招标基础知识投标的决策

⼀、投标决策的含义

承包商通过投标取得项⽬，是市场经济条件下的必然。但是，作为承包商来说，并不是每标必投，这⾥有个投标决策的问

题。所谓投标决策，包括三⽅⾯内容：其⼀，针对项⽬招标是投标，或是不投标；其⼆，倘若去投标，是投什么性质的标；其

三，投标中如何采⽤以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施⼯

企业的发展前景和职⼯的经济利益。因此，企业的决策班⼦必须充分认识到投标决策的重要意义，把这⼀⼯作摆在企业的重要

议事⽇程上。

⼆、投标决策阶段的划分

投标决策可以分为两阶段进⾏。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。

投标决策的前期阶段必须在购买投标⼈资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标⼴告，以及公司对招标⼯程、业主

的情况的调研和了解的程度，如果是国际⼯程，还包括对⼯程所在国和⼯程所在地的调研和了解的程度。前期阶段必须对投标

与否做出论证。通常情况下，下列招标项⽬应放弃投标：

（1）本施⼯企业主管和兼营能⼒之外的项⽬；

（2）⼯程规模、技术要求超过本施⼯企业技术等级的项⽬；

（3）本施⼯企业⽣产任务饱满，⽽招标⼯程的盈利⽔平较低或风险较⼤的项⽬；

（4）本施⼯企业技术等级、信誉、施⼯⽔平明显不如竞争对⼿的项⽬。

如果决定投标，即进⼊投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审⾄投标报价 （封送投标书）前完成的决策研究阶

段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。

按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标。

风险标：明知⼯程承包难度⼤、风险⼤，且技术、设备、资⾦上都有未解决的伯题，但由于队伍窝⼯，或因为⼯程盈利丰

厚，或为了开拓新技术领域⽽决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决的好，可取得较好

的经济效益，可锻练出⼀⽀好的施⼯队伍，使企业更上⼀层楼；解决的不好，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导

致企业亏损以⾄破产。因此，投风险标必须审慎从事。

保险标：对可以预见的情况从技术、设备、资⾦等重⼤问题都有了解决的对策之后再投标，谓之保险标。企业经济实⼒较

弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施⼯企业多数都愿意投保险标，特别是在国际⼯程承包市场上投保险

标。

盈利标：如果招标⼯程既是本企业的强项，⼜是竞争对⼿的弱项；或建设单位意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，

才考虑让企业超负荷运转时，此种情况下的投标，称投盈利标。

保本标：当企业⽆后继⼯程，或已经出现部分窝⼯，必须争取中标。但招标的⼯程项⽬本企业⼜⽆优势可⾔，竞争对⼿⼜

多，此时，就是投保本标，⾄多投薄利标。

亏损标：亏损标是⼀种⾮常⼿段，⼀般是在下列情况下采⽤，即：本企业已⼤量窝⼯，严重亏损，若中标后⾄少可以使部

分⼈⼯、机械运转，减少亏损；或者为在对⼿林⽴的竞争中夺得头标，不惜⾎本压低标价；或是为了在本企业⼀统天下的地盘

⾥，为挤跨企图插⾜的竞争对⼿；或为打⼊新市场，取得拓宽市扬的⽴⾜点⽽压低标价。以上这些，虽然是不正常的，但在激

烈的竞争中有时也这样做。

三、影响投标决策的因素

"知⼰知彼，百战不殆".⼯程投标决策研究就是知⼰知彼的研究。这个 "⼰"就是影响投标决策的主观因素，"彼"就是影响投

标决策的客观因素。

投标或是弃标，⾸先 取决于投标单位的实⼒。实⼒表现在如下⼏⽅⾯：

（⼀）技术⽅⾯的实⼒

（1）有精通本⾏业的估算师、建筑师、⼯程师、会计师和管理专家组成的组织机构。

（2）有⼯程项⽬设计、施⼯专业特长，能解决技术难度⼤和各类⼯程施⼯中的技术难题的能⼒。

（3）有国内外与招标项⽬同类型⼯程的施⼯经验。

（4）有⼀定技术实⼒的合作伙伴，如实⼒强的分包商、合营伙伴和代理⼈。

（⼆）经济⽅⾯的实⼒

（1）具有塾付资⾦的能⼒。如预付款是多少？在什么条件下拿到预付款？应注意国际上，有的业主要求"带资承包⼯

程"、"实物⽀付⼯程"，根本没有预付款。所谓"带资承包⼯程"，是指⼯程由承包商筹资兴建，从建设中期或建成后某⼀时期开

始，业主分批偿还承包商的投资及利息，但有时这种利率低于银⾏贷款利息。承包这种⼯程时，承包商需投⼊⼤部分⼯程项⽬

建设投资，⽽不⽌是⼀般承包所需的少量流动资⾦。所谓 "实物⽀付⼯程"，是指有的发包⽅⽤该国滞销的农产品、矿产品折价

⽀付⼯程款，⽽承包商推销上述物资⽽谋求利润将存在⼀定难度。因此，遇上这种项⽬须要慎重对待。

（2）具有⼀定的固定资产和机具设备及其投⼊所需的资⾦。⼤型施⼯机械的投⼊，不可能⼀次摊销。因此，新增施⼯机

械将会占⽤⼀定资⾦。另外，为完成项⽬必须要有⼀批周转材料，如模板、脚⼿架等，这也是占⽤资⾦的组成部分。

（3）具有⼀定的资⾦周转⽤来⽀付施⼯⽤款。因为，对已完成的⼯程量需要监理⼯程师确认后并经过⼀定⼿续、⼀定的

时间后才能将⼯程款拨⼊。

（4）承担国际⼯程尚须筹集承包⼯程所需外汇。

（5）具有⽀付各种担保的能⼒。承包国内⼯程需要担保。承包国际⼯程更需要担保，不仅担保的形式多种多样，⽽且费

⽤也较⾼，诸如投标保函（或担保）、履约保函（或担保）、预付款保函 （或担保）、缺陷责任期保函 （或担保）等等。

（6）具有⽀付各种纳税和保险的能⼒。尤其在国际⼯程中，税种繁多，税率也⾼；诸如关税、进⼝调节税、营业税、印

花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进⼊机械押⾦等等。

（7）由于不可抗⼒带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会有损失；如果不属于业主的风险，则承包商损失更

