第一次做外贸最详细流程

外贸新人的最详细业务流程........

外贸就是和老外做生意，挣老外的银子。一般的操作流程过程如下：

1），和老外谈生意，接订单

2），备货：下订单到工厂生产或采购

3），进出口商品检验检疫局检验货物（这个叫“商检”）

4），向海关申报出口（“报关”）

5），把货物运输出国,交给客人（“货运”）

6），从客人那里收钱结汇（“收汇”）

7），向外汇管理局申报（“核销”）

8），向国税局申报（“退税”）。

在这里边，很多工作是交给专门的机构去做的。货代帮你“报

关”和“货运”以及买保险，银行帮你“收汇”，工厂帮你“商检”，所

以你只要集中心

思跟老外谈生意就可以了，但是你也要了解一些这些流程，

不光有配合的问题，里边还有费用问题。

第一步 和老外谈生意接订单

这里有四个内容：a,客人怎么来？b,报价怎么报？c,合同怎么签？d,钱该怎么付？

客人怎么来？

有几种办法，主要的有，一，网上吆喝，买家。二，参加展会，揽生意。相对而言，网上客人费用低，成交率低；展会费用高，成交率高。还有

其它客人的办法。

网上一边客户一边发布信息，在中文的贸易平台上，你招来的都是国内的贸易公司，但也不要都放弃，说不准有的还有用；

要上国外

的贸易平台，

若是你的邮箱里有Enquiry，说不准你的生意来了。

展会就比较直观了，国内的有广东的广交会，上海的华交会.国外

的就更

多了

，就服装而言，有法国（TEXWORLD）、德国（CPD）有两大著名的展会，仅

在德国还有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、

。若是有老外前来询盘，你就可以跟老外当面外讨价还价了，这就是要报价了

。（ＰＳ：这里就强调你的英语了！呵呵～）

小提示 A

尤其是在网上客人的业务人员，你给客人的mail 等信函是被快速阅读的

，如何吸引人和得到回复，那你的mail必须符合当地的特，比如说你按欧洲

人的标准来写，那将是被认为你在了解欧洲，是“courtoisie”（礼

节）。同

时信函不要写得太长或太短；不要忘了写自己的职务和名字；不

要忘了很多老

外对中国是一无所知的。。。。

小提示 B

跟中国人一样，老外也看重着装，对于去欧洲参加展会的外贸人士来说一

定要注意。欧洲人对这点非常重视，特别是法国英国意大利，观念是根深蒂固

。虽然他们嘴上从来不说，却会把你的着装和你的产品联想起来。比如说，这

种场合下西装只穿深的（黑的是丧服，不能穿滴），衬衫是白，浅蓝，

淡粉红，领带和袜子也是深的，而且领带的图案是保守的。国内有的高级人

士穿着实在不敢恭维，穿西服居然还穿白袜子，领带上居然有自己公司的

那个做派就更不谈了，没品，老土！

小提示 C

去欧洲参加专业展会要精心准备，一个好的展台，一份好的小册子，一个

好的团队......而不是弄一堆衣服胡乱的挂在那里，那样是不到客人滴。和

客人的良好沟通，招揽更多的眼球关注，是要认真地做好准备滴~~

报价怎么报？

报价里有什么内容呢？货物的成本+其他费用+利润。

以一单服装为例，货物的成本就是采购服装的价钱(如果是让工厂生产的话

，就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用)。

其它费用就是运费（价格条件里有说明）+杂费+报关费用+公司日常开销费

用......等等。

利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从老外那里挣滴+国税局

的退税。所

以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式

及柜型等等之

时，要搞清报价里还含有哪些东东：

一、汇率

外贸交易一般以美元来结算的。现在的美金对人民币的牌价是：1美元兑

换8.05圆RMB。若你卖给老外1000圆的货，换算成美元就是124.2

（1000/8.05=124.23）.

