各类借贷业务中介经营模式研究

各类借贷业务中介经营模式研究

一、贷款中介由来

贷款中介可以说是目前站在风口上的一个行业，这个

看似低端的行业，对学历门口要求几乎没有，也不要求有

很高的专业技能，但是很多人确实在这个行业挣到了钱，

我了解到很多从业者奔驰宝马都是标配。挣钱是因为这个

行业的特性决定的，比如帮借款人申请一笔50万的贷款，

以4个百分点的结算中介费，短短几天收入就高达2万元。

也正是暴利催生了很多行业乱象，比如收费价格不透明、

中途加价、买卖客户信息等等，让这个行业逐渐污名化。

贷款中介起源于借贷双方的信息不对称。一方面银行

贷款产品众多，甚至一家银行不同的分行和支行贷款的利

率、要求等都不一致，所以普通借款人很难在短时间靠自

己到合适的金融机构贷款。另一方面，金融机构的由于

成本控制、缺乏直接获客能力等原因，在个人和小微企业

贷款方面的获客高度依赖于贷款中介。所以贷款中介能够

存在的原因主要是借贷双方的信息不一致。

二、贷款中介分类

从客户到金融机构之间最多可以包含三种类型的中

介机构：客户-经纪人-渠道商-助贷机构-金融机构（真正

的出资方），下面我们一一来介绍这几种类型的贷款中介。

1、贷款经纪人

贷款经纪人指的是单纯为金融机构介绍客户的中介，

他们起到的作用是根据借款人的资质、征信状况等，为借

款人介绍可以贷到款的机构，在客户缺资料或者条件不符

合要求时，还会帮助客户做一些假资料。贷款经纪人的盈

利模式是向客户收取贷款服务费（居间服务费、咨询费等

叫法不一），费用往往是贷款金额的2%-4%。不过这个市

场乱象丛生，很多人对客户的心态都是一锤子买卖，能够

宰到一个客户算一个，所以很多居间服务费甚至高达10%。

对于贷款经纪人来说，了解各类金融机构的贷款产品

是其核心竞争力，这样才能替客户到可行的的贷款产

品。同时还要搞定很多金融机构的客户经理，这样才能让

这些客户经理积极为自己的客户办理贷款，让客户觉得自

己和金融机构有深厚的关系，可以办到客户办不到的事

情，客户也才会觉得自己动辄几千上万的中介费交的值

得。这个里面存在很多灰地带，比如每办理一个客户往

往中介还需要给银行客户经理返点，同时还要经常通过各

种方式贿赂客户经理，维护好关系。贷款中介也恰好契合

了客户经理的需求，如果客户直接银行客户经理，银行

客户经理得不到太多好处，通过贷款中介替客户办理，还

可以拿到回扣，所以贷款中介和银行客户经理可以说也是

利益一致。

贷款经纪人行业现状是市面上存在大量分散的此类

公司，原因是行业门槛低，流动性大，只要熟悉了金融机

构的产品，然后能够自己到客户，十几个人乃至几个人

就可以拉起一个摊子，成立一个公司。目前市面上也有几

家公司尝试整合市场，希望以品牌化、收费规范透明的方

式来做大规模，典型的有摩尔龙（易贷网）、款（御顺

金融）、顶呱呱（综合企业服务）等公司，这些公司以出

租车广播、地铁广告以及新媒体广告宣传的方式获得

客户。此外市面上还有很多专业的电销公司，通过各种方

式拿到潜在借款人名单，然后通过开发出客户，

这些都是比较主流的贷款经纪人的获客方式。

贷款经纪人在对外宣传中，往往会提到自己能够为客

户提供最适合客户的融资方案，比如选择利息最低、期限

合适的贷款产品，甚至很多贷款中介自称为高大上的“财

务顾问”。但是事实上并不是完全像其宣传的这样，贷款

中介很多时候拿到客户的资料之后会同时联系多家金融

机构，最终看客户条件符合哪一家，就去哪一家贷款。事

实上，很多到贷款中介的客户往往资质都不会很好，所

以贷款中介往往需要替他们做一些假资料或者假合同等，

这也算是贷款中介的价值之一了。

贷款经纪人当中还有两个类型的中介：社会经纪人和

贷款超市，社会经纪人往往是金融机构为了发动更多的人

给自己推荐用户，所以只要用户介绍客户来贷款就可以拿

到返点，其实社会经纪人类似下面要说的产品渠道上，只

是社会经纪人谁都可以注册，没有任何门槛，目前平安普

惠等机构都有社会经纪人模式。还有一类是贷款超市，比

较典型的是融360等，很多P2P平台在这一轮清洗中也转

型贷款超市了，这类APP会把很多现金贷以及金融机构的

产品放到APP上，客户只要点击或者上传资料，就推荐给

金融机构，从而收取中介费。

