二手房中介新人入职培训

二手房中介新人入职培训

一, 工作时间

9:00——17:00

早签到, 晚签到。

二, 工作打算

1, 合格的经纪人至少配两部手机。

2, 房源纸从老同事要一张，复印，做成房源本，按项目要

求填写房源信息。

3, 《看房确认书》跟经理要或跟经理助理要，然后在一式

两份的第二联的我方位置上加盖公司公章。

4, 名片, 印泥, 背包, 水杯, 笔, 地图, 验房笔

记本, 客户信息本（自行设计）, 工作日记或业务知识本（开

会培训运用）。

5, 自备入户鞋套。

6, 经纪人通讯录存入自己主用手机（防自己人打自己

人 ，防撕自己人的条子）。

7, 如须要可自备自行车或及人合用或借用自行车。

8, 工作卡：做社区或驻店时佩戴。

10, 熟识街道, 社区。

11, 自认师门，自己师傅带。

熟识你的主打片区：周边配套学校, 超市, 商场, 酒店,

楼盘户型。

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第一篇 市场开发

事实及真理：有房不愁户。

一, 收集报纸房源（进货）

1, 周四第一时间拿到报纸，从报纸里抠出来的房源，得房

率为2%。（《房地产报》快速打完，不能让客人看到或听到你在

筛房地产报房源）从小户型的开打，边打边验房，先以个人身份

验房，扫一眼，速度下来，走的时候给房主名片。礼貌, 干练

沟通：

A, 推销自己：特地卖这个片区的房子，前后左右哪个房子

是我卖的。留下专业，诚恳牢靠的印象。

B, 房屋状况：是否回迁？哪年房子？权属状况？

C, 付款方式：一次性还是首付，首付多少？

2, 报纸房源精简技巧

A.小区名称同（或小区所在的街道形式出现此套房子）楼层

同, 面积同, 总价或单价不同，可初步判定为一套房源。最低

报价接近于底价。

B.可按揭, 转按揭可初步判定为经纪人房源。

C.主攻的小区优先打完（盯住一个小区往外扩）。

D.打出的房源，分成A, B, C房，边打报纸，第一时间看

A房，第一时间带准客户看A房。。边打 边看边对户。

E.同事之间分区块打，打出的房源共享，自愿组队合作。

F.分清哪些小区有证, 可卖，哪些没证，赶碰卖。

3, 网络来房

58同城, 赶集网, 搜房, 建邦, 百度贴吧, 各大论坛

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长春版块天际社区等里抠房子。

4, 从买卖双方深挖

能到好房源就能卖出去，有房子就是好样子的。通过和客

户唠“今日你都看哪个房子了？”是中介的就别不用挖了，是在

大街看条子上去的，你就问“在哪里看到的条子”，自己过后

再摸上去。假如自己沟通的好，客户能直接告知你 ，楼号, 房

号。“那个六楼看的！”“哪个六楼啊？”有的客户已经通过许多

经纪人看过房子，语言和方法得当，可以挖出房源“以前您也看

过许多房子了吧，都怎么样，有相对满足的吧”“就万通18栋那

个还行。”“几楼的？”“3楼”“最左边那个门洞72平的那个？”

“是中间门洞的那个”。OK

5, 做社区上来的房源

做社区租售房屋免费登记，可以上来房源。

6, 贴求购信息上来的房源。

7, 进店的房源。

8, 朋友介绍的房源。

9, QQ, 业主, 地方房地产相关上来的房源。

10, 代卖同事的房源。

进货检质：没证的小区名称，积累并记住，打报纸可以不打，

很少成交。 问清有无房产证，是产权房没下证还是根本就是房

票子办不了证。

无证小区：高格蓝湾, 汉森金烁广场

二, 验房（验货）

查看产权证，记住面积和发证时间。问商品房还是回迁房。

1, 以个人身份约房主验房，可以和共享房源的同事一块去

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验房，一个角身份为中介公司人员给房主递上自己的名片，另

外一人身份为户。能唠出底价就很胜利，唠出独代就极其胜利，

让房主把你当做最专业, 最值得信任的朋友。说不用中介公司

卖房子的房主，他拒绝你，也确定拒绝别人，你能拿下他，你就

是独代。

2, 做验房笔记：

A, 房屋坐落？标记建筑？和谁去的，路上哥几个都谈什么

了，怎么去的；

B, 谁接待的，男的女的？老爷子还是小姑娘，长相, 语

言有什么特点，双方都说了什么？

C, 房间格局怎样？主卧？次卧？厅？厨房？卫生间？顶

子？地板？墙壁？窗户？门？灯？阴阳卧房还是三阳把山临街

对路，精装修：新装修的？实木地板还是竹木地板。

D, 大环境怎样：临哪条大街，有什么超市, 邮局, 学校,

酒店。跟前的公交站点站叫什么名，都有多少路车？

E, 不一, 不顶, 不把山, 不临街, 不对烟囱, 不冲

路, 不对电线杆, 不高

压线, 不厢房, 不庙后不庙左右。风水：“宁住庙前不住

庙后”“庙前富，庙后穷，庙两边寡妇多”

