外贸的基本流程

外贸的基本流程

熟悉本公司的产品，搜寻e采购商。了解采购商的需要，推荐本公司符合要求的产品，并寄样（如需）。等

待采购商的确认。如果采购商对e你们的产品质量、交货条件、交货期都满意的话，就准备签合同。签订合同之

后，需要与采购商协调，保证预付款如期支付。收到预付款之后，在工厂下单，了解生产进度确保如期交货。还

要对产品的出厂质量进行监控。生产结束之后，等采购商验货（如需）。如果检验合格，与采购商协调余款支付。

收到余款之后，与货代联系，安排出货。在这期间，需要给货代出托单，并确认送箱时间和地点。并且做CI、

PL、C/O等出口所需材料。如果自己报关，还需要去海关和商检（如需）申报。如果通过代理公司报关，这些事

情就可以交给他们做。

外贸流程详解：

外贸出口流程主要包括：报价、订货、付款方式、备货、包装、报检、报关、装船、提单、交单、结汇。用

几个字来简单概括的话，就e3是“约-货-款-运-单”。和国内贸易相比，多了或更强调“单”即运输单据，比如发票、

装箱单和提单等，其中e海运提单是货权凭证，一定意义上提单就是货也是款，这是由国际贸易的政策、运输、

货币等特殊性决定e的。

一、报盘

在国际贸易中一般是由询dhe盘、报盘作为开始。通俗意义上也可以说“询价、报价”，但实际磋商的内容包

括：所购产品量的标准等级、质量等级、规格型号、技术参数、包装方式、交货期的要求、运输方式，然后是价

格。

常用的报价基于三种贸易术语： FOB“船上交货”、CF“成本加运费”、CIF“成本、保险费加运费”。

在一份专业的报价中，价格术语是核心部分之一。选择以 FOB 价成交，在运费波动不稳的市场条件下对我

们有利。但在由wqf于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商对出口货物的控制力小，而且延船

等因素会造成我们相应的费用或损失。

在 CIF 价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的控货权、灵活性和机

动性，而且在运输和fw保险上也可赚一点差价，出口盈利才有保障。但一些大的进口商，以自己可以在运输、

保险方面得到优惠条d件而要求中国出口商以 FOB 价成交，就是在保证自己的控制权。所以即使出口商提供

很优惠w的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报

价时多加斟酌十分必要，要看出口商的着重点与眼光。

作为一名业务人员，只懂外be贸或仅通单证、航运，有可能会挂一漏万，真正高水平的业务人员，总能利

用各种贸易属于扬长避短，CIF 和 FOB 的选择就是最好的证明。要想在国 际贸易这一难度高、风险大的行业

中立于不败之地，重视对信息情报的收集也是相当重要的。 而从报价过程中以及与客人商定价格中，最能看出

一个业务员的综合水准，总的来说：一要选择合适的术语，二要了解价格组成的结构，三要掌握报价空间与层次

性策略。

二、接单（签约）

贸易双方就报价达成意向后，一般需签定《购货合同》(Sales Contract)，约定商品名称、 规格型号、数量、

价格、包装、产地、装运期、目的港、付款方式、索赔、仲裁等内容这标志着出口业务的正式开始。但是这是正

式的做法，一般适合fw在与大、中型国外采购商做生意的情况下。随着现在国际贸易的发展，双方在这一环节

上都追求灵活b性和效率性，所以一个新客户通过 Email/Fax/MS 发送正式定单或甚至只是语句性的描述的方

式都可wf以下发定 单，你确认了“合同”也就成fe立了，当然这也符合《合同法》的规定的。但在没有和客户签

订正式《购货合同》的情况下，为了起码的安全保障也便于双方后续的沟通和操作，很多公司都要给客户开个《形

式发票》(Proforma Invoice)，上列型号、规格、数量、价格、包装、装运期、目的港口、付款方式等。

三、付款方式

最常用的国际付款方式有两种，即LC和TT。

1、LC：信用证分为光票信用证和跟单信用d证两类，但最常用的还是跟单信用证，即附有指定单据的信用证。

简单地说，信用证是保证出口商收回货款的保证文件，是银行信用。远期和即期信用证的选择，不一定即期的就

好，要根据具体情况而定：如果做即期又对开证行信用或不符点担心则最好要求客户安排保兑，就成了“双保险”；

做远期的话，银行都提供贴现的 融资业务，不过要收取贴现率，目前一个月约是信用证金额的 0.5%，如

