四⼤ca分析必备ca分析框架
四⼤⾯试通知就要来到，想给⼤家两点建议：
1.⽆谓的恐慌是没必要的。⼤胆去，⽆需纠结⼈均⼤神唯独⾃⼰菜鸡，能同台竞技就说明了在前⾯的关卡⼤家⽔平相当。
2.但你也要提起注意：⾯试是⼀个择优的过程，⽽⾮劣汰。表现平平⽆差错，不⾜以成为你通过的理由。只有让⾃⼰Well-prepared，才能让⾯试官看到你。
此前公众号内有开设咨询⼩⽩的ca mock提升活动，那么对于之前内容加上资料搜集，我对我们ca进⾏了划分，为今后解答ca予以参考
太长不想看系列
1Market Entry案例思路
2Profitability案例思路
3M&A案例思路
4公众号后台回复【咨询】获得咨询ca相关知识点整理
Market Entry-新产品
这类问题通常与新产品上市相关，可以⽤4C4P作为主框架来思考。
1. Customer
了解customer gment，客户是哪类⼈群，年龄/地域 如何分布，对产品的需求。
知道⽤户是谁后判断市场是否attractive，估算产品市场容量，了解市场增长率，⾏业利润率。可以根据产品定位（中端/⾼端/低端）得到⼀个细分市场的容量。
2. Competition
(1) 了解competitor, new entrant, substitute分别是谁, 市场有什么entry barrier和最新的government policy
(2) 了解⽬前competitor的市场份额：如果市场已经被个别竞争者垄断，说明进⼊机会⼩，如果有multiple players且⼤家份额不相上下，说明有机会进⼊
(3) 了解竞争对⼿产品特性,portfolio，定价
3.Company
了解竞争状况后思考怎样differentiate我们⾃⼰的产品。可以去看⼀下⽬前市场有哪些unmet needs，消费者对竞争对⼿的产品有哪些不满，找到机会点做产品定位。
具体⽅法：micro-market survey
询问访谈对象对产品最看重的属性有哪些，按属性重要性排序。再让访谈对象对竞争对⼿的产品按不同属性分别打分。通常重要性排序⾼且竞争对⼿得分低的属性会成为我们开发新产品的机会点。
4.Capability达姆弹
要⽣产新产品，公司是否已经具备能⼒，能⼒不⾜怎么弥补。
(1) 4P
a. Product: 产品的功能，包装设计，是否需要投⼊研发经费或购买专利
b. Price:
产品定价⽅法如下：
第⼀步：明确产品⽤途
第⼆步：明确产品进⼊的市场
第三步：定价：
- Price-bad pricing:
适⽤于垄断市场，需求群体明确，产品⾮同质化。department翻译
通过问卷访谈，focus group interview根据需求群体的willingness to pay来定价。
- Cost-bad pricing:
适⽤于完全竞争市场，产品同质化，竞争者希望通过压低价格取胜。
价格等于成本加上⼈为制定的profit margin。
- Competition-bad pricing:
适⽤于寡头垄断市场，产品特性基本相同但有⼀定差异，成本相差不⼤。
benchmark竞争对⼿价格加上产品特性带来的溢价。elysium
另外，定价时要考虑到消费者的价格敏感度，价格与销售数量的关系。疯狂英语900句
c. Placement:
⽬标customer gment偏向的购买渠道是什么，是否要增加sales force, 开发新渠道。
注意跟竞争对⼿⽐较，看是否具有⽐较优势。
d. Promotion:
配合什么样的促销活动, 是否需要增加活动经费。
(2) Execution:
benchmark with competitors along value chain:
R&D, 供应(原材料，包装材料)，⽣产，分销，销售，售后服务。
5. 计算部分：
⼀般在知道市场容量后，企业会定出⼀个市场份额增加的⽬标，意味着⼀定的销量。
然后通过⼀个breakeven的计算，算出盈亏平衡点的销量是否能满⾜增加⽬标市场份额需要的销量。通常在不能满⾜的时候我们要给出⼀个解决⽅案，简单来说就是怎么增加revenue或者降低cost，这个我们之后在profitability类问题中会提到。
6. Market Entry的三种⽅式：
(1) Organically
好处：容易控制，没有融合问题
坏处：花时间，缺乏经验
(2) 收购：
考虑是否有钱，投资回报率
好处：起步快，借⽤brand
坏处：融合问题，⽂化问题，需要钱
(3) Joint Venture或者alliance
看借款状况，有没有freecash
tonguetwister7. Risk:
(1) 和已有业务产⽣synergy or cannibalization
(2) government regulation, 贸易问题，环境问题
