大约有5%－10%的利润

空间，利润率不是特别高。同时，“零售书店在从出版社或批发商手中进书时，

书的价格会受到数量的影响，小书店由于进的少,要比大书店多付5%－10%的成

本。”徐升国说。

而小众书店由于不经营教辅书、畅销书，又丧失了很大一块利润空间，记者了解

到，很多学术书店为了生存下去，最后不得不选择向综合性书店转型。

记者就小众书店的生存状况采访了香港著名媒体人梁文道，他表示让他担心的

是，随着“大众社会”的到来，主流人群的爱好和口味正逐渐趋同，他们更倾向

于阅读畅销的、快捷式的报刊杂志，这在香港尤为突出，“这才是小众的真正危

机。大陆的大众社会也在形成，但由于人口基数大，所以仍有小众的空间”。

与此同时，网络书店的蓬勃发展也在日益占领小众书店的市场。徐升国介绍，虽

然现在网络书店所占的市场份额还不到10%，但它正以其低廉的价格优势和便利

的购物渠道吸引着越来越多的顾客，成长潜力非常大。

穷则思变还是固步自封，“小众”路在何方？

采访中，经常光顾学术书店的陈同学向记者表示了担忧：“如果小众书店没有了，

对我来说会是个很大的打击。我很不喜欢那种大型的连锁书店，就像大超市一样，

多而杂，一进门就让人眼花缭乱。”

梁文道先生认为，人文书店有其存在的必要性，它们能够提供一种大书店所不具

备的感觉。因为小众书店里的老板和店员都是懂书的，他们能够和顾客建立一种

亲密的联系、并让顾客之间相互认识和沟通。

梁永安教授表示，在当今这个“快餐式消费”时代，人们的读书习惯虽然已大不

如前，但文人群体一直都会有，而且他们的消费能力也在提高。因此，如果小众

书店能够将服务做到家、信息传递到位，前景还是很好的。

在书店的文化史上，售书仅是其中一项功能，它还是一个重要的文化空间——通

过书使志同道合的人聚集在一起。因此，小众和学术型书店若想长足发展，务必

发挥自己的优势，做足圈子论坛式的衍生服务。

而将实体书店和网上书店相结合也是一项创新的经营方式。据了解，鹿鸣书店已

开始这样的尝试——不仅能以品牌效应吸收网购顾客，也可以让老顾客及时获知

新到书籍的情况。

谈及小众书店的出路，梁文道说：“小众书店要找到一个特别的角度和准确的定

位，千万不要杂，可以通过举办沙龙、电邮等方式和顾客保持联系，形成一个小

圈子，而不仅仅是买和卖的关系。”

书吧模式，能救个性书店吗?

