梅州金柚生产经营特点及整合营销对策_论文

2024年4月1日发(作者：芮麟)

第２９卷第１２期　嘉应学院学报（哲学社会科学）　Ｖ０１．２９　Ｎｏ．１２　２０１１年１２月　ＪＯＵＲＮＡＬ　ＯＦ　ＪＩＡＹＩＮＧ　ＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹ（Ｐｈｉｌｏｓｏｐｈｙ＆Ｓｏｃｉａｌ　Ｓｃｉｅｎｃｅｓ）　Ｄｅｃ．２０１ｌ　梅州金柚生产经营特点及整合营销对策　张辰权　，古广胜　，张梓悦。　（１．中山大学岭南学院，广州５１０００６；２．嘉应学院经济与管理学院，广东梅州５１４０１５；　３．广州市协尔达船舶设计有限公司，广州５１０２３０）　摘要：梅州特殊的地理环境条件，形成了全国最大的金柚生产基地；但由于生产周期长，加之传统的种植和采收　方式及自行销售或打包销售等生产经营特点，致使梅州金柚市场的拓展面临挑战；为此，需要通过生产的集约化、　加工的专业化、销售市场化、品牌化及市场的虚拟化等，对梅州金柚进行整合营销，以全面提升梅州金柚的市场竞　争力。　关键词：梅州；金柚；整合营销　中图分类号：Ｆ７１３．５０　文献标识码：Ａ　文章编号：１００６—６４２Ｘ（２０１１）１２—００５０—０４　广东省梅州市地处广东省东北部，位于北纬　一、梅州金柚生产经营特点　２３ｏ２３　一２４。５６　，东经１１５。１８　一１１６。５６　之间，属于亚　热带季风区。年平均温度２０．７—２１．４ｃＩ＝，年降雨量　（一）金柚的生产特点　１　４０ｏ—ｌ　８００毫米，适宜各种农作物生长。２０１０年，　１．生产周期长以单户种植为主。金柚一年收　梅州市国民经济生产总值为６１２．３６亿元，其中农业　成一次，即生产周期为一年。每年３月份是果树开　生产总值达２０１．８５亿元，占３２．９６％；种植业产值　花期，这个期间需要人工进行疏花授粉。４月份结　１２１．６５亿元，占农业生产总值６０．２７％，是典型的农　果，之后一直到１Ｏ月份为柚果生长期，期间每月一　业大市。梅州市地形以山地为主，农业经济具有浓厚　次进行防虫防病措施。ｌ１月果实成熟，采摘包装，　的山区特色，水果总产１００．６２万吨【ｌ　Ｊ，主要出产以梅　完成生产。金柚的种植大多以单户为主，以梅县桃　州金柚、平远脐橙、梅州单枞茶为代表的山地经济作　尧镇为例，全镇共１７　８９９人，水果种植总面积１．８　物。梅州是全国最大的金柚生产基地，具有“中国金　万亩，人均面积约１亩，每户３—５亩，具有自然经济　柚之乡”美誉。金柚同时也是梅州特色农业经济中　特点。　的龙头产品，已是梅州的地方品牌。　梅州金柚果大、外形美观、肉质脆嫩、清甜爽　２．传统的种植方式，农业机械化程度低。果实　口，富含营养物质和较高的药用价值，素有“水果之　采摘后的果园需要在入冬前将来年肥料埋入土地，　王”美称，又由于其耐贮藏运输，故又有“天然罐头”　并且深翻改土以改善果园土壤质量。正如山地农　之称　Ｊ。２０１０年柚类产量５Ｏ．７３万吨，价格在每公　业机械化程度低的共性一样，金柚多种植在山地，　斤４—５元左右，全市总产值约２０．２９—２５．３７亿元，　大型农业机械无法作业，因此有条件的农户们引进　占农业总产值的１０．０５％一１２．５７％。梅州金柚主　了微耕机来进行深翻改土的工作，高效快捷。一架　要种植于梅县和大埔县，其中梅县占了金柚总产量　微耕机的价格约为８　０００—１０　０００元，对于一般农户　的７３。２２％，具有梅州金柚的代表性。　而言，价格不菲。所以，实际上多数农户还只能依　靠锄头加铁揪的方法来完成生产周期的最后一项　收稿日期：２０１１一ｏ９—２３　任务。　作者简介：张辰权（１９９０一），男，广东梅县人，主要研究方向：　风险管理与保险；古广胜（１９６５一），男，广东梅县人，副教授，　３．传统的采收方式无规模效应。每年１１月份　主要研究方向：市场营销。　是柚果采摘期，农民们要爬到柚树采摘柚果，之后　

