二手车竞品分析

中国二手车市场现状概述：

汽车行业是国家工业水平的体现，二手车作为汽车流通价值链上最为重要的一环，市场前景

可期、发展潜力巨大。预计到2020年，中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车与二手

车交易规模比例将接近1:1。

随着中国汽车市场的进一步发展，新车保有量不断增加，消费者换车需求彰显，未来二手车

交易量与新车销量差距将进一步缩小。但与欧美成熟市场相比，我国二手车各法律法规都还

不完善，所以我国的二手车市场尚处在起步阶段。二手车市场发展前景广阔。

竞品分析：

公司简介和队经验丰富、能力互年3月正式上线

背景 补。创始团队既有亿

瓜子 人人车 优信

瓜子二手车直卖网于2015人人车公司于2014优信集团旗下“优信

年9月27日正式上线。 年4月成立，公司名二手车”品牌，是专注

瓜子二手车的前身是赶集称为北京善义善美科于二手车零售服务的

好车 技有限公司，核心团电商平台。于2015

级流盘线上产品的操

盘经历，也有资深的

汽车行业背景和线下

团队管理经验。

发展历程

2015年9月27日，正式上2014年4月，公司在优信于2014年9月

线。上线仅十天的瓜子二手北京成立，成立初即刚刚披露完成B轮

车网站，日均UV（网页浏获得来自红点创投 2.6亿美元的融资，B

览量）已超过100万。 轮投资方为华平投资

的500万美元A轮融

2015年11月，瓜子二手车集团、老虎环球基金

资。同期，红点资本

直卖网单独分拆，完成新公等。

在美国投资Beepi。

司注册，独立运营，杨浩涌优信由原易车集团副

出任CEO。 总裁戴琨在2011年

2014年7月，人人车

业务正式上线。

2016年9月瓜子二手车完时创立，曾获得易车

成超2.5亿美金融资，是二董事长李斌的天使投

2014年12月，人人

车对外公布获得由雷

手车领域最大A轮融资。 资。2013年，优信还

军系顺为资本和策源

2017年6月16日，瓜子二曾获得来自君联资

资本领投、红点创投

手车直卖网宣布已经获得本、DCM、贝塔斯曼

跟投的B轮投资

了B轮超4亿美元融资。此亚洲投资基金以及腾

2000万美元。

次融资也创下二手车领域B讯的投资。

2014年12月，人人

轮融资规模之最。

车在售车源超过

2017年10月31日，瓜子

二手车正式宣布升级为车

1000辆，累计交易量

超过1000辆。

好多集团。

2015年1月5日，在

斗牛士传媒

（Doews）举办的

2014年度（第五届）

Doews牛耳奖颁奖

盛典上获得O2O行

业最佳创新模式奖。

2015年1月28日，

在速途网举办的

China V 2015中国

产业互联网峰会上获

得“2014中国互联网

年度十佳O2O企业”

奖。

2015年4月，人人车

宣布月交易量超过

1000辆，在售车源超

过7000辆，成交额

过亿。

2015年6月，人人车

线下店开业，从交易

走向服务。

2015年8月，人人车

宣布完成由腾讯战略

领投的8500万美元

C轮融资，包括雷军

在内的上轮投资者亦

有跟投。

商业模式

用户定位 买卖二手车用户 买卖二手车用户 买卖二手车用户

产品定位 无中间商赚差价的个人车无中间商赚差价的个全国海量车源的二手

C2C C2C B2C

源汽车电商平台 人车源汽车电商平台 车零售电商平台

讲究直卖，卖家和买家直接主流大城市 主流大城市 市场定位

交易

对买家收取3%-4%的服务服务费 对买家收取3%-4%的对买家收取3%-4%的

费 服务费 服务费

同时对卖家也收取服

务费

特 人人车平台仅上线八

瓜子二手车在O2O领域专车源量大，优信二手

注于二手车和汽车后服务车在全国收集了大量

市场，瓜子二手车专注于推车源，满足消费者的

动国内个人二手车市场发充分选择

展，瓜子二手车是直接面向售后无忧承诺。优信

二手车买家卖家的交易服二手车与消费者签署

务平台，省去了中间环节“无重大事故承诺

（中介、车商等），以互联书”，车辆经由优信自

网连接买家到卖家，给买卖主研发的车况查定设

双方更多利益空间。 备“查客”全面检测，

[12]