基本上每家个性书店自从诞生的那一天起，就伴随着美丽与哀愁。很多个性书店

创立都是因为创办者的一个梦，一个关于书、关于文化、关于理想的梦。他们中

的很多人宁愿舍弃安逸富足的生活，甚至变卖家产，也要开一家自己理想中的书

店，有了这样一家书店，他们的心灵似乎就找到了一个可以永远停泊的港湾。单

是如此，个性书店的创办者在当下的社会环境中就足以让人感动敬佩。然而，这

个港湾注定无法宁静，市场的飓风会随时来袭，稍不留意，残酷的市场现实就会

把它们击打得粉碎。

２００４年《中国图书商报中国营销周刊》创刊不久后，就创办了个性书店栏

目，关注报道个性书店生存发展情况。在这个过程中，记者发现越来越多个性书

店开始引入吧的经营理念，个性书吧开始在全国一二线城市吐芽成长起来。在本

报近两百家个性书店的报道中，各色形态书吧的身影出现得越来越多。虽然不是

每个经营者都明确把自己定位为书吧，但是饮品、简餐、其他业态的被越来越多

地引进了个性书店经营范畴。书店的经营者们也在思考，希望通过一些途径，在

现实与理想之间寻找到一座平衡之桥。虽店名、经营策略各有不同，但是许多个

性书店却不约而同地走上了书与吧的结合之路。这是一个不争的事实。

近期，记者因为本刊主办“我最钟爱的个性书店”评选活动的启动，开始回访曾

经采访报道过的个性书店，结果难过地发现，许多曾报道过的书店一家一家关张

或改变经营形式了。那么，书吧模式能成为个性书店生存的一条出路吗？具体运

营中采用何种方式，占书店经营多大的比例，占用店面多少合适？如何考核成本

与收入？在本期关注的采访中记者发现，很多书吧的现状虽然不容乐观，但是却

还是有很大的努力空间。

“书”加“吧”无限创意可能

其实，书吧模式受到创业者的钟爱是有道理的，因为以书为主题加上其他业态的

引入，给了经营者很大的创意空间。

８年前，身患癌症的朱锦绣决定辞职创业实践自己的人生梦想，她抵押房产借债

想开一间把书与休闲完美结合的书吧。当她去做工商登记时，她被拒绝了，工商

所的人告诉自己知道酒吧、咖啡吧、茶吧却不知道将书吧归在哪类。虽然被质疑

但是杭州纯真年代书吧还是诞生了。朱锦绣决心要打造一家用书做主题却可以搭

配餐饭、主题活动等其他元素，让泡书吧者真正放松下来的个性空间。朱锦绣所

理解的书吧是以书为背景的一个休闲场所?熏是书文化与吧文化的结合?熏它不

像一般书店那样与读者没有交流，也不像酒吧那样放浪形骸。

书吧和书店到底有什么不同呢？乐活书吧的老板孙学胜认为，书吧是强调看书或

者人与人交流的一个空间，也可以说是以书为纽带，把兴趣爱好相同的人联系在

一起，书吧的主角是人，而书店的主角是书。

深圳尚书吧女主人扫红觉得书吧和咖啡厅、酒吧一样都是大众消闲场所，里面会

有比较放松的氛围、各种饮品与小食，而书吧与咖啡厅、酒吧的不同之处在于有

很多书，不仅给环境增添了几份书香气，还可以让顾客在消费的同时翻翻书，多

一种休闲方式。现在的人们去消闲场所时，除了对环境和饮品、食品有所要求之

外，对氛围的要求也越来越高，书吧则迎合了客人这一方面的要求。

尚书吧２００６年１１月开业，至今刚好两年整，以旧书加红酒为主，兼售咖啡

和小食。在经营旧书和红酒的同时，尚书吧也组织一些文化活动，比如每周一次

独立电影、两周一次读书会、每月一次旧书交流、每两月一次古籍交流以及不定

期的品酒会等活动。

谈及与书店的不同，扫红认为最主要是盈利点不同。书店的盈利点当然是每个月

的书籍销售量，书吧的盈利点则主要是餐饮。书籍本身在书店和书吧里扮演的角

色也不同。在书店里，书是最主要的销售对象，而在书吧里，书更主要的是作为

一种气氛的营造，让客人在消费的同时可以随手翻翻。尚书吧之所以开成书吧，

是因为认为做书店很难盈利，另一个最重要的原因也是股东中有红酒专家，可以

更好地利用股东资源。

北京单向街的老板许知远认为，其日渐增多代表着市民空间在生长，单向街把自

己定位在交流俱乐部，书加主题活动是自己的品牌。

乐活书吧老板孙学胜把开书吧当作是对书店的一种拓展。因为书店的老会员越来

越多，大家都有交流、沟通的需求。而且因为经常守店，接触各行各业不同性格

的人，有一种很受用的感觉就是，人的成长是需要不同行业、不同领域的营养的，

所以希望自己的书吧不仅是休息放松的空间，更是能够吸取不同营养的一个

“场”。

微利或无利：收入与产出计算

书吧能获利吗？在调查的２０家中，１６家回复说亏损，其他４家在微利或持平

中。

书吧经营者在最初经营创意时，通常都是希望能采用互补的业态组合使经营取得

平衡。

纯真年代的图书销售只占全部收入的１０％。其大部分图书是针对文学圈内人准

备的，主要是一些他们写作需要购买的一些相关参考资料。因为杭州的枫林晚等

几家书店很欣赏纯真年代，书吧图书都是这些书店提供，由书吧代销，这也减少

了纯真年代的库存压力。书吧其他９０％收入来源于两部分，一是举办英语角、

读书沙龙、新年诗会、师生钢琴晚会等各种书吧活动，这些活动都是要收费的。

二是出租场地给顾客举办生日派对、怀旧晚会、主题讲座等。朱锦绣介绍说年底

预定场地的特别多，有些单位预定新年酒会、情人节单身派队等。前段时间有两

个小年轻结婚找场地，兜兜转转找了一圈，最后还是决定在书吧举行婚礼，因为

这里氛围好，而且也是他们经常和朋友聚会的地方，有亲切感。

在很多书吧举行免费讲座都拉不来人的时候，朱锦绣的收费活动为什么还能持续

８年之久？朱锦绣介绍说，以英语角为例，一周三次的定期活动，收费为３８元

钱，人最多的一次是有１００来人，平时最少也有３０多人。在很多书店，英语

角大多是免费的，书店请老外主持还要给老外付费。但纯真年代吸引了很多老外，

他们自己掏钱参加英语角，因为他们觉得纯真年代很像国外那种沙龙式聚会场

所。朱锦绣说：“有时候英语角开始前，那些老外进来的时候，我就会跟他们开

玩笑说，别忘了先去买单喔。他们哈哈一乐就乖乖地去买单。”

