春雨医生：互联网医疗的中国实践

82案例分析 Cases

春雨医生：

互联网医疗的中国实践

王砚波 何珊 | 文

2016

年10月25日，国务

院发布了《“健康

中国2030”规划纲

要》，其中多次提到发展我国的互联网健康

服务。这对于春雨医生来说，无疑是一个重

大的利好消息。但是其位于北京768创业园的

办公室中却并没有传出欢呼声。十多天前，

春雨医生的创始人张锐因心肌梗塞突然离开

人世，这让依然处于创业阶段的春雨团队陷

入哀思之中。

春雨医生成立于2011年，算得上是中国

互联网医疗行业的先行者。在各个行业都连接

王砚波：麻省理工学院博

士，长江商学院战略与创

新访问助理教授

何珊：长江商学院案例中心

互联网的今天，互联网医疗在中国的发展道路

并不平坦，至今尚未形成成熟的商业模式。

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春雨医生：互联网医疗的中国实践

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由于中外医疗体系的巨大差异，春雨医生业，以后就没机会了”，于是他辞去网易副主

很难像很多其他互联网公司一样，走照搬国外编一职。创业前，张锐对各行各业进行了一定

成功模式的捷径。在张锐的带领下，春雨医生的研究和分析，决定“不做社交、不做一般工

在互联网医疗的行业探索中不断升级自己的商具应用、不做游戏”。在“三不”标准下，张

业模式。可以说，春雨医生与竞争对手一起走锐瞄准了当时竞争尚不激烈的医疗领域。张锐

出了我国互联网医疗原本没有的路。认为，医疗是刚性需求，但医疗资源短缺却一

在张锐离开之后，春雨医生的团队依然在直是中国社会最严重的问题之一，于是他决定

探索中不断前行。他们反思着春雨医生一路走在这个蓝海领域创业，创立了春雨医生。

来所经历的商业模式变革，并试图在实践中为医疗是一个传统且复杂的行业。春雨医

春雨寻新的机会和方向。生的三位创始人都不是医疗行业的相关从业人

员。然而在张锐看来，这正是春雨最大的势。

如果创始人具有医疗行业背景，春雨反而可能

会走弯路。张锐认为，首先，医疗行业从业者北京春雨天下软件有限公司注册成立于

会站在医生、医院的角度去思考，很难从用2011年7月，是一家以移动健康（即Mobile

户、市场的角度出发；第二，医疗问题解决办Health，简称mHealth）为业务方向的移动

法也可以尝试通过医学专业之外的其他方向去互联网公司。张锐、曾柏毅、李光辉三人同为

探索，例如，从宏观的层面或者从互联网视角联合创始人，张锐出任CEO。同年11月，春

去解决医疗问题。春雨医生选择从互联网视角雨掌上医生手机应用软件正式上线。2013年

出发，希望能够探索出不一样的医疗道路。11月，春雨掌上医生更名为春雨医生。

张锐把春雨的商业模式总结为三个阶段：CEO张锐本科毕业于中国人民大学，研

“卖问题”、“卖医生”和“卖保险”。究生主修新闻专业。张锐曾就职于中央电视

他山之石

台、京华时报等传统媒体。2006年，随着中

国互联网行业的异军突起，张锐辞去《京华时

报》新闻中心主任一职，加入网易，曾经负责“卖问题”是指春雨通过回答用户提出

网易新闻客户端、网易公开课、网易论坛等多的医疗相关问题来提供服务。春雨医生移动端

个产品，辞职时任职网易副总编。上线初期，主要向用户提供“自诊”和“轻问

春雨医生的另外两位联合创始人中，曾柏诊”两种服务，软件和服务全部免费。迄今为

毅是有道词典创始者，出任春雨医生CTO；止，“卖问题”是春雨医生贯穿始终的核心业

李光辉曾任中国伽玛集团香港有限公司中国区务模式。

总代表，出任春雨医生COO。春雨成立初期将产品定位为诊前咨询，

2011年5月，张锐觉得“如果再不出来创产品功能主要体现在“自诊＋问诊”，春雨试

“卖问题”

