中越商务谈判文化因素的实证研究
●周锰珍
ＴｈｅＰｏｓｉｔｉ、，ｉｓｔＲｅｓｅａｒｃｈｏｆｔｈｅＣｕｌｔｌｌｒａｌＦａｃｔｏｒ
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ＺｈｏｕＭｅｎｇｚｈｅｎ
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引言
由于各国文化起源不同，所表现出来的商务文化类型和定势也不同，特别是价值观念、思维方式、行为模式均有很大的差异。这些差异会极大地影响商务活动的各个环节，以及商务活动的成败，因此，商务活动中的文化因素越来越受到人们的关注，但以往的相关研究一是着重在某’一方面的文化差异的宏观定性分析，这些定性分析虽然对某一一文化因素做系统的研究，但缺乏一些量化的实证研究；二：是着重东、西方商务文化的对比，亚洲各国之间商务文化差异问题研究不多。因此，为了更好地了解中国、越南之间的商务交际，本文对中越商务谈判文化因素进行量化分析，旨在探讨两国商务谈判文化因素的分布特点以及这些文化因素对商务谈判的影响。
一、商务谈判文化因素的确定
影响和制约商务谈判的因素很多，这里仅谈文化因素对国际商务谈判的影响。Ｗｅｉｓｓ（１９９３）把影响跨文化商务谈判的因素分为１２个变量，其中包括基本概念化、谈判人员选用标准、语言交流和非语言交流、争论性质、个人角色、时间概念、决策制度和协议形式等。基于ｗｅｉｓｓ的观点，笔者对中国或越南特有的社会文化作进一步研究，以确定中越商务谈判文化因素的研究范围（表１）。
二、商务谈判文化因素的统计分析
（一）研究设计
调查对象：中越双方商贸人员或有过生意经验的商人。发放调查问卷１８０份，双方均为９０份，回收１７ｌ份，其中中方回收率１００％；越方回收率９０％；然后，从收回的问卷中随机抽取各６０份作为研究材料。
调查方法：采用调查问卷和访谈方式。根据有关文献，制定一份含有１２个文化因素的调查问卷（见表１），问卷由四部分组成：价值观、时间
☆东南亚纵横ＡＲＯＵＭ）ＳＤ【，ＴＨＥＡＳ丁ＡＳ似２Ｄ０６．Ｊ０☆
５１
表１中越商务谈判变量因素调查表
变量因素子变量因素调查闯卷内容
个人本位在处理商业事务中，强调个人独立性、创造性，自作决策。
价值观群体取向在处理商业事务中，强调集体的和谐和互相依赖，集体讨论后才作决策。
alexander graham bell
保全面子当发生冲突时，采取的态度是给对方‘面子”为重，不要破坏彼此的关系。
保持友谊你希望和商务伙伴保持一种长期的、牢固的、稳定的关系。
单向性时间在商务活动中，做任何事情要严格遵守日程表的安排，处理事务的方式是：一件一时间观念件事情逐步完成。
多向性时间在商务活动中，不需要严格安排日程，处理事务不受时间限制，同一时间可以同时
完成几件事情。
说话风格说话方式采用含蓄、不喜争辩的方式。
言语行为螺旋式的思维方式商务话语结构中，采用先螺旋式的陈述，后切入主题的表达方式。
直线式的思维方式商务话语结构中，采用直线式方式，先切入主题，后解释的表达方式。
微笑商务活动中，面部表情微笑方式。
非言语行为眼光接触商务活动中，目光保持接触。
体触商务活动中，与客人体触：拥抱、握手、亲吻、拍打等方式。
观念、语言行为、非语言行为，每个部分有３。４个相关子因素，每个子因素后用３、２、１、Ｏ代表不同数值的选项（问题）供选择。其中３代表第一重要，２代表第二重要，ｌ代表第三重要，０代表可以忽略。
数据收集与操作：把回收问卷的数据输入电脑后，用ＳＰｓＳ软件对数据进行分析。具体操作是：（１）统计两国商人所确认的各项变量价值度及比例；（２）用独立组实验设计方法统计各项变量的频度分布；（３）用描述性统计方法，统计各项变量的平均数和标准差。
（二）数据调查分析：
图１是中越商务谈判中的变量因素频度分布图，显示了中越两国商人所确认的价值度倾向。在各项变量因
