按揭贷款业务技巧

按揭贷款业务技巧

第一部分

业务员所需要的个人素养及工作状态

一、沟通

 1、注意衣着、语言

 初次拜访中介时，双方素未谋面，第一印象犹为重要，由于从外表的衣着与形象能

反应出一个人的行为模式，从谈吐能更加深入熟悉一个人的素养，与专业知识与思

想格局所处的层次，从而让别人初次见面时的感受，奠定一个美好开始的基础，生

活当中很多人都是以个人的感受（也就是第一印象）来限定个人的人际关系，反之，

假如衣着形象不修边幅，谈吐粗俗，很容易失掉很多人际关系。

 2、熟悉具体情况

 当中介打电话预约签件时间时，要主动向中介询问该房屋的具体情况。（比如：房屋

所在花园式小区位置、楼层、面积、贷房价格等基本情况后），接着要询问借款人的

基本情况（比如：工作收入、贷款额及贷款类型等），最后谈收费情况与项目安排评

估事宜，收费与评估安排最后的目的是为了更好的与中介立功沟通，通过上面对抵

押与借款人的沟通中让中介感受到你的专业与细心，对谈费用能有所帮助。

 3、工作的安排与合作

 当案件签署完毕后，第一时间将案件送往公司营业部，与营业部经办沟通此案件情

况，反应注意事项与资料所欠缺情况、评估查册等情况基本由业务员安排，如有特

殊情况由经办协助完成。

二、解决问题

 1、如何解决公司内部问题

 第一时间，先对已发生问题的解决方案（如公司内部因素）查出问题原因，由内部

负责人协助解决。

 2、如何解决公司内部问题

 第一时间，先对以发生问题的解决方案（如银行、房管局等因素）查出问题原因，

到解决此问题的负责人，另外与客户做好解释工作，银行或者房管局等问题由营

业部及综合部两部门协助解决。

三、佣金的支付

 佣金支付时，（填写资料）公司有样板提供，不全面讲解，请各位同事留意，只是支

付佣金的填写必要部门经理签名。

四、承诺

 如何面对客户提出让你做出时间或者其他事项承诺？（如让你承诺案件完成的时

间？承诺能够批下的贷款金额？年限及利率？

 在平常工作中，我们也偶尔会遇到一些慎重与细心的客户，这类客户对整个按揭流

程会有所担心，属正常表现，由于生活当中很多人一生也就买卖一次房屋，通常会

有很多担心，在面对此类客户的同时应懂得对方，同时在业务综合能力上对业务员

有较高要求，专业知识与操做流程熟练，当出现此类情况的时候，业务员应注意不

要随便承诺给客户，承诺就一定要做到，应对方法，要有负责任的心态很中立的解

决，通常不赞同写承诺书，特殊客户要求时，一定要避免公司的风险，如给公司造

成较大缺失要将承担此责任。

第二部分

本公司资深业务员的从业经验分享

思考他们在跑业务过程中的态度、思维、处事方式等，借鉴他们可取的方式方法，启发

我们形成自己的特殊方式去开拓中介。

一、业务技巧

 （1）业务技巧的练就，是一个痛苦的过程。是一个从不断的错误与失败中积存经验

走向成功的成长过程。

 （2）良好的心态，专业度，做事品性，诚信度，经验，处理问题的能力都是衡量一

个业务员综合素养高低的元素，人家为何选择你，看的就是这些。

 （3）诚信：是按揭从业员的基本素养之一。但按揭员在处理中介、银行及买卖双方

的关系与问题时，“善意的谎言”是必要的，但是应该将谎言操纵在一个适当的度。

 （4）执着+悟性：是按揭从业人员很重要的品质。做业务无捷径可走，多跑、多学、

多问、多总结、多积存，它是一个循序渐进的过程，古语有言：欲速则不达。

 （5）中介类型划分：

低层次：关注返佣，回扣（打折），扭客。

高层次：有长远的眼光，想做强做大。我们按揭公司比他们专业，应该以自己身的专

