销售思路

更新时间:2023-04-17 20:58:33 阅读: 评论:0


2023年4月17日发(作者:付款委托书)如何形成自己的销售思路
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销售思路,指的是对销售的整个过程一种思路把握。下面小编给
大家介绍销售思路的形成方法,供大家参考。
销售思路的形成方法
所以也可以说销售思路是一种销售行为的反应,老销售员,有一套成
熟的销售思路,刚入门的销售员则可能走一步算一步.那么我们该如何形
成自己的一种销售思路呢?那么有几中方法可以做为参考:
:仔细研究,调查你所要销售的产品或服务,找出独一无二的特性,
并转换成客户的利益,用简单的话描述出来.这样会为在第一时间打动和
吸引你的客户做准备.
:了解你这个行业的销售模式,是短期销售行为还是长期销售行为,
客户群体是什么样的?通过什么方式最容易接触等.这样做会让寻到更有
价值的优质的客户,让你的销售事半功倍.
:多收集客户相关的资料,案例等,这样做是让客户对你更加信任,
:多让客户一起合作做一些事情,比如一起测试设备等等,这样让客
户更加亲近你.
:养成直接要求订单的习惯,这样会让你的成功机率更高.
在当今产品繁多的拥挤市场上,优秀的销售队伍可以带来大幅的
绩效提升。最出色的销售队伍不仅能从现有客户中获得最大化的收入,
而且,还能系统性地辨别和良好地管理新的潜在客户,从而使得公司
能够比竞争对手获得更快的增长。在现今的竞争环境中,最有价值的
客户拥有比以往任何时候都多的选择,因而销售队伍力量也就显得尤
为重要。
但是很多公司的销售队伍的成长往往不能跟上其业务的发展。例
如很少有竞争者能够成功提高表现一般的(表现处于中间的50%)销售

人员的绩效,从而提高销售效率以赢取或保留更多的客户。
为了达到盈利和增长,公司需要深化客户关系,减少现有客户的
流失,并提高辨识与获取负手而立 新客户的能力。简而言之,公司面临两个关
键性的挑战:首先,向现有客户销售更多的产品;其次,向新的潜在客
户有效地销售。
破除销售迷思的方法
最近进行的调查发现,传统的销售方法无法确保销售机构取得成
功。而且,此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维
定势。总的说来,这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售
思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念,而且“巧干”理
应成为任何销售绩效改进措施的目标。
迷思之一:“销售就是销售—出色的销售人员能够销售任何东西”
毫无疑问,某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。
但是,在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧,可能会在你向
大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比,大批量销售历时更长,
过程也更复杂,需要的策略也更多。但是,很多销售专家都没有意识
到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。
在小批量销售中,销售人员与客户交谈时占据主动,客户可能会
因为他充满活力、热情,且对产品进行了生动的描述,而把订单给他。
这种“产品特性推销法”往往能够奏效。
然而,在大批量销售中,客户必定在交谈时占据主动。西格玛项
目研究小组发现,出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客
户参与谈话,并将谈话引向最终目标。
当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后,研究人员
就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现,而不论其所处行
业、国别或文化背景。有趣的是,从23个国家得到的结果相同。甚至
在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本,研究小组也猜测可能
某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得
成功。他们最终发现,选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行
为因素。

迷思之二:“要获得更多订单,就应拨打更多的销售电话”
当销售经理希望提升销售额时,他们首先想到的往往是让销售人
员拨打尽量多的销售电话。毕竟,如果销售电话增加一倍,销售额就
有可能增加一倍,即使不会增加一倍,也会有较大增长,不是吗?研究
小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现,这种想法并不
适用于大批量销售。
在销售成本相对较低的电子设备的事业部,销售电话的数量与销
售额之间呈正相关关系,即销售电话越多,销售额就越高。但在销售
高端产品的事业部,两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数
量越多的销售人员相比,那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创
造的销售额更高。
当然,反过来,即销售电话越少,销售额越多,并不正确。如果
销售电话为零的话,销售额也就为零。但是,一般说来,销售人员没
有办法通过增加销售电话来增加销售额,反而会对销售额产生负面的
影响。
成功的关键在于拨打出色的销售电话,而出色的销售电话需要销
售人员做好精心准备,采取适当的策略。为了有更多的时间拨打销售
电话,销售人员往往会疏于计划和准备,从而降低了每个销售电话的
成功率。然而,如果销售人员有时间拨打更多的销售电话,为每个电
话做好充分准备,并确保与客户蒸香肠 沟通的质量,那么他就应该这样做,
因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。
迷思之三:“直接联络客户高层”
在西格玛项目研究小组进行研究之前,传统的销售理念认为,如
果销售人员联络到的客户方的人员级别越高,就能取得更好的销售成
果。如果能够直接联络到客户高层,为什么要浪费数周或数月的时间
来慢慢接近客户公司的决策人物呢?但是,研究小组发现,相较于那些
不甚成功的销售人员,成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较
低。在做好精心准备之前,直接联络客户高层也许是个致命的错误。
如果缺乏精心准备,就与客户高层谈论其产品特性,这纯粹是浪费时
间冬笋炒腊肉 。不了解客户需要解决的问题,销售人员就无法证明其产品能够满

