做好汽车按揭分期贷款的方法

做好汽车按揭分期贷款的方法

一、产品

产品是汽车金融的核心，如果产品不满足市场需求，后面再怎么努力

也很难取得好的效果。这里所讨论的产品是广义的产品，是金融机构

对经销商及客户的一系列商务政策和要求，包括申请条件、材料要

求、审批标准、审批及放款的效率、还款方式、定价策略（利息高

低）、增值服务、对经销商或SP的激励政策等等。

一般来说，产品政策由资方制定，经销商和SP只有建议权，没有决

定权。现在多品牌的金融产品同质化非常严重，产品层面的创新非常

容易被模仿。但我们还是要尽可能的打造亮点，即和绝大多数的竞争

对手相比，产品在某一方面有相对的优势。想要全面领先同行几乎不

可能，但如果能集中资源打造一两个亮点，就容易被车商记住，销售

人员在推销的时候就会更容易一些。比如审批效率快，基本都是秒

批；比如融资比例高，可融车价的110%（这种方式风险极大）；比

如单查（征信）单签（合同）的额度比同行高；比如利息低；比如返

利高；比如返利是内返，不需要搞套路贷。如果没有亮点，每个方面

都很中庸，但没有一个方面是突出的，车商就很难记住你，自然很难

把你做为优先向客户推荐的资方了。

二、广宣

之前我们讲了，汽车金融最大的价值就是：吸引全款买车的客户贷款

买、计划买低价车的客户买高价车、暂时不买车的客户提前买、已经

有车的客户提前换车。但是吸引客户的这些信息，我们自己知道，客

户并不知道。所以一定要通过广宣告知客户，引起客户的兴趣，让客

户进店或来电咨询。

具体怎么做广宣，我认为是五个一：一条横幅、一个展架、一个车顶

牌、一张车贴、一张单页。详细内容我会另写一篇文章进行阐述。

三、激励

广宣吸引客户进店并对贷款感兴趣了，还需要销售顾问向客户推荐贷

款。这就需要激励手段，来激发销售顾问向客户推荐贷款的动力。毕

竟按揭购车增加了一些工作环节，需要销售顾问帮助客户去办理。

有些车商认为，销售顾问卖车已经有提成了，全款还是贷款只是付款

方式的不同，并不需要额外奖励，或者激励的金额很低。这个账其实

很容易算，一般来说贷款肯定要收取客户的手续费，有时候还有资方

或者SP给的返利，对车商来说，贷款卖车一定是比全款卖车利润更

高，从贷款手续费里面拿出一小部分奖励给销售顾问和金融专员（如

果有金融专员的话），这样才能让销售顾问和金融专员有动力说服更

多的客户贷款买车。

具体来说，建议车商将手续费的10%-20%奖励给销售顾问，或者参考

当地其他车商的奖励标准。当然，车商也可以给销售顾问下达一定的

按揭任务，完成任务给予奖励，未完成任务给予负激励。金融专员每

单的奖励建议在50-100元。

目前也有部分资方用积分的方式给销售顾问和金融专员一定的激励，

但有些车商为了内部管理更有效，不太愿意接受资方或SP私下给销

售顾问激励，所以要慎重考虑。

多品牌SP一般只会对车商返利，SP需要了解车商内部是否与针对销

售顾问的激励制度，如果没有或者金额太低，一定要想办法说服车商

老板进行调整。

四、培训

广宣吸引客户进店了，有了激励销售顾问也愿意给客户推荐按揭，但

如果销售顾问不懂金融产品和审批政策，不敢向客户推销，或者客户

有贷款方面的疑问销售顾问回答不了，客户是不会选择贷款的。这就

要求我们要对销售顾问进行必要的培训，让其有相应的话术和技巧向

客户推荐。

培训最基础的三点：1.客户的月供和利息，2.客户需要提供的材料和

基本流程，3.简单的风控要求，如销售顾问不能协助客户提供虚假材

料等。

广宣让销售顾问有机会向客户推荐贷款产品，激励让销售顾问有动力

向客户推荐贷款产品，培训让销售顾问有能力向客户推荐零售贷款产

品。这是最重要的三个基石。

五、团队（金融专员）

车贷有很多环节需要车商和资方进行对接，4S店最好指定专人作为金

融专员来和资方对接，金融专员的业务水平很大程度上决定了这家店

车贷渗透率的高低，如果非要用一个数字来说，个人认为金融专员对

店里的渗透率有60%的影响力。资方区域经理一定要说服4S店指定

专人作为金融专员并对其进行必要的培训和指导。

对于SP来说，强有力的业务团队的重要性无需赘言，后期我将用更

多的篇幅来探讨SP团队搭建及管理的问题。

六、风控

有些经销商或SP认为风险控制是资方的事，和自己没有关系，甚至

有些经销商会主动帮客户作假来骗取贷款。近几年在多品牌汽车金融

市场上很多资方和SP已经消失了，基本上就是因为风险控制出了问

题。

现在很多资方已经在合作协议里面加入了经销商或SP需要承担风控

责任相关的条款，经销商和SP必须承担起自己在风控方面的责任，

尤其是SP。起码要做到以下四点：1.按揭材料的原件扫描，包括申请

材料和放款材料；2.通过面谈或电话沟通，初步判断客户的还款能力

和风险；3.见证贷款客户本人签署相关的材料，并通过拍照或视频保

存签字过程，最好是电子签约；4.及时办理抵押登记并邮寄相关材料

给金融机构。

个人认为要做好汽车金融业务，这6个方面都是非常重要的，想进一

步提升业绩的资方或SP,建议对照以上六点，看看自己在那些方面还

有短板，采取相应的措施。祝各位业绩再创新高。