“卖问题”是春雨医生贯穿始终的核心业务模式。它是指通过回答用户提出的

医疗相关问题来提供服务，目前主要提供“自诊”和“轻问诊”两种服务，试

图以“卖问题”来满足长期以来被掩盖的“医患交流”的用户需求。

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图以“卖问题”来满足被长期掩盖的“医患交便于用户在国内市场查同类药品。

流”的用户需求，并尝试通过“免费＋增值”

的模式来实现盈利。轻问诊，是指用户根据自己的病症通过

自诊

自诊，是指用户通过春雨应用查询自己据问题的具体内容，把问题推荐给春雨平台上

的症状，根据查询结果做简单的自我诊断，一相关科室的签约医生；再由相关医生根据病患

般是针对较轻的病症或常见病。自诊是春雨医描述进一步询问，最终诊断。病患可以通过语

生初始版本中最为重要的功能之一。当用户感音、文字、图片三种方式提问，医生同样可以

到身体不适，打开春雨“自诊”平台，选择自通过三种方式进行回答。轻问诊主要针对的也

身对应的症状，根据春雨给出的提示，进行自是常见病和轻症疾病。对于疑难杂症，问答医

诊。如果用户同时出现多种病症，还可以在多生会建议用户去医院就医。

症状查询中进一步自诊。若病症复杂严重，春春雨医生的免费轻问诊采取的是众包模

雨会建议用户前往医院就诊。式。用户通过春雨平台提问，春雨通过人工智

2012年7月，春雨将自诊平台从静态资料能的方式根据问题筛选出涉及科室，并把问题

库升级为动态数据库，引入了智能搜索与排查推送给相应科室的在线医生。类似于滴滴打车

的算法，将自诊服务从个人学习升级为人机交的模式，如果有多名合适的医生在线，医生们

互。所谓“静态资料库”是指以固定的医学典也会通过抢答的方式来获得问题。同时，春雨

籍和案例为基础的医疗数据库。相应地，“动的后台有一系列算法，会根据医生的级别，以

态资料库”是指在原有的静态资料库基础上，及医生过往的问题记录、用户反馈进行调整。

随着人类医疗事业的发展不断更新扩大的医疗自诊主要通过人机互动来实现，而轻问诊

数据库。则需要有真实的医生在线上与用户进行互动。

2013年10月，春雨掌上医生4.0版本上使用春雨医生的第一批签约医生是春雨主动邀

线，主打病患自查的智能搜索自诊服务。医疗请来的。春雨的平台做大之后，自然而然地吸

移动软件能否实现精准有效的自诊不仅需要依引了更多的医生加入到平台之上。与春雨医生

靠软件存储的医学典籍来实现，还需要大量的签约的医生依然属于其所在医院，利用各自的

动态数据来支持。为此，春雨医生采购了美国碎片化时间在春雨医生的平台上解答用户医疗

疾病预防与控制中心的40万病例样本库，翻译问题。

成中文后嵌入到了春雨自诊数据库。这个40万春雨从两个方面来判断医生的质量。第一

的样本库记录了美国医生近10年来对于大多数是医生来源，即医生来自于什么等级的医院。

常见病的基本诊断用药方案和患者生理数据。春雨医生副总裁林晓表示，春雨平台上的来自

在动态数据库的支持下，春雨自诊平台根据患三甲医院的医生比例是高于全国同行业互联网

者的症状、年龄、性别等各种差异化的数据，医疗公司的平均水平，二甲医院医生比例也高

推导出患者可能患的症状，同时尽可能地实现于全国平均水平，一甲医院医生比例低于全国

了差异化与智能化。每种症状后面根据中国的平均水平。第二是医生级别。林晓表示，春雨

医药品类附有用药方案，并标注药品化学名，的主任医师比例高于全国同行业互联网医疗公

轻问诊

春雨平台在线向医生进行咨询问诊。春雨会根

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司平均水平，副主任医师比例略低于全国平均院以上的专业医生。