足客户的需求。
研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司
曾急切地聘请此人为公司的销售人员。他们认为,此人可以轻而易举
地接触到全国各地的企业CEO,这势必会使他成为一个业绩不俗的销
售员。果然,他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是,由于
他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈,不了解客户需要解
决的问题,他最终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。
然而,他那些缺乏背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员(往往
是客户企业的中层人员),取得了销售成功。
教训何在?首挽联集锦 先要了解客户遇到的问题,然后你才能有理由自行或
通过客户企业中的某个人联络对方的高层。
迷思之四:“采用大量的开放式问题—它们比封闭式问题更有效”
在众多销售专业人士中,一线销售人员、销售顾问、销售经理和
销售培训师都对开放式问题的威力深信不疑。如果提问的目的是为了
让客户更积极地参与谈话,开放式问题的确比封闭式问题更加有效。
因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈,而封闭式问题只需
要“是”或“否”就能加以回答。不过,西格玛项目研究小组不得不
告诉大家,他们发现开放式问题的威力之说又不过是一种假象。
研究小组发现,采用开放式问题与取得销售成功之间并没有很大
的关系。借助大量的封闭式问题,销售人员同样能够赢得订单或取得
销售进展。
这似乎非常奇怪。理论上,开放式问题能够获得开放式的答案,
而封闭式问题只能获得一个词的答案。但事实并非总是如此。在一个
销售电话中,60%的封闭式问题能够得到多于一个词的答案。换言之,
封闭式问题往往能够获得开放式的答案。而且,大约10%的开放式问
题只能获得封闭式的答案。想象一下,假如一位经验尚浅的销售人员
提出这个开放式问题,“您能谈一谈贵公司的商业计划吗”,结果他
只会自讨没趣,得到“无可奉告”的答案。所以,在某种程度上,开
放式问题与封闭式问题之间的差别具有欺骗性。
销售员如何提高销售语言技巧

1、用客户听得懂的语言来介绍
通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要
多用通俗化的语句,要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易
条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语
言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员
还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
我的公司刚搬到一个新的办公区,需要安装一个能够体现我们公
司特色的邮件箱,于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们
的要求,便坚持认定我们要的是他们公司的CS我的2035作文 I邮箱。这个CSI搞得
我一头雾水,我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的?是圆形
的还是方形的?
这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说:“如果你们
想用金属的,那就用FDX吧,每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI,
FDX, N中俄时差 CO这几四年级上册语文试卷 个字母搞得我一头雾水,我只好无奈地对他说:“再
见,有机会再联系吧!”
我们要买的是办公用具,而不是字母。如果这位小伙子说的是英
语、法语或日语,我也许还能听出点道道,但是这些代码使我一头雾
水,而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码,算了吧,
给自己留点面子,我去其他家买吧!所以,一个销售人员首先要做得就
是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。
2、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,
就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰
箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量
有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总
裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的
质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾
客的好处,等等。销售人员可以挑选生生姜如何祛斑 动、有趣的部分,把它们串成
一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保

罗梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾
客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
3、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打
动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离
他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次
我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使
本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这
个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:
“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就
使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心
中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话
也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
4、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉
的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。
我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公
司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑
态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的
当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那
算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已
经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应
该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,
能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或
服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一
个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。出色的销
售人员,是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以
这样说,一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,

就有了成功的可能。


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