第２９卷第１２期　张辰权，古广胜，张梓悦梅州金柚生产经营特点及整合营销对策　５１　将柚果包装保鲜。包装工作需要大量的手工劳动　力，每到农忙时节种植面积较大的农户通常要花高　额的雇工费来满足包装需要。雇工费为每人每天　５０元到１００元不等，相当于城市居民月薪１　５００元　到３　０００元，增加了包装成本。目前，整个梅州至今　仍无成规模的柚果包装生产线。　（二）金柚的销售特点　１．自行销售。农户将自己的产品运至农产品　市场贩卖或者租赁店铺，定点销售，金柚的零售价　格会高一些，获得相对较好的收益。但是，这种方　式需要附加的运输、保鲜、管理成本甚至还有租赁　的资本性支出，以及承担产品运输过程中产生的风　险，以及产品过期变质、柚果价格波动等其他风险。　２．打包销售。相较于自行销售，多数农户更愿　意一次性将所有产品打包转销给金柚收购商，当地　俗称“柚老板”。金柚收购商将收购来的产品通过　自己开发的销售渠道，销至外地，多为北京、上海、　广州、深圳等地，按批发价格出售，收购商从中赚取　差价。问题是在这种销售模式下，金柚走的是低端　产品路线，因此在大城市的鲜果超市中鲜有其踪。　以批发形式销售，价差有限，多年来一直在每公斤　２—３元之间，最高４元，最低时出现过每公斤０．５一　ｌ元。据调查梅县柚农的成本在每公斤１一１．５元　之间，故柚商获利空间不大，遇上价格波动，或遇绵　绵冬雨产品滞销，则易亏本，如１９９７年、１９９９年和　２００２年便是如此，每位柚商亏损几万元至几十万元　不等。　二、梅州金柚整合营销对策　梅州柚类的栽培已近百年历史，１９８４年开始种　植沙田柚，１９８６年大面积推广，后更名为梅州金柚。　１９９５年梅州被国家首批百家中国特产之乡组委会　命名为“金柚之乡”，但金柚经济的发展和规模一直　比较滞后。梅州市国民经济和社会发展第十二个　五年规划纲要指出，要以“三个农业”为中心，建设　“特色农业、绿色农业、旅游农业”，推动金柚产品的　研发利用，扩大金柚产品系列加工生产规模，提升　“金柚之乡”品牌；创建一批按标准组织生产、在国　内具有竞争优势的特色农业名牌产品；力争使“梅　州金柚标准”上升为国家和省标准　】。　（一）形成金柚生产的集约化　１．发展农民专业合作社。金柚生产机械化程　度低，需要靠人力劳动来代替机械运作。针对这一　现状，集约化将是未来金柚产业的必然发展趋势。　其中一种集约化的形式即农民专业合作社是由２０　—５Ｏ户农户组成的合作团体，由有关专家制定标准　化的生产程序，全社使用统一的肥料、农药和管理　方法，这些肥料、农药由合作社统一采购然后按比　例发放。而且社员可以共享合作社所拥有的农业　机械设备，如微耕机，从中获得较高效益。据统计，　２０１　１年上半年全市新登记成立农民专业合作社９６　户，至目前全市农民专业合作社累计达到７８０户，名　列全省第３位，同比去年增加了１８０户，增长３０％，　共辐射带动１７万户农户就业　Ｊ。梅州有２家专业　合作社获评全国示范社　】，但无金柚合作示范社，　这虽是一个良好的开端，但应加快步伐。　２．合作销售。金柚收成后，由合作社向各位农　户按商定好的价格收购金柚，然后由负责人销售，　获得利润后以分红的方式返还成员农户。据调查　梅县农民合作社通过合作销售的方式可以为农户　带来每公斤０．２—０．４元的分红溢价。这种模式既　避免了单户销售的风险，又增加了收益。　３．建立“统筹基金”。