百合网、珍爱网和世纪佳缘发展研究报告

百合网、珍爱网和世纪佳缘发展研究报告

目前中国网络婚恋交友网站可以分为两大类，一是提供寻结婚

对象服务的相亲网站（matchmaking sites），相亲网站

(matchmaking sites)以互联网+电话红娘服务模式为主，用户ARPU

值高，红娘作为中间人，提供推荐与指导服务。二是以提供交友平台

服务的交友网站(dating sites)。交友网站(dating sites)以用户自助

模式为主，用户规模庞大，无中间人，用户比较低龄化。

在婚恋网站发展之初，百合网的运营主要以线上交友和线下红娘

相结合的方式；珍爱网主要模式为线上红娘，提供一对一的专业红娘

服务；世纪佳缘则以交友平台模式为主。

艾瑞咨询集团发布《2013-2014中国网络婚恋行业报告》指出，

网络婚恋交友市场上近年来也呈现了爆发式增长。2013年中国网婚

恋交友市场营收达20.2亿元，预计到2015年，网络婚恋市场规模

达接近30亿元。

报告称，目前网络婚恋交友市场增长逐步放缓，未来线下婚恋市

场未来增长将高于线上市场，婚恋网站O2O模式将成为其下一步发

展的蓝海。

一、三家网站领导人介绍

1、百合网创始人田范江

田范江，百合网CEO，创始人。百合网同事都称他为Jason。

在创办百合网之前，田范江博士曾在著名咨询公司埃森哲担任咨

询经理。在过去三年中，田范江为多家全球500强企业提供了市场

战略和IT战略咨询。并单独负责了多个大型工程的实施与执行。

田范江在2000年共同创办了易居电子商务有限公司并运行一年，

具有丰富的初创公司运营经验。2004年创办百合在线科技有限公司

任CEO至今。

田范江任中国社会工作协会理事、婚介行业委员会总干事、全国

婚庆婚介标准化委员会副秘书长，为推动中国婚姻介绍行业的标准化、

正规化做出了重大努力。

2、珍爱网创始人李松

李松博士是一个投资银行家转型的互联网创业人。他是中国大型

相亲网站珍爱网的创办人和董事长。到2012年1月为止珍爱网拥有

注册会员3500万人，被互联网周刊评为“2010中国最佳婚恋网站”。

在成为互联网创业人之前，李松是在纽约和香港工作的一位投资

银行家，曾任纽约贝尔斯登公司(Bear Stearns) 的债券部副总裁和摩

根士丹利公司(Morgan Stanley) 亚洲区执行董事。

李松是美国哥伦比亚大学(Columbia University) 金融学博士。

李松也是手机位置社交服务商嘀咕网的创办人和董事长。

3、世纪佳缘创始人龚海燕

世纪佳缘交友网由北京大学文学学士、复旦大学媒介经营管理硕

士龚海燕研二期间创办。曾经因家贫和车祸而辍学打工三年，后重返

高中校园，23岁时以县文科状元成绩被北京大学中国语言文学系录

取。本科毕业后被保送至复旦大学新闻学院读研，方向为媒介经营管

理。研二时经过深刻的市场调查，创办世纪佳缘交友网站，欲为天下

单身谋幸福。2012年12月，龚海燕辞去世纪佳缘CEO职务

吴琳光，世纪佳缘网现任董事兼首席执行官。吴琳光是“1996

年开始接触互联网的老兵”，空中网副总裁、创业元老，于2012年

加入世纪佳缘并担任联席CEO;2012年12月24日被任命为执行董

事及首席执行官。

二、经营模式比较

（一）美国主流婚恋交友网站运营模式

2010年7月28日，调查机构OnlineSchools披露了美国网络

婚恋交友市场的相关统计数据，美国网络交友用户4000万人。2013

年12月，eHarmony（）宣称在线注册用户已经超

过2000万，仅在美国，通过eHarmony每天有438人结婚，占据

美国结婚新人总数的4%。

在美国大多数的婚恋交友网站中，注册会员不需要缴纳任何费用，

注册会员可以参与使用部分网站功能和服务。当会员需要进一步的服

务时，包括与其他会员交流的功能，就必须先成为该网站的付费会员，

支付相应的费用。会费制度确保了各网站的稳定收益，根据会员费用

的高低，相应配以“捆绑”式的服务内容。据统计，美国目前婚恋交

友网站的收入80%集中在会员费用上。

（二）国内主流婚恋交友网站运营模式

目前，中国婚恋网站向会员提供的交往模式主要有搜索发信、匹

配、红娘及线下活动，其中匹配和线下活动已经成为各个网站的基本

服务。

1、百合网：一体化服务，PC+无线+实体店

百合网实体店，是百合网线下业务在行业内率先采用O2O（线上

实名注册+线下红娘科学推荐匹配）电子商务模式运用到服务与运营

中的婚恋网站一体化服务模式，即：PC+无线+实体店。

2、珍爱网：电话红娘模式

珍爱网曾经数次获得风险投资的支持，它采用的运营模式是“网

络征选+红娘电话”，区别于其他网站的最大特点是“人工红娘的服

务”，通过电话为注册会员牵线做媒，并具有等多项身份诚信认证。

3、世纪佳缘：搜索平台模式

会员自行进行搜索，寻到适合会员后，通过网站进行在线联系。

三、3家主流婚恋网站竞争力分析

1、创新的三次跨越：

百合网的服务特经历了三次跨越：心灵匹配—实名制—O2O，

体现出极大的创新力。

百合网基于“心灵匹配，成就幸福婚姻”的独特婚恋服务模式，

开发了《百合心灵匹配测评系统》。这是一套专门用于择偶匹配的辅

助工具，旨在提升百合网会员的婚姻幸福感。通过科学的“心灵匹配”