业性去引导，去启发中介，双方共同进展，建立宽广的人脉资源。

 （6）在与中介公司做业务的过程中，情谊可为业务的成功加分。

 （7）按揭更进的质量关于按揭公司而言是极其重要的。

业务是源头，而公司后勤部（营业部、综合部、外勤）也是保证质量的重要环节。

 （8）中介人员通常下午2：00-5：00比较空闲。周六通常就比较忙，要带客户去看

盘，但按揭员要时刻保持手机通讯畅通。

二、公司资深业务员经验分享

 （一）.市场部业务主管---王迅瑞

 1）推销自己：不管你专业知识如何，首先一定要将自己展现给他人，将自己推销出

去。

 2）专业知识：在跑中介过程中，与中介交流时，遇到不懂的、不确定的问题，要及

时记录下来，回来再通过询问其他资深业务员、查询资料等渠道，出问题的答案，

日积月累，自己熟悉的知识越来越多，与中介沟通也就越来越自信与专业。

 3）开拓中介：将自己推销出去，以自身特殊的品性与言谈举止吸引中介，要紧还是

在于个人本身及对有关业务的认识程度。

 4）后续服务：合作后，要尽职尽责的跟进与服务。将一些问题或者可能出现的问题

首先向中介提出来，具有一定的预见性，在合理的范围内尽可能的多收费，这能够

让中介感受到你有能力，你能够为他们制造多的利益。

 同事发表

 1、向中介突出公司的优势，借公司知名度建立中介对自己的信任。

 2、首先向中介介绍自己，介绍自己是做什么，所在公司的基本业务，当前政策规定

等。假如他有意愿继续这个话题，就能够继续。假如感受没有意愿，就应该灵敏点

切换话题，比如聊聊家常、兴趣爱好等。

 3、新手去中介公司，不要将能够聊的话题一次性全部掏出，给自己留点余地，以便

下次再拜访的时候不可能重复前一次所聊的内容。

 4、假如作为一个信任，对业务知识、政策不熟悉不熟悉，问到问题不懂的回答，应

该如何处理？

答：诚实回答。这是最保险的方法。

 如回答说：我是刚入职该公司的新人，对业务与政策这些方面的东西，熟悉得还不

是特别的充分，因此在某些问题上可能还给不了你确切的回答，但是假如你能够给

我做，我能够将案子跟进的很及时，很用心。毕竟我现在是新人，手头上的案子不

多，当然这里面就存在一个互相信任的因素在里面了。

 5、接到单，签单时，将重点问题做出必要的强调，有些问题假如在签件时不适合在

买卖双方的面前说，则能够在签件完毕后与中介说明，譬如身份证号码、结婚证号

码、户口簿出错，或者资料不齐全，会导致同贷延误，影响进度等问题，应该与中

介事先说清晰，否则，在后期跟进中，自己担负的责任会很大。

 6、遇到新问题及时记下，及时寻解决方法及答案，以免下次遇到又不知所措，避

免再次犯同一种错误，减少客户的流失。

 7、如若进去中介公司，店铺里有超过3个以上的中介人员，最好是逐一派发自己的

卡片，以示尊重，假如看到别人在忙，不要过多打搅，因此，在去跑中介时也应该

考虑一个时间问题。

 8、调档：购房发票不一样，地址不一致，房龄不够五年的，需要调公证、房产证。

 9、假如刚好与一家中介公司的业务员在谈单，而该中介公司的另一个中介业务员或

者经理，之前与你谈的一个单死了，他建议该中介业务员停止与你签单，寻其他

的按揭公司做的话，最好就冷静处理，保持住自己的风度，能够谈谈之前那单怎么

会死，是什么客观的原因造成的。通常的人也不可能专门的茬。

 小结：跑中介的技巧，只是一些前人总结出来的经验，给新人们一起分享，是为了

减少一些在跑业务过程中可能遇到的障碍。然而，这些所谓的技巧，不可能完全扫