协助记忆要素：

同事陪伴评价此房屋的优缺，卖方自己举荐的优缺，自己的

观点。将三者综合，下次对客户绽开优势营销。

3, 《签独家代理协议》。要回钥匙，给钥匙编号，填写钥

匙房源登记运用信息表。

4, 要钥匙。给钥匙编号，填写钥匙房源登记运用信息表。

盯住一个房源，验房后盯住。带户, 打报纸前问房主，卖

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没卖呢。

三, 吸户

验房后立马贴条子，网上发房源，短信通知客户，吸户。

判定户的资格：

买方限购（以家庭为单位）

1, 长春本市户口（包括外五县：榆树, 农安, 九台, 德

惠, 双阳）限购两套住房，第三套住房停办。

2, 非长春市户口，能够供应一年以上长春市的社会保险证

明或纳税证明的，限购一套住房，第二套住房停办。

1, 打报纸技巧

A, 单价便宜，打单价

B, 总价便宜，打总价

C, 豪装可按揭

D, 豪装转按揭

E, 尽量往报纸前面打（打到一室，一室一厅里）

2, 房子的卖点。按确定需求将客户分类：首付拿不出多

少的（低首付类）, 老人类，只选择1-2楼或电梯房（老人也

有坐不了电梯的，血压问题，晕）, 只买特定小区类, 婚房刚

需类, 做生意住一楼带仓库类, 在生意周边卖房子类, 孩子

上学买学区房类等。怎么能吸户就怎么做，户怎样能来就怎样做。

卖房子卖点，假如你看的房子，7楼顶，把山，但不漏，

那么你就强化突出不漏这个特点，往成了推销。

3, 贴条子，上, 下班路上各贴一圈条。防自己家人撕自

己的条子，条子上做公司标记，比如“hf” 。防撕条，往栋门,

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半楼贴。

“房子卖了，但是还有一个这样的房子”（新人记不住房源

的解决方法：手写条子去贴，卖谁家的房子，就往谁家楼下贴，

周边贴。）

4, 少招呼大房子，着重卖小房子，小破烂房子最好卖最挣

钱。

客户源：详尽记住客户信息，配备记录本子是基本和必需的。

四, 沟通

工作心情必需饱满。要做保险（销售）就得不要脸。言行站

在公司的立场上，不要信任房主，不要信任客户，但却要不要脸

的去沟通，攫取有用信息，恒久信任自己人。

1, 对户当面沟通 沟通

跟客户沟通，确定要让客户记住你。客户能记住你，也能记

住你的房子。反

复及客户沟通，常常回访，想尽一切方法让户来到公司，用

坚决确定的语气（避开运用“可能”, “差不多”等模棱两可

的语言）。“假如你想看，就过来吧”×这是假设，要用确定的语

气。“我说好不行，房子还没看呢，你先过来看看房子再说吧。”

把自己的口头语全部干掉（什么“就是说”, “怎么啦？”），

学学王蕾顾问，说话干练, 简洁，口气不容置疑。

进门店客户或接到 ，该咋沟通咋沟通，然后百号是否为

中介公司的号，是的话，说个理由别去带了。中介公司从你这里

挖房子，连这房子都没有，说明他们完犊子。

对方是中介公司的也要用劲唠，是学习, 表达和提升的必

经阶段。

“哥”, “”叫着，嘴要甜，语言到位，语气亲善。

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不能让客户对你产生不信任和敌意。不能一句一否，一句一

撅，的沟通不能一句一撅，撅的人家特别有挫败感：你是供应中

介服务的，你要让客户感到你的真诚, 热忱, 专业和有修养。

确定要给客户留下印象分，打 要报号“我是恒发置换的

XXX。沟通，要让客户觉得你专业，在卖房子这件事上不别人

就你。（铺垫：针对你这种情形，什么房子该买，什么房子可

以考虑，什么房子碰都别碰），让他觉得，你就是专家。

2, 对房主沟通

别怕房主。“您一个人在家，不能随意给外人开门，你怎么

知道他是不是入室抢劫, 是不是网上在逃？通过我们恒发公司

看房的人，我们首先必需做的就是审查他的身份证，签名，按手

押，留联系 ，确保身份真实，安全牢靠，才能带他到我们的

房主家看房”

反复及房主沟通。上去和房主沟通，确定要让房主记住你。

户没相中，中介方都以相中的姿态和房主聊，说“户相中了，就

差价，能不能便宜，聊聊聊，沟通无极限，总会有意想不到的收

获。”

3, 三方沟通

好马长在腿上，好小子长在嘴上。哄死人不偿命。

沟通要因人而异，须要说明白的说明白，不须要说明白的就

不要说明白。该说的说，不该说的不说，不懂的不说，多说专业

用语。

买卖双方通过中介的好处，客户多, 房源多，无风险，安

全有保障。我们公司是正规的房地产经纪公司，每个区都有店，

保证双方交易安全。

当一方的面说另一方不易沟通, 酸拧，两头使坏。让双方

认为你都是为他的利益考虑，又两头买好

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沟通： 里用劲说，碰头少少说。

五, 带户

1, 让其必带身份证，《看房确认书》签的确定要正规，：名

字，身份证号，联系 ，按指纹。不签字，不给看房子。

（技巧：在客户签字的时候，闲聊，分散其审查留意力，现

在哪里住？在哪里上班？离这里多远？）

2, 询客户, 介绍房源：其购买需求，多少钱？一次性还

是分期？哪里的？楼层？朝向？

中，极尽房屋优势铺垫。见面和看房，不多说话，只挑

拣几个优点说一下。

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