在农民专业合作社基础　上建立合作社“统筹基金”用于统一采购降低成本，　统一管理提高效率；为购买设备、拓宽销售渠道、风　险控制等提供资金支持。　（二）形成金柚生产加工的专业化　１．政策支持。目前出现的农民专业合作经济　组织仍属于农户自发形成的集约化现象，在政策方　面仍缺乏相关支持。为建设有中国特色的新型农　民专业合作经济组织，建立健全以社员为主体的产　权制度、加大财政扶持力度、促进和引导企业家的　成长和完善政府支持及监督体系，从而为欠发达地　区的经济发展起到“安全阀　和“稳定剂”的作用　Ｊ。　

５２　嘉应学院学报（哲学社会科学）　２０１１年１２月　因此，各级政府应通过政策引导，鼓励单户经营的　“村村通大市场”注册、发布供应信息、运营网店，开　辟新的销售渠道，并以此为基础，逐渐将发布金柚　供应信息辐射到其他电子商务平台；同时梅县农业　局还可以下属单位“梅县水果服务中心”名义注册　账户，帮助不具备独立注册、运营网站的柚农、专业　合作社发布供应信息，推广网上销售的新模式。　３．借助“农超对接”，形成产销一体化对接市　场。农超对接，指的是农户和商家签订意向性协议　书，由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品的　新型流通方式，主要是为优质农产品进入超市搭建　平台。“农超对接”的本质是将现代流通方式引向　广阔农村，将千家万户的小生产与千变万化的大市　农民加人专业合作社以及鼓励专业合作社之间的　合作，逐渐形成金柚生产的产业带，并开发柚都、柚　乡、柚园、柚果的特色体验旅游业，在全国乃至世界　范围打响梅州地区的金柚品牌。　２．经济支持。政府给予贴息或免息贷款，支持　专业合作社利用信贷杠杆投资再生产，扩大生产规　模，达到规模效应，进一步降低成本和增加效益。　３．技术支持。目前梅州市拥有深加工能力的　企业有梅州市嘉丰农业发展有限公司、岭南裕宝实　业有限公司、嘉俊金柚食品厂、新泓基发展有限公　司等，产品有柚皮糖、金柚酒、金柚汁、金柚蜜酱、金　柚含片、吸附剂、金柚果冻等几十个产品，深受市场　场对接起来，构建市场经济条件下的产销一体化链　消费者欢迎。其中，较大型沙田柚深加工龙头企业　有梅州市嘉丰农业发展有限公司、岭南裕宝实业有　条，实现商家、农民、消费者共赢。积极推进农超对　接，扩宽销售渠道，促成了正大集团・卜蜂莲花连　锁超市有限公司与我县广东梅龙柚果发展有限公　限公司，合计年加工柚果达５万吨以上ｎ”　，但梅州　市的产量是５Ｏ多万吨，目前处理能力才十分之一，　司、梅州市木子金柚专业合作社等企业及下属成员　合作社（分社）签订柚果大宗农产品专项农超对接　协议，形成产销一体化对接格局，扩大了梅州金柚　的销售范围。　（四）形成金柚的品牌化　远不能满足深加工需要。有关部门应引进技术先　进和更有实力的企业开发柚类相关产品，如保健　品、化妆品等。　（三）形成金柚销售的现代市场化　１．借助金柚流通协会，开拓更大市场。目前梅　州的数十家规模金柚经销商存在小而散的状况，一　方面没有力量开拓更大的市场，另一方面存在内讧　的现象。目前，市农业部门和部分流通企业正在联　合发起成立梅州市金柚流通协会，通过流通协会把　占全市７成以上市场份额的金柚流通企业联合起　来，抱团发展，加强对金柚定价的影响力和开拓大　１．提升品牌知名度。品牌效应除了增加销量　外，还可以提升产品的质量和形象，塑造良好的产　品声誉，有利于提高产品对于消费者的议价能力，　即产品定价亦可随着产品声誉的上升而上升。当　品牌上升到商誉的层次时，梅州金柚就走上了高端　农产品（如增城荔枝）的道路，市场空前发达，效益　倍增。目前已有一批如嘉丰、龙威、梅岭、金柚莱、　市场的能力。　