贷款经纪人这一行里面可以说三教九流，什么“牛鬼

蛇神”都有，比如有跟银行内部员工关系很好的，可以帮

助快速通过审批的人。也有深谙各种网贷审批规则的人，

替客户申请更大额度的网贷。还有专门做信用卡提额的机

构，教你如何快速办理或者提升自己的信用卡额度。这些

人其实不为银行、信托、保险等主流金融行业的人所熟悉，

但是确实依靠着这些一技之长，这些人赚了不少钱。

2、产品渠道商

渠道商和金融机构往往有正式的合作关系，成为金融

机构的渠道上，往往要向金融缴纳保证金，承担兜底责任，

这样做是为了渠道商联合客户提供假资料，防范欺诈风

险。同时金融机构需要向渠道上返佣金，佣金也是渠道上

的主要收入。成为各类金融机构渠道商的门槛并不高，只

要注册一个公司，然后向金融机构缴纳几十万的保证金，

一般都可以入围。

代理商和金融机构的具体合作模式往往是金融机构

在给予代理商所缴纳保证金的一定倍数范围内的推荐贷

款额度，比如给予50倍的额度，那么代理商缴纳200万

的保证金，就可以向金融机构推荐1个亿的放贷的额度，

同时200万的保证金往往要为这1个亿的放贷额度提供兜

底。这种合作模式是市场上比较通行的一种做法，但其实

这种做法是有瑕疵的。

2017年发布的《关于规范整顿“现金贷”业务的通

知》（141号文），要求“银行业金融机构不得接受无担

保资质的第三方机构提供增信服务以及兜底承诺等变相

增信服务”，要求第三方机构要有融资担保资质才可提供

增信服务。2019年10月24日，中国银保监会等九部委

又印发《融资担保公司监督管理补充规定》，规定对于无

牌照但实际从事融资担保业务的，将直接“予以取缔”。

第三方机构若拟从事担保业务，必须设立单独的融资担保

公司，这是对此前141号文的进一步补充要求。

产品代理商、包括下面讲到的助贷机构在与银行等金

融机构合作贷款业务时，虽然不实际参与放款，但为了获

得金融机构资金，往往需要向银行缴纳一笔保证金，以实

现对不良资产的“兜底”。从以上两个监管文件来看，这

种兜底行为圈完全是被禁止的。

渠道商面对的客户既有直接需要贷款的客户，更多地

则是上面提到的贷款经纪人，这些经纪人在向客户收取咨

询服务费之后就把客户介绍给能够处理贷款的渠道商。之

所以说这些渠道商能够处理贷款，是因为金融机构往往都

面对客户的很多环节交给渠道商的来处理，比如房屋抵押

贷款的现场评估、办理抵押等环节，很多金融机构为了节

省人力，就将这些环节交给合作的渠道上来完成。

因为需要贷款的客户多种多样，有的资质条件未必

好，渠道商为了能够吸引更多地客户，往往会代理入围多

家金融机构的产品，从而尽可能地为客户解决问题。但是

这也带来一个问题，就是很多客户的贷款条件其实满足好

几家金融机构的条件资质，但是渠道商并不一定给客户推

荐利息最低最有利于客户的贷款机构，而是把客户推荐给

自身佣金最高的金融机构。所以其实贷款中介的市场完全

是一个利益驱动的市场，那些喊出为客户提供最优融资方

案的宣传十有八九都是骗人的。

贷款经纪人和产品渠道商的存在原因其实和金融机

构互联网科技化的程度息息相关。开篇提到，贷款中介很

大程度上都是利用信息不对称在赚钱，如果贷款的客户都

对金融机构产品的信息非常了解了，他们就不需要贷款中

介了。最近几年，很多贷款中介都转型作抵押贷款类，纷

纷放弃信贷类产品，主要原因是银行、消金公司将30万

以下的信贷类产品都放上了自家的APP，用户可以全程线

上申请，这就打破了信息不对称，中介也就没有生存空间

了。

但是因为担心风险控制的原因，很多银行的大额信贷

类产品以及抵押类产品，仍然停留在线下，所以很多客户

对这些贷款的信息仍然不够了解，所以才有贷款中介的生

存空间。但是可以判断的是，随着金融科技的继续发展，

贷款中介这个行业的生存空间会受到持续地挤压，长久来

看，吃信息差的公司不可持续发展，真正能够客户提供融

资顾问的价值才是核心的竞争力。

3、助贷机构

助贷机构和前面两类贷款中介有较大的不同，助贷机

构不是靠信息差而存活，靠的是产品设计和获客能力。之

所以这么说，是因为传统银行在小微业务领域做得并不

好，原因有银行的不重视，因为小微花费精力，但是金额

小，做不大考核指标。另外银行自身能力不足，无法通过

