外贸业务员考核制度业务员考核

外贸业务员考核制度业务员考核

外贸业务员考核制度业务员考核

外贸业务员考核制度

1、组成人员：

老板----盯目标

望远镜---全面的看待市场和使命，要有前瞻性；

外贸部经理----追过程求结果-

平面镜---真实的看待自己，时刻检查自己的工作

外贸部业务员----强有力地正确执行

显微镜---把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件

事情！

共同的关键词：开心、付出有回报（个人能力提升和经济

收入）阿里客户专员：帮助监督过程、协调各部门、引导、激

励

2、管理制度

为了更好的发展公司外贸业务，提升外贸业绩，同时帮助

外贸人员更好的成长，特制定如下条例：

一、绩效考核方法：

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标准：1、业绩2、阿里有效利用率3、工作态度及方法

（根据三点每季度综合考核一次）

第一季度：外贸部所有业务员在进公司后，工作期间的连

续3个月内如果没有

出单子（以到款为准），将被辞退。如果没有达到业绩要

求，根据第2、3点标准，若表现突出，公司可以考虑给第二

次机会；

有效利用阿里1----3个月要求如下：

A：对阿里资源的充分利用与彻底了解。在这过程中（会

抽查二次）。B：你对自己产品的充分认识与对产品卖点的充

分认识。把自己产

品通过邮件达到最大价值化。

C：对自己阿里展台的充分部置。让买家第一时间能觉的

你公司的

实力与信任感。

D：不断的要求自己与买家交流能充分认识的各地区的买

家的采购

行为。

E：逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网

上朋友。

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考核：三个月中有三十个联系中msn或trademanager国

外客商。

工作态度及方法：勤奋、积极、热忱

第二季度：每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。

有效利用阿里4---6个月要求如下（考证自己前三个月的

成绩）A：考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。B：有

没有意向客户产生。（即有多少个网上朋友）C：有多少个网

上朋友向你要样品（但必须出样品费）。考核条件：

三个月内有6个以上客户要求寄样。

工作态度及方法：对客户热忱、专业，在公司内部积极分

享，和各部门配合交流畅通

第三季度：每月有客户成交（不管金额大小）

有效利用阿里7----9个月要求如下

A：在后台订单栏目里记录每一笔订单B：给每个已经合

作的客户做服务

C：邀请高质量客户来华参观我们企业D：保持经常与老

客户的联系，挖掘客户的新需求E：请求过关系要好客户给公

司推荐买家

F：关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及调整公

共产品

工作态度及方法：热忱、专业、创新

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第四季度：有至少2个返单客户

有效利用阿里10---12个月要求如下：

考核自己是否把客户有条理的服务与安排，这是成功的关

键。

把过去一年中与现在的国外客户系统分类：

1、成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计

划2、未成交客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进

A类：寄过样品，并一直保持跟进B类：对网上产品询价

比较仔细与认真

C类：对网上产品比较统一询价或让你全面报价D类：不

是对网上产品询价只是对相关产品询价

3、把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类，

总结各地区或各类买家

行为

工作态度及方法：激情、创新、归纳总结

二、外贸部销售人员收入计算方法（具体数据每个公司不

同）：

基本工资1200元（每月发放）＋外贸业务提成（每季度

或半年发放一次）+奖

金（每年发放一次）

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提成根据外贸业绩，每季度累计业务0-100万人民币（包

括100万）提成2%100万-500万（包括500万）提成

2.5%,500万以上提成4%和额不外奖金奖金根据每季度阿里有

效利用率和工作态度及方法综合而定,奖金额度不少于整年的

工资。

三、外贸部作息时间：

考虑到国外买家的工作时间跟国内工作时间的时差问题，

特调整公司外贸部作息时间如下：上午：09:00－11:30工作

中午：11:30－13:30休息下午：13:30－17:00工作晚上：

17:00－18:00休息晚上：18:00－20:00工作周日休息

如果有特殊情况，需向公司老总请假说明.