２．借助“村村通大市场”，开发网上市场销售平　台。“村村通网”由广东村村通科技有限公司运营，　丽园、松峰等较知名的品牌［７　３１６５，后续有一些柚商　开始注册自己的商标，如棋盘石牌、山泉柚之恋牌　等产品，不断提升自身产品的吸引力和知名度，但　仍有待提升。　２．扩展境外市场。梅州现有２家市级农业龙　头企业即梅州市星奇泰水果出口公司、梅州市木子　金柚专业合作社拥有自营水果出口权，精加工的柚　果远销欧盟、加拿大、俄罗斯、中东等国家和地　区［７】１　。对已形成品牌的柚商应与港澳台和东南亚　是中国三农信息化服务平台，致力于建设“安全农　产品产供销泛电子商务”服务体系，依托农村信息　直通车工程，为农产品生产、流通、交易、品牌建设　和安全追溯等提供一站式服务。梅州金柚与“村村　通大市场”互联网机构合作，策划金柚广告宣传专　题，引导、帮助专业合作社组织、销售大户、柚农在　

第２９卷第１２期　张辰权，古广胜，张梓悦梅州金柚生产经营特点及整合营销对策　５３　的消费市场实行农超对接，增加附加值，借助海峡　西岸经济区建设这一有利时机，充分发挥自身的优　势条件，积极地对接融入到海西经济区当中　】。这　参考文献：　［１］梅州市统计局，国家统计局梅州调查队．２０１０年梅州国　民经济和社会发展统计公报［ＥＢ／ＯＬ］．ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．　ｍｅｉｚｈｏｕ．ｇｏｖ．ｅｎ／ｚｗｇｋ／ｔｊａｊ／ｔｊｎｂ／２０１１一Ｏ８—０５／　１３１２５２９４７５ｄ８３５３３．ｈｔｍ１．　既能拓宽境外市场，也能进一步引进外资，发展自　身品牌。　（五）探索金柚市场的虚拟化　［２］梅州今年金柚总产量占全国一半［ＥＢ／ＯＬ］．ｈｔｔｐ：／／　ｗｗｗ．ｆｏｒｅｓｔｒｙ．ｇｏｖ．ｏｎ／ｐｏｒｔａｌ／ｊｊｌｘｘ／ｓ／１９７４／ｃｏｎｔｅｎｔ一　１６４８３３．ｈｔｒａ１．　１．统一价格。梅州作为全国最大的金柚生产　基地，金柚是特色农业经济中的龙头产品，形成了　明显的梅州金柚经济。应探索实行梅州金柚的产　地定价，通过制订梅州金柚的产品行业标准，通过　产品的分等分级，产品绿色认证，改进产品的包装　和存储，提升其产品中品质价值，实行优等优价，特　级特价，让梅州金柚成为世界柚类的名牌农产品，　全面提高其产品利润空间。　２．深化农产品的市场改革，发布梅州金柚全球　市场价格指数：梅州应以年产柚５Ｏ多万吨和价值　２Ｏ多亿元并于每年８％一１０％的增长速度为基础建　立平台，与证券期货、农业保险等金融衍生品相结　合，发布全球金柚价格指数（ＰＰＩ，Ｐｏｍｅｌｏ　Ｐｒｉｃｅ　Ｉｎ—　ｄｅｘ），主导全球金柚市场交易，把梅州变成全球金　柚交易场所，以梅州金柚定价成为世界柚类产品的　［３］梅州市国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要　［ＥＢ／ＯＬ］．ｈｕｐ：／／ｗｗｗ．ｒａｚｄｐ．ｇｏｖ．ｃｎ／ＦＧＺＱ／ｈｔｍｌ／？　６０７０．ｈｔｍ１．　［４］我市农民专业合作社户数累计７８０户名列全省第三　［ＥＢ／ＯＬ］．ｈｕｐ：／／ｗｗｗ．ｍｅｉｚｈｏｕ．ｃｎ／ｎｅｗｓ／ｌ　ｌ０８／０４／　１　ｌ　ｏｊ；０４Ｉ∞０Ｄ７．ｈｔｍ１．　［５］我市２家专业合作社获评全国示范社［ＥＢ／ＯＬ］．ｈｔ－　ｔｐ：／／ｍｚｒｂ．ｍｅｉｚｈｏｕ．ｃｎ／ｄａｔａ／２０１　１０４０４／ｈｔｍｌ／２／ｅｏｎｔｅｎｔ一　３．ｈｔｍ１．　［６］朱洪，陶学荣，陶种．欠发达地区新型农民专业合作经济　组织研究［Ｊ］．嘉应学院学报：哲学社会科学，２０１１，２９　（４）：３５．　［７］李国华，谢岳昌，钟进良．