外贸人50条常见误区
从2001年底从事外贸工作以来，可能和大部分外贸人不同的是，我最近两年不光接触国外市场和客户，还接触了很多很多国内工厂和外贸人员，因为我的生意有一部分是贸易性质的。和我共过事的人，都知道我是个在工作上特别“斤斤计较”的人，真的是眼里揉不得沙子。我带过的人，前几个月几乎天天因一些工作上的“鸡毛蒜皮”被我指责。对于我接触的国内工厂的外贸人员，看到他们身上的缺陷，我不会说什么，但心里很感到十分遗憾。在管理上，我并不是一个只批判不鼓励的人，但借此机会写下“外贸人50条常见罪状”，题目虽“言重了”，是为警示！这50点不尽全面，但这50点中的每一点我都是反复见过多次了。如今这个时代，太多人想当然了（英文中叫Assume)，想当然的后果是自入歧途。
1. 普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者。the best choice
2. 即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时炸弹。
3. 工作无计划性，不善统筹，属于“等水开了才买米面”一族。
4. 粗心现象泛滥，是做外贸工作的大忌。firecracker
5. 搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。
6. 产品知识（产品、工艺、设备、标准、产能等）不够熟悉。
7. 外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。
8. 一犯错就道歉，Sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。
9. 一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。
10. 一听客户来访就发慌。
11. 英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。
12. 商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。
13. 会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。
14. 正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。
15. 接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。
16. 与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。
basis17. 与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。
18. 懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。
19. 懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。
20. 有计划，却无总结。
21. 发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。
22. 回复或转发邮件不署名。
23. 发开发信时签名和联系信息不完整。
24. 似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。
25. 超过2MB的附件，还直接用lessEmail发送。
综合教程3答案26. 报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。
27. PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。
28. 看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。
29. 报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。
30. 报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。
31. 客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。
32. 邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。
33. 邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此想象的存在极为普遍，我这样说了你可能还不理解我的意思。
34. 不懂或不去了解同行状况。
35. 客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。
36. 客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。
37. 所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。
38. 不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。
39. 5W2H意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。
40. 不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失真。
41. 电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。
42. 不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。
43. 邮件主题命名意识或能力极低，比如只写"Delivery Time"，不会写成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。
44. 文件存储命名意识或能力极低，比如只写"Quote"，不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。
45. 紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。
46. 无备必有患，展会公关、接洽能力低。
47. 不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。
48. 客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。
49. 市调、客调意识薄弱，直接影响客管水平。
50. 经济学理论、国际金融知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。
A组
ANER 亚洲北美东行运费协定 Asia NorthAmerica EastboundRate
B组
BAF 燃油附加费 Bunker AdjustmentFactor
BAF 燃油附加费，大多数航线都有，但标准不一。
B/L 海运提单 Bill of Lading
B/R 买价 Buying Rate
C组
other worldCFR 成本加运费（……指定目的港）
CFR（cost and freight）成本加运费价
C&F（成本加运费）：COST AND FREIGHT
C&F 成本加海运费 COST AND FREIGHT
CIF 成本、保险费加运费付至（……指定目的港）
CIF 成本，保险加海运费 COST，INSURANCE，FRIGHT
CIF（成本运费加保险，俗称“到岸价”）：COST INSURANCE AND FREIGHT
FOB （离岸价）：FREE ON BOARD
CPT 运费付至（……指定目的港）
CPT 运费付至目的地 Carriage Paid To
CIP 运费、保险费付至（……指定目的地）
CIP 运费、保险费付至目的地 Carriage and Insurance Paid To
CY/CY 整柜交货（起点/终点）
C.Y. 货柜场 Container Yard
CY（码头）：CONTAINER YARD
CFS（场）：CARGO FREIGHT STATION
C/D （customs declaration）报关单
C.C 运费到付 Collect
CNTR NO. （柜号）：CONTAINER NUMBER
C.O （certificate of origin）一般原产地证
CTN/CTNS（carton/cartons）纸箱
C.S.C 货柜服务费 Container Service Charge
C/（CNEE） 收货人 Consignee
C/O 产地证 Certificate of Origin
CAF 货币汇率附加费 Currency Adjustment Factor
CFS 散货仓库 Container Freight Station
CFS/CFS 散装交货（起点/终点）
CHB 报关行 Customs Hou Broker
COMM 商品 Commodity
CTNR 柜子 Container
D组
DAF 边境交货 Delivered At Frontier
odd是什么意思DES 目的港船上交货（……指定目的港）
DES 目的港船上交货 Delivered Ex Ship
DEQ 高中生社会实践目的港码头交货（……指定目的港）
DEQ 目的港码头交货 Delivered Ex Quay
DDU 未完税交货（……指定目的地）
DDU 未完税交货 Delivered Duty Unpaid
大学英语六级真题
DDP 完税后交货（……指定目的地）
DDP 完税后交货 Delivered Duty Paid
DDC、IAC 直航附加费，美加航线使用
DDC actualization目的港码头费 Destination Delivery Charge