四、外贸部的学习培训：

为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高

的效果，公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如：阿里巴巴公

司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，阿里巴

巴后台外贸服务部要充分利用，加强和阿里巴巴外贸服务人员

的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力

和业绩；

五、客户跟进管理方法：

要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件管理，

把每个客户每次跟进的情况，在用户管理平台进行管理和记

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录，老板会定期查看；也方便自己有效管理客户。一周内的新

客户必须在当周至少联系一次，对于客户必须进行等级管理，

较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。

六、工作报告的提交：

要求外贸部人员，每周写工作报告，打印出来提交给老板

或外贸部经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：

1.

本周工作回顾；

2.本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客

户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情

况详细描述）；3.工作总结：本周工作中发现的问题，包括公

司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支

持；自己业务员心态的变化及感受。

公司制定的外贸部管理条例，每位应员工认真执行，有意

见可以及时向老板提出，在以后的实施过程中，可以及时补充

目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛

围。若暂无其它意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度

共同遵守执行。

扩展阅读：外贸业务员业绩考核细则表格

出口外贸人员绩效考核

14.1出口部关键绩效考核指标

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序号123KPI指标出口产品销售收入出口量出口任务达成

率月/季/年度月/季/年度月/季/年度年度月度考核周期指标定

义/公式考核期内出口产品的销售收入考核期内出口商品的数

量考核期内实际完成出口考核期内计划出口额出口销售收入销

售成本资料来源财务部出口部额100%出口部45出口利润率出

口回款及时率销售税金及附加出口销售收入100%财务部财务

部出口回款及时的次数出口回款总次数100%在一个考核期内

应当收汇核销的出口额中已经6出口收汇率年度收汇核销的金

额与该考核期内应当收汇核销的出口额之比在一个考核期内所

领取的出口收汇核销单（以7交单率年度下简称核销单）中已

交回存根份数与该考核期内所领取的核销单份数减去已注销份

数（不含挂失份数）之比8客户满意度年度接受调研的客户对

出口部服务满意度评分的算术平均值出口部出口部出口部

14.5外贸业务人员绩效考核方案

方案名称一、总则1.为激励外贸业务人员的主动性，积

极地争创效益，确保公司生存和持续发展。2.本方案适用于公

司务部人员，包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、

业务助理。二、业务部总体目标1.强调重点行业和重点区域

的覆盖率与占有率，实现公司的赢利目标，使公司运营进入良

性循环。2.简化管理流程，做到管理流程透明化，强调真实有

效的沟通，形成部门上层、区域、业务人员的分级把关、快速

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反应的管理体系。3.以岗位考核为依据，以基本工资考核其工

作量，以业务量考核其工作业绩。4.提升现有产品竞争力，以

性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。5.形成新产品

纳入业务轨道的有效机制，使新产品尽快纳入业务体系，成为

利润增长点。6.业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确

立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队

伍。7.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制

度。每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，

每季度进行业务交流会。三、考核原则外贸业务人员绩效考核

方案受控状态编号1.以现金流作为考核依据。2.收益与业绩

紧密挂钩。3.实事求是，严肃、客观。四、考核指标考核指标

实行层级考评，一级考评一级；部门经理对照考核标准对本部

门员工进行考评。评分等级定义表考核得分考核结果考核系数

91~100分优1.381~90分良1.171~80分中161~70分基本合格

0.860分以下不合格0.4业务部年度综合考核表被考核部门签

名：考核人签名：考核时间：分类财务业绩指标1内部管理指

标234序号12考核项目净利润应收款/赊销小计内部员工满意

度与其他部门的配合度内部协作配合组织纪律性小计合计指标

实际完成完成率（%）权重70%10%80%5%5%5%5%20%100%得分备

注234512345曝光一次，部门考核系数直接降为

合格，一年内曝光三“雷区”考核顾客投诉曝光次以上或因顾

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客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成严重损害的，部

门考核系数为零。外贸业务员季度综合考核表业务部被考核人

签名：考核人签名：考核时间：分类财务业绩指标序号123考

核项目销售开单净利润应收款/赊销小计营销过程指标231销

售与传播的组织与实施顾客满意度信息管理与反馈小计内部管

理12团队协作配合组织纪律性2468101234510%5%25%5%5%指

标实际完成评价尺度246810完成率（%）权重

10%55%10%65%10%得分备注123451234指标小计合计1.坏账损

失10%100%当月扣罚扣罚责任坏账损失额的10%（不可抗力除

外）曝光一次扣罚本季度奖金额的20%，一年内曝光两次雷区

考核2.顾客投诉曝光以上或因顾客关系处理不当，引起冲突

或对公司形象造成严重损害的，做分流处理。外贸业务助理季

度综合考核表业务部被考核人签名：考核人签名：考核时间：

分类财务业绩指标3应收款/赊销小计营销过程指标2信息管

理/反馈小计1.内部管理指标234与业务员配合度内部员工满

意度团队协作配合组织纪律性小计合计1.坏账损失“雷区”

