2023年4月18日上课的英语
发(作者：亨得利)专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险 需
求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
一准保户开拓
准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。准保户开拓是保险销售环节中最重 要的
一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.
准保户的鉴定。对保险销售人员來说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、
有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.
准保户开拓的步骤。第一，获取尽可能多的人的姓名；第二，根据这些姓名了解情
况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资 料储
存起來;第四，经人引见，拜访准保户；第五，淘汰不合格的准保户。
3.
准保户开拓的途径。保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接 邮
件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否 需要
面谈或约定面谈的具体时间。
二调查并确认准保户的保险需求
为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。即通对准保户的风险状况、经 济
状况的分析，來确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。保户 调查
与分析的内容主要有：
1.
分析准保户所面临的风险。不同的风险需要不同的保险规划。每个人的工作状况、 健
康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。保险销售 四字成语故事
人员
要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.
分析准保户的经济状况。一个家下午好
庭或一个企业究竞能安排多少资金购买保险，取决 于
其资金的充裕程度。根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助 准保
户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.
确认准保户的保险需求。在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一 步
确认其保险需求。就准保户面临的风险而言，可以将其分为必保风险和非必保风险。对 丁•必
保风险，最好采取购买保险的解决方式，如购买汽车第三者责任保险是强制性的，汽 车第三
者责任风险就是必保风险。那些会给家庭或企业带來一定损失和负担、但尚可承受 的财产风
险，属于非必保风险，如果家庭或企业具有购买保险的支付能力的话，就可以投 保;否则可以
不投保，而是选择口保或其他风险管理方法。
三设计并介绍保险方案
1.
保险方案的设计。保险销售人员根据调查得到的信息，可以设计几种保险方案，并 说
明每一种可供选择方案的成本和可以得到的保障，以适应准保户的保险需求。一般來说, 设计
保险方案时应遵循的首要原则是“高额损失优先原则”，即某一风险事故发生的频率 虽然不
高，但损失后果严重，则应优先投保。一个完整的保险方案至少应该包括：保险标 的情况、
投保风险责任的范围、保险金额的大小、保险费率的高低、保险期限的长短等等。
2.
保险方案说明。就拟定的保险方案向准保户进行简明、易懂、准确的解释。一般而
言，方案说明主要是介绍推荐的产品，对重要信息进行精确的解释，尤其是涉及到有关保 险
责任、责任免除、未來收益等重要事项，必须确认准保户完全了解方案中的相关内容， 以免
产生纠纷。
四疑问解答并促成签约
1.
解答准保户的疑问。准保户对保险方案完全满意的情况是极为少见，若准保户提出 反
对意见，保险销售人员要分析准保户反对的原因，并有针对性地解答准保户的疑问。
2.
促成签约。促成签约是指保险销售人员在准保户对于投保建议书基本认同的条件下,
促成准保户签约的过程。
3.
指导准保户填写投保单。投保人购买保险，首先要提出投保申请，即填写投保单。 虽
然投保单在保险公司同意承保并签章之前并不具有法律效力，投保人不能基于口己填写 的内
容提出任何主张，但投保单是投保人向保险人要约的证明，也是保险人承诺的对象， 亦是确
定保险合同内容的依据，因而投保单是构成完整保险合同的重耍组成部分，一旦投 保单存在
问题就可能导致合同无效，或者是部分内容无效。为了体现客户的真实投保意愿, 维护客户的
利益，避免理赔纠纷，如实、准确、完整地填写投保单是非常重要的，保险销 售人员有责任
和义务指导荆州特色美食
和帮助客户填写好投保单。
投保人在填写投保单时，应当遵守《中华人民共和国保险法》所规定的基本原则，如 实
填写各项内容，确保所填写的资料完整、内容真实。需要特别约定时，耍特别说明或注 明。
填写完毕并仔细核对后，投保人应当在投保单上亲口签名或盖章。切忌投保人代彼保 险人签
字，保险代理从业人员代投保人鲜花卡片简短表白语
签字，否则，将使保险合同无效。
保险推销技巧一、推销保险之前，口己应先投保。
我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。不然，你怎么去 弟子规心得
动
员别人。在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗?这时，你可以 理直气
壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想 这一招绝
对灵。事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服 力的。大家
都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司当时游泳的技巧与方法
关于立春的古诗
是哲里木分公司机关全 体员工，带头
投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。
保险推销技巧二、推销保险，可先从亲朋好友开始。
回顾营销展业的历史，我们的营销员儿乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的 经
验。为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。这样做，陌生的 人知道
后，保险不是骗人。如果骗人、害人，保险公司不可能坑害口己的亲朋好友。另外, 从亲朋好
友中动员投保，因为他们了解你，用老白姓的话说，对你知根知底，认为你不可 能骗他、害他，
一旦投保，他也愿意把钱交给你。所以说，得出这样一个结论，熟人好办 事。同行们，回顾您
所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高？
保险推销技巧三、推销保险，必须对保险条款吃透。
条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱, 有
多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄，不 同的
经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠乂多，使保户享有最大的利益，我 想，他
一定投保。伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。
保险推销技巧四、推销保险，语言的技巧更为重要。
俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上” 同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心 坎
上。同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处，几 句话
就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他 赶出
去。这说明了什么?语言的技巧特别重要。我记得人们常说的一句话：“吹笛得吹在 眼上，打
鼓得打在点上，说话得说在节骨眼儿上”。干咱瑞士巧克力品牌
们这一行，就是啄木岛卡跟头， 全靠嘴。因
此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉模语言的技巧, 对象不同，表
达的语言也不同。应该先说什么、后说什么红楼梦摘抄段落
，从哪儿说起。可千万注意，险 种那么多，不要
每个都说到，条款那么多，也不要面面俱到。要把条款的话，变成你的话, 通俗易懂、简单明
了。
保险推销技巧五、推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要。
当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那么高的情况下，选择投保对 象
很重要。很简单，当人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑老有所养、老有 所
医。所以在选择对象时，都找有钱单位、找有钱的大款、找公务员系列。当然，有的有 钱也
不保，因为保险意识差，这不怕，帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解釆取好 事多
磨，最终会投保的。这一点我们就得向日本的尖子营销员学习，八年前去动员，八年 后才投
保。对有经济实力的人，耍帮助提高风险意识，一旦条件改善，就有希望投保。
感谢您的阅读，祝您生活愉快。
