巴菲特一生最重要的投资，美国最牛的车险直销保险公司Geico

巴菲特⼀⽣最重要的投资，美国最⽜的车险直销保险公司Geico

---「后市场张杰」原创，转载请留⾔---

⽂ | 张杰

Geico是谁？

今天聊聊Geico。对，就是下⾯这只绿⾊蜥蜴，在美国深⼊⼈⼼。

图⽚来⾃⽹络

Geico是美国最⽜的 车险直销保险公司，同时也是美国排名很靠前的汽车保险公司。这家成⽴于1936年的保险公司⼀直

专注直销和汽车，Geico是Government Employees Insurance Company的缩写。国家雇员保险公司，其名字源于创⽴

之初主要为政府职员办理保险业务。

Geico最重要的⼀个标签是股神 巴菲特旗下的全资保险公司。

巴菲特曾说：“40年⾥的职业⽣涯⾥，只有12个投资决策，使他拥有现在的地位”。那么，买⼊GEICO应该是其中最重要

的⼀个。GEICO是巴菲特的“初恋”，更是他⼀⽣的“好运”。

是 GEICO令巴菲特洞悉了保险业的秘密。在此基础上，巴菲特构筑了⾃⼰的保险帝国，并进⼊再保险领域。保险业不

仅成为其“利润奶⽜”，⽽且为其提供了 巨量的浮存⾦。

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Geico的前世今⽣

1936年，GEICO由50岁的会计利奥·古德温和他的妻⼦创⽴。GEICO的经营模式是通过削减⼤部分销售成本、降低认购

风险使汽车保险卖得更便宜。夫妻俩⼀年365天每天⼯作12⼩时，晚上，他们在饭桌上制定投保⼈的名单；周末，开车

到军事基地给年轻政府职员送低价保单。因为避免了代理商和代理费⽤，GEICO的保单成本⽐竞争对⼿少30%—40%；

1948年，华尔街教⽗格雷厄姆投资GEICO，此次投资成为其⼀⽣中最成功的⼀次；

1958年，Lorimer Davidson继任，任职期间公司快速扩张，成为美国第四⼤车险公司；

1975年，新任CEO的错误决策导致巨额亏损，巴菲特趁机收购其33.3%；

1976年，JackByrne成为新任CEO，公司暂时转危为安。

1993年，巴菲特追加23亿美元投资收购GEICO；

2000年以来，GEICO成长为全美第⼆⼤车险提供商，投保车辆达2200万，且仍在⾼速增长。

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单位：百万美元

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Geico的商业模式

Geico的商业模式

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互联⽹让直销模式

Geico的核⼼主旨是降低营销成本的保险公司，从公司创⽴之初便摒弃中介渠道模式（当然这和国内市场完全不同也有

原因）。

从最原始的邮件销售，到、⼴播、报刊杂志销售，再到今天的线上销售和APP的⼤⼒推⼴，Geico核⼼战略在

不停地探索新的直销⽅式以降低成本，尤其是互联⽹的普及让直销模式的优势更加明显。

从北美的整体⾏业来看，直销模式在市场上所占销售渠道的⽐重在逐年增加（2005年的22% - 2015年的31%）。

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好⽤户的策略

Geico是Government Employees Insurance Company（国家雇员保险公司）的缩写。其名字源于创⽴之初主要为政府

职员办理保险业务。

从客户职业定位上可以看出，Geico是致⼒于寻优质车险⽤户为宗旨，虽然到今天客户已经超出政府雇员这个

体，但⼀直到今天，其客户策略还是筛选优质⽤户。

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低成本运营

Geico的低成本竞争优势主要体现在低⽔平费⽤率（在⼏⼤主要保险公司中占⽐最低）。⾏业平均约为24%，⽽Geico为

16%。尽管⼴告⽀出巨⼤，Geico与同样采⽤直销模式的Progressive公司相⽐，还同样低5个百分点。

数据显⽰，Geico在2014年的平均“获客成本”为每项保单487美元，⽽主要依靠独家代理商的专属保险公司则平均花费

792美元。举例来说，Progressive和GEICO分别花费519美元和451美元获取客户，⽽State Farm和Allstate则以827美

元和711美元的价格获取客户。

在Geico的⽹站上，对各种类型的保险明码标价，⼈们可以⽅便地进⾏在线询价；客户在公司⽹站完成注册后即可⽅便