考核2.顾客投诉曝光24681010%20%20%10%10%10%50%100%1顾

客满意度评价尺度2468105%30%10%序号12考核项目销售开单

净利润指标实际完成完成率（%）权重5%20%得分备注当月

480扣罚责任坏账损失额的5%（不

可抗力除外）曝光一次扣罚本季度奖金额的10%，一年内曝光

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两次以上或因顾客关系处理不当，引起冲突或对公司形象造成

严重损害的，做分流处理。扣罚五、薪酬标准1.业务人员采

用“固定工资＋浮动工资＋附加工资”的薪酬体系。2.固定工

资将执行公司统一的薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司

“薪资标准表”确定级次。公司新人先从业务助理做起，转正

后员工按初级业务员（主要负责公司指定客户）、业务员（独

立开发业务）、业务主管（业绩突出，能管理下属业务员)、

业务经理等划定不同级次。具体结构，如下表所示。外贸业务

人员薪酬标准表职等岗位业务助理初级业务员1级900元

1000元2级1000元1100元3级1100元1200元业务员业务

主管业务经理1100元1200元1300元1200元1300元1400元

///3.试用期工资确定。员工入职时，均按试用期1级确定其

薪资，如入职员工由相关行业(企业)转来或业务能力突出者，

经总经理核批后可在同职级内作相应调整。4.转正定级。员工

转正后，一般按普通业务员1级予以定级。5.提成（1）业务

员提成业务提成与员工每季度的工作努力程度、工作结果相

关，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出。为保

证员工的收入，先以每季度的净利润为基数，以15%的提成比

例发放该季度的业务提成，下一季度分3个月发放，最后则将

本年度的业务净利润汇总，以（年度净利润提成比例-15%）发

放员工的年度业务提成。具体计算办法如下：季度业务提成=

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季度业务净利润×15%×季度考核系数分摊后：月业务提成=季