由于市政修路，２００８年纯真年代的经营变得特别艰难，而没有停车车位也成

为其将来发展的难点之一。

尚书吧目前的经营状况是持平，最主要的获利来自酒水，卖书所得甚微，书与酒

的获利比例约为２∶８。

乐活吧２００７年１２月开业，老板笑说如果算上房租和启动资金的话，当然是

赔钱的，在现在的日常收入里面，卖书的利润只占１／５，主要还是靠搞一些电

影沙龙，音乐沙龙之类的收费活动来勉强维持养活自己。

时尚集团开办的时尚廊大约是２００７年底就开始试营业的，由于位处的北京世

贸天阶人流较少，一直未能找到自己的定位。２００８年６月份厦门晓风书屋的

老板许志强开始接手经营，用４个月时间进行局部改造，重新做书架等等，增加

了书店的实用功能，十月一日才以书店的面貌出现。许志强对时尚廊的销售品种

也重新明确定位，除了从欧美，我国港台进口大量外版设计图书和近五百种原版

外文杂志外，同时引进著名设计师的创意设计产品，当代著名画家艾轩、王沂东

的版画，摄影家王刚锋的作品等等，还有不少富有创意的笔记本，艺术小摆件等；

书店的环境设计以白色为基调，设计感强，背景音乐以爵士为主，同时提供咖啡

和简餐，是做活动沙龙聚会的绝佳场所；重装之后的时尚廊图书方面的业绩开始

成倍增长。谈及现状，许志强认为书店是一种以图书销售为主的经营模式，然而

时代变革，人们对于获取知识和信息的方式方法越来越多，图书这个原先作为获

取知识的唯一载体也就失去了它原有的地位。加之由于网络的便利及购书习惯的

改变，经营成本的不断抬高，图书行业的微利特点，加上传统书店的魅力逐渐丧

失，个性书店也必需要以多元复合的经营来吸引年轻人。许志强在经营这家店之

后，反复提出一个“后书店时代”的观点，意味着更多元化，更多重趣味。同时

他也不认为时尚廊是个书吧，它是个包容性很大的艺文空间，是一个比较无界限，

也更为广义的概念商店。但是时尚廊现在的经营状况不甚理想，许志强告诉记者

还在亏损中。

许知远更把单向街形容成一个公益组织，由于其多元经营一直有效的组合，现在

单向街主要收入来自卖书，可卖书是不赢利的。既然从书店已转向书吧经营了，

为何获利却还是没有想象的轻松呢？

两种零售业态的结合与平衡

做好书吧关键何在呢？

朱锦绣认为书吧经营的关键，是在吧不是在书，在自己的书吧开业前，朱锦绣对

各种吧的功能有过明确的调研。她明确自己书吧的概念，即是书与休闲的结合，

书的主题，吧的氛围，这样定调后，会拒绝一些可能是喜欢书的顾客，但是这是

没办法的事，朱锦绣觉得必需接受。书店建立的更多的是卖买关系，读者可以买

了就走，而书吧经营者却必须有能力建立起与读者更深感情需要的联接。如果经

营书吧的人若还没有摆脱做书店的框框，以为放点茶提供几张沙发就成了吧，其

经营是很难成功的。

书店也许选好书、做好销售服务就行，如果有能力，再搞一些文化活动，但是做

书吧，来的客人五花八门，就不仅仅是读者那么简单了。扫红认为做书吧不仅要

在商品、营销、服务、宣传上下功夫，还要注意与客人的关系。在选书方面，并

没有因书吧的性质而有所改变。尚书吧对所经营的书种，一开始就定位在文史哲

艺上，这与店主的爱好有关。但是，作为一个专业的红酒吧，尚书吧也为酒友们

准备了一些与红酒有关的书籍，以供客人的选购。

许志强认为个性书店的生存法则就是它的独特性和难以被仿造。时尚廊把自己选

品做为重点，比如说从台湾精选约１０００种左右的图书品种，基本上可以说是

台湾出版品的精品代表作，其艺术类和生活类是在其他书店不能看到的，在网上