低成本的方式触及服务大量的小微客户。

助贷机构的发展恰好弥补了金融机构的不足，所以我

们看到监管其实是鼓励正规助贷机构的发展，这是国家承

认的金融创新。助贷机构一方面往往都具有线上线下大规

模的流量，这能为银行带来大量的客户，同时通过线上申

请贷款的方式，可以大大降低人工成本，从而提升业务效

率和利润空间。另一方面，助贷机构由于拥有比银行更多

的消费者数据，所以设计出的产品更加贴合用户需求，申

请贷款时少了很多严苛的条件，大大降低了申请者的门

槛。

市面上的助贷机构很多，要判断是助贷机构还是金融

机构也比较简单，如果公司名称和最终放款机构的名字不

符，那么折旧公司就是助贷公司，不是真正的出资方。目

前市面上做的好的助贷公司主打纯互联网线上化贷款产

品的蚂蚁借呗、微粒贷，也有借助平安体系庞大保险团队

推广的平安普惠，还有借助线下代理商获客的大数、华信、

神灯点金等助贷机构。助贷机构设计出的产品往往比起银

行等金融机构更有竞争力，比如平安普惠的易贷、神灯点

金的房抵贷等等。

三、金融机构与助贷机构的合作模式

金融机构与上文提到的贷款经纪人和产品渠道商的

合作模式往往比较简单，上文也都提到了，故此处专门展

开讲金融机构与助贷机构的合作模式。

从助贷业务整体流程来看，主要参与者有助贷机构、

资金方和借款用户三方。其中资金方，即为资金提供者，

主要有银行、信托公司、消费金融公司、网络小贷公司等；

助贷机构根据是否持牌可分为持牌机构和非持牌机构，持

牌机构主要包括网络小贷公司、消费金融公司等，非持牌

机构主要为贷款超市、金融科技公司等。行业普遍所理解

的助贷业务是指助贷机构向金融机构提供获客、授信审

查、风控、贷后管理等环节的服务，金融机构通过助贷机

构的撮合向资金需求方发放贷款的行为，助贷机构本身不

发放贷款。

金融机构一般会通过评估助贷机构的资产质量、股东

背景、品牌流量、经营情况等方面来选择合作机构，并通

常会根据合作的助贷机构资质情况给予一定的授信额度，

助贷机构在授信额度内向金融机构推荐合格借款用户，然

后金融机构对助贷机构推荐的借款用户再次进行授信审

查、放款等。

从具体业务模式来看，助贷业务主要有保证金模式、

第三方机构担保模式以及信托模式。

其中保证金模式是此前助贷业务最为普遍的模式。在

此模式下，助贷机构一般负责获客、风控审核、贷后管理

等，并且需要在金融机构自有账户存入一定数额的保证金

作为担保，金融机构对助贷机构推荐的借款用户再次进行

授信审查，对通过风险评估的借款用户发放贷款，若借款

用户发生逾期，金融机构直接扣收保证金，由助贷平台进

行贷后催收。这种模式在上文中也提到，因为监管文件的

出台目前已经存在合规性问题。

第三方机构担保模式是目前助贷机构与金融机构合

作较为常见的模式，这里的第三方机构主要为融资性担保

公司和保险公司，此模式的兴起主要与141号文的出台有

关，其中有部分助贷机构为了合规经营在141号文出台后

成立了融资性担保公司，如趣店、360金融均在141号文

出台后成立了自己的融资性担保公司。

其中融资担保公司担保模式主要流程为借款用户直

接向助贷机构申请借款，助贷机构对借款用户进行初步筛

选、资质评估，并将合格借款人推荐给金融机构，金融机

构再对借款用户进行风控审核、放款，助贷机构在此过程

中会引入关联的融资性担保公司或第三方融资性担保公

司，若发生逾期，由融资担保公司履行担保责任，向金融

机构进行代偿。履约险模式与融资担保公司担保模式相

似，区别的是在此模式下，助贷机构引入的是保险公司，

是与保险公司进行履约险的合作对资产进行承保，在此模

式下，保险公司为了规避风险通常也会要求助贷机构进行

反担保。

信托模式是指助贷机构和信托公司的合作模式，具体

流程为信托公司通过发行集合资金信托计划募集资金，助

贷机构向信托公司推荐借款人，由信托公司直接与借款人

签订借款合同并放款，借款人直接向信托公司还款。助贷

机构作为中介服务机构，提供客户推荐、资质初审、逾期

催收等服务，配合协助信托公司完成贷前、贷中与贷后全

流程管理工作。但在此类模式下，信托公司通常也会要求

助贷机构认购劣后级信托份额，并要求其提供担保、差额

补足等义务来规避风险，变相实现坏账兜底职能。