测算，用户能通过多元的维度发现不曾意识到的自己的一面，并且可

以测算出和其他异性的心灵匹配程度，注重的是与幸福关系最紧密的

心灵层面的匹配度，是婚恋测评领域的一个重要突破。

实名制的正式实施是在2012年3月份。2007年百合网就采用

了公安部的身份验证系统，鼓励用户用身份证进行实名认证，认证之

后的用户可以享受较高的信用等级。有关业内人士认为，以目前的技

术手段来说，实名认证是现在能够到的最有效的验证技术手段之一。

所谓O2O模式，即智能终端+PC+门店一体化服务模式，以率

先采用这一模式的百合网为例，通过“1家服务中心（实体店）+1

个实名线上互动平台+自主研发CRM平台系统”三合一，打造成熟

的实体业务运营，同时采取“心灵匹配测评+爱情顾问推荐+会员线

下交友活动”三合一，形成特鲜明的个性化服务。据统计，通过力

行O2O模式，截至2014年6月，百合网在数十个城市发展的120

多家加盟店，其线下业务营收规模已占网站整体业务营收50%以上。

2、品牌认知度百合网领先

目前，百合网的注册用户超过7500万，珍爱网的注册用户超过

6000万，世纪佳缘的注册用户超过10000万。与庞大的注册用户相

比，品牌认知度排名也略有变化，百合网品牌认知度为88.0%，珍爱

网品牌认知度为79.9% ，世纪佳缘品牌认知度为82.6% 。

通过艾瑞iUserSurvey对婚恋交友用户上网行为随机调研发现，

婚恋交友网站无提示提及认知中，百合网、世纪佳缘、珍爱网三家认

知率最高，无提示第一提及占比74.8%。无提示提及整体占比66.5%；

其中，无提示第一提及率表现上，43.9%的用户第一个想到的婚恋交

友网站为百合网，百合网市场认知度高。

50%

40%

30%

20%

10%

0%

百合网珍爱网爱情公寓嫁我网淘男网

19.7%

11.2%

1.2%

1.1%

1.0%1.0%

0.8%0.8%

0.7%

43.9%

婚恋交友网站无提示第一品牌提及率

占比（%）

简简同城有缘

单单百合网珍爱网约会婚恋淘男网嫁我网

0%

10%

20%

30%

26.7%

1.1%

1.0%1.0%

0.9%0.9%

0.8%0.8%

0.7%

0.6%

0.6%

16.9%

23.0%

婚恋交友品牌无提示品牌提及率

3、用户满意度：

用户满意度分布中，百合网7分以上用户打分比例最高，占比

40.2%，平均得分6.09，高于同类网站；

婚恋网站用户满意度（7分制）

100%

5.7%

16.7%

80%

5.7%

17.9%

6.3%

22.8%

60%

37.4%

42.1%

40.4%

40%

20%

40.2%

34.3%

30.5%

0%

百合网=562世纪佳缘=508珍爱网=394

4分及以下5分6分7分

用户推荐度分布，百合网领先。

婚恋网站用户推荐度（7分制）

100%

7.8%

17.6%

9.1%

17.3%

7.4%

20.3%

80%

60%

35.1%

34.3%

38.8%

40%

20%

39.5%

39.4%

33.5%

0%

