房地产技巧及话术

房地产技巧及话术

一、要克服自己的内心障碍，

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何

应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电

话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。

那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务

有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。同时，总结出自己产

品的几个优点。

（2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里

吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们

的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。

这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也

不会恐惧。

(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于

达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不

是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸

上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。

二、明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但

是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是

目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售.

三、客户资源的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的都是从选

择客户开始，成功的关键在于对目标，或者说到足够多的有效潜在

目标客户。在过程中，选择永远比努力重要，一开始就对目标虽然并

不代表着能够产生销售业绩，但起码获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

选择客户必须具备三个条件：

1、有潜在或者明显的需求；

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；

3、联系人要有决定权，能够做主拍板。

四、对客户的把握

对客户需求的了解

1、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、

打算什么把房子买下来；

2、是否去看过本区域的房子（或是以前曾看过哪些房子）

3、何时方便看房子，并留下方便联系的手机号码；

4、了解买房的原因-----不可以直接发问，比如客户问的是学区房，你可以接

着问是否打算买给孩子上学，什么时候上学？如果是今年上学，那么此类客户就

是很A的。或者客户说自己房子卖了，想买一套，那么这样的客户都会在近期

成交；感觉客户年纪比较轻的话，可以问是否准备结婚，婚期什么时间，如果在

今年，那么也是相当A类的客户；

5、如果说客户对本小区的房子的幢数，楼层，价格要求比较高的，可以马上予

以否定，接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢，如果客户感觉性的出价与市场

偏离太远时，那么此类客户没必要再跟下去，很可能是垃圾客户，依具体情况而

定；

6、如果客户对楼盘有一定的了解，而且对价格与面积要求与市场相差不大时，

此类客户是比较A的；欠缺的就只是合适的房源了；

注意事项：

1、留两个以上的电话----如果留的太少，我们有了新房源不能及时

联系你

2、一定要扩大或变通客户的要求区域-----如果价格合理，你是否考虑其他地

段的房子呢（实在不到客户要的房子的时候）

3、确定客户预算范围-----如果房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的

预算呢，如果可以的话，大概可以提高多少呢，其实，有的客户说接受总价范围

200万，其实如果有好的房子，再多加一些钱他也会接受的，经纪人的思想千

万不能被客户的话语局限；

4、确认客户是否要贷款和付款能力，大约可以拿出多少首付款；

5、确定客户是否在要求的区域内看过房子-----记住，对看过该区域并且对房

价比较了解的客户才是准客户。

五、(一）遇到真实的问题有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客

户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是

能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到

底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出

他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，

客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，人员会有相应的回报。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的

不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自

己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销

售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表

示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学

到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到

了自己销售的目的。

4、“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白

没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们能给他带来什么，比如：五

证齐全，均价低，精装，学区房等等。

5、“你先发份资料户型图过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打

电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不

能太急。

6、“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答，我们就要到客户“考虑”

的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？问清原因出解决办法。

7、“我们看上其他项目了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对

手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，

不知道与您看上的是哪个项目？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什

么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说

出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下自

己的项目，多个选择也不会对他造成什么损失。

8、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个

大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，以防客户约不到访。

六、话术

电开：您好，我是网易房产的客服，做新房团购的，看您近期考虑买房吗|五证

齐全的大红本准现房看您考虑么|长风街上大红本学区房看您需要吗（开头语可

以换着来）

客户：有打算

电开：您是考虑哪个位置

客户：南城|北城

电开：您是考虑多少价位的

客户：六七千

电开：给你推荐***，均价***

客户：位置在哪

电开：项目位于***

客户：这个位置有点偏，价格还有点贵

电开：给客户分析卖点及升值潜力，以及我们独家的团购优惠

客户：有时间我去看看

电开：您一般什么时候休息，我们有免费看房车接送，到时候安排看房车过去接

您吧，省时省力。

客户：周六日休息

电开：您看您是周六看还是周日看（让客户选择，而不是自己被动看他的时间）

客户：周日吧

电开：您看您是上午有时间还是下午有时间(继续让客户选择）

客户：下午吧

好的：那到时候我和您确定具体时间和地点（提前确定时间和地点）

然后问客户姓名，登记上客户的需求，再发条短信给客户