寻经销商方法

A猪猪1、、5 百度文库 参加业内博览会，直接联系各地终端商的供货渠道，

上阿里巴巴，在QQ里搜索相关的组。

在网上寻一些信息关于酒类展销会或者博览会。可以申请参加，或者作为参观商参加。一

般这样的活动在全国各地每年都会有很多，比如北京大概就有5、6次每年，其他地方像广

州，上海，成都都会有。在会上你就会发现很多经销商和进口商了。

最主要你们公司做什么的？我们公司就是中丹合资的。

告诉我，我来帮你查。在网上发布自己公司的信息，或者查目标经销商的信息，

然后联系，洽谈。

你们可以在阿里巴巴上发布信息，还有就是可以参加招商会。

寻经销商的几个渠道

A．工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、

专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销

商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自

己公司。

B．媒体广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播

或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品

广告，且有"由x x公司总经销、总代理"字样。

C．专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方

多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有"x x地区总经销、总代理"各式

各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的

招牌，布条横幅等，

D．到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进

的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的.

E．同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经

销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接

近比较随和、沟通比较快。

F．广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要

争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。

G．电话询问(不友好方式)：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级

或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或

是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。

H．刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了

解经销商情况。

I．举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作

用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。

J.上网，但也能查查，或许有几家。

追问

我现在唯一的渠道只能是上网寻信息。

我们公司主要是做食品类的。

1、挖竞争对手的经销商。

比尔?盖茨说过一句话：“人才在哪里？他一定在一个地方。在哪里？就在别

家的公司里！哪些手上拿着应聘书来应聘的人，不一定是真正的人才，因为他是

人才，他早就被别人挖走了。”

现在有很多“猎头”公司，他们是干什么的？他们就是专门挖人的。我有个朋

友就是搞这行的，他总是说：“我是专门‘卖人’的。”这一套很多公司都懂，

不然的话，这个行业怎样生存。

为什么要挖竞争对手的经销商？因为这是最快的办法。因为他对这个行业比较

熟悉，利用他可以快速地启动市场，但是，要真正挖到他并不是一件容易的事情。

怎么挖？挖什么人？三类人：

（1）经营不太好的经销商。有时不是自己的原因，而是因为厂家支持不够，

管理不到位造成的，所以失去信心。像这类经销商，我们可以“收编”。

（2）经营良好的经销商。有的经营商跟厂家的关系处理不好，思想不对路，

或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和

离心力，对这类经销商可以说服他跟我们干。

（3）经营良好，对厂家也满意的经销商。这类经销商对他的厂家有比较高的

忠诚度，他现在做到这个份上，你要叫他放弃这是不可能的，但我们可以利用

XXX产品与竞争对手产品的价格差和目标受众不同，说服他另外开一家店。这样

对他现在的店不会有太大影响，是一个两全其美的好事。

2、相关产品的经销商。

所谓相关产品：指的是与XXX有关联或经销类似的产品，比如，食品、饮料、

保健品、医药、酒类等。由于这些产品的相关性，它的经营方式也非常地相似，

因此，这些经销商比较容易介入。而且，这些经销商都具有一定的销售经验和经

济实力，只要说得到位，比较容易合作，这是我们XXX招商的一个重点。

3、有闲置资金的潜在经销商。

现在很多人在家没事干，身上又有一点钱，坐在家里很烦，总想干点什么。比

如，离退休人员、下岗分流人员等，像这一类人可以说服他们来做XXX。但这些

人没有经商经验，做事比较谨慎，你可以跟他说：“我们公司会为你进行培训和

指导，卖不了可退货。”解除他的后顾之忧。这部分人搞得好会成为我们的优秀

经销商。我们这次编得《1001个故事》里就有很多这方面的典型。

三、如何“结婚”?