表２不同变量的平均数和标准差
淡中方越方Ｔ值ｐ子变量因素＼ＭＳＤＭＳＤ（ｄｆ－５８）
个人本位２．２００００．６１０２６２．５６６７Ｏ．．８１７２０一１．９６９Ｐ＜０．１０群体取向２．４６６７Ｏ．６８１４５２．６３３３Ｏ．７１８４０Ｏ．９２２Ｐ＜Ｏ．２保全面子１．８０００Ｏ．９２４７６１．８３３３１．０１９９２一Ｏ．１３３Ｐ＜０．２保持友谊２．６
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３３３０．７６４８９２．６００００．６２１４６０．１８５Ｐ＜０．２单向性时间２．１０（）０Ｏ．８０３０１１．８６６７１．０７４２５０．９５３Ｐ＜Ｏ．２多向性时间１．９３３３Ｏ．８２７６８１．１３３３１．００８０１３．３６０Ｐ＜Ｏ．０１说话风格１．８６６７Ｏ．８９９５５１．４６６７０．８９９５５１．７２２Ｐ＜０．０５螺旋式的思维方式１．７６６７Ｏ．７９４３８１．８０００Ｏ．７６１１２一Ｏ．１５９Ｐ＜０．２直线式的思维方式２＿３０００．０．７９４３８２．１００００．７１１９７１．０２７Ｐ＜０．２微笑２．４３３３０．８９７６３２．０６６７Ｏ．９８０２７１．５１１Ｐ＜Ｏ．１眼光接触２．３３３３Ｏ．８８４０９２．３００００．８７６９ｌＯ．１４７Ｐ＜ｏ．２体触１．９３３３０．８２７６８２．１０００Ｏ．９９４８１Ｏ．７０５Ｐ＜ｏ．２
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２００５年，马来西亚橡胶种植面积１２５万公顷，橡胶产量１１２．６万吨。橡胶产量的９３％来自小型私营种植园主，７％来自３６０家大型种植园。大型种植园主要集中在吉达州、玻璃市、森美兰州、霹州和槟城，种植面积超过１５００公顷的大型种植园有６家。天然橡胶种植从业人员３０．２万人。
素中，中国商人对保持友谊的确认价值度的平均数最高，数值为２．６４；其次是微笑，其平均数为
２．４３，而螺旋式的思维方式平均数最低，数值为１．７７；越南商人对价值观中的个人本位因素确认价值度平均数最高，数值为２．６４；紧跟其后的是群体取向和保持友谊这两个因素，平均数分别为２．６０和２．５７；多向性时间的平均数最低，数值为１．１３。可见，中、越商人对商务谈判各项变量确认价值度是不同的。
虽然，图ｌ明确了中越商务谈判中的变量因素频度分布，但仍需要用描述性统计方法做进一步验证，确定各项变量的平均数和标准差。结果如表２所示，其中Ｍ代表（Ｍｅａｎ）平均数，ＳＤ代表标准差（ＳｔａｎｄａｒｄＤｅｖｉａｔｉｏｎ），ｄｆ代表自由度（ｄｅ—
汉堡包的英语
ｇｒｅｅｏｆｆｒｅｅｄｏｍ），Ｐ代表显著性水平（ｓｉ辨ｉｆｉｃａｎｃｅ】ｅｖｅｌ）
三、讨论
（一）变量因素的相似性
１．保全面子、保持友谊的相似性
表２表明：中越商人对保全面子、保持友谊这两个因素确认价值度平均数分别为１．８０，１．８３，ｔ＝一０．１３３，Ｐ＜Ｏ．２，两个平均数没有明显差异。通过分析文化价值观找出其根源。
越南是一个深受儒学传统影响的国家，“面子”观念极强，在越南文化里“面子”和个人形象是非常重要的，任何公开场合的批评和指责都会引起丢失面子或令人陷入尴尬的境地。在商务谈判中越南人的“面子”观体现出一种人与人之问和谐而不是冲突的关系，谈判桌上他们尽量避免直接对抗和正面的冲突。一位在越南经商的中国人在访谈中描述道：
和越南人谈生意，即使意见不合，他们也常说‘好的’。其实，越南人说‘好的’通常只是表明听者听到或明白说者的意思，但并不表示同意你的观点。
越南人的这种言语方式，目的是想保持一种和谐的人际关系，因为直接对别人说“不”，是一种直率、不礼貌，甚至伤‘‘面子”的表现。在跨文化商务谈判中，越南人这种态度经常使西方人产生误解，因为西方人或美国人认为商务谈判中持否定回答或不同观点是谈判的一部分内容，与人际关系无关。
