SEM消费者行为AISAS模型研究

SEM消费者⾏为AISAS模型研究

作者:搜索营销新视⾓

导读：本⽂从消费这⾏为研究切⼊，指导营销型⽹站搭建。事实上本⽂从侧⾯也指出了整合营销的⼀些思路，值得⼤家

借鉴。

⼀、客户消费⾏为流程分解

任何⼀个企业都希望消费者看到企业传递的信息就来咨询，咨询后就⽀付。这只是⼀种理想状态。

企业通过三种营销⽅式，吸引消费者来咨询。在这个过程中有个⿊匣⼦，消费者为什么⼀看到信息就来咨询？这个⿊匣

⼦就是消费者了解的阶段，消费者会⾃问：“这家公司的产品能否解决我的问题？”如果企业的传播到位，能打动消费

者，消费者就会以三种咨询⽅式前来向企业咨询。从咨询到购买，还有⼀个⿊匣⼦，消费者要评估：“有没有⽐这个产

品更好的？”“我买这个产品值不值？”——这是消费者在这个阶段需要解决的核⼼问题。如果销售⼈员⾜以说服消费者，

消费者就采⽤第三种⽀付⼿段之⼀来购买，如图所⽰：

在这样⼀个客户购买过程中，要考虑是否可以打造⼀个⽹络平台，在这个平台上实现咨询、对⽐、证明和⽀付，如下图

所⽰。这样的平台通过建⽴企业营销型官⽹是完全可以实现的。所以，客户不选择我们，但可以对⽐我们。在⽹络营销

时代，企业要成为客户的对⽐项，⽽不是选择项。

⼆、打开从搜索到购买的⿊匣⼦

传统营销模式下，消费者的⾏为模式是注意-兴趣-欲望-记忆-⾏动，即AIDMA模型。在互联⽹影响下，消费者⾏为模式

发⽣了改变，注意-兴趣-搜索-⾏为-分享，即AISAS模式，如下图：

三、从消费者⾏为模式到营销型⽹站的建设

消费者从搜索到购买的⿊匣⼦打开了。能否在我们的⽹站平台上把这个⿊匣⼦建⽴起来，实现最终转化的⽬标？答案是

肯定的。

我们要在⾃⼰的官⽹和第三⽅⽹站上分别把这六⼤平台建⽴起来，如下图：

内⽹也就是企业的官⽹须有站内搜索、导航条、社区和论坛所营造的对⽐平台、公司的新闻报道和客户之声形成⼀个证

明平台，和在线⽀付形成最后的转化环节。企业官⽹的分享平台也就是内部的对⽐平台。

外⽹就是除官⽹之外的第三⽅⽹站，如百度、搜狐、新浪等。基于消费者的搜索⾏为，企业必须在搜索引擎上部署外⽹

的搜索平台，这样才能让消费者更容易到你。同时，企业还要在第三⽅⽹站上建⽴对⽐平台和证明平台。让消费者在

对⽐和证明阶段，认可企业的产品和服务。