也是难以寻觅的。另外，通过中国图书进出口公司，代订了世界各国的近５００

种艺术设计杂志，也包括象《ｎｅｗｙｏｒｋｅｒ》《ｗａｌｌｐａｐｅｒ》《ｍ

ｏｎｏｃｌｅ》这样文化人喜爱的杂志。许志强认为选书原则将决定最终拥有什

么样的客户群，时尚廊在短短的时间内，聚集了不少高端的客户群，除了艺术家、

设计师，还有政商名流，影视名星以及周边的外交官员，外媒驻华记者，外籍商

务人士等等。

为符合消费者的需求改变，复合式经营已成为发展趋势，但复合组成时，经营者

需要对所要纳入的其他业态周详考量。比如牵涉到与饮食有关的餐饮业态，都会

有环境卫生、营业员服务的方式、食材采购与管理、食物制作等，与书店零售业

态截然不同的作业流程。而同时平衡两种不同业态，在管理上的需求，是对管理

者的最大挑战，而这也是关系到书吧是否能成功经营的关键议题之一。有书吧老

板告诉记者，在开业之初也添制了现磨咖啡机，试运作后却发现由于空间狭小，

磨制的声响会影响读者，以至于改卖瓶装饮品和速溶咖啡。

对于连锁经营是否能成为书吧发展生存之路，大多数书吧经营者认为很难，资金

当然是最主要的原因之一。另一个原因就是，装修可以复制、商品可以一样、服

务与管理也可以Ｃｏｐｙ，但书吧在物质之外的氛围以及长期在文化界组织各项

活动而积累下来人文气氛是无法复制的。对于连锁，许志强的态度非常务实，视

情况而定，现在不能确定这种模式是不是今后书店的生存方式。很赚钱就做，不

赚钱就不做。

■第三种声音

个性书店：梦与现实的距离

今年真的见到太多个性书店的倒闭关门，伤感之余，我们是否也该思考点什么，

实现梦想为何如此之难？是我们还不够执著，还是我们从一开始就走进了一条死

胡同？

不管是个性书店还是大众书店，其第一属性都是商业，它们首先都是店，然后才

是书店品格的区分。既然是书店不管盈利多少，生存都是第一要务，倘若生存都

无法维持，所有的理想都注定会破灭。这是我们探讨个性书店的前提。

个性书店因进书货量小折扣有限利润空间被压缩，因定位小众其客流量也不会很

大，这些因素都威胁着书店的生存。此外，个性书店的经营者多力求完美，在装

修设计和环境布局上力图体现个性，为读者营造舒适的阅读、购物环境，而这是

一笔不小的开支。但是，单靠卖书就想收回成本，简直是天方夜谭。个性书店不

约而同地引入“吧”的附属业态，希望借此能弥补成本，反哺书店经营，这也的

确是个性书店生存的道路之一。但仅此还不够，个性书店的盈利模式到今天仍不

明朗，没有明确的指导思路，个性书店“吧”的运作必然遇到各种挫折。

对很多个性书店创办者和经营者来说，他们过多的关注图书，关注书店的设计、

氛围和文化品质，这也是他们的强项；但他们也有一项短板，即经营能力（相较

于其强项而言）。一些个性书店的经营者仍抱着“酒香不怕巷子深”的观念，只

陶醉、沉迷于自我对图书、文化和商业的理解之中，用自认为好的东西就能引来

读者，却很少甚至不屑研究读者和市场，到头来书店少有人光顾甚至无人问津，

关门自是必然的结果。

有人说，个性书店是富人的游戏，有经济实力开个自己理想中的书店，既是心灵

的港湾，也是爱书之人的栖居之所，可以不用去管什么投入产出，可以守护自己

的一份文化理想。但反过来想想，又有几个富人会开书店甚至个性书店呢？

当然，在质疑之外，我们仍感叹个性书店可贵的坚持，希望在连锁经营的图书卖

场之外看到特色，这将是一个城市的另一个地标。倘使这些失落的理想主义者能

总结暂时失败的教训，走出自己划定的牢笼，开阔眼界和经营思路，梦想之光终

将会照进现实。愿个性书店一路走好!

