市场开发、客户拜访的一般步骤和方法
一、基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 ；
（一）、寻找客户
1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：（1）、是否能达到GSP的要求；
（2）、商业信誉评估；
（3）、经营者思路是否开阔；
（4）、渠道覆盖能力。
3、筛选客户：（1）、牢牢把握80/20法则；
meal（2）、选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备
timezone
1、客户分析：客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录。
如要了解对方的工作习惯，推荐习惯，和其自我对该类知识的认识。
2 、设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的）；
M－Measurable（可衡量）；
A－Achivement（可完成）；
R－Realistic（现实的）；
T－Time bond（时间段）。
3、拜访策略（5W1H）
4、资料准备及“Selling story”
5、着装及心理准备
（三）、销售准备
1、工作准备心理准备
A、熟悉公司情况做好全力以赴的准备；
B、熟悉产品情况 明确目标，做好计划
C、了解客户情况 培养高度的进取心
D、了解市场情况 培养坚韧不拔的意志
E、培养高度的自信心
F、培养高度的纪律性
台风英文2、墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。 如东西总是掉进够不着的地方。蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 。
（四）、明确拜访对象
1、销售拜访中你拜访谁？
2、拜访的目的
（1）、了解公司；（2）、促成进货；（3）、查库存；（4）、催款；（5）、竞争产品；（6）、售后服务（7）、保持友谊；（8）、协议。
3、拜访零售营业员的目的
（1）、了解动销情况；（2）、了解竞争对手促销手段；（3）、库存量；（4）、处理异议；（5）、培训产品知识、销售技巧；（6）、兑现奖品或提成；（7）、终端宣传品的摆放（8）、沟通感情，增进友谊。
4、访问客户
（1）、制定访问计划；（2）、善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）、善用开场白，留下好印象；（4）、善于掌握再次拜访的机会。
三、接触阶段
1、开场白 ：易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
2、方式：开门见山式； 赞美式；好奇式；热情式（寒暄）；请求式。
3、接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情；
B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 ；
中公培训班价格表C、良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间；
D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
四、探询阶段
1、什么是探询（PROBING）
2、探查询问，向对方提出问题。
3、练习 ：A、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
B、每人列举3个不同形式的开场白？
C、每人列举3个不同类型的提问？
4、探询的目的：A、收集信息；B、发现需求； C、控制拜访； D、促进参与； E、改善沟通。
5、探询问题的种类 feed是什么意思翻译
A、肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）；
B、公开型问题――开放式提问（5W，2H）；
WHO 是谁；WHAT 是什么；WHERE 什么地方；WHEN 什么时候； WHY 什么原因 ；HOW MANY 多少 ；HOW TO 怎么样。
C、疑问型问题――假设式提问 （您的意思是――，如果――）；
D、开放式问句句型 （5W，2H）；
E、限制式问句句型 假设式问句句型：是不是？ 您的意思是――？；
对不对？ 如果――？；
对不好？；
没关系英语怎么说可否？。
6、各种提问方式的运用
A、开放式提问
(1)、开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时；
当你希望客户提供你有用信息时；
当你想改变话题时；
有足够的资料。
（2）、好处：在客户不察觉时主导会谈 ，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。
（3）、坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。
B、限制式提问
fearful（1）、限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；
当你想改变话题时；
取得缔结的关键步骤。
（2）、好处：很快取得明确要点；
确定对方的想法；
“锁定“客户。
（3）、坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。
C、假设式提问
（1）、假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时；
当你希望帮助客户释意时。
（2）、好处：能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌。
（3）、坏处：带有个人的主观意识。
五、呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
4、FFAB：Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益。
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
六、处理异议
1、客户的异议是什么；
2、异议的背后是什么 ；
宝贝对不起英文版3、及时处理异议 ；
4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求；
5、处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除；
A、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B、当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
C、当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。
七、成交（缔结）阶段
1、趁热打铁；
2、多用限制性问句；
3、把意向及时变成合同；
4、要对必要条款进行确认；
5、程序：要求承诺与谛结业务关系；
雅思和托福的区别A、重提客户利益；
B、提议下一步骤；
C、询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
thefinalcountdown客户的肢体语言：1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
八、跟进阶段
1、了解客户反馈；
2、处理异议；
3、沟通友谊；
4、兑现利益；
5、取得下个定单。
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
