FAB金牌客服思维模型解析
FAB金牌客服思维模型解析
基本解析
FAB，全称FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
F即 features：属性；advantages：（转化）作用；benefits：利益。详细说明
1．属性（Feature）
在这里笔者把他叫做产品的属性，属性包括材质，功能，结构，制造工艺等等。
说苑
例如，我们说饮水机机身用的是ABS工程塑料，涉水部件用的是食品级的pp材质。
2．作用（Advantage）最大的行星
笔者把它叫做优点或者卖点，卖点是商家对于自身产品服务的一种阐述，比如我们饮水机用的是最结实的ABS工程塑料，在这个地方就是把重点放在产品的卖点上，结实！也就是商品的卖点。
3．益处（Benefit）
笔者把他称作客户利益。比如我们讲饮水机非常耐用！这就上升到客户利益的角度。
比如我们讲这个饮水机非常结实耐用，这个才是客户真正关心的。
个人影响力
FAB法则例表
F（属性）A（作用）B（益处）真皮沙发真皮柔软感觉舒适
配有12缸发动机12缸发动机的汽0到100公里加速省时
的汽车车时间为12秒
饮水机外加热避免千滚水饮水机健康
产品所在公司家具公司汽车公司
产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车
F（属性）真皮 12缸的发动机
A（作用）柔软 0到100公里加速时间为12秒
中华人民共和国土地管理法B（益处）感觉舒服省时
3注意事项
椭圆形面积公式FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。常见问题：
F：产品特征
A：产品卖点
B：客户利益
从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FAB销售方式
成都小吃一条街一、过分强调产品属性和功能（Feature）
初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性和功能上，比如饮水机是ABS工程塑料的，这个材料是什么什么。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。
二、将作用（Advantage）和益处（Benefit）混淆
产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。这个是我们客服在实际的沟通工作中常常犯的错误。客服的关注点往往是产品卖点本身，而忽略了客户购买产品的真正目的是什么。
比如客服会一直告诉客户这个饮水机是外加热的机器，不会像内胆加热那样反复加热，产生千滚水和阴阳水。把产品卖点和客户利益混淆在一起！
三、益处（Benefit）的使用前提
益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？了解客户真正的需求，例如客户真正的需求不是要个能加热的饮水机，而是要一个使用便利的，能够改善生活质量的产品。也就是客户需要产品解决什么问题，客户永远都是站在自己的利益的角度来考虑问题的，而不是站在产品本身来考虑问题的。只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。
四、FAB法则使用技巧
对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB：芝麻沙拉酱
因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）因为是外加热的，所以不会产生阴阳水，这就意味着客户饮水更加健康。
使用方法：
对于客服工作来讲，FAB法则给我们客户沟通提供了基本的客户思维。FAB法则实际上就是以客户为中心的思维，在客户沟通过程中，客服的思维重点是如何满足客户利益，通过挖掘客户的需求点来用自己的产品匹配客户的需求点，满足客户的利益。
安卓截屏如果沟通中把眼光放在F我把他称作维修工思维
把眼光放在A 我把他称作是产品定位思维
把眼光放在Ｂ才能称得上是客户服务思维。