⼤，要有财⼒承担不可抗⼒带来的风险。

（8）承担国际⼯程往往需要重⾦聘请有丰富经验或有较⾼地位的代理⼈，以及其他"佣⾦"，也需要承包商具有这⽅⾯的

⽀付能⼒。

（三）管理⽅⾯的实⼒建筑承包市场属于买⽅市场，承包⼯程的合同价恪由作为买⽅的发包⽅起⽀配作⽤。承包商为打开

承包⼯程的局⾯，应以低报价甚⾄低利润取胜。为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短⼯期，进⾏定

额管理，辅以奖罚办法，减少管理⼈员，⼯⼈⼀专多能，节约材料，采⽤先进的施⼯⽅法不断提⾼技术⽔平，特别是要有"重

质量"、"重合同"的意识，并有相应的切实可⾏的措施。

（四）信誉⽅⾯的实⼒承包商⼀定要有良好的信誉，这是投标中标的⼀条重要标准。要建⽴良好的信誉，就必须遵守法律

和⾏政法规，或按国际惯例办事，同时，认真履约，保证⼯程的施⼯安全、⼯期和质量，⽽且，各⽅⾯的实⼒雄厚。

四、决定投标或弃标的因素及情况

（⼀）业主和监理⼯程师的情况业主的合法地位、⽀付能⼒、履约信誉；监理⼯程师处理问题的公正性、合理性等，也是

投标决策的影响因素。

（⼆）竞争对⼿和竞争形势的分析是否投标，应注意竞争对⼿的实⼒、优势及投标环境的优劣情况。另外，竞争对⼿的在

建⼯程情况也⼗分重要。如果对⼿的在建⼯程即将完⼯，可能急于获得新承包项⽬⼼切，投标报价不会很⾼；如果对⼿在建⼯

程规模⼤、时间长，如仍参加投标，则标价可能很⾼。从总的竞争形势来看，⼤型⼯程的承包公司技术⽔平⾼，善于管理⼤型

复杂⼯程，其适应性强，可以承包⼤量⼯程；中⼩型⼯程由中⼩型⼯程公司或当地的⼯程公司承包可能性⼤。因为，当地中⼩

型公司在当地有⾃⼰熟悉的材料、劳⼒供应渠道；管理⼈员相对⽐较少；有⾃⼰惯⽤的特殊施⼯⽅法等优势。

（三）法律、法规的情况对于国内⼯程承包，⾃然适⽤本国的法律和法规。⽽且，其法制环境基本相同。因为，我国的法

律、法规具有统⼀或基本统⼀的特点。如果是国际⼯程承包，则有⼀个法律适⽤问题。法律适⽤的原则有5条：

（1）强制适⽤⼯程所在地法的原则；

（2）意思⾃治原则；

（3）最密切联系原则；

（4）适⽤国际惯例原则；

（5）国际法效⼒优于国内法效⼒的原则。

其中，所谓 "最密切联系原则"是指把与投标或合同有最密切联系的因素作为客观标志，并以此作为确定准据法的依据。

"⾄于最密切联系因素，在国际上主要有投标或合同签订地法、合同履⾏地法、法事⼈国籍所属国的法律、债务⼈住所地法

律、标的物所在地法律、管理合同争议的法院或仲裁机构所在地的法律等。事实上，多数国家是以上述诸因素中的⼀种因素为

主，结合其他因素进⾏综合判断。

如我国规定："⼯程承包合同，适⽤⼯程所在地法律。

如很多国家规定，外国承包商或公司在本国承包⼯程，必须同当地的公司成⽴联营体才能承包该国的⼯程。因此，我们对

合作伙伴需作必要的分析，具体来说是对合作者的信誉、资历、技术⽔平、资⾦、债权与债务等⽅⾯进⾏全⾯分析，然后再决

定投标还是弃标。

⼜如外汇管制情况。外汇管制关系到承包公司能否将在当地所获外汇收益转移回国的问题。⽬前，各国管制法规不⼀，有

的规定：可以⾃由兑换、汇出，基本上⽆任何管制；有的规定，则有⼀定限制，必须履⾏⼀定的审批⼿续；有的规定，外国公

司不能将全部利润汇出，⽽是在缴纳所得税后其剩余部分的50%可兑换成⾃由外汇汇出，其余50%只能在当地⽤作扩⼤再⽣产

或再投资。这是在该类国家承包⼯程必须注意的"亏汇"问题。

（四）风险问题在国内承包⼯程，其风险相对要⼩⼀些，对国际承包⼯程则风险要⼤得多，有关风险因素及其管理详见第

六章第三节。

投标与否，要考虑的因素很多，需要投标⼈⼴泛、深⼊地调查研究，系统地积累资料，并作出全⾯的分析，才能使投标作

出正确决策。

决定投标与否，更重要的是它的效益性。投标⼈应对承包⼯程的成本、利润进⾏预测和分析，以供投标决策之⽤。