在中国文化和社会关系中，中国人常用“脸”或“面子”来解释和调节社会行为。中国人的面子问题不仅仅是个人问题，更是一种社会价值观问题。它具有他人取向、人际关系取向、道德取向的价值观。这些面子价值观影响和支配着中国商人在谈判桌上的行为，为了保全双方的面子和友谊，他们通常采用含蓄、委婉和模棱两可的谈判方式。
“这个问题我们暂时无法确定，要和领导商量再说。”或：“我的意思是……”，“这个问题吗？嗯，商量商量。”
中国文化崇尚儒学文化，强调和谐的社会关系；而深受中国儒教传统文化影响的越南文化也以保全面子和友谊为重。中越商人之所以有相似价值观是因为有着相同的社会文化根源。
２．话语结构的相似性
思维方式是沟通文化与语言的桥梁。思维方式是语言生成和发展的深层机制，而思维方式差异体现在语言的不同特征上。中越商人的话语结构体现出一种先采用螺旋式的陈述，后切入主题并逐步到达高潮（ｃｌｉｍａｘ）的思维方式。说话时习惯绕弯子，避开主题，从整体到局部，从大到小的方式。下面是Ｓｃｏｌｌｏｎ在香港调查的例子，说明中国人商务话语结构的特点和思维方式。
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关于爱情的英语句子ｌｉｋｅ硪ｅｒ１９９７，ａｎｄｓｉｎｃｅＩ￡ｈｉｎｋａｃｅｎａｉｎａｍｏｕｎｔｏｆｃａｕｔｉｏｎｉｎｅｏｍｍｉｔｔｉｎｇｔｏＴＶａｄ—ｖｅｎｉｓｅｍｅｎｔｉｓｎｅｃｅｓｓａｒｙｂｅｃａｕｓｅｏｆｔｈｅｅｘｐｅｎｓｅ．Ｓｏ，Ｉｓｕｇｇｅｓｔｔｈａｔｗｅｄｅｌａｙｍａｋｉｎｇｏｕｒｄｅｃｉｓｉｏｎｕｎｔｉｌ硪ｅｒＬｅｇｃｏｍａｋｅｓｉｔｓｄｅｃｉｓｉｏｎ．（Ｒｏｎａｌｄ
从２００６年７月１７日起，欧盟对越南皮鞋出口加征的反倾销税由８．２％增至１２．６％，使越鞋类出口面临更大压力。为了实现全年鞋类出口３５亿美元的目标，越南拟采取３项措施推动鞋类出口：一是大力推动对美国和其他市场出口；二是调整鞋类出口结构，增加非反倾销产品出口；三是各企业间加强合作，争取以最有利的价格实现“大单”进原料和“大单”出商品。５３
ＳｃｏＩｌｏｎ蚰ｄｓｕｚａｎｎｅＷｏｎｇＳｃｏｌｌｄｎ，１９９５）
从话语信息来看，听者对于词和句子的理解没有什么困难。然而，北美商人对这段话究竟想表达什么似乎仍不是那么清楚。产生困惑的原因是中国商人使用的话语表达方式是“主题一述题”结构，主旨是在充分交代话题的背景之后才出现。而对于喜欢采用开门见山方式，先交代主旨，然后解释的北美商人来说就容易产生困惑了。
keyshia cole越南人话语结构的方式与中国人的相似，从Ｓｏｔｅｒ对越南留学生话语结构特点和思维方式的评价就可见一斑。越南留学生在写作的话语结构中强调话语中人物的人际关系，注重对话的情节、忽略了对话的自然属性，文章缺乏目标性。
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ｉｎｆ０咖ａｔｉｏｎｄｉｄｎｏｔｉｎｃｌｕｄｅｉｎｆｏｍｌａｔｉｏｎｔｈａｔ…（Ｓｏｔｅｒ－Ａ．１９８８）
３．“眼光接触”非言语行为的相似性
中越商人对‘眼光接触”这一变量因素有着相似的价值确认度。眼睛是心灵的窗户，眼神在人际交往中扮演着重要的角色。在中国，盯着别人看是很不礼貌的，东方文化甚至禁止妇女注视男子的眼睛，为了表示尊重，男子也不好直接注视对方。越南人像中国人一样也有着不同程度逃避“目光接触”观念。越南人谈话时双眼帘下垂，避免目光接触，以示谦恭和尊敬，假如谈话时目光接触频繁，就会被认为是粗鲁不恭。学生相关调查得到佐证。
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’时间是人们在认识和改造客观世界的过程中逐渐形成的。时间观一旦形成后，人们的言行就不知不觉地接受它的制约与支配。由于地理、历史、文化的不同，形成不同的价值观、人生观，人们赋予时间