二、价格条件

这个东东其实就是运输和费用的问题，由于交货的地点不同，产生的费用

不一样，国际贸易一般以港口码头作为交货的地点，常用的有几种：

。即在中国的码头交货。FOB = 货物的价值 + 国内运杂费

如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHAGHAI

在这种条件下,除了货物本身的价值以外,还要加上把货物运到上海码头的

运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成

本的一部分。

。即在外国码头交货。CF = FOB + 远洋运费

如约定在美国纽约港口交货，就叫做CF EW YORK

这种条件就是FOB价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。

。也是在外国码头交货,只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。

CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费。或者 CIF=CF+保险费。

因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保

险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情

，都由保险公司都替你扛着.保险费不算高,为了安全第一还是买吧。在CIF条款

中，租船订舱和保险是卖方(也就是你啦,老外是买方,你是卖方)的责任。保险

最好逐笔投保。

三、运费和杂费

那么运杂费有多少呢？这就要去向货代（货物运输代理公司）咨询了。

在外贸出口中，货代是个重要角。它可以做不少事情呢。可以帮你做货

运，可以帮你报关，可以帮你代办保险......

货代在服务上也有好坏，他们的运费和杂费的报价也各有不同，你可以多

几家比较一下，家价格公道，配合默契的最好了。

对于刚开始做外贸的人，你一定要向货代问清楚这些运杂费都有那些名目

，费用是多少等等，做到心中有数，它直接影响到你的报价。你把货物的类

别

、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代,他就会帮你算出

所需

要的运杂费。

四、退税。

很多国家为鼓励出口创汇，都有奖励制度，在税收上予以奖励，这就是退

税，我们也退税。

外贸公司在和老外签好合同之后，就要采购或落实工厂生产货物，你要付

钱给工厂，工厂就要开增值税发票给你，这是退税的重要凭证之一。

退税退多少呢？每个行业的退税率是不一样的。比如服装业退税基本是13

%......

怎么退呢？看增殖税发票。

增殖税发票上有两栏，不含税价和含税价【不含税价×（1+17%的增殖税率

）= 含税价】，退税退的是不含税价的13 %。

比如你跟工厂订货1000圆，工厂开给你的增殖税发票上，含税价就是1000

圆，则不含税价是854.7圆【1000÷(1+17 %）=854.7】，那么退税是854.7×13

%=111.11圆。

你跟工厂买了1000圆的货，在报关，货运等等环节又产生200圆的费用，你

以1200圆的价格卖给老外，那等于没赚钱，可还有退税111.11圆.哪怕你以1100

圆的亏本价格卖给老外，你还有11.11圆的赚头，哈哈，你还是赚钱滴~~~看看

这退税多重要.

（小提示）

不是所有的公司/工厂都有增殖税发票滴。我国好象分为两种：一

般纳税人

公司和小额纳税人公司。一般纳税人公司开具的是17%税率的增

殖税发票，而小

额的好象是6%，木有增殖税发票。而退税的发票必须是增殖税

发票。如果你跟

小额的做生意而他没有增殖税发票，那你只好想办法去买增殖税

发票，或者让

他想办法搞来增票，否则你没法出口，也无法退税。

五、配额

本以为我们WTO了，配额可以取消了。可欧美至今仍对我们实行“限量供应

”，配额依然存在。依然存在配额分配不公的事实。一切和从前一样，那些出口大户们依然享受和占有大量配额。大户们用不掉的配额仍旧可以倒卖，

而那些想增加出口却没配额的中小户们只能买配额，在报价中，配额的费用是一定要加上去的，因为可能买配额的价钱比你的货物成本价还高。

c, 合同怎么签？

在国际贸易中，对货物买卖合同并木有固定形式。一般有正式的

合同书，

也有确认书(Confirmation) 、协议书（Agreement）、备忘录

（Memorandum）

、定单（Order）、委托订购单（Indent）等等。除非一方声明“以

签约为准”

