向客户催货款 9 大实用技巧(外贸必备)

向客户催货款 9 大实用技巧(外贸必备)

外贸业务中催款往往是件棘手的事情，催的紧了怕得罪客户，不催老板又不依。当然， 催

款是必须的，那么外贸业务中如何向客户催款才合适呢?今天，小编为大家带来外贸业务 员

向客户催款 9 大使用技巧，希望对您有所帮助。

1 、调整优势心态。坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售 人

员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，

好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。

要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优 势

心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做 成无

本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟!”;“哎呀，为你赊这次货，我头儿批准， 真没

少费口舌!”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向 你表功

或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付 自己

一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任 何

机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅 永

远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向 别

的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为 未

收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施 以

不同的催收力度。

3、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉 度、

为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武” 收

还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是 做工作，

帮助他催收他下面养殖户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收 的标准主要看

他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。 报关员考试网

4、做好饲料进货记录。并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪 些

品种，合计多少钱;每一笔款子按约定又该何时回笼。

5、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户，在 约

定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了 你

好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户， 必

须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去 催

讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银 行

将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，

在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更

容易同你合作。例如下午 3:30 时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点

钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。

午餐时间大约是上午 11:45 时到下午 2:00 时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，

或 午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以 3:30 打电话最佳。此外，在经销户饲

料 进货后，估计他卖到 80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑

到 公司进货时有个好脸怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要

到公 司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。

6、到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，你一定要说 明

来意，专门在旁边等候。因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪， 在

新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为 的

是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。

7、不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了 其

要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如 这笔

钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在 收

款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。

8、时刻关注一切异常情况。如经销户打算不干了，欲把店转让给他人了，或是合伙人 散

伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了， 或

是企业破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。千 万

要让即将离去的法人代表给你办了还款。只要你态度坚决，一般他会做个顺水推舟的人情，

给你结了。

9、有时经销户会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在、帐上无钱、未到付 款

时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求业务员把工作做到养殖户那里去，留心各 养

殖户还款的时间，或是养殖户卖畜禽产品的时间，及时地掌握与结款相关的一切信息。只 有

这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠 佳，

则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情 况

较好的经销户那里去销售或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的

依据。