度业务提成×0.33年度业务提成=年度业务利润×（年度提成

系数-15%）×年度考核系数其中：季度业务净利润=该季回收

的业务款项-该季发生的所有成本年度业务净利润=该业务员年

度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成本初级业务员年

度提成比例表单位：万元年度业务净利润初级业务员提成比例

0~1015%11~2025%21~3035%业务员年度提成比例表单位：万元

年度业务净利润业务员提成比例0~3040%31~8050%81以上60%

业务员季度/年度考核系数定义单位：万元考核结果季度考核

系数优1.1良1合格0.8不合格0.4（2）业务经理/业务主管

提成业务经理/业务主管除享有其亲自业务净利润的提成外

（下一季度分3个月发放），还将在年终对本部门的业务净利

润享有提成（提成比例为2%），以激励其对部门内业务员的

培养和业务额的扩大。具体计算如下：季度业务提成＝季度业

务净利润×15%×季度考核系数分摊后：月业务提成=季度业务

提成×0.33年度业务提成=个人年度业务利润×（年度提成比

例－15%）×年度考核系数＋部门年度净利润×2％×年度部门

考核系数其中：季度业务净利润＝该季回收的业务款项－该季

发生的所有成本年度业务净利润＝该业务员年度回收业务款项

－该业务员年度发生的所有成本年度部门净利润＝该部门年度

回收业务款项－该部门年度发生的所有成本业务经理（主管）

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年度提成比例表单位：万元年度业务净利润业务员提成比例

0~3040%年度考核系数定义考核结果年度考核系数优1.1良1

部门考核系数考核结果年度考核系数（3）业务助理提成作为

业务的配套者，将根据部门的总体净利润享有提成（季度提成

比例为0.5%，年度提成比例为0.25%），具体如下。季度业务

提成＝季度业务净利润×0.5%×季度考核系数分摊后：月业务

提成=季度业务提成×0.33年度业务提成=部门年度净利润

×0.25%×年度个人考核系数×部门考核系数年度部门净利润

＝该部门年度回收业务款项－该部门年度发生的所有成本其

中：季度业务净利润＝该季度部门回收的业务款项－该季度部

门发生的所有成本季度/年度考核系数定义考核结果考核系数

优1.1良1.0基本合格0.8不合格0.4优1.1良1合格0.8不

合格0.4合格0.8不合格0.431~8050%81RMB60%（4）个人年

度提成中，公司只发该年度提成的80%，20%作为风险保证金

留存在公司，在下一年度分发。（5）具体考核细则如下表所

示。业务系统考核细则适用范围：可参与提成的业务人员。考

核时间：分季度/年度评审。考核内容：从“品德”、“工作

能力”、“工作表现”、“工作成绩”四方面进行考评。考核

量化测评标准：具体表现的分值考核内容内容提要很好品德忠

于公司，维护公6分较好5分一般4分较差3分自评上级主管

评定业务经理评定（20分）司利益团结友爱、和睦相处，互

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相帮助待人坦诚，谦虚有礼，诚实可靠奉献精神计划性责任感

组织能力处理问题工作能力（30分）知识面公关能力协调沟

通能力判断能力理解能力表达能力团队合作原则性工作表现

（20分）积极性服从性规章制度工作目标完成量工作成绩

（30分）工作质量工作效率标准总分值六、奖惩规定年度净

利润达100万人民币或者三年净利润达350万人民币的优秀业

务员，公司将给予股权奖励，具体见相关规定。1.奖励（现金

奖励+荣誉证书）（1）季度个人奖季度综合排名第一名（综合

指标考核不低于80分）奖励人民币1000元；第二名（综合指

标考核不低于70分）800元；第三名（综合指标考核不低于

60分）500元。（2）年度个人奖年度综合排名第一名奖励人

民币3000元；第二名20__元；第三名1000元。（第四季度

综合评比与年度综合评比前三名如有重复者则可重复奖励）

（3）最佳新人奖截至该年度时，转正不超过一年的员工（包

括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的多

少作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。

（4）优秀团队奖该奖励每年可进行一次。评比时间为每年的

2月。参与人员为各业务部。评奖标准为上年度各考核区域内

的净利润。奖项设2名。奖励金额，团队3000元发展基金，

获奖团队领导者可享受30%，其余部分由10分8分8~9分6~7

分6~7分4~5分0~5分0~3分5分4分5分3.5分4.5分3.5

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分3.5分2.5分2.5分2.5分2.5分2.5分2.5分2.5分2.5

分4分4.5分6.5分12分4分3分4分2.5分3.5分4分

2.5分2分2分2分2分2分2分2分2分3分4分5.5分

10~11分3分2分3分2分3分3分2分1.5分1.5分1.5分

1.5分1.5分1.5分1.5分1.5分2分3分4分8~9分2分1

分2分1分2分2分1分1分1分1分1分1分1分1分1分

1分2分3分0~7分100分完成任务的个人平均分配。（5）

优秀领导者奖对于年度综合评比前2名的团队，其领导者可获

优秀领导者奖项，奖金1000元。（6）积极管理奖该奖励每年

进行一次。评比时间为每年的2月。参与人员为公司所有非业

务类员工，评奖标准为上年度员工为公司所做出的直接或间接

贡献。奖项设2名。奖励金额为1000元人民币。2.惩罚公司

员工在业务经营和管理中必须严格执行审批制度，对有下列违

规现象的将做出惩罚。（1）私自收受佣金、回扣及他人财

务，挪用公款、盗窃公司财务。（2）自营业务当代理业务出

口，自营业务委托他人出口。（3）由于个人原因造成应收款

或库存差错，给公司经济上、信誉上造成严重损失的。（4）

泄露公司机密。（5）私自投资办厂经营出口业务。（6）触犯

法律等行为。以上情况一经发现，公司将取消其考核资格，并

根据情节轻重和公司受到的损失大小及个人认识态度，将做以

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下处罚：辞退、按实赔偿、交有关部门处理等。相关说明编制

人员编制日期审核人员审核日期批准人员批准日期

友情提示：本文中关于《外贸业务员考核制度业务员考

核》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，外贸业务员考核制

度业务员考核：该篇文章建议您自主创作。

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