汽车营销论文2

2024年3月11日发(作者：欧阳常林)

汽车营销论文

目录

1. 加强销售队伍的目标管理 .......................................................................................................... 1

1.1.1服务流程标准化 .............................................................................................................. 1

1.1.2日常工作表格化 .............................................................................................................. 1

1.1.2.1 表格是行动的指南 .............................................................................................................. 1

1.1.2.2表格是业绩的体现 ............................................................................................................... 2

2 制定汽车销售规范 ..................................................................................................................... 3

面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。而是采用适当的销售手段，针对不同的人群来制定销售方案。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：

1. 加强销售队伍的目标管理

1.1.1服务流程标准化

流程管理包括：销售流程、服务流程和关怀流程。在一个客户购买使用一辆车的前前后后，要经历整车制造商、经销商和维修服务商的多个流程，这些流程的标准化和规范化去体现整个企业的价值。

1.1.2日常工作表格化

1.1.2.1 表格是行动的指南

面对一大摞复杂的各种表格，有的人抓耳挠腮，有的人长吁短叹，有的人却应付自如。对销售表格的不理解，其实也是对销售工作的不理解。各种表格及其中的栏目，其实在告诉你，这些栏目，都是你必须要做好的工作。

1.1.2.2表格是业绩的体现

通过表格，可以反映每个人的业绩。业绩，其实只是一个结果，结果的好坏是如何得来的，返回头又可以通过研究表格得出结论。 厚厚一摞表格，看似复杂，其实条理非常清楚，体现着管理的精神。就象穿衣服，当你提起衣领时，一点都不乱，当你抓的是其它地方，只能是一团乱麻。

1.1.3检查工作规律化

检查工作是销售管理的重要组成部分，通过它来了解企业产品及员工的状态，一个好的检查规范可以在短时间内发现问题并做出对策以便企业能够健康规范的发展。

1.1.4销售指标细分化

销售任务是考核一个销售人员的重要指标，如何站在综合的，公平的角度上来考核员工是北京现代销售管理的主要目的，我们采用了规定销售指标的方法，但是不同于其他企业的是，我们在既定销售指标的基础上进行了细分，即每种产品的销售业绩，获取的利润等，这样做既可以调动员工的积极性，又可以对市场的需求获得直接的了解，最重要的是员工销售指标考核也一并解决。

1.1.5展会、培训例会化

例会的主要作用是让公司领导能及时地了解员工工作的情况，而员工也能及时地了解公司的现状，公司接下来的政策方针。展会和培训采取这种方式，在公司能够及时获取市场反馈信息的同时对员工进行有针对性地培训，通过展会获取的信息可以帮助企业对产品更新换代以提高竞争力，对培训采取这种方式可以在第一时间获取企业新产品的所有信息，为产品在市场提高竞争力做出最有力的辅助。

1.1.6人才培养配套化

北京现代十分重视人才的培养。根据计划，到2008年底，包括韩国现代汽车派驻专家在内，技术中心将达到100人的规模。而随着研发任务的增加和技术中心的全部竣工交付使用，人员规模将逐步扩大到600人左右。届时，北京现代汽车技术中心将成为一个包括市场研究、创意造型、工程开发、分析仿真、试验试制、项目管理、形式认证等设施一流、人才配套、功能齐全的现代化轿车研发机构。

2 制定汽车销售规范

2.1制定汽车销售规范

汽车销售环节可以分为接待、咨询、产品介绍、试乘试驾、协商、成交、交车和跟踪等8个环节，每个环节客户的心态都有不同，因此销售工作的重点和要求也有所差别。

2.1.1接待

接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.1.2 咨询

咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

2.1.3产品介绍

在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

2.1.4试乘试驾

在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

2.1.5协商

通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

2.1.6成交

在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

2.1.7交车

在客户付款后，将顾客挑选的车辆交付顾客使用。

2.1.8跟踪

为每辆车建立档案，提示车主何时应该进行车辆的养护，以4s为终端建立会员俱乐部，为顾客提供集体出游的机会等等。

3 信息收集、市场热销车分析及差异化营销

3.1 信息收集

根据06年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，公司更是成为了北京现代出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传北京现代品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年北京现代市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展更高级别车型的推荐销售，同时辅以北京现代的品牌介绍和文化宣传，让他们感受现代的悠久历史和丰富的企业文化内涵。对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。

3.2市场热销车分析

对全国热销的伊兰特车型来说， 三厢伊兰特在全国销售都不错，为北京现代赢得了不少骄人的成绩。但是北京现代还是在第一时间引进了07款伊兰特，在外观上的显著变化是将前脸造型全新打造，原竖格栅变成横格栅，前大灯组合令新车更显精神。不仅仅外观有变化，07款伊兰特比老一代车型高度和宽度都有所增加，其中高度增加了2.2英寸，驾驶员座椅位置提高了1.8英寸，使上下车更方便，同时增加了灵活性。车宽增加了2英寸，使前后排乘客的肩部空间增加了不少。

在动力性方面，07款伊兰特搭载一台现代的2.0L四缸发动机，采用DOHC全铝气缸盖和连续可变气门正时系统(CVVT)，2.0L的最大功率为101kW/6000rpm，峰值扭矩为185N·m/4600rpm，与之相配的是一个五速手动或四速自动变速器。

所以营销渠道是构筑品牌直接同用户沟通的桥梁，是提高用户满意度的重要领域。汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链决定的，它引导经销商必须向纵深发展，通过多功能一体化和整合的服务来创造更多的价值和利益。

3.3 差异化营销

差异化营销，核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。是在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异花营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。差异化营销的依据，是市场消费需求的多样化特性。不同的消费者具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同是收入水平和不同的消费理念，等，从而决定了他们对产品品牌有不同的需求侧重，这就是为什么需要进行差异化营销的原因。

差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。

4 关于售后服务、产品竞争力和企业的成长

4.1做好售后服务工作

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售

后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供24小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。

5 策略总结

总之，在经济危机越来越严重的今天，我的市场在经受着前所未有的考验，汽车这个行业也在面临着考验，各个品牌汽车公司都将自己年初的预计销售量进行了调整，这场经济危机不仅在考验政府的能力，同时还在考验着我们营销人的智商、团队合作能力，怎样合理的跨过这场危机，我们还将适时调整营销策略。