梅州市金柚产业现状与发展对　策［Ｊ］．广东农业科学，２０１１（１４）．　［８］古广胜．梅州对接融入“海西经济区”的战略思考［Ｊ］．　嘉应学院学报，２０１０，２８（１２）：４９．　指导价，发挥其虚拟市场效益。　责任编辑：陈永　文章中的有关资料系梅县桃尧镇人民政府　和麻坝村委会提供，在此表示感谢。　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　Ｐｅｃｕｌｉａｒｉｔｙ　ａｎｄ　Ｃｏｕｎｔｅｒｍｅａｓｕｒｅ　ｏｆ　Ｉｎｔｅｇｒａｔｉｖｅ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　ｏｎ　Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　ｏｆ　Ｐｏｍｅｌｏ　Ｉｎｄｕｓｔｒｙ　ｉｎ　Ｍｅｉｚｈｏｕ　ＺＨＡＮＧ　Ｃｈｅｎ—ｑｕａｒｔ　，ＧＵ　Ｇｕａｎｇ—ｓｈｅｎｇ　，ＺＨＡＮＧ　Ｚｉ—ｙｕｅ’　（１．Ｃｕａｎｇｚｈｏｕ　Ｌｉｎｇｎａｎ　Ｃｏｌｌｅｇｅ，Ｓｕｎ　Ｙａｔ—ｓｅｌｌ　，Ｇｌｌ　Ｉ‘５１０００６，Ｃｈｉｎａ；　２．Ｓｃｈｏｏｌ　ｏｆＥｃｏｎｏｍｙ　ａｎｄ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，Ｊｉａｙｌｎｇ　Ｕｎｉ￣ｅｒｓｌｔｙ，Ｍｅｉｚｈｏｕ　５１４０１５，Ｃｈｉｎａ；　３．Ｇｕａｎｇｄｗｕ　ＸＥＤ　ｓＪＩ　＆ｓｉｇｎ　Ｃｏ．，Ｌｉｄ，Ｇｕａｎｇ＇／￣ｕ　５１０２３０，Ｃｈｉｎａ）　Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｏｗｉｎｇ　ｔｏ　ｉｔｓ　ｓｐｅｃｉａｌ　ｇｅｏｇｒａｐｈｉｃａｌ　ｃｏｎｄｉｔｉｏｎｓ，Ｍｅｉｚｈｏｕ　ｈａｓ　ｔｕｒｎｅｄ　ｉｔｓｅｌｆ　ｔｏ　ｂｅ　ｔｈｅ　ｂｉｇｇｅｓｔ　Ｐｏｍｅｌｏ　ｐｒｄｕｃ—ｏ　ｔｉｏｎ　ｂａｓｅ；ｂｕｔ　ｓｐｅｃｉｌ　ｃｈａｒａａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ　ｏｆ　ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ　ａｎｄ　ｂｕｓｉｎｅｓｓ　ｏｐｅｒａｔｉｏｎ　ｏｆ　Ｍｅｉｚｈｏｕ　Ｐｏｍｅｌｏ　ｈａｖｅ　ｉｍｐｏｓｅｄ　ｇｒｅａｔ　ｃｈａｌｌｅｎｇｅｓ　ｉｎ　ｍａｒｋｅｔｉｎｇ　ｉｓｅｌｔｆ，ｓｕｃｈ　ａｓ　ｌｏｎｇ　ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ　ｐｅｒｉｏｄ，ｔｒａｄｉｔｉｏｎａｌ　ｐｌａｎｔ　ａｎｄ　ｃｏｌｌｅｃｔｉｏｎ　ｍｅｔｈｏｄｓ，ｉｎｄｉｖｉｄｕａｌ　ｓａｌｅｓ　ｏｒ　ｂｙ　ｐａｃｋａｇｅ．Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ　ｗｅ　ｎｅｅｄ　ｔｏ　ｍａｒｋｅｔ　Ｍｅｉｚｈｏｕ　Ｐｏｍｅｌｏ　ｉｎｔｅｇｒａｔｉｖｅｌｙ　ｔｈｒｏｕｇｈ　ｉｎｔｅｎｓｉｖｅ　ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ，ｐｒｏ－　ｆｅｓｓｉｏｎａｌ　ｐｒｏｃｅｓｓｉｎｇ，ｂｒａｎｄｉｎｇ　ａｎｄ　ｅｘｐｌｏｒｉｎｇ　ｍａｒｋｅｔ　ｖｉｒｔｕａｌｉｚａｔｉｏｎ，ＳＯ　ａｓ　ｔｏ　ｅｎｈａｎｃｅ　ｉｓｔ　ｃｏｍｐｅｔｉｉｔｖｅｎｅｓｓ．　Ｋｅｙ　ｗｏｒｄｓ：Ｍｅｉｚｈｏｕ；ｐｏｍｅｌｏ；ｉｎｔｅｇｒａｔｉｖｅ　ｍａｒｋｅｔｉｎｇ