书店的营业管理

1如何分配书店店员书店面积/30=营业员人数2加强对店员的培

训对于招聘的营业员，要不断对其进行业务培训，培训的重点是书店的

定位，待客的技巧和促销技巧。

在国外，营业员的培训工作是书店经营中非常重要的一项。一位德国图书经销商

在参观了中国的一些书店建议说：“书店的氛围营造业应该包括员工素质的培

养，很可惜，大多数中国书店的管理者还没有意识到这一点。我在书店里经常看

到没精打采的销售小姐，要么在聊天，要么在干其他的事情，很少有人主动去关

系顾客的要求。虽然每个书店都有很多工作人员，但我怀疑他们是否真的指导他

们的责任所在，因为他们经常像踢球一样把责任推来推去。我不知道造成这种局

面的原因是员工对工作没有责任心还是书店根本没有员工培训，只是把他们当作

卖书的而不是专业的图书从业者。在德国，有很多的销售小姐都是从卖书开始而

后成为销售经理，最后成为专业的图书经销商。”

随着时代的发展，销售服务越来越重要，图书销售分工也越来越细，因而对图书

从业人员的专业知识的要求也越来越高。

比如：北京风入松书店要求营业员每天翻看书评，每周读一两本图书，营业员之

间互相交流读书心得。店员的读书计划不仅仅使得店员自己受益匪浅，而且书店

也同样会成为受益者。

3店员着装要求

着装可以真正反映出一个人的修养，性格，气质。雅致，整洁的服饰，可以和表

达出对他人的尊重，凌乱不洁的着装则是一种不礼貌的行为。

工作服款式应该稳重大方，色彩协调。另外，工作服必须配套穿着，切忌只有上

衣是工作服，下身穿着裤子或是裙装。书店店员最好不要穿奇装异服，女性店员

也不要穿时装。无论店员穿什么样的服装，都要勤洗勤换，保持干净整洁，不要

穿皱皱巴巴和有明显污渍的服装，切忌不要穿拖鞋。

书店女性店员的化妆要以优雅的淡妆为宜，切不可化浓妆，切不可喷洒有刺激性

的香水，头发的修饰和发型以大方为宜，最好不要戴夸张的头饰和耳饰。

男性店员要勤理发，勤洗手，勤剪指甲，不留长头发和胡须，上班前不要抽烟，

不喝酒，不吃带刺激性强的食物，注意口腔卫生，避免身体有异味。

4店员的服务礼仪

书店店员应该做到文明礼貌，耐心细致，热情周到，微笑服务，在为顾客服务时

使用委婉语，得体的修辞，并对顾客发出诚挚的微笑；另外，书店营业员的服务

用语应该给顾客明确清晰的信息，使用语言简洁通畅，不装腔作势，不拖泥带水。

书店营业员仅仅具备这些还是远远不够的，还必须具备良好的营业技巧和说话艺

术，最好能具备丰富的图书行业的专业知识，能够记住老顾客。

如何选择品种

图书采购是一家书店的核心业务，一旦购进的图书背离了书店的定位和经营轨

迹，即使装潢得再惹眼，读者也会视而不见。正因为这样，很多民营和个人书店

的老板常常亲自下订单。

在采购图书的时候，图书品种要有规划性，具体本店的特色。目前，虽然书店的

绝对数量并不算少，遗憾的是同构型的书店太多。大家都开书店，都卖一样的书，

都实行一样的经营模式和促销技巧，进这一家书店和进另外一家书店区别不大，

这种状态，使得我国书店零销业的经营型态与经营内容十分贫乏。之所以出现这

样的情况，与书店经营者缺乏明确的经营理念，书店缺乏明确的经营定位有关，

大家都在低水平上竞争，如果一家书店经营得比较成功，那么许多书店就会群起

效仿。当一家书店陈列的书籍与其他的书店的相似度超过60%，便缺乏自己的特

色。所以，一般书店经营者必须维持至少40%具有特殊性的书种，以展现书店的

经营风格和特色。其余60%的图书品种，则不可避免地必须具有市场型，能够满

足大众的需求，以用来赚取书店得以维持的收益

无论综合书店还是专业书店，都没有固定的品种选择标准或模式。对于品种和版

别德选择，主要取决于你的书店定位，店面位置以及你的目标客户范围。当然，

更重要的是取决于你对书店定位的理解，认识和你的知识，经验。

在品种选择方面，出版社的业务代表，民营书商和批发商业可以给你一些建议。

他们熟悉自己所经营的图书品种的情况，对该领域的各种图书有较全面，系统的