百合网=562世纪佳缘=508珍爱网=394

7分6分5分4分及以下

4、用户忠诚度：

主流婚恋网站中，用户不可替代度及未来增加使用时间的打分，

差异较小，平均分都接近6分，用户依赖度高。

婚恋网站不可替代度（7分制）

100%

8.9%

19.6%

8.9%

20.6%

10.8%

18.5%

80%

60%

36.3%

40%

36.2%

41.1%

20%

35.2%

34.5%

29.4%

0%

百合网=562世纪佳缘=508珍爱网=394

4分及以下5分6分7分

婚恋网站未来使用时间增加程度（7分制）

100%

10.1%

18.5%

9.9%

17.8%

12.4%

80%

20.5%

60%

34.7%

40%

35.0%

38.6%

20%

36.7%

32.1%

33.8%

0%

百合网=562世纪佳缘=508珍爱网=394

7分6分5分4分及以下

5、用户使用频率：

用户婚恋网站使用行为分布上，百合网用户在高频次使用上占比

高于其他同类网站；

每次使用时长上，世纪佳缘用户单次使用时长较其他两家略高。

婚恋网站使用频率

100%

16.9%

80%

32.0%

60%

32.1%

37.1%

17.3%

14.5%

40%

27.2%

30.5%

28.9%

20%

23.8%

0%

百合网=562世纪佳缘=508珍爱网=394

每星期不到1天每星期有1-3天每星期4-6天每天都用

20.1%

19.5%

婚恋网站每次使用时长

100%

16.4%

80%

14.2%

16.5%

60%

38.3%

36.4%

36.8%

40%

28.3%

20%

13.0%

0%

13.4%

10.2%

31.7%

33.8%

百合网=562世纪佳缘=508珍爱网=394

2小时以上1小时-2小时0.5小时-1小时

0.5小时以内10分钟以内

四、线下市场成为婚恋网站新战场

目前，多家婚恋网站已经不同程度的涉足线下业务，未来将有更

多的婚恋网站进军该市场，线下市场的竞争将呈现白热化状态。一方

面，婚恋网站要面临传统的婚介企业的阻击，另一方面，也将迎来其

他婚恋网站的有力竞争。

艾瑞咨询集团发布的《2013-2014中国网络婚恋行业报告》提

出了网络婚恋市场发展趋势的四个着眼点，即移动端、O2O、产品

细分，实名制。其中，在O2O延续线上优势方面，报告称，传统婚

恋网站市场的逐步平稳使得更多的网站看到了线下机会，将线上网站

广泛的用户资源引流至线下，提供一对一专业红娘服务逐步受到各家

青睐。

在过去一年，婚恋网站开始纷纷开展线下业务，其中以百合网最

为突出。百合网从2012年开始布局线下业务，目前线下实体店铺已

经超过70家，线下业务营收规模在百合网整体业务营收中的占比已

经过半。

据统计，中国网络婚恋交友市场营收结构中，线上会员付费部分

依然为营收主力，但是随着线上服务的普及，用户覆盖逐渐下降，线

下高端猎婚、一对一红娘服务开受到关注，从2012年开始，线下部

分增速已经超过线上，2015年，预计线下营收将超过7亿。