地进⾏各险种产品的购买和理赔申请；Geico的移动App推⼴占满了⾸页的整个版块，显⽰出Geico对互联⽹时代移动客

户端渠道的⾼度重视。

图⽚来⾃⽹络

「后市场张杰」提⽰，预防⼊坑，这个低获客成本是在⼤量品牌⼴告的情况下，并且能有效的锁定⽤户续保的前提下成

⽴。⽬前中国车险的同质化和⽆品牌差异的⼤环境下，直接to C的成本可能会更⾼。

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品牌营销

对⽐同业保险公司，Geico在⼴告投⼊⽅⾯预算⾼出很多，同等年份下Geico在⼴告投⼊上经常⾼出可⼝可乐在Coke上

的⼴告投⼊。

2020年1⽉，2020年全球最具价值500⼤品牌榜发布，Geico排名第176位。

Geico利⽤⼀只叫做Gecko的蜥蜴作为虚拟代⾔⼈，令⼈印象深刻的原始洞⽳⼈，成功的另Geico深⼊⼈⼼。巨额⼴告费

的效果是明显的，Geico的⼴告⼏乎⽆处不在，从电视⼴告到FL⽐赛，再搭配现在的社交媒体⼴告。⽤户⼏乎到处都

的效果是明显的，Geico的⼴告⼏乎⽆处不在，从电视⼴告到FL⽐赛，再搭配现在的社交媒体⼴告。⽤户⼏乎到处都

可以见到，温⽂尔雅的蜥蜴Gecko⼴受好评，甚⾄出险了许多追捧者，⼀时间成为社会偶像。

图⽚来⾃⽹络

⼤家可以欣赏⼀下Geico的⼴告

分享⼀个精彩视频《《银河护卫队》Geico合作⼴告》

其令⼈⽆法忽略的⼴告内容被Ad Age评为“2016年度⼴告”，并在戛纳国际创意节上获得⼤奖。这些⼴告定位于在视频播

放⽹站中的视频播放前的贴⽚⼴告，简洁的对话却有独具设计的内容，⼴告⼀般设计为5-20秒。⼴告更强调“为客户节

省”的理念，正如福布斯指出的，GEICO⼴告的成功来⾃其为消费者提供独⽴的相对较低的价格。“15分钟节省15%”的⼴

告台词彰显出GEICO的⾼效与优惠。

分享⼀个精彩视频《【Adweek⼗佳】 Unskippable - GEICO》

分享⼀个精彩视频《GEICO保险车险⼴告 笑得停不下来》

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特⾊服务带来的⽤户满意度提升

GEICO曾被评为客户最喜欢的保险公司，主要原因包括快速的电话及⽹站应答速度，态度亲切友好的客户服务以及突出

的解决问题能⼒等。

举例说明，在理赔服务中，GEICO除了⼀般典型车险提供的服务之外，还根据客户需求提供⼀系列个性化服务，如全车

机械故障的维修赔偿，这项服务包括了新车全车所有机械零件的维修保险；紧急道路救援，全年仅需⽀付14美元，就能

享受紧急道路救援服务；

汽车快速修理，⽀付在您车辆维修期间，因租车⽽导致的额外费⽤；

“共享汽车”混合保险，为是Uber或Lyft司机的客户，提供可以切换个⼈使⽤状态和共享使⽤状态不⽤的保险权利义务转

换服务。

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对中国车险的启发

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获客成本如何降低

这个话题不是⼀个单⼀问题，可能在短时间内，中介渠道还是⽬前交易成本最低的渠道。从长期来看，应该建⽴⾃⼰的

私域流量，即⼀次获客，终⽣锁定。Geico把⼀个从c端看最没劲的车险产品上升到⼀个虚拟形象为主的⽂化属性。是有

真正的超级⽤户和粉丝的。

但这个锁定不是现在政策下⼀个同质化的保单能够做到的，因此必须靠多客户服务产品。保险、理赔、汽车养护等多产

品、多⾓⾊完成。

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C端品牌的重要性

有⼈说⼈保、平安不是很强的品牌吗？我负责任的说，不是！

对于车险来说，他们只是⽤户的识别度⾼⽽已，99%的⽤户说不出来选择⼈保⽐选择⼀个⼩保险品牌的真正差异。除了

国企、理赔⽹点多。

真正在⽤户端有信任、温度感的品牌，在中国车险领域没有！在中国可能这个品牌更是个车主服务品牌，⽽⽐⼀个纯保

险品牌的可能性更⾼。

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车主服务⽹商

真正获取车主信任是在事故发⽣那⼀刻，仓皇⽆助的车主被⼀个⼀体化的理赔和维修服务征服。这个需要后市场服务⽹

络，“车险品类运营服务商+后市场产业链平台+车主服务商（可信的维修服务⽹络）”

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