如何才能快速、有效地让经销商放心地跟XXX合作呢？除了一对一沟通模式

外，还有一对沟通模式。我这里着重介绍“一对”的方式。我们组织一次招

商会，选择一个档次较高的酒店，以某种由头请客的方式，把人邀到酒店来，10-20

人可以开两桌，在轻松活泼的气氛中来开招商会。这种模式亲和力比较强，非常

实用。但只适合于小规模的招商会，因为一个地区招商的人数不可能很多，一般

都在10-30人左右，租用一个会场显得空荡，当你开始不认识他的时候，你这样

正规地请他来，有的经销商就不会来，如果通过一对一沟通搞掂了他的话，他也

不需要来，而这种一对的方式效率比较高，可以发挥谈判高手的作用（因为一

对一的沟通对业务员的素质要求较高，而目前业务员的素质参差不齐，一对一沟

通效果很差）。应用的手段也比较立体，人员来了以后，什么也不说，大家吃饭，

互相交换名片，吃到中途的时候，可以唱卡拉OK，主持人说：“大家可以边唱

边吃。”接下来就放VCD介绍公司，再接下来就开始切入正题了，然后工作人员

拿出相关的一些资料、政策，每个人准备一台带无线上网卡的笔记本，进行一对

一咨询解惑，人气比较旺，有个好的氛围，所以，效果比较好。应注意的是：所

有人员必须穿戴整齐，体现一种企业文化。

在招商会上，我们可以从以下几个方面着手：

1、展示企业实力，让经销商了解XXX的辉煌。

开始经销商对XXX是不了解的，要让他跟XXX合作，就必须让他对XXX产生信

任。如何让他信任？除了说之外，还要运用说服的工具，如VCD、荣誉获奖证书、

媒体报道等对他进行轰炸。

2、建立样板市场，让经销商看到自己的未来。

招商光说还是不够的，还要让经销商看到实实在在的东西，这就需要建立样板

店、样板市场。榜样的力量是无穷的。通过参观样板店和样板市场，让经销商坐

不住，产生大干的欲望，使他们感觉到这就是我的未来。

3、描绘企业远景，给经销商造梦。

在会上对XXX的远景规划要进行描绘，让经销商感觉到是一个很有发展潜力的

企业，跟XXX合作是有前途的。

4、如何帮经销商把货卖掉，解除他的后顾之忧。

要告诉经销商XXX的操作模式，从店面的布置、产品的摆放、导购员的培训、

经营管理、促销推广等我们已形成一种模式。这种模式简单、容易操作，只要按

照这种模式运作，就会成功。一般来说，经销商担心的不是投资太高，而是进货

以后如何才能把货卖出去。经销模式可以让经销商感觉到，XXX不是让经销商自

己去卖，而是XXX在帮他们一起来卖，让经销商消除后顾之忧。

5、经销商现身说法，你行我更行。

在招商会上，要请优秀的经销商现身说法，介绍自己与XXX合作的经历和业绩，

用具体的数字来说明XXX给自己带来的利益。通过经销商的介绍，打消他们对产

品的顾虑，让他感觉到别人做能行，我做也一定行。

6、专家洗脑，排忧解惑。

先讲一个名人微光效应的故事。根据这种效应，我们可以请业内专家对乳酸菌

行业和XXX产品进行分析，增强他们对XXX的可信度和信心。经销商来开会一般

都是带着问题来的，我们可以针对他们的顾虑，请专家在招商会上一一解答。专

家的解答往往比我们自己“黄婆卖瓜，自卖自夸”要好得多。这就是名人的微光

效应。

7、业务人员跟进，趁热打铁。

招商会结束后，要在48小时内进行跟进，进一步地排除他的疑虑，如果时间

过长，他把这个事情也就忘到九霄云外去了。所以，业务人员要及时跟进，多次

进行拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，实现合作。

四、“夫妻”之间如何相处？

上面我讲了和经销商的关系，下面我就讲一讲如何与经销商打交道。我们和经

销商们打交道一定要掌握主动权，不是你控制他，就是他控制你。我们绝对不能

被经销商牵着鼻子走，一旦出现被控状态，整个市场就要走形变样，甚至网络崩

盘。

因此，我们和经销商打交道，必须有三分虎气，二分匪气，我们可以委曲求全，

但不可让他觉得你软弱可欺。那种丝丝文文的人，打不开口的人，做不了这一行。

我刚下海的时候，因为坐机关坐久了，在企业管理方面，还带有机关的气息，

凡事用机关那一套来管理，后来发现不行。我干过的第一个企业，是一家大饭店，

150多号人，应该说他们的素质普遍偏低，他们说话都比较粗鲁，动不动就跟你

锤桌子打板凳，特别是一些厨师，动不动就把刀往桌子上一拍。后来，我还承包

了一个汽车厂子弟学校，里面有很多车间调进来的有关系的女的，都比较历害，

你用文的那一套不行，有时跟他们讲大道理不行，后来锻炼出来了。他讲理你就

跟着讲理，他不讲理你跟他们讲理也没有用，你必须以“其人之道还治其人之

身”，来点蛮劲，这样就镇住了。我还有个团地委书记朋友，原来在机关的时候，

也是文皱皱的，后来他调到县里当县委书记，下到基层锻炼，有一次我碰到他，

我发现他变“粗”了许多，说话办事风格完全变了，当时不理解，后来自己下海

后，在基层在社会上磨炼了一段时间就理解了。环境造就人，适者生存，不然工

作没有办法开展。

魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人若欺我，我必胜人。

结过婚的人都知道，你越是宠孩子，宠惯了他，到时候越是害了他。

人都是贪得无厌的，特别是商人。有的经销商仗着自己的业绩，经常提出这样

或那样的要求，经常搞得我们有苦难言。答应他吧，违反纪律，不答应他吧销售

业绩就要下滑，奖金就要泡汤。

“客户永远是对的，但不是说客户的每一个要求都要听话照办”。这是维护企

业利益和保持良好顾客关系的准则，我们一定要有原则、有策略。千万不要惯坏

了你的经销商，因为被惯坏的经销商随时都会和你翻脸。

当你和他在谈判的时候，不要把你的底牌全部亮给他。当你在解决问题时，也

不要太爽快，不然的话，他会认为这个事很容易办，还有潜力可挖，你给他的这

一切都是理所当然，今后他的胃口就会越吊越高，你就会越来越麻烦，填不满他

的喉咙。有人说：“喉咙深似海”这是有道理的。

你应该让他知道：你给他的这一切都是经过千辛万苦才得来的，这样他对你才

会有感恩的心，他就会认为你不但为他赚钱，还在帮他赚钱。

有句这样的话：好的营销人要“两头握手，中间拥抱”。所谓“两头”：就是

经销商和媒体。所谓“中间”就是消费者。就是要和他们搞好关系。但一定要掌

握好一个度。

这个度用一句话来说就是：亲而不近，甜而不腻。还有一种说法：不要像太阳

一样火热，要像月亮一样温和平静。过了就不好玩了，也玩不起，玩不好还会引

火烧身。这就好像养情人，搞不好就会身败名裂，家破人亡，所以要切记切记！

扶持他，也是一样，扶持一旦过了火，经销商的实力势必迅猛膨胀。大家都知

道，“商场如战场，同行猛于虎”。在商战中往往是这样：牙爪丰满的那一只“老

虎”随时都有可能对原来的利益伙伴进行反扑。到时候，我们在行业中独特而略

占优势的地位就很可能会被他取而代之。

痛定思痛，如果你再想东山再起，到时就已经晚了，你就无力了，没办法了，

到时就悔之晚矣！

如何正确与经销商打交道？有句这样的话：“对经销商要像佛一样敬，像贼一

样地防”。大家一定要注意！

1、尊重经销商

为什么要尊重经销商？因为她是你的老婆。尊重是最起码的商业道德，不要把

他当下级，不要把别人当傻瓜，当成单纯赚钱的工具。你聪明别人也不傻。因为

商人都是有钱的人，他们有思想，有经验、有自己的一套，他需要尊重，不要玩

别人。

2、长久合作、同甘共苦

一日夫妻百日恩，大家要金婚银婚，同甘共苦。在通路管理上，一定要有长远

眼光，而不能考虑一时一事的利益，因为通路稳定是销售稳定的前提，通路体

的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际操作也证明，稳

定经销商给公司带来的利益远大于经常变动的通路。通路的每一次变动都意味着

风险和费用。不到万不得已不要考虑换通路。当然，我们也培植第二第三队，随

时应付出现的情况。

3、传授方法技巧

“受人一鱼，只能吃一次饭；授以一渔，一辈子都可以用。”

我们不但要给经销商以鱼，更要的是让经销商学会钓鱼的方法。我们不但要让

经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。我们要支持和辅导经销商发展，经

销商的经销管理水平提高了，销售能力提高了，我们的产品的销售量也就会提高。

4、帮他赚钱

“人为财死，鸟为食亡”，“商人言利，天经地义”。利益是联系的纽带，人

都是为了好处而来，这是人性。如果你不能让他赚钱或赚钱太少，你打死他，他

也不会跟你干，他赚不到钱，我们精心构造的销售网络就会土崩瓦解。

经销商选择产品，无外乎两个标准：赚钱的和带货的。其实最终目的还是能不

能赚钱，只是一个直接一个间接罢了。如果你的产品不能让客户赚钱，那你的产

品就要能够为客户带货，使他从大量走货中赚钱。如果你的产品既不能让客户赚

到钱，又不能让客户带货，他就可能在某一天抛弃你。

如果你的产品既不能为客户赚钱，也不能为客户带货，经销商还是没有任何意

见，那你就要小心，他不是脑子灌了水有毛病，那就是想坑你、害你。

总之，对经销商要“以利诱之，以技辅之，抗美援朝打市场”。

想要团购红酒的话，给你推荐个e买酒网，他们家的酒品种全而且价格实惠

目标经销商：

1、洋酒分销商；

2、夜场啤酒分销商；

3、大中型超市的酒类供货商；

4、五粮液、茅台当地专卖店；

5、行外资本

更好用的方法？参加每年一次的糖会（今年已经结束）。上海每年一次的酒展（上周刚结束）。

查询企业黄页，百度，

最简单的办法，在各个 省会的城市的 晚报、晨报 上面刊登大幅 广告，寻求代理合作，只

要一登出，电话都能把你打暴了！！！！

你好,食品经销商可以招商易呀,试试看,很好的。

企业黄页，专门的行业网站，还有阿里巴巴，买卖网，慧聪网这些商务平台

这东西没有什么捷径，就看谁肯下功夫，客户资源就是个积累的过程，一家一家

的走，一个企业一个企业的去拜访，这是最基本的

当然你可以给他们发，打电话，这都很容易被忽视的，建议还是亲自上

门，

客户是跑出来的。这是做业务的人最经常的一句话了