水平，主治医师比例高于全国平均水平，住院2011年11月，春雨医生的应用软件发布

医生比例是略高于全国平均水平。林晓认为，到智能手机应用商店之后，正式进入到移动端

在轻问诊的服务中，主力军在主治医生、住院软件市场。当时，我国市场上没有与春雨医生

医生等基层医生中，因此主治医生和住院医生模式类似的移动端医疗问诊软件。春雨医生的

的比例较高。春雨的主任医师主要服务于春雨上线迎合了有自诊和轻问诊需求的用户，加之

诊所的线下坐诊。鲜有竞争对手，上线两天时间，有2万余名用

春雨会对平台上的医生进行四重认证：医户下载，注册用户为7000人。这是春雨医生

师资格认证、职业资格认证、科室电话认证和本的第一批用户。截至2015年12月，春雨平台

人手机认证，以确保回答问题的是医生本人。轻集聚了9200万名激活用户。

问诊对于用户是免费开放的，为了鼓励医生到春春雨轻问诊运营的最初阶段采取的是免费

雨医生的平台上来回答问题，春雨自掏腰包为每的模式。刚上线时，每名用户每天只有一次提

个得到回答的问题提供一定的现金鼓励，直接支问机会，1小时之内收到医生的文字解答，可以

付给医生本人。在林晓看来，除了现金激励外，继续追加提问。后面，随着签约医生数量的增

年轻的医生还可以在春雨的平台上向资深的“大加，春雨医生逐渐放开线上问诊的名额限制。

牛”医生们拜师学艺，通过请教问题和相互切磋2012年4月，春雨推出博士诊所项目。这

来增加自己的医术水平；资深医生收入高，名气个项目主要是为了吸纳拥有博士学历的年轻医

大，可以通过春雨的平台接触到更多的疑难杂症生。这样的医生，因为年轻、工作年限短，

患者，在病患的同时，精进自己的医术。截可能在医院的收入并不高，所以愿意加入到春

至2015年12月底，春雨拥有41万名公立二甲医雨的平台，通过回答病患问题来获得额外的收

入；同时，因为拥有博士学位，他们更容易被

用户接受。

博士诊所项目主要提供两种服务：一是通

过春雨医生移动端应用软件进行的线上医生轻

问诊；第二，用户还可以预约医生时间，通过

电话实时咨询，每次通话15分钟，价格为60

元/次。博士诊所中签约的医生必须拥有医学

博士学历（或副主任以上职称）。

2012年8月，春雨推出用户自由定价体

系。在医院体系中，每项医疗服务的价格都是

被审批确定的，每位医生的挂号费都是根据不

同的级别分门别类设定好的。在春雨的用户自

由定价体系中，在所有开设的科室中，用户可

以根据自己对医疗服务的质量和时效性的需

求，选择从免费到25元不等的支付范围。医

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图 1 春雨医生平台历年来医患人数

医

生

人

数

用

户

人

数

--1万5.5万41万

2012年3月2012年底2013年底2014年底2015年底

100万900万1400万4500万9200万

资料来源：公开信息

生在看到用户的需求以及报价之后，选择是否经构建了相对成熟的线上轻问诊模式，并考虑

提供相应的服务。医生在接受用户报价，并提向商业化的盈利方向发展。为此，春雨面向市

供服务之后，春雨将用户支付扣除运营成本后场做了调查研究。在中国的4个城市对轻问诊

的余额返给医生。此外，用户还可以支付一定收费模式进行市场调查，抽样2000人。调查

金额的费用向指定的医生进行图文或者电话咨结果显示，如果春雨对轻问诊服务进行收费，

询，不过所付金额全部归医生所有，春雨并不90%的用户接受付费，并表示愿意为每一个问

从中获利。题支付20元。当时春雨医生的在线提问为每天

支付更高费用的用户，问题被解答的时间2万余个，如果按单价20元计算，仅轻问诊一

会进一步缩短。如果用户支付后医生没有来得项将为春雨医生带来超过40万元的日均收入。

及回答，费用会返还到用户的账户。以春雨皮于是，春雨医生的团队决定执行收费策略。

肤科为例，根据相关报道，试营运阶段，在0经历了前期的探索和调研，2013年12月

元的出价中，9个小时内有5%的问题被医生回底，春雨医生更新了应用版本的同时，开启了

复；支付6元的用户中，6小时内就有80%的问大范围收费的会员模式。用户可以自主选择是

题被医生回复；支付了18元的用户中，两个小否支付8元成为春雨的月度会员。8元/月的定价