掌握，能够帮助你在广泛的种类中进行选择。此外，有些还会根据你的相关信息，

如书店定位，所在区域，预计投入金额等，给你提供一份包含品种及数量的方案，

少数批发商还可提供适销品种或特色品种的打印清单，帮助你亲自进行采购。

在确定是否首次购进一本图书时，你要对本书的作者尽可能作一番调查了解，对

图书的体系结构和内容组织是否合理作出结论，对书中深层次的内涵要有清晰的

把握，对该书的价值和长远的销售前景有明确的认识，从而判断出是否合适购进

该书。

在今后的经营中，你也会时时面对如何选择图书品种的问题。通常情况下，对一

本书作出最初的采购判断，有以下几点需要关注：这本书的出版商是否有名，封

面是否吸引人；作者是谁，是否权威，有号召力；目录告知的图书内容是什么，

序言导言告诉了什么有益的东西；护封，勒口推荐了什么东西等等。这些因素都

是一本图书的‘卖点’的来源，采购人员首先得有能打动自己的‘说法’，才有

可能让读者心动，从而达到购买行为。

对于内容相近的图书，采购的原则是：按图书的出版时间为标准，以较新的产品

优先；按作者或图书本身的知名度为标准，作者或图书本身知名度高的优先；优

秀出版社出版的图书优先；按图书出版的质量为标准，图书出版质量高的优先；

以品种的齐全度为优先考量标准，以折扣低的优先。

书店里的书，是经营者的影子，折射着经营者的品味，书店的品味。为了形成并

保持书店的品味和特色，经营者(店主)应亲自采购图书。图书采购如同蜂蜜采集

花粉，忙碌辛苦，但为了读者淘到好书，你会有成就感，并乐此不疲。从数十万

种书中淘到适合你书店的图书精品，可促进书店内图书的动销，加快资金周转。

随着经营者在采购中不断积累经验，采购图书的效率将会逐渐提高。

五种地点不宜开书店

一般情况下，下列地点都不适宜开书店：

1快速车道旁

2周围居民少或网点以及基本配齐的区域

3同一地区中楼层高的地方

4坡路上

5路面与店铺地面高低悬殊的地方

前期准备工作

一获得书店从业经验

如果你想投资经营一家书店，前期的准备工作可能会很多，你需要花大量的时间

考虑开展零售业务的有关事项，比如初期投入资本及相应的财务目标，时间，劳

动投入，管理，必要的社交活动等。

如果你从来没有在书店工作过，那么你最好先找一家书店工作一段时间，从中积

累经营管理一家书店的实际经验。在书店工作期间，你的任务就是做好书店日常

工作里那些最琐碎的事情，包括收货，拆包，上架，管理库存，销售，操作收银

机，包装礼品，搭建和拆除陈列，以及做好店内的日常清洁工作等。

另外，你还需要了解书店里有哪些有特色的图书类别，包括每一个图书类别中的

品种范围；了解书店有哪些非图书经营项目，以及书店是通过什么渠道进货，在

什么地方进货的；留意图书陈列的材质，类型，高度，阔度和深度，还有书店是

如何布局的，书店为什么这样布局。特别要注意的是，书店在购进图书时，是如

何确定图书品种的，书店的取舍标准是什么。在你做自己的书店规划时，这些情

况可以作为你的参考和借鉴依据。

二多接触一些书业的朋友

一般来说，想投资经营一家书店，有书业的朋友支持是非常重要的。

任何一个书店经营者，都必须拥有一批书业的朋友。当然，这些朋友你可以在经

营书店的过程中慢慢结交，但是，如果在投资经营书店之前就有一大批这样的朋

友支持的话那么你投资书店就成功了一半了。更为关键的是，如果他们觉得你的

书店有发展前景，他们会全力支持你的经营活动。

三了解渠道知识

拥有好的渠道，你就能以较低的折扣购进图书，并且可以在时间上抢占先机，这

样的话，你的书店就有其他书店不具备的竞争优势。

好的图书发行渠道大多集中在北京。参加图书订货会或是书市，是了解和建立渠

道的有效途径。

四了解书业信息

从现在起，就要开始了解书业的最新动态，并尽可能多地参加图书交流活动，随

时关注图书市场波动及其发展热潮和方向，有助于你做出正确的投资决策，确定

书店的经营定位和经营理念。