解析销售过程中的“黄灯法则”

销售过程中的“黄灯法则”

当你正在拥挤的马路上驾车时，尤其是当你急着赶赴一个重

要的地方的途中，遇到黄灯时你会怎么做呢？有些人可能会放慢

速度小心行驶。而另外一些人可能会加速，闯过去。不幸的是，

加速往前冲的人，大多数不但没有闯过去，还为此付出了很大的

代价。如果我们把整个销售的过程当作一个行驶过程的话，我们

就会发现很多人也常常在黄灯现出的时候加速往前冲，其结果要

么被红灯卡住，要么被警察处罚，甚至酿成了本应可以避免的车

祸。而能闯过去的幸运者少之又少。

其实遇到黄灯并不可怕，虽然黄灯过后会出现红灯，但是红

灯过后便是绿灯。可怕的是当黄灯出现时，加速往前冲，闯了红

灯，出了车祸，不必要地扩大了红灯造成的损失。比如在早期已

经遇到红灯之前就为生意投入了许多的时间、金钱或其它的公司

资源等。因此，建议销售人员在遇到黄灯时，要遵守如下的黄灯

法则：

第一：当你遇到黄灯时，要想方设法，把黄灯转变成绿灯。

第二：当你遇到的黄灯，而黄灯已经不可避免地就要变成红

灯时，要学会耐心等待，红灯过后就是绿灯。

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第三：当黄灯在那里一直闪烁不停时，请减速慢行，机智巧

妙地通过。

为了让读者对黄灯法则以下笔者通过几个简单的商场销售

案例来解读销售过程的黄灯法则，以达到和各位同仁共享的目

的。

案例1：

一次，两夫妻走到我的柜台前，看着我们的欧式烟机。其妻

子说：“哗!老公，这个好漂亮，买这个吧。”他老公说：“不

行，这个吸力不大，好看不好用。”——黄灯开始出现了。后来

顾客又看了我们的深型机YF，我上前介绍：“你好，这一款吸

力很大，这是中式机，最适合中国人用的。”他妻子说：“对，

不错，而且这个好看也不贵。”——黄灯开始转变成绿灯了。我

听顾客这么一说，感觉这个客户一定很有钱。就想：我一定要卖

一台价格更高的机器给他。后来顾客又看了JM,我就对他说，JM

吸力没有YF大，顾客又问为什么JM没有YF好。我说JM是小厨

房用的，只有在小厨房里吸油烟效果才会好。顾客问，那么YF

在小厨房呢？我说YF在小厨房吸油烟效果也好，但如果在小厨

房装YF不太适合，因为它的体积比较大，放在大厨房不但吸油

烟效果好，装饰效果也很好。如果装在小厨房里就显得太大了，

它会很占地方的。你家一定是大厨房吧。其实在这里我自己已经

给自己亮了黄灯——我还没有询问过顾客，怎么能假定其厨房一

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定是大厨房呢？所以接下来，顾客就给我亮出了红灯。顾客又问：