清过程中的障碍，毕竟每笔案子的情况都不是完全一样的，遇到客户也是完全不一

致的，遇到挫折、失败、挫折是必定的。打入市场，首先还是得先把自己展示给别

人，最要紧还是自身的努力，依然是这句话：多跑、多学、多问、多积存、多总结。

 公司内部有一定经验的业务员，可用公司的培训系统去跟中介做培训，拉近彼此间

的距离，促进彼此共同进展。以自己个人的表现，特殊的处事方式与风格吸引中介。

 （二）市场部业务主管：陈文辉

 1）跑业务各有各的方法，别人的方法不一定适合自己。

 跑业务不单只是一份工作，面对的不只是客户，更进一步是需要将对方当成是朋友，

与客户建立感情，打“感情牌”。

 2）多跑。假如跑了十间有一单做成，那么跑一百间则有十单。做业务是需要勤的，

要比别人多做一点，多付出一点，收获的东西才会等多一点。

 3）要有特，要有吸引力。要懂得“吹”，（即说话的艺术，头脑的灵敏度），说出来

的话要有一定的魄力与可信感，要让中介记住自己。

 4）服务好。用心对待你的客户，这是对长远利益与持续合作有极大的帮助的，即使

日后较之其他一些额按揭公司收费高，也会甘心给你做。多与中介客户沟通，打电

话联系，让中介从心里觉得你够专业，够稳妥。

 5）跑业务回来后，要学会总结、思考。

比如：自己在与中介沟通时，有什么地方说得不好。

 6）平常有空的时候，多去阅读一些有关的《谈判学》、《心理学》、《沟通》方面的书

籍。

 同事发表：

 1）王潇：如何打“感情牌”？

 陈文辉：a 打感情牌，要有一定的资本才能够，即使是吹，也是要有一定的准备，

切不可天花乱坠。b 在与中介交谈时，针对他所提出的问题，站在他的角度与自己

的角度，分别思考一下自己应该如何回答，做到换位思考将心比心。

 2）陈玉莲：有些中介在谈及价钱时经常砍价，如今应如何应对？

 陈文辉： 以服务质量赢得价钱。保持自己的原则与底线，懂得将谈话的重点转

移到其他地方，如服务质量，案件难度等。

 周总：不能总是被客户所引导，要有自己的主见，要用自己的方法去引导客户，

同时，业务员咋其中的心理素养很重要。

 3）李昭龙：特，除了说掌握有投资客外，还有何其他特？

 陈文辉：a 以聊家常、平常事开头，比如涉及到新开张的、夏天天气热的…根据

现实情况展开话题。 b投其所好，引起别人的注意与好感，以委婉的话语赞美别人。

c 提高察言观的能力。

 4)李柏锦：被中介投诉，提出某些问题或者要求等，应该如何解决？

 陈文辉：遵循“快、狠、准”的原则。

 A “快”：如工行下九支行，赎契三个月是否做到？要尽快回复人家；收了客户的钱，

做事要有效率，要快，收费当然也要快。

 B “狠”：假如中介问道：为何别人“低”价钱都能做，但你却要收费这么贵？ 中介员

很多时候是想探出你的底价，中介的话多时时要用清醒的头脑去推断分析的。假如

真要降价，那么就以些许额度的降低来满足对方的心理需要。

 C “准”：譬如客户问到你某个问题，你要准确的回答人家，不要答非所问，弄得别

人一头雾水。与在计算贷款额、年限那些问题时，也要有一定的准确性，这不仅是

对客户有一个有价值的参考，对自己而言也是表达本身的一个专业度的问题。

 5）李昭龙：收费？

 陈文辉：根据对象、案件类型等灵活收费。

 对不熟悉的可尝试收费高点，将收费遇到的问题、涉及的风险、收费的子项目全面

对中介讲述，让其放心思考，让人对收费明明白白，清清晰楚。

 不要将底牌过早的亮出来，未到实质性问题，不要那么心急，不要始终将焦点停留