时内，所有的问题都被答完。为了帮助用户快是根据医生的接受度、用户付费转化率和提问

速地确定一个双方都满意的价格，春雨医生把频次综合测量得出的结果。同普通用户相比，

医生前一天所有价格下的平均回复时间和平均会员可以在会员期限内每天24小时不限次数地

回复率统计给用户，以便于用户可以根据自己向医生免费提问咨询，并且春雨保证，每个会

的需求出价。员的问题都可以在20分钟之内得到回复。非会

经过两年多的摸索，截至2013年底，春雨员仍然可以使用春雨的基础功能，比如搜索、

医生积累了1400万用户和1万名医生之后，日自查等，但免费咨询次数受到限制，被设定为

均问题量超过2万个，并一直沿用用户免费，10天1次，同时得到医生回应的顺序也将排在会

春雨通过现金激励医生的轻问诊模式，只有在员之后。另外，如果在10天内用户想进行第二

增值服务上，例如私人医生等服务，才收取部次提问的话，春雨则将按照每次6元的标准进行

分费用。医生每回答一个免费问题，春雨医生收费。会员制是春雨对全面收费的一次尝试。

都会向医生支付一定的现金。在春雨看来，这2015年4月，春雨医生推出空中诊所服务，

种支付不是补贴医生，而是激励医生加入到春允许医生对医疗服务进行自行定价。空中诊

雨平台的医患互动中来。在这过程中，春雨已所，顾名思义，就是让医生在春雨的平台上开

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春雨医生：互联网医疗的中国实践

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Teladoc

设线上诊所。医生可以在空中诊所直接与用户的在线问诊公司Teladoc。

进行交流，回答问题，还能够自定义差异化服自诊和轻问诊都属于线上问诊。线上诊断

务。空中诊所中提供的每类服务均由医生自行是目前互联网医疗的主要营业模式之一。这种

定价收费。用户可以根据医生的定价选择指定业态的出现也正是迎合市场的痛点。在线“问

医生以及相应的医疗服务，如在线交流或者付诊+自诊”的远程线上诊断模式不仅可以节约

费电话；或是付费预约某个医生线下看病等。用户寻医问药的时间，而且可以使得患者通过

空中医院本质就是，在免费轻问诊的基础更加便利的方式进行自查及与医生沟通，同时

上，加上可付费问诊的业务。春雨的医生评价帮助用户随时调用全国乃至跨国的医疗资源，

体系包含两个维度。第一是医生的专业程度。这在传统医疗生态下是很难实现的。

在问诊的时候，医生能不能清楚地表达自己的

观点，准确地判断病患的病情，春雨内部有

一个学术专业委员会来就此评判医生的专业程“卖问题”的业务模式帮助春雨医生大大

度。学术专业委员会里面的委员都是各个科室地增加了用户人数和签约医生人数。但是其商

里面的顶级医生。第二是用户的反馈。春雨平业化道路并不平坦，既难以让用户买单，又难

台上的签约医生对待病患的态度可以通过用户以让社会保险买单。在张锐看来，中国的消费

的评价得到反馈，这点是公立医院对医生的考者并不习惯为服务买单。“卖问题”是以免费

核指标中所没有的。模式开创市场的，一旦开始收费很难在大范围

截至2015年12月的最新版本，春雨用户内被已经习惯免费的用户接受。此外，在中国

每天可免费进行多次提问，一般情况下会在6现有的医疗保险体系下，社会保险也几乎不可

分钟内得到相应专业医生的回答，但是免费情能为网上问诊付费。

况下，用户不能自选回答问题的医生。如果选张锐发现，用户愿意在免费的前提下，

择指定医生，用户需另外付费。频繁使用春雨进行线上问诊，但是在全面收费

无论是通过大数据和智能运算不断完善的的情况下，可能仅有10%的用户继续使用春雨

自诊，还是通过服务模式更新不断升级的轻问“轻问诊”服务。在这样的条件下，张锐决定

诊，都是用户带着自己的问题来到春雨医生的改进春雨的商业模式，希望能够通过医生的专

平台来寻求解决。在张锐看来，“卖问题”是业知识和经验技能吸引用户付费。这种商业模

春雨医生商业模式的第一个阶段。截至2015式，被张锐称作“卖医生”。

年12月底，每天33万个医疗问题在春雨得到

了专业医生解答，春雨平均每分钟回答229个春雨医生首先考虑通过医生推荐的方式把

