中信证券营销方案

中信证券营销方案

为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，

逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并

巩固营销渠道，发展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。下面

店铺给大家分享中信证券营销方案，欢迎参阅。

中信证券营销方案1

第一部分 市场部战略定位

一、市场的范围

以北京市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基

金等投资产品和保守的理财咨询服务。

二、 客户服务方式

1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的

问题;客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全

面的解答;积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务

种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户需求，及时反

馈业务部门，促进完善客户服务内容。

2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通

过广播或到客户体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动;客

户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式

表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进

行客户及家人的特殊问候。

3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究

咨询张贴或转发客户;定期提供客户持仓个股分析报告;及时向客户

提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配

置方案;定期将研究机构的投资策略报告发送给客户;通过网络服务平台，

对客户提供一对一咨询服务;客户专用服务，为客户提供个股

门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等;通过短信提供

咨询建议;提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务;现场客户和非现场客

户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基

本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一

一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部

研究成果和外购报告;以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资

者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理

功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务

平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回

报、资金变动、中签通知服务;根据客户需求，编撰投资分析报告，如

果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。

这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，

重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

第二部分 团队的组建和管理

一、 团队的组建

1. 通过与其他证券公司优秀客户经理接触，了解营销员在原

来券商的情况，引进有经验的证券营销员

2. 联系部分高校， 建立校企实习培训基地，能够充分的挖掘

有潜质的营销员

3. 团队的建设

团队的管理与执行

制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最终目

标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信心，由于营销员换了一

个新的工作网点，网点业务还不够熟悉，需要区域经理和他们一起营

销、一起开户这样不但让营销掌握业务技巧，而且也增强了他们开展

业务的信心。

无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成

一个共同的工作目标，制度制定的内容包括：日常考勤制度、会议制

度、各种台帐制度和激励制度，而且是可以执行的。1考勤制度，目的

是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与驻点考勤。2、会议制度，

目的是讨论解决工作中的问题和提供学习的平台。内容是周例会、月

例会、公司例会。3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是

工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。4、激励制度，目

的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公

司高层的表扬与肯定;经济奖励;提升奖励以及公费旅游

三、团队文化建设

态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，

它决定团队效力是否1+1>2。团队文化是对公司的企业文化和发展战

略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文

化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习

制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才

能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。其实这集体活动的开展并不

是很难，在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求，

或者一次大家出去欢唱。学习也是团队文化建设的重要内容，共同学

习，共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势

等。只有学习型的团队才能取得好的业绩，因为学习的态度反映团队

的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。

四、个人与团队共同进步

不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不可否

认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供

个人的发展平台。合理的人员流动，是非常必要的。从另一个方面看，

业务工作有强烈的态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域

未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。假如，在你的团队有优秀的人

才，团队就应给他激励的考核。在这个时候，团队的领导就应该向公

司推荐人才，并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同

进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。

中信证券营销方案2

营销措施

一、 银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商

走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因

当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银

行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一部分离营业部很远

很远的客户，券商投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对比较

好。

为此，我市场部与银行关系须注意以下五点：

1、要建立双方长期合作关系。

2、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推

荐来帮本营业部实现。他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们

比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。

3、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时都

工有上级对银行关系的回访。

4、在重要节日会送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在

1000元左右。

5、对于重点驻点网点公关，需营业部利用资产的资源为网点注入

一定量的存款，为营销员提供更好的业务开展空间

综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。

二、与大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有

所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在

其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的

内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共

同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职

券商的营销，实现双赢。

三、低佣金的促销

北京市场的佣金，应该是目前以来最低的阶段。从华泰证券08年

开始就以所有客户的佣金打至0.8‰，北京市场进入了佣金价格战，

各券商纷纷跟进，愈演愈烈，现在的光大证券开展佣金年费制，打出

“一天一元，轻松一年”口号， 但是实行佣金年费制的这一时期，光

大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张，其主要原因是缺少一支

强有力的营销队伍。目前，营销团队人数多，且人员相对稳定的券商

开始对低佣招揽客户的方式有所收敛，实行按资产多少来规定佣金比

率，并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。目前新进的券商，

都是以低佣来招揽客户，新进来的安信证券的佣金比例是整个北京市

场最低的，10万左右都可以给0.3‰。考虑到目前整个市场竞争状况

以及公司未来的发展，对一般客户，本团队开发客户时，给予非现场

交易的手续费为0.5‰到2.0‰的政策是合适的，给予营销员一定底限

的自己做主的佣金调节，对特殊客户再另行申请。而对于本营业部也

可以科学地对成交量较大的客户做出更大调节。

四、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分

工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。 在周围的高档

写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派

发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登

记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼

品一份。可以不定期的与企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股

市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。

五、服务品牌的营销

此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做我们这

行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服

务，你才能在这个市场是立于不败之地。为客户提供有效的资讯，能

让客户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在公司没有特别的支持

下要坚持自己组织语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推

荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。充分利

用金穗金融软件下载按资产量的多少来给予使用作为卖点，从而使客

户对软件的存在一定的依赖性。提高公司在北京的竞争力，应尽量避

免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚

度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树

立和扩展，我认

为可以通过几个措施来实现。

一、 广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤。

为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市

场知道就在本营业部就有证券营业部，使他们对公司有所认识，进而

在他们有从事证劵交易的需求时，能够想到我们湘财证券。

通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在北京的

知名度。正如人们所说，资源都是可以靠借的，可以借资金、借人才、

借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源，我们所要做的仅仅

是把他们汇集起来，运用智慧把他们有效地运用起来。

事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司

对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意

相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的

态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗

旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的

统筹。

一句话就是“借势”， 就是借助人物、事件等本身的社会效应在

营销活动中以达到推广产品的目的。

同时，一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及

公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既

为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传

对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力

二、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力。

其实，以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看

问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具。 在竞

争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到

其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营

销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，

形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样

就大大减少了顾客流失的可能性。

面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业

必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地

减少抱怨，稳定客户，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够

对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔

半个月或股市出现重大问题时候对客户的回

访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论，给予客

户问题解决的方法)

三、同时，加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系

营销，缩减成本扩大利润。

关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化

的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关

系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理

和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的

20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在

那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种

浪费。而沟通是关系营销的重要手段。

四、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工。

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期

的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另一方面，回报

是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，

但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销

活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。从外部营销到树立

内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路

和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。