市场调查公司如何寻客户

如何开发新客户和开发新客户中应该注意的几点：

业务员的职责里面有一条是扩大客户，增加销售量。可是老客户的潜力毕竟有

限，在竞争对手的努力和市场萧条等因素下，肯定会影响到客户的定货量，加上

老客户虽然通过不间断的良好服务可以维持住，但却不能增加定货量，要做的业

务工作还很大，对提高业务量没有多大的帮助。所以为了保持拥业务员的活力和

生机，满足业务职责的要求，业务员工作者就要不断地开发新客户，通过扩展新

客户来增加销售额。 当然业务工作中，我们大家都在拼命地新客户，但最后

是为什么老是没有到新客户呢，就是到了也总是无法达成合作，拜访一两次

后就草草收场了。我虽然不是一个优秀的业务员，但我会动脑子去想，去做。 市

场萧条或淡季是开发客户的最佳时间在经济萧条或行业谈季的时候，业务员抱怨

说：“市场变淡客户生意也不好做，产品卖不出去。”“如果不降低价格，客户

根本买不起。”“市场萧条，客户库存饱满，无法打开销售途径。”等等开发不

到新客户的借口。

可是大家都忽略了一个因素就是，既然行业这么萧条这么淡，客户靠什么来生存

呢。他也要想方设法来打开市场，来维持自身的生存。换一个思路，你是客户你

会怎么想？客户面对这个萧条的市场环境，他更需新的客户来扩展市场份额，更

需要新的厂商来支持他度过整个市场萧条期，不然他也会给市场淘汰掉。这个时

候，如果定货量在减少，业务员工作的没有什么压力，那么为什么不直接去拜访

新客户呢？行业淡季更能考察一个公司的实力，也更能考察出一个经销商的诚

意。一个在淡季不支持我们的经销商是不可靠的，一个新经销商，也要有一个过

度期，只要你真诚地对待，我敢保证淡季过后，他的定单一定会加大。

所以我觉得淡季才是开发新客户的最佳时间。 注意在开发新客户中搜寻情报开

发客户时候，我们遇到的客户不一定就是你满意的，有时候遇到的只是一个小客

户，而又要花很大精力去开发和培养，结果得不偿失，付出了很多精力却没有提

高自己销售额，所以我们就要在开发新客户的过程中，搜寻客户的情报，来判断

客户是不是值得去开发和培养，既然开发一个客户用的精力是同等的，我们只能

取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额和利润来评定，不是于客户量来评定呢。

要想了解一个客户太容易了，你可以通过上网查询，一个网页都不健全的客户，

我想他再好也是有限度的，这是评比之一。也可以通过其他途径来了解该客户，

比如朋友或客户。如果你连这两个途径都没有那么就太失败了。初次接触中针对

性地做一下调查性提问，来判断客户的实力。

可以通过以下几点来调查客户：1。提出你在拜访客户前所调查出来（上网或其

他途径）的一些疑问，看看客户怎么回答。 2。询问客户的销售策略、采购进货

策略和公司的经营观念，这几个问题几乎可以让你判断一个客户的实力和潜在

力。 3。询问客户对现在的供应商的满意度，判断和和你合作的几率有多大，再

做出下一步拜访要做的策略。 4。询问客户将来的经营方向，判断客户自身的发

展潜力，于便自己对他需要投入多少精力和培养力度。

给大家说一个技巧，就是在你拜访中，尤其是第一次拜访客户时，要想多点成功，

就要说是某某人介绍过来的，这样一来可以让对方对你多点默认程度，因为我们

人类都有点不看僧面看佛面的性格，认识的人介绍了的供应商都会给点机会。这

样一来你的成功机会就大了很多，最后做成功于否就要看你个人的本事了。那么

再你和客户交谈后，你也不要忘了让对方给你介绍一下客户。 做业务并不是在

于你多学习了一些经验还是掌握一点技巧，而在于你不断地在业务工作中积累。

假如你打算把业务工作当作你最终的职业，或你成就梦想的一个踏脚石，那么就

要用心去积累每一次在业务失败的工作中领悟出来的经验，运用加尝试改进。这

样才能成为一个业务能力很强的人。 2. 咨询法：相关信息单位如：家具展览会

主办方、家具行业协会、网站、电话簿等。 3. 介绍法：亲戚、朋友、同事、客

户等。 4. 随机法：随机观察发现。

（狼调研案例） 面对形形众多的客户资料如何整理筛选锁定

1． 建立信息档案，主要内容为：（表格）公司名称 地址 公司性质 个体□ 民

营□ 国营□ 合资□ 联系人 电话 产品结构 户内□ 户外□ 实木□ 实□ 贴纸□

贴木皮□ 内销□ 外销□ 公司规模 大□ 小□ 一般□ 厂区 厂房 自有□ 租赁□

财务状况 在用油漆品牌品种 涂装工艺与工具

2． 根据已掌握的准客户的各种资料进行粗筛选去除：不使用油漆的；公司现有

油漆品种不适用的；使用油漆品质低下的；油漆使用量很少的。保留：使用油漆

品种对路的；有一定油漆使用量；使用油漆品质有一定水准；有一定发展潜力。

对保留的准客户需要精选，重点考虑有以下几方面：

机会：是否有需要？

你是否清楚客户为什么需要?

本公司产品的品种、品质、数量能否满足需要？

是否有特定要求？

通过对以上六个基本要素的分析，可以对准客户做出比较准确的分类和评估。 *

刚建立联系时，准客户档案信息肯定是不完整的，对准客户的一些问题可能并没

有十分明确的答案，因此客户档案表在与客户的了解和接触中不断的修改和补

充。这样才能让我们对准客户做出比较准确的评估，才能为我们今后的工作方向

做出帮助和指导。

一个完整的客户目标锁定过程是这样的：

1.

取得名单，建立准客户卡

2. 收集完善相关准客户资料

3. 整理分析资料，确定应对策略

4. 决定最佳的接触时机和方法

5. 保持联系，培养关系

6. 过滤不合适的对象