问题。4年来，春雨帮助用户共解决9500万个合适的医疗周边产品推荐给需要的用户，并在

医疗问题。这一数量远远超过了全球首个IPO春雨的平台上通过电商模式进行销售。张锐发

Teladoc成立

于2005年，

2014年盈利

4350万美元，

收入结构是

85%来自会

员问诊费用和

每位会员每月

的固定费用，

15%是每次访

问费用收益。

在2015年里促

成了575,000

次病人与医生

之间的在线问

诊，同比2014

年增长92%。

这主要得益于

该公司与各级

医保打通，参

与医疗优势保

险，提供医疗

补助管理式医

疗保险创新解

决方案。

“卖医生”

电商模式

“卖问题”，虽然以免费的模式开创了市场，但是在全面收费的情况下，可能

仅有10%的用户继续使用春雨“轻问诊”服务。能否通过医生的专业知识和经

验技能吸引用户付费，也即“卖医生”？

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现，随着用户和医生数量的扩张，在2013导购，通过在线问诊平台服务后，用户需要选

年初的1000万用户中，约有40%是有怀孕育购药品，这些药品在哪购买更方便，平台能结

儿需求的用户，这部分用户在每日活跃用户中合 LBS 模式 （Location Based Service，即

也占有很大比重。同时，母婴相关医生的数量基于位置服务）引导用户在附近的医院或药房

也很大。于是，春雨希望医生能够根据自己的购药。甚至直接通过药店的电商平台，在线购

从业经验以及对相关商品的了解，向用户推荐药，送药到户。而在线问诊平台也将从中收取

适合其实际状况的商品。这样，用户可以得到佣金。在线问诊平台在汇集了医患两大资源之

适合自己的商品，医生可以通过分成来优化在后，可以将业务服务进一步延伸至药品导购服

春雨平台的收入模式，春雨可以进一步试探盈务。导药盈利模式的关键点在于能否有效整合

利模式。药店资源。

2013年5月，春雨医生推出一款新的手机应在进行线上问诊的过程中，春雨发现，自

用软件“春雨育儿医生”。用户定位于备孕、诊和轻问诊之后，约30%的用户在与医生的交

孕期的准父母以及0-6岁儿童的父母，为用户提流中已经解决健康问题，另外有5%的用户会根

供育儿领域专业的医疗健康服务以及基于个人据轻问诊医生的建议去医院进一步诊断，还有

需求的电商服务。与“春雨医生”手机应用相约65%的用户，会在问诊医生建议下，产生购

类似的是，用户同样可借助“春雨育儿医生”药需求。只有咨询过程而没有发生后续解决问

平台向医生问诊。不同于“春雨医生”的是，题的步骤，不能算是一个完备的医疗过程，而

“春雨育儿医生”增加了“物品来帮忙”这个将这个过程完善化的关键，就是将移动购药发

功能选项。这个功能基于用户个人状况为母婴展起来。春雨希望同专业的医药企业合作，打

推荐相关的商品，用户可以直接点击物品进入造“线上看病，线下买药”的医药O2O闭环。

购买页面。例如用户预先填写的宝宝的年龄、2014年9月，春雨医生与好药师网上药店

性别等信息，春雨会根据宝宝成长情况推荐宝达成战略合作。春雨医生在其手机应用软件

宝每周所需的物品，如为孕40周的母亲中向用户提供药品推荐和购药服务，

推荐产妇一次性内裤，为5个月零1同时好药师将会借助春雨医生的

周的男宝宝推荐耳温等。再比平台优势，为用户提供精准

如，医生在为用户诊断的时便捷的购药指导。好药师

候发现某个儿童缺铁，会向是九州通医药集团的全

儿童的母亲推荐含铁的奶资子公司，专注于医药

粉，该患儿母亲可以直接电商B2C业务，在线上

在春雨育儿医生的应用中购药方面得益于九州通

购买。春雨希望医生推荐的医药行业优势和医药

的医疗周边产品是建立在配送体系。

用户真实需求基础之上的。用户在春雨医生应

寻医导药

所谓导药模式，是指药品之后，若沟通过程中，医生

用完成与专业医生的咨询

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春雨医生：互联网医疗的中国实践

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提到了某种药品，咨询界面底部将出现相关药医生。美国人去看病的表达不是“去医院”，