Market Entry-旧产品新领域
有了Market Entry1的基础后，我们简单看⼀下旧产品新地域怎么解决，⽐如⼩⽶⼿机进⼊东南亚市场应该考虑哪些问题。
六级成绩查询入口官网1. 市场是否有吸引⼒：
(1) 市场：market size, growth rate, mkt gment, customer preference
(2) 利润情况
(3) 竞争环境: competitors' market share, advantages, new entrants, substitutes, entry barrier, policy
2. 公司是否有能⼒：
benchmark with competitors along value chain:
R&D, 供应(原材料，包装材料)，⽣产，分销，销售，售后服务
Profitablity
在Market Entry中讲到的旧产品旧地域其实也就是怎么提⾼profitability的问题，⼀般我们可以从⾏业和企业⾃⾝两个⾓度来思考。
I. 从⾏业来看
(1) market size, market trend变化，competitor的份额，利润情况, 是否经济 环境不好
(2) new entrants, substitutes 是否影响了所在⾏业的market size, growth, 利润率
(3) customer gment change，是否customer preference 发⽣改变（⽐如更喜欢健康饮品了）
⾏业问题的解决办法：gain share from competitor, 或者发展细分市场
II. 从企业⾃⾝来看
1. Revenue: （横向⽐：跟竞争对⼿或者替代品⽐；纵向⽐：跟过去同期⽐）
(1) Price：by product line 来看, 是否竞争对⼿降价, 是否亏钱的产品卖多了, 是否customer bargain power增加被迫降价
(2) Volume：by product line, by region, by distribution channel（线上/线下） 来看, 问题出在具体哪⼀个产品线，哪⼀个区域，哪个渠道。
也可以按消费者获得产品的四个过程分析：
-是否知道产品：branding, 宣传
-是否能买到：渠道
-是否愿意买：产品服务，价格，image
-是否愿意再买：留存率
Tips：结合平时的⽣活积累，指出具体问题⽐如门店选址，店内产品组合，消费者偏好等。
(3) 增加revenue的⽅法：
a. 从price出发：
（考虑4P中的pric&promotion）
涨价或通过降价促销增加销量。注意price与volume的关系，注意价格弹性。如果消费者对价格不敏感，可以适当考虑涨价；如果消费者对产品价格敏感，不能轻易涨价。
- 涨价的风险：haan
来⾃⾃⾝：对其他产品的cannibalization
来⾃竞争者：竞争者怎么回应，会不会跟着涨价
来⾃经销商：会不会打击报复，⽐如不再进货
- 降价的风险：
预估的销量增加会不会太乐观
hoang bao tran le
b. 从volume出发:
（考虑4P中的product&placement）
product: rebrand, differentiate产品, 新增产品或服务，提⾼⽤户粘性，定制化服务，增加转换成本，增加coverage
placement: 增加新的经销商, 新的分销渠道，增加货架⾯积，增加sales force覆盖更⼴的区域
2. Cost:（横向⽐：跟竞争对⼿或者替代品⽐；纵向⽐：跟过去同期⽐）
(1) Fixed Cost:
⼚房，机器设备摊销，管理⼈员⼯资，市场费⽤
(2) Variable Cost:
原材料，包装费，运输费，仓储费，直接⼈⼯费
(3) 减少cost的办法：
- 通过提⾼效率来减⼈
- 外包⼯⼚小学三年级英语课件
- relocate labor cost to area where labor is less expensive: ⽐如海外设⼚
- ⽤便宜的⼈⼯（College grads）
- 与商家经销商签排他协议要求降价
- 集中采购
- 关闭⼀些⼯⼚，集中⽣产到⼀个⼯⼚以提⾼利⽤率，但是要注意劳动⼒合同，关⼚计划执⾏，不要影响⼠⽓
M&A
M&A是企业快速进⼊⼀个市场的⼀种⽅式，⼀般在评估⽬标公司是否值得收购时可以从financial和non-financial两个⽅⾯分析，financial主要是测算收购价格，non-financial主要看收购之后的协同效应。
1. Financial
pistorius(1) ⼀次投⼊: 购买设备，建设⼯⼚，研发费⽤
(2) 收购后每年的revenue: 了解market size, market share, price and volume