的意义和利用时间的方式也就不同。因此不同文化的人们进行交际时，时间作为一种无形的向导影响着人们的言行行为。中越商人对待时间观念和时间使用上有很大的差异。通过对比分析可以了解他们时间观的嬗变与融合过程。
第一，中国入对多向性时间的关注大大高于越南人。中国人对多向性时间确认价值度的平均值为１．９３，而越南人对多向性时间确认价值度的平均值为１．１３，相差５８．６２％。第二，中国商人倾向于多向性，其价值度平均值为１．９３，而单向性时间价值度平均值２．１０，两者的价值度相差０．１７。第三，越南商人倾向于单向性时间，其确认度平均值１．８７，而多向性时间价值度平均值为１．１３，两个平均值相差０．７３。美国著名人类学家霍尔认为不同文化背景的人们在时间观念与时间使用上存在差异。北美、北欧和德国文化属于典型的单向时间制文化，拉美、非洲、阿拉伯及大多数亚洲文化属于多向时间制文化。而调查结果表明越南商人倾向于单向性时间，说明随着越南经济社会的发展和文化交流增多，越南
根据统计，２００６年前６个月，泰国进口服装的金额达到８３００万美元（约合３２．６亿泰铢），比２００５年同期增长了４５．４％。而从中国、越南、印度进口的低成本服装就占了４９．２％，增幅居然达到９８％。２００６年上半年，仅从中国进口的服装就达到了３６９０万美元。
人的时间观念在变化，他们的时间观不但受到原有法国文化的影响，而且也受到来自美国和西方文化的影响。所以，现在的越南人更倾向单向性时间。
由于东方文化以整体综合性的精神见长，一般认为中国人采用的时间制是趋向于多元制，在商务活动中他们通常可以同时做多件事，计划性较差，灵活性强，但效率较低。但胡文仲教授认为，中国基本上属于单时制文化。因为他的学生在调查中发现，大学生上课和参加活动是很守时的。而本次调查显示中国商人单向性时间的价值度平均值和多向时间性的价值度的平均值相差才０．１７，这表明中国人既有多向性时间倾向，也有单向性时间的倾向。可见，中国人的时间观念随着社会的变化而变化，市场经济在改变中国人生活的同时，也改变着人们的传统思维方式和时间观念，激烈竞争使中国人更注重守时和效益。因此，对时间观不断做出新的反思，才能更顺利地进行跨文化交际。
结语
以上实证分析表明：
１．中越商务谈判文化因素有不同的分布特点，中国商人对保持友谊的确认价值度的平均数最高，螺旋式思维方式确认价值度平均数最低：而越南商人对个人本位确认价值度平均数最高，多向性时间的平均数最低。
２．中越商双方对商务谈判变量因素确认价值度有相似性。在保全面子、保持友谊、话语结构、眼光接触等因素上有相似性。
３．时间观的差异性。越方在商务谈判中对待时间观念和时间使用上倾向单向性时间制，中方则根据不同韵场合使用多向性时间制和单向性时间制。因此，在中越商务活动中要注意两国之间商务文化因素的异同，正确处理好商务活动中出现的文化冲突或文化交际失误现象，实现有效跨文化商务交际。
项目来源：广西哲学社会科学“十五”规划研究课题，项目编号：０３ＤＹＹ００ｌ
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ｍｌ昀ｎｓｆｅｒｉｎｎａｍｔ疏ＩｎＡ．ＰＵＲＶＥＳ（ｅｄ．）Ｗｒｉｔｉｎｇｌａｎｇｕａｇｅｓａｎｄｅｕｌｔｕｒｅｓ，ＬｏｎｄｏｎａｎｄＮｅｗｂｕｒｙＰａｒｋ．ＣＡ：Ｓａｇｅ．ｐｐ．１７７—２０５．
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越南食品协会与泰国大米供商协会２００６年７月底在越南胡志明市签署了稳定米价的合作协议。这o b
份协议意味着世界两个主要大米出口国将会在大米贸易活动中采取更加紧密的合作，分享贸易信息，避免价格战，从而稳定世界大米价格。泰国和越南控制着全球５０％以上的大米贸易。２００６年，泰国计划出口７５０万吨大米，而越南也计划出口５００万吨。从现在起，两国将会两三个月交换本地以及出口大米价格的信息。５５