品及购药信息，用户点击后即可进入好药师购而是“看医生”（see a doctor）。在美国的

药界面，可直接下单完成购药流程；若医生未初级医疗系统下，每个家庭甚至每个人都有一

提到某种药品，系统也会根据医生对用户所患名私人医生（primary-care physician, 简称

疾病的判断，推荐对症的药品。用户在春雨医PCP），私人医生与家庭之间有很强的关联和

生形成药品的购买需求后，好药师直接将需求互动。中国没有相应的体系，那么私人医生在

分发给合作药店中离用户最近的药店，由该药中国是否可行呢？

店为客户进行就近配送。在2014年4月，春雨医生推出的“空中诊

2015年7月，春雨医生与仁和集团旗下叮所”中，包括了私人医生服务。医生为自己定

当快药达成战略合作。叮当快药是提供免费送价，价格范围是每月的私人医生服务从几十元

药上门的医药O2O企业，药师会为用户提供到几千元不等，患者可以聘请一位私人医生。

24小时用药咨询解答。其药品服务内容基本签约成功后，医生会在初次交流中为患者建立

涵盖了家庭用药和急性用药的大部分品类。实私人健康档案，告诉他每天需要记录的数据，

现合作之后，叮当快药正式接入春雨医生在线医生通过数据长期监测用户的健康状况并给出

问诊服务，用户在叮当快药首页，即可直接进意见。根据动脉网的信息，在春雨平台上，三

行问诊咨询。同时，春雨应用以页面嵌入形式甲医生更倾向于设定较高的单价，而普通医生

至叮当快药网上药店。用户购药后，叮当快药更乐意于花费时间回答用户免费咨询来获得收

把用户需求分发给合作药店中离用户最近的药入，通过便宜的收费和更好的服务来赢得用

店，由该药店进行就近配送，力争做到在28分户。如私人医生定价最高的是协和的刘炳岩，

钟内把药送到用户手中。为9999元。

春雨医生在卖周边商品以及药品的过程随着私人医生业务的发展，春雨医生进

中，发现很多用户愿意跟医生产生一对一的、而推出家庭医生。家庭医生为一个家庭中的所

长期的、稳定的医疗咨询关系，并愿意为这样有人建档。医生对整个家庭的健康状况都有所

的固定关系付费。于是，张锐开始思考，所谓了解，例如家庭成员有哪几位，年龄分别是多

卖周边商品、卖药品，卖的都是医生的专业能少，各自的过敏史以及病史是什么。

力和从业经验的附加价值。那么是否可以尝试此外，春雨医生的“私人医生”服务也非

直接卖医生的专业能力和从业经验呢？常受到企业客户的欢迎。面向企业的私人医生主

私人医生

张锐对比研究了中外的医疗体系发现，中的员工购买私人医生企业服务，来帮助员工管理

国医疗延续了苏联的医疗体制，是结构化的，健康。第二，企业为客户提供增值服务。诸如汽

以组织为单位。在中国，提到就医看病，大家车4S店、地产、金融、保险等行业企业均与春雨

首先想到的是去医院。如果问到中国当下名洽谈为客户购买私人医生产品的业务。

医，专业外人士很少能提及一二，民众更为熟2015年2月，春雨医生发布了“服务型电

悉的是协和医院、301医院等知名大医院，但商”新模式，这个模式全称叫“私人医生干预

是相比之下，欧美国家医疗体系的基础单元是指导下的服务电商”。这个模式包含两块，一

要服务两类大客户：第一，大型企业通过为自己

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图2 春雨医生医院网络

疑难杂症高净值客户

春雨

国际医疗

春雨医院

服

务

进

阶

重症疾患控股、入股

数

据

回

归

常见病众包形式

春雨诊所

轻症疾患

春雨医生（线上）

移动端、

PC端

资料来源：长江商学院案例研究中心整理

块是“私人医生”服务，包含“、电就近等维度动态坐诊，春雨暂时不向医生收取

子健康档案、社区”等，这是对春雨私人医生分成。简言之，春雨诊所与医院合作，医院出