在价格上。将焦点转移到公司的业务优势、办案效率等。譬如说，我们公司主打工

行业务，那么就先提出其他银行的弱点，提出其他按揭公司做不到的东西，让中介

自己去思考与评判，多留一点回转的余地给自己。

 6）陈永健：用公司可免费提供流程牌、税费表去取悦中介，拉近与中介的距离，但

不确定其是否只是为了这些牌？如何去避免中介员对新人的欺骗、谎言等？

 陈文辉答：假如中介公司愿意收我们的牌，那意味着对方首先是同意你，肯挂上

你的牌在他们的铺子，无形中也是为公司做了宣传。

 7）林肖龙：假如去一家中介去了三四次，觉得该讲的都讲了，该聊的都聊了，如何

去进行下一次的交流？如何拉近距离？

 陈文辉答：诚实回答，将真实的自己坦白于人前。新人也有新人的卖点：勤力，谦

虚。

 用“虚假造势”，如两个人共同出去跑业务，互相商议好后，定时在中介面前互通电

话，讲些很确信，语气很有魄力的话，让中介觉得你有料，可尝试合作。

 8）程小聪：当遇到中介有意愿给单自己，但问到问题很多都不明白？

 陈文辉：业务流程，银行政策等业务知识一定要明白，熟悉。假如出去跑，中介

问到的问题一而再再而三的一无所知，或者者屡次犯同样的错误，这就是自己的错

了。假如关于自己不确定的问题，最好就不要确切的回答，回答得模糊一些，给自

己一些回转的余地。

 新手在最开始的一段时间，能够去老城区多跑，那些地方成交量不多，中介人员都

比较闲，多去那些地方，多与那些中介聊天，他们会有比较多的时间与耐心来与你

交谈，当是一种磨练，当对中介市场与中介需求熟悉的比较细致了，学会怎么去应

付一些问题的时候，再去那些成交量多，多交易的地区跑，接单也就有一个底了。

如今，新手是该多学、成长的时期，而不要太急于求成，不要太过于在乎是否签到

单，由于即使你一开始就接到单，但是你却对签到后所要处理的一系列情况一无所

知，也会将这张单弄得乱糟糟。

 9）李远龙：假如与中介聊天，聊到没话说时，被中介踩，贬低，应该怎么办？

 陈文辉：真诚回答。就老实说自己是新手，捧一捧他，如：听你讲话，感受应该是

有五六年的工作经验了吧？你是前辈，真要多向你学习学习。

 10）假如中介问道评估价，都不要将价格说得太死，给彼此都留有多一个浮动的空

间，所谓“进可攻，退可守”。

 11）我们跑业务面对的销售对象是人，是中介。

 对销售能力的提高的要紧方法：

 a.多与中介交流，去实践。

 b.多与有经验的业务员交流，吸取他们的经验教训。

 培训系统始终只是一个借助其成长的工具，最重要还是靠自己多去学、去问、去积

周总小结： 

有稳固的客户源，保证每月单数。 

开拓新的中介，有实际成效的中介。 

首先要充实自己的业务知识，将自己那把刀磨利，再去考虑做下一步更高要求的业

务，如：高端客。

 将自己的目标细化，逐步实现总目标，做到“有勇有谋”。

 利用自己已有的优势与资源去制造业绩。

（三）业务部经理：邹梅生

 （1）加强对中介市场的开拓，力度要加。如：今天跑了什么中介，与什么中介公司

做了朋友，熟悉了该公司与什么按揭公司合作，做什么业务多？与什么银行合作多？

 （2）收费方面，把自己的招牌打出去，把服务搞好，把质量提上去，这才是最重要

的。

 同事发表：

 1、王潇：待人方面有何经验？

 邹：首先衡量你所带的人是否具备吃苦耐劳的品质，这是我认为新人所要具备的标

准。

存，实践与理论相结合才会达到最好的效果。

 王潇：你跟进都基本不写案本？

 邹：抓住一个案子的关键，商贷：税费放款。转按：过户出旧证，作为新人则要做

