货款催收的技巧

货款催收的技巧和方法

客户拖欠货款一直困扰着国内企业。特别是今年，面对国际国内不利的经济环

境，企业困难确实有逐渐加重的趋势，很多企业存在一些资金压力，更是加剧了拖

款行为的发生。特别是中小企业，资金实力有限，被大量呆帐、坏帐所拖累，导致

亏损、倒闭、破产的事情时有发生。在竞争激烈的市场环境中，企业如何做到既抓

住客户，占领市场，又减少应收账款带来的损失呢？对上述情况，结合我们多年指

导顾问单位催收欠款的经验及案例，制作本专题通讯，以期对企业尽速催收货款，

避免资金被占压的损失，避免出现坏账提供参考。

■ 签订合同前应当注意的风险

1.评估对方付款能力。这需要企业的业务员尽一切可能了解对方的情况，评估对

方履行的能力，而不能认为对方是个大公司或者之前有过业务往来就掉以轻心。能

签订业务，固然是好事。但不能为了签单而签单，否则带来的不是利润，而是不可

预知的风险。

2.关于传真合同的问题。在珠三角地区，大量的合同是通过传真订立的。传真是

订立合同的一种合法、方便、快捷的方式，但也存在着不少缺点：合同的签订，需

要一方签字盖章传至对方后，由对方签字盖章确认后再回传，经过两番传真，回传

的合同，字迹、内容就难以确保清晰，在这种情况下，应当要求对方重传，就算自

己明白传真是什么内容也须如此。因此，建议能面签合同的尽量不用传真；如非要

以传真方式订立合同，则须确保传真件内容清楚。

3.明确条款，防止产生歧义。对于标的物名称、规格清楚约定；明确检验期；

违约责任；争议解决条款等主要内容。

■履行合同中应当注意的风险

1. 关注送货单签收。因为这是关系到企业是否履行合同义务的凭证，送货单上

须有对方的签字盖章，如送货单上无对方盖章或签字，进入诉讼后，对方完全可以

不承认收到货物，以对抗企业要求其支付货款的请求。送货单上对方的签收盖章最

利于己方，次之为签字，但签字亦应由合同中指定的收货人签字，否则，对方还能

不承认签字人系对方工作人员。同时还须注意保存好送货单，否则就无法证明我方

已交付了货物。

2.送货单、发运单等单据填写要规范。例如，合同约定发货5000个，发货单上

却填写“50件”，而这里的“1件”是否为“100个”，无从证明。总之，合同约定数量为“本”，

则发货单上应当注明为“本”，约定数量为“份”，发货单上亦应注明为“份”。依此类推。

送货单、发货单收货人名称要全称，且与合同名称一致。如果收货人不是合同收货

人时，应加上合同当事人的名称，才能保证企业权利。

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■一旦出现拖款，及时进行风险评估

一旦客户出现拖款行为，及早进行风险评估。综合考量货款期限的长短、货款

金额大小及类型、客户的信誉度、负责人人品情况、资金实力、经营情况等诸多因

素。特别要动态的了解该企业的一切异常情况。之所以要这样，一则是为催收措施

的选择所打下基础，二则防止对方出现“走佬现象”，近年来的“走佬现象”给诸

多企业造成无法弥补的损失。

■上门催收并索要确认函

当催欠难成为公认不争的事实后，黄世仁和杨白劳的地位也发生倾覆，对此应

引起关注。

现在付款方式往往是月结三十天，甚至于更久，到付款日其实对方已经无偿的

占用货款很长时间了，所以催收欠款时应不亢不卑，陈述事实及己方的难处，要求

对方及时付款。这是对方总会以“合理”的借口要求顺延一段时间，对此一定要让

对方确定具体日期，同时顺理成章的要求对方签署确认函等相应的文书，以书面形

式确认货款数额和对方承诺付款的日期。支付货款的时间是对方单方提出要求的，

签署文书只是对自己承诺的确认，这时对方很难拒绝的。

此次上门催收，形式重于实质，旨在取得承诺、保留证据，为以后的工作打下

基础。

■区别对待，确定具体催收方式

如果到对方承诺的时限，仍不能履行付款义务，说明对方信用或支付能力真的

出现问题，应及时采取如下措施：

1.自己采取一切可能的、不涉及刑事责任的手段和途径，给对方施加压力，促使

其立即还款。通用方式为：1.不停的电话催收（建议做专门的培训并多方交流经验）；

2.书面函件催讨，书面催收用词应该因客户而异，或严厉或委婉；同时书面催收还有

使诉讼时效中断及保留证据的作用。3.不停的上门催收，建议首先由跟单的业务员

或财务人员出面，给自己留下更大的空间。3.其它，在实践中企业都有一套自己的

催收方式。

2.委托律师发送《律师函》，告知其违约的事实及法律规定，如仍拖延付款将提

起诉讼，对方不但要归还欠款，还要承担逾期付款的利息、诉讼费；同时在起诉时

将采取诉讼保全措施，冻结对方账户。面对《律师函》对方自会认真考虑。

正常情况下，企业的流动资金都是有一定限度的，在出现不能如期履行所有付

款义务的情况下，总是权衡利弊，先支付部分客户的货款，拖延其中一部分。此时

采取的措施，以保证在此情况下，己方的货款是对方优先支付的那一部分为要件。

■及时向法院提起诉讼

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如果通过上述工作对方仍不付款，经充分评估后建议及时提起诉讼，通过法律

途径追讨。虽然诉权有个两年时效，但不能凡事拖到最后来解决，否则时间拖得越

久就越难解决，即便胜诉，也会面临一个执行难的问题。我们见到大量的案例,欠款

方态度很好，但一直采用柔性的方式拖，或者像挤牙膏一样一点点的付款，可能几

年都解决不了问题，或者在这个过程中欠款方倒闭了、走佬了。

■催收货款中几个必须注意的问题

1.证据保留意识。真正有理的不一定能赢官司，诉讼必须有证据支持。客观事实

无法还原，法院只能根据证据材料所能证明的法律事实来进行裁判。这就需要规范

化的形成并保留与所有与交易相关证据材料。

在现实经济交往中，不规范是大量存在的，比如：合同太过简单，对重要条款

约定不明或没有约定；合同变更没有书面形式；签收货物或验收没有公司签章等等。

在此情况下一旦发生争议，守约方将处于非常被动的局面，甚至于无法或者很难依

法维权。上述确认函就是最好的证据。

2.避免牵涉质量问题。在很多与欠款有关的诉讼中，被告往往以质量不符合要

求作为抗辩理由或者提起反诉要求赔偿损失。因此在交易中一定要明确验收时间，

完善验收制度，有问题及时处理。并一定避免事后给对方留下相关的证据，否则将

陷入极为不利的境地。

3.催收方式把握限度。一定杜绝人身伤害，一旦构成轻伤必将承担刑事责任，

面临牢狱之灾。打人者只是工具，指示者的责任最大。

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