业务的升级，另一块是在线指导你购买药品和房子、出设备、出医疗资质，在这些方面春雨

健康产品，这是对春雨医疗周边业务的升级。不需要花钱自建，以租用的形式付款；春雨提

这个模式的理念是通过“私人医生”服务建立供签约医生，以及患者。

患者和医生之间的强关系。患者予以自己的私

人医生充分信任，医生则可以用自己的专业知春雨医生在打造一个自己的医院网络。

识，根据用户身体和疾病的状况为其推荐相关春雨医院网络是金字塔形的，共有四层（见图

商品和药品。2）。金字塔最底端是春雨医生的线上服务，包

2015年5月，春雨医生宣布在北京、上括移动端和web版本。线上端是春雨的用户吸

海、广州、杭州、武汉5个城市开设25家线下纳器，是医院网络的基础，解决的是日常的咨

诊所，邀请来自三甲医院的主任医师坐诊线下询和健康的问题，同时帮春雨收集海量数据。

诊所，采取私人医生服务年费制度，诊断不额从下向上第二层是春雨诊所，春雨诊所采用的

外收取费用，并且支持部分药品医保报销，售是众包合作制的形式，把已有的线下资源盘

价为每年980元。春雨开设线下诊所，就是希活，诊所里面解决用户常见病的诊断需求，但

望能够将检查、开药、手术、住院等线下就医大型的检查和手术会过渡到第三层春雨医院。

的部分，完整纳入到春雨服务中来。这意味着截至2015年底，有两个基金在帮助春雨医生做

春雨医生的私人医生服务从线上走到了线下。医疗投资，因此春雨会通过控股、入股的方式

春雨线下诊所属于签约合作的众包形式。自建一批春雨医院。春雨医院解决的问题不仅

春雨与具有闲置医疗资源的医院或医疗机构资仅是常见病，还包括高端复杂的重症疾患。金

源合作，比如租用医院闲置的办公室、医疗器字塔的塔尖是春雨国际医疗，通过与国际名医

械以及相关用具等。医生不需要全职入驻，以和知名医院合作来解决疑难杂症等问题，收费

医院网络

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春雨医生：互联网医疗的中国实践

图3 中国医疗体系结构图

互联网医疗究竟应该由谁来买单呢？

91

医院

张锐看来，互联网医疗企业最大的买单方

不应该是患者，也不应该是医生，而应该是保

险。张锐一直在思考，中国互联网医疗是否能

够与保险结合起来，这对于春雨医生是不是一

个机会？由此，春雨走上了商业模式演进的第

三个阶段“卖保险”。

在中国，传统的医疗产业链是由药厂、

医生、医院、患者、保险5个环节构成的闭环

（见图3）。以药品流向为例，药厂生产出药之

后，不能直接销售给患者。这是因为医药商品

的特殊属性，即决策权和消费权是分离的。药

资料来源：长江商学院案例研究中心整理

医生患者

春雨医生

药厂

保险

不同于普通的商品，普通的商品消费者可以自

行决定是否要购买，以及购买后如何使用。但

是医药商品的决策权在医生手里，医生又签约

在医院等组织机构里面。只有在医院里面，药

品才能通过医生达到患者手上，特别是处方药

等特殊药品。因此，在传统的医疗行业，药从

药厂产出后，先是进入医院，再到达医生处，

经由医生决策诊断，到达患者处，最终由保险

公司完成支付。保险是最终环节，也是最重要

的环节，因为保险是买单方。基本上，大多数

国家的医疗产业链都是这样的流程。

很多国家的医疗产业链是一个闭环，但

是在中国，医疗产业链是断裂的。闭环是指保

险公司在负责支付的同时，也可以对患者的用

药行为进行监控，即医生为患者开的药是否合

理，是否可以避免不必要的超额的医药费用。

在中国没有类似的机构，所以很容易出现

医患合谋骗保的行为。例如，医生为患者开天

价药，然后患者到保险公司报销，获得高额的

较高，面向的是高净值客户以及企业客户。

春雨的医院网络不同于传统的医疗网络。

传统医院的建立需要盖房子、聘医生等。春雨

打算以共享经济的模式通过资源的整合和组织

来实现医院网络的搭建。