，以上的这些都可以认为是合同。

合同规定了双方的权利和义务，细化各项内容，如品名、型

号、数量、包

装规格、交货期、出货港和目的港、单价和总价值、付款方

式、保险条款以及

异议索赔、不可抗力、仲裁条款等等，也要注意合同的抬头

和结尾盖章。如果

你是做信用证（L/C）的话，这两者是要相符的，否则银行会

以单证不符拒付银

子的。

确认书(Confirmation) 、协议书（Agreement）、备忘录

（Memorandum）

。。。。等等就没有合同那么严肃了，简化了很多。象异议索赔、

不可抗力、

仲裁等等条款都不会列入。狗狗有的客人甚至连这些都没有，只

有口头协议（

感觉很少有人用），因为都是老客人了，不担心收不到银子，也

从未出过事，

牛X吧~~~

小提示 A

一定要认真审核合。注意各条款之间的联系以及双方各自的责任，不能有

矛盾和含糊不清的地方。比如说对可能发生的额外费用，象保险费用、运费上

涨。。。必须说明由何方承担。狗狗的一个法国客人，因法国工人习惯性罢工

，船靠不了岸，不得不自理费用。

小提示 B

对于老外寄来须签回的合同、Order 、Agreement之类，要看仔

细，对有

异议的地方要及时提出，不要置之不理，以防被认为是默认接受；

在退回时，

防止重复签署，造成一个合同两笔交易。

小提示 C

合同双方都可以草拟。如果用你的，你是卖方，那就是销货合同（Sales

Contract ）；如果用老外的，他是买方，那就是购货合同（Purchase

Contract）。如果是确认书，那就是售货确认书（Sales Confirmation）和购

货确认书（Purchase Confirmation）。一般一式两份，各执其一，签字按手印

（签字就可以啦~~~）。

d,钱该怎么付？

比较常用的国际付款方式有几种：信用证（L/C）、电汇（T/T）和直接付

款。这个问题好大，只能简单说了。

如果是做信用证（L/C），你最好熟悉《国际商会跟单信用证统一惯例》

(UPC500)，仔细又详尽，网上搜索得到，狗狗就不多说了。如果可能的话，我

会在小提示里一点一点的写（要么在这个外贸流程写完后补上），因为L/C的内

容太多了，单证单证，这个证就是信用证L/C~~

一般对客户的L/C付款，通常是在交货期前，确认L/C已经收到，你收到

L/C后要审查信用证，检查是否存在错误及其他可能的问题，如有问题应立即请

客人改证。

如果是做电汇T/T付款的客户，要先确认定金已经到账。银行收到电汇，

会通知进行下一步处理，你将商业发票，外汇核销单交给银行结汇；将商业发

票，装箱单，提单的单据寄给客人清关提货。狗狗的客人做T/T的很多。

小提示

信用证是咋回事捏？

它是由银行（开证行）根据你客人（开证申请人）的要求（银行自己也行

）在符合信用证条款下，凭规定的单据，由银行开立的有条件付款给你（受益

人）的书面保证。

你和老外做生意。对你来说，不可能是货到付款，那样老外拿了你的货，

也可以不给你钱；对老外来说，花了大价钱，发现买来一堆次品假货。买的和

卖的双方不了解，怎么办捏？个中间人吧：银行。

嘿嘿。银行也不是吃素滴。要按程序来！。一般程序如下：申请开证、开

证、通知、交单、付款、牍单这几步。

举例，我的德国客人和我商量好使用信用证支付货款后：

我的德国客人向当地银行（比如说德国A银行）提出开证申请，他要依照

合同，填写各项规定和要求，还要向银行A交押金，请银行A开出信用证——银

行A（开证行）根据申请内容，向我（出口人，受益人）开出信用证，寄交给我

所在地的德国A银行在上海的分行或代理银行（也叫通知行。比如说上海B银行

）——通知行（上海B银行）核对印签无误后，将信用证交给我——我审核信用

证与合同相符，按信用证的内容运输交货；并准备好各种单据，开出汇票，在

信用证的有效期内，请我当地银行（议付行，可以是上海B银行，也可以是其它

银行，只要它愿意买我的跟单汇票）议付，议付行在审核单据无误后，根据汇

票上的金额扣除利息，把钱垫付给我——议付行将汇票和货运单据寄给银行A要

钱——银行A核对无误后，付钱给议付行——银行A通知客人买单付款。