“JM还有什么不足地方吗？”我说：“说实话，我觉得它不是

太好看，而且白的铝合金没有不锈钢的好清洗。我还是建议你

买YF，又好看，吸力大。”我给顾客亮了一个红灯，同时也给

他们亮了一个绿灯。谁知，顾客说出一句：“我的厨房非常的小，

不能用这种。”天啊，我知道自己已经犯了一个错误了——我已

经撞上红灯，我给顾客亮红灯的同时也给自己亮了红灯——我已

经没有办法再向顾客推荐JM了，顾客笑着走了。

这一次经历使我明白，销售过程应该仔细推测、揣摸顾客的

心里，看清顾客的目的，在不清楚顾客的购买动机之前不能为了

自己的目的而去闯黄灯，其结果只有吃红灯的祸。当我一味推荐

一款，而把另一款产品一打死的时候，我已经在自己的四周设

下了红灯，连个后路都没有留。

案例2：

我记得在不久前有一位女士和她儿子，经过我们柜台时，被

我先接到，得知她要买台式炉，我立刻给她介绍我们的台式炉，

她仔细看完我们的炉后，对我说再去看看其它品牌。然后去看另

一个品牌一款特氟隆面板台式炉，其促销员给介绍完后，她还是

回过来再看我们的炉。这个时候我感觉到我应该有希望了。于是，

我又给她介绍我们的炉具比另一个品牌的那款好在哪里，她也接

受了，叫我开单。当单子开到一半时，她那位十岁左右的儿子对

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她说：“妈妈，我还是觉得那边的那款炉子更好。”当时我真有

点被弄傻住了，心想这么小的孩子怎会给她妈这种意见，也就没

多作表态，而且很自信我们产品怎么看都比另一个品牌的那款

好，相信她会有眼光分辨的——在这个时候了，我也没有注意到

她的儿子就是一只黄灯，随时都可能变成红灯。也就放他们再过

去看看了。那知道这一过去还真被另外一个品牌的促销员拿下了

这个生意。

从这个案例中我吸取到的教训就是：我当时不应该掉以轻

心，小看那位小孩说话的份量，他其实就是一个只随时都有可能

会变成红灯的黄灯。可以我没有注意到，我没有小心行驶，结果

闯上了红灯。这次闯红灯，让我整整心痛了一天。

案例3：

一次，有四位顾客同时光顾本商场，这类消费者看起来非常

有准备，而且也显得很有钱。四个人一进来就走进方太专柜（因

方太专柜排第一位），并把目标锁定在D5BH油烟机，我在旁边

简单介绍：“这款机子风量大，款式新颖，品牌好”顾客说：“就

这一台吧。”我问是否还需要炉子？紧接着介绍了方太的HJL炉

子。“那就这两件。”顾客说。好干脆，我真的一路绿灯。我乘

风追问其是否需要消毒柜？他们的回答是不要方太消毒柜，不喜

欢方太消毒柜的颜——第一个黄灯亮了起来。他们边走边说：

“看一下吧！看一下吧！看一会再说。”我即刻反应，为了保证

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卖出方太的油烟机和炉子，我必须带他们去看消毒柜。（跟单到

底——阻止黄灯变成红灯，而是要把它转换成绿灯，让我能继续

前行。）我决定带他们去买康宝消毒柜。因为康宝品牌是众人所

知，我带他们去买这样的品牌产品，他们肯定会更加地信任我。

可是出人意料，康宝的促销员不在，旁边邻柜欧凤促销员立即跨

了过来，抢先介绍：“先生，小，您好!这是欧凤消毒柜，台

湾名牌，看一下吧！”——第二个黄灯亮起。一经详细介绍，几

个人居然动心了，改变主意，不但想买欧凤消毒柜，而且想买欧

凤的油烟机和炉子。欧凤促销员越战越勇，极力推荐欧凤品牌，

促使他们购买欧凤三件套。红灯已经向我亮起，我这时那个急啊，

无法形容。但红灯已经亮了，我如果向前冲，只能是越来越走向

危险境地，看样子没希望了。但是我坚信，耐心等待一下，绿灯

可能就会亮起。该顾客也有些贪心，欧凤三件打9折，送了赠品，

还不够，想多要些赠品（欧凤品牌长期送礼品）。欧凤促销员看

到绿灯已经向她照亮，以为顾客已下定决心购买（因方太产品价

格与之相比要贵1500元左右，而且无赠品。）就与顾客“拉锯”

了一下，大家都没让步的念头——欧凤的促销员根本没有意识

到，刚才的绿灯现在已经变成了黄灯。顾客这边四个人，一个人

一人主意。一个说：“你不送给我们就算了，我们再考虑考虑。”

四人其实也有九成以上想买的意思，但故意转身走向其它柜台。

这下子到好，这一转身，在旁边等候多时的德意促销员看到机会

到来，就非常小心、热情、耐心接待了顾客，尽力把握好这个良

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