LC90Days 则为1.5%，这个要在定合同的时候与客户协商好，需由客户承担。

2、TT：TT 付款方式是以外汇现金方式结b算，由客户将款项汇至贵司指定的外汇银行账号内，有前、后TT

之分，“前、后”是相对于（dd排产或）船期来讲的。

注意：如果对新客户采取又是 LC 远期或不保兑的即期，或者说对老客户采取远期 D/P、 D/A 甚至OA 这样

的方式，有一个办法可以既规避收汇风险又可以留住生意甚至扩大生意， 那就是投 “出口信用保险”。

四、备货

备货在整个贸易流程中，d居于举足轻重的重要地位，技术、品质、数量和交期须按照合同逐一落实，尤其

在LC付款条件下交期更显重要。业务员必须要在整个过程中紧密关注并 做好协调，尤其对生产和品质比较弱

的企业。

五、包装d

很多国内企业不重视这一点，其实不管民用、商用还是工用产品，包装都是产品的重要组成部分，必须要在

保护性、唛头标识上做到合格和专业。

六、报检

1、属法定检验的出口b，须办出口商品检验证书，这是出口报关的前提。目前我国进出口商品检验工作主要有

四个环节：报检---接受报验---抽检---发证。

2、有的客户还会要求第b三方机构的检验证书或自己派验货员过来检验，我们也需要及时联络、送检（或接检）

和取得证书，在 LC 付款方式下，此检验证书也是需要提交的重要单据。

七、报关

须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检

验证书等文本去海关办理通关手续。但是，很多公司目前都是由委托货代来做报关的，为了效率和专业。

八、装船

无论做FOB还是CIF，我们都要积极与货代联系定舱，越早越好，让货代选择价格优惠、信誉好、船期、

航程合适的船公司，应在交货期两周之前向货代发出书面定舱通知，随后尽早确认拉柜（也叫做箱、做柜）日期。

装柜日确定后，df要与生产d。柜拉了，海关放行了，装船了，船开了，要配合货代认真对单，CIF情况下要安

排好付运海运费，要确认货b否则冲关的话有可能爆舱或被甩柜。需要熏蒸的话，截关时间与拉货日还要再多预

留1天。走散货的话，截关时间与拉货日还要再多预留2天。

九、交单结汇

提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据。提单的

审核非常重要，否则回导致很多麻烦。着重审核：提单种类、份数、抬头、收货人、通知人、出单人、承运人、

指示方、装货港、卸货港、df物描述、转船分批装运描述、清洁性描述、装船批注、背书描述，原则是要符合信

用证b要提高灵活性，就允许提单可以背书流通。按照信用证规定，将内容正确且份数一定的提单，连同商业发

票、装箱单，如果客户有要求还须及时备齐原产地证等文件，在确认货款全部TT 到帐后寄给客户或LC收妥无

误后交银行议付结汇。当然，单证和财务人员还需要办理出口收汇核销和退税手续。

以下是一个外贸公司的出口流程全图，我的珍藏，拿出分享。

以上说的是获得客户源后的业务工作(Sales)，完整的外贸工作至少还包括前端的国际市 场开拓(Marketing)。在

有的公司一个外贸业务员身兼这两种职能，有的还承担了高阶的 Project Management 职能，但在外企一般都

是分工细化了的。无论如何，外贸业务工作，首先要对外贸流程有总体的把握，外贸业务环节要专和精，单证和

航运知识要在统筹了解的基础上积极深入学习并总结，这是真正成为外贸高手的必经之路。

代码 付款方式名称 英文名称 说明

1 信用证 LETTTER OF CREDIT 信用证 L/C(Letter of Credit)

2 托收 COLLECTIO 付款交单 D/P(Documents against Payment)

承付交单 D/A（Documents against Acceptance）

3 汇付 REMITTACE 信汇 M/T(Mail Transfer)

电汇 T/T(Telegraphic Transfer)

票汇 D/D(Demand Draft)

4 现付 I CASH 银行本票 P/(Promissory otes)

现金支付 (In Cash)

现金支票（Cash Draft）

5 记账 OPE ACCOUT 记账 O/A (Open Account)

6 免费 FREE 免费不是实际付款方式，考虑到在国际贸易业务和管理、统计方面的需要， 用在样品、赠

送、捐赠、援助等不付款的情况。