孤儿单服务流程

孤儿单服务流程

孤儿单经营的基本流程 电话约访

客户分类

上门拜访

举办孤儿客户活动

辐射社区，区域开拓

统计孤儿单客户

建立影响力中心

孤儿单经营的基本原则

孤儿单客户必须100%上门拜访;

孤儿单客户必须100%进行保单检查、整理; 孤儿单客户必须在60天内拜访三

次以上。 一、电话约访的内容及目的

介绍自己;

对客户的情况和态度进行摸底;

确定拜访时间和服务的重点;

确定拜访顺序;

制定拜访计划

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一、电话约访的内容及目的

了解客户的基本情况

客户的地址是否变更,

客户什么时间可以接受拜访,

客户对售后服务有无意见,

客户对保险是否认同，是否有新需求,

客户是否容易沟通,

客户的态度基本分为两类:

态度热情， 较易沟通

此类客户可以很快推荐新险种，成交机

率大，可以做转介绍。

态度不友好，抱怨多，牢骚大

此类客户对商品不满意，对理赔不满意，

对公司存在偏见，一听到保险公司就烦。

此类客户需要一定的时间进行沟通。

一、电话约访的内容及目的

一、电话约访的内容及目的

根据电话约访的情况，

安排拜访时间，

安排拜访顺序，

制定拜访计划。

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1、电话约访在分单后两天内完成

2、电话约访前进行电脑信息查询，包括客户个人资料、家庭成员资料、受

益人资料、客户在太保投保的所有险种及险种状态，前期有无进行保全、理赔

操

作，初步了解客户及保单情况。

3、电话约访时注意了解客户，体察客户的情绪和态度

4、采用问候—自我介绍—寒暄赞美获取信息—核实客户住址—约定拜访的

方式进行;

电话约访示范

电话约访例1:

您好，我是太平洋保险公司区域服务专员XXX，

今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现

在您的续期保费已经到缴费期了，我想跟您约个时

间上门拜访您，为您做续期缴费服务，及其它保

全服务工作，您看定在什么时间比较好,

现在我把您家里的地址核实一下。

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电话约访示范

电话约访例2:

如果客户说存银行，那么就说“好的，今天打电话还想跟您约个时

间上门拜访您，为您做其它售后服务，如保全工作，保障答疑等，您看定在什

么

时间比较好,

现在我把您家里的地址核实一下。

电话约访示范

电话约访例3:

如果客户抱怨„„ “您别生气，有什么问题我来了解后帮您解决，您看

定在什么时间比较好,

现在我把您家里的地址核实一下。

二、上门拜访的基本步骤及方法

出发前准备

上门拜访

自我介绍

续期收费

为客户服务

保单整理

公司近况介绍

收集客户资料

约定下次服务时间

填写准保户卡

其它保全服务

二、上门拜访的基本步骤及方法

安排拜访的基本原则是:

地址不详、电话有误的客户先着手查;为如期收费准备足够的时间;

态度热情， 较易沟通的客户及时安排拜访时间，早接触，早开单; 态度不友

好，有意见的客户做好多次接触的准备。 地址无法到——查询公司档案;与前期

业务员或其担保人联系。

上门拜访——第一次

第一次拜访是接触性拜访，

主要目的是:

把自己介绍给客户;

介绍服务项目，通知收费;

相关保全服务;

了解客户个性特征及家庭情况。

出发前准备好客户基本资料，如出生年月、

投保险种等;

科学安排时间和拜访路线;

着正规套装，给客户一种非常专业的形象。

上门拜访示范

上门自我介绍:

我是太平洋保险公司区域服务专员XXX(出示展业证)，今天专程

来拜访您，主要是为您做售后服务工作，并征求您的意见和建议，敬请关照。

上门拜访示范

服务性提问:

“请问，您对自己购买的保险的保险责任清楚吗,

您家的电话，保险收益人等有没有变更,

您有没有理赔方面的问题需要我帮助,

您有没有生存金到期需要领取,

请您将保单拿出来，我为您做一个保单整理，

看一下您办了哪些方面的保险，都享有什么样的

保险利益，存在什么问题„„..”

边看保单，边进行保单解说，自然导入—— 上门拜访示范

新险种介绍:

您过去买的都是传统型险种，险种比较单一，而 我们公司现在推出一种非常

好的投资分红型险种， 您想不想了解一下,没关系的，我们作为区域服 务专员有

义务将公司好 的险种、发展的状况向您 介绍，买不买都没有关系，作为客户您有

权力知 道，不是吗,

介绍中注意观察客户是否感兴趣，然后约定下次服务时间，上门递

送保单体检表收费收据等

“这样，我回去帮您把保单资料整理好，过几天给您送一分完整的保单检

查表来，您将清楚了解自己的保障情况，再次感谢您对我工作的支持”

上门拜访——第二次

第二次拜访是增加了解和感情的拜访

主要目的是:

递送收费收据体检表，

推荐新险种、咨询;

(转介绍)„„

出发前准备好

收费收据

为客户整理好的保单体检表

专门设计的建议书

展业资料

上门拜访示范

“您好～我来给您递送缴费收据和保单检查表 告之体检表内容:“这是我为您

整理的保单体检表， 您的保障是„„.您看，您购买的是XX传统型养老 保险，而缺

少XX，根据您的保障情况和经济状况， 我建议您再购买一些XX保险，这是我专

门为您设 计的XX建议书，您来看一下 ”

进行建议书说明，根据情况进行促成或收集客 户意见，约定下次再访

1、计划周密，准备充分，进行访前预演; 2、按时到达，态度和蔼，礼仪到位;

3、拜访工具准备齐全

区域服务专员工作证、收费卡、保户卡、服务调查表、保单体检表、

保全相应工具、保单封皮、新契约展业工具

客户资料;

4、服务工作要热情、认真，周到;

5、不要强行推荐新险种，留给客户一定时间; 6、回答问题要专业、准确，不

能随意，不能夸张。 建立孤儿单客户影响力中心

定期举办社区孤儿单客户活动

辐射社区，区域开拓

统计社区孤儿单客户，建立孤儿单客户档案