足功课，关于联系客户这方面，我们不需要花费太多时间。

 2、潘立建：

 邹：首先熟悉竞争对手状况、竞宇在中行天河转按比较多，现中介公司也比较清晰

每家按揭公司的优势。

 3、陈玉莲：与中介聊天时，总是问收费，然后就纠缠在收费上。

 邹：不要总是谈业务。要准备足够多的谈话资本，不可能为了收费问题，烦恼而伤

害大家的感情。

 4、罗锵：

 邹：储备一定的专业知识，遇到问题要及时向上级报告，要锻炼自己的独立性， 否

则到时可能会形成将责任互相推诿。

 5、李柏锦：有些中介问问题很刁钻，问完又不给单做，为何？

 邹：别人问你问题，或者很刁钻，或者很难解答，如在自己不很忙的情况下，他总

问你，又不给你做，你应该熟悉对方是不是有心给你单做。

 6、沈销杰：我很想跑那个中介公司，但去了几次受人冷落？

 邹：是不是总面对同一个人谈，换一个对象，或者许有不一样的交流效果。沈销杰：

平常与他关系很好，但就是不给单做，为什么？

 邹：不要自认为与其中哪个人关系很铁，要紧还是要以提高自己的业务技能，专业

知识提高为主。

 7、李昭龙：很多中介都喜欢玩，通过玩也能够沟通感情。

 邹：感情要讲，工作的负责认真也是要具备的，玩要玩得好，做也要做得好。

 8、陈玉莲：有的时候候可能会由于某些原因而导致第一单做得不好，而把客户做死

了，该怎么办？

 邹：按揭公司，也是不可能说每次都做得很好，总会有瑕疵的，虽第一单做得不好，

留下了不好的印象，但是，也不要一时就放弃了，而是要继续与之进行沟通，联系，

与人打好关系，在对方有问题，有需要的时候，要及时给与别人答案与帮助，在你

的业务知识不断提高的同时，你们之间感情也好了，第二单也许就来了。

 9、王潇：很多中介都好像向我们索取物质上的东西。

 邹：与中介做业务，不是我们有求于他，而是相互合作的关系，不要总是以送礼给

人好处这种方式去吸引他们，而是要保持自己的风格，不要养成中介爱得到索取的

习惯。

 10、聪：得知有个老乡在裕丰做，但是有同事已经合作，可不能够利用老乡关系开

单？

 邹：不要将老乡关系看得太重，只是假如明白对方是的话，则能够刺来拉近下距离，

利用一下。

 11、健：我们公司有何优势，为何都是要紧做工行？

 邹：强调公司商贷最低收费980.其次分析每个银行的优势。大概状况，最后强调一

下工行的优势，建行比较短脚可不讲，农行及其他小银行都能够做四方转按。

 竞宇要紧与中行合作，而中行现在放款额度有限。

 12、韩：假如去到一家中介公司，若有本公司业务员去跑过，还是否应该继续？

 邹：做业务，首先要熟悉公司各业务员的情况，名字，不管别的中介问到公司该员

工做得如何，不管问到是谁跟他们有合作，都应该说本公司业务员做得好，做得不

错，这是首先站在公司的整个形象来讲。假如确定有人去过，随合作暂没有其他案

件给你做的话便不要连续纠缠。

 周总小结：

 1、每个业务员都有自己的风格，根据自己跑中介的感受，走出一条自己的路，出

合适自己的方式放荡，去开拓自己的业务与客户。

 2、通常一个小中介一个月可能开1-2单，假如每张单的佣金为15000-20000，由此

能够推算要达到每月10张单，二十张单，要有多少客户在手中。



 新人未开单的同事：

 1、拿空白卡先在公司周边的中介跑一下，练一下胆。

 2、业务员在中介客户眼中的第一印象很重要，因此，首先要紧是跑市场，去看师傅

如何跑，如何做，多学多问多练兵，不要拿自己想要拿单的实质中介做实验，很容

易将自己的印象搞砸了。

 3、多跑中介，多积存，多跑遇到的问题就会越多。