在春雨的医院网络金字塔中，从下向上，

解决的病症越重，对医疗资源、服务和专业能力

的要求越高，形成了春雨的服务进阶。同时，金

字塔从上向下，收集的用户数据和医疗数据越多

越庞大，形成了春雨的数据回归。张锐认为，数

据到最后将成为春雨的核心竞争力。

“卖保险”

春雨医生在互联网医疗行业道路上摸索演

进的过程中发现，互联网用户最大的需求是跟

医生建立长期、稳定的医患关系。互联网用户

习惯免费，“卖问题”难以盈利；医生增加收

入要靠平台补贴，“卖医生”太过烧钱。那么

“卖问题”难以盈利；医生增加收入要靠平台补贴，“卖医生”太过烧钱。那

么，互联网医疗究竟应该由谁来买单呢？互联网医疗企业最大的买单方不应该

是患者，也不应该是医生，而应该是保险。

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92案例分析 Cases

图 4 互联网医疗产业链

医生将根据人保财险客户体的特点及不同层

级，提供基于线上健康咨询、春雨诊所、权威

医疗机构以及春雨国际的分级诊疗体系服务，

提供分级别、标准化的服务内容，支持人保财

险进行健康服务型保险产品创新。虽然只是春

雨2B业务的一部分，但是这是春雨向医疗保

险迈进的第一步。

医疗行业跟保险行业虽然是完全不同的

两个行业，但是没有对医疗的控制，保险就

没办法做起来。因此保险和医疗有着非常紧

密的关系。

春雨计划首先跟中国规模最大的几家保险

资料来源：长江商学院案例研究中心整理

保险

医生

医院

药厂

患者

公司合作，推出门诊险。春雨团队经过调查发

现，有51种疾病是固定的占据日常门诊的80%

的费用。门诊险，就是把这51种常见疾病的

论断、检查、费用全部统一打包，用户一次性

缴费购买。如果在一定时间内遭遇这些疾病，

保险公司为用户的医疗行为付费。在这个过程

中，春雨负责对医疗行为进行控制和监管。这

类的保险服务主要是属于春雨针对企业的2B

业务。一般是由企业雇主为员工购买。在这个

商业模式中，春雨的角是保险公司的服务提

供商，以服务费的模式盈利。

随着“卖保险”业务的推进，春雨未来还

计划推出自己的保险公司，专门为互联网医疗

服务，届时春雨的医疗大数据将进一步发挥作

用，春雨在保险方面的收入模式也将从服务费

转变为保费。如何推出自己的保险公司？张锐

认为，时机成熟的时候，可以通过参股、入股

的方式投资保险公司，也可以考虑战略方向一

致的保险公司的入股。

春雨医生还在中国互联网医疗的道路上不

断探索。未来春雨医生如何发展？拭目以待。

本文责任编辑：高菁阳

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报销费用，但是并没有真正的购买或者使用药

品，得到的报销药费和医生分成。这对于中国

的保险公司来说是极大的难题。

春雨作为互联网公司可以帮助保险公司规

避骗保行为。

春雨医生作为互联网医疗公司，还可以直

接和药厂沟通，适当提高药品出厂价格，这样

可以提高药厂利润；然后通过春雨的平台把药

品卖给患者，缩减药品中间的渠道费用，也就

减少了保险公司支付的费用。对于处方药的销

售，春雨医生可以通过春雨诊所和春雨医院获

得资质来实现。

春雨医生打算以保险为龙头，把这个产业

链重新做一个构架组织，把产业链中重负低效

的环节去除，通过去中介化降低成本，同时吸

引信息流、资金流和物流。张锐认为，在产业

结构里面，春雨如果能够控制住保险，就能够

控制住医生、医院、患者。

2015年11月，春雨医生与中国人保财险

宣布签订了产品创新战略合作协议，共同进入

健康服务保险领域。具体合作方式上，春雨

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