精选8年15万公里以内的再上传到平台，确保

个人二手车，保证最佳车无火烧、水淹及重大

况 ； 事故，如消费者在15

专业检测团队，严格检测，天内发现与事实不

不放过每一个细节； 符，优信二手车会对

省去中间环节，无车商加消费者做出全额先行

价，无交易差价； 赔付。

评估师全程陪同交易，专人“付一半”购车方案。

代办过户，极致省心； 优信为消费者打造的

不满意开回来退，享受新车全新购车方案，首付

般超长质保，彻底后顾无忧 一半，甚至更低，使

年15万公里内的无

事故个人二手车，在

这里，卖家可以将爱

车卖到最高价，买家

可以买到经人人车专

业评估师检测的真实

车况的放心二手车。

同时针对买家，人人

车还提供14天可退

车、一年2万公里核

心部件质保等一系列

售后保障。

消费者能够以“低首

付”开走车辆。消费者

可选择两年期有月供

或者两年后结清尾

款，车辆归消费者所

有。也可将车辆在两

年后还给优信，且不

需支付尾款。

Slogan

个人直接卖给个人，没有中优质个人二手车，有上上上上，上优信二

间商赚差价 保障，更放心 手车

绿 橙红 橙 App、web

主颜

产品框架

（功能树）

优势 瓜子二手车的产品表现最人人车目前的优势是优信二手车则依靠B

好，与58共享数据后，将完善的汽车后服务及端车源牢牢把控住了

来可能在汽车金融、C端买各种福利运营活动 市场份额

家等领域利用大数据有更免费卖车，0首付直半价购车。多卖25%，

进一步作为 接卖给个人买家。多个人买家商家共同报

最佳车况的个人二手车，无卖20%，平均七天售价。平均2天成交。

中间环节，透明无差价 ；出。边开变卖。 报价15天内有效。优

全程陪同交易；提供一年两信保障。

万里担保。

百度搜索指数：

网站流量：

瓜子二手车直卖网

人人车二手车

优信二手车

总结:

瓜子、人人、优信不同营运模式：

瓜子和人人的C2C模式学习的更多像是淘宝；优信的B2C学习的更多的是京东，尤其是在

优信宣布自建物流体系之后

痛点：B2C中的B端车商处于卖方市场，是目前To C市场重要车辆来源，所以车源不足仍

是目前最大的痛点；另外，限购等政策也是目前B端车商另一痛点。所以，在网页中我们

直接看到优信的优势，在车型展示中直接给出了车源数量，展示了它B端的强大优势。而

作为C端的瓜子和人人没有直接给车源数量。

二手车电商以其高效、透明等特点，有效解决了传统二手车交易中车况、价格不透明、车型

需求匹配困难等大部分痛点。而对于电商平台来说，C端买方用户将会成为2C市场企业争

夺的焦点，同时要解决目前交易效率低，交易成本高等问题。

流量分析：

从图中可知，瓜子二手车的产品表现最好，从用户粘性和绝对活跃渗透率等方面看，也是相

似的结果，。

从产品表现来看，虽然在运营方面已经大力出手，开始重金做广告，但谁能率先打破现有格

局脱颖而出，迅速进入成长期，保证活跃用户数量形成稳健拉升的趋势，才能使自身和二手

车行业发展的更成熟。

无论是瓜子、人人车还是优信，目前都是以大而全的网页为主，移动端为辅，移动端更多的

只是为了弥补网页版无法做到的事情，比如在某个场合无法登录电脑网页，所以在移动端应

该尽量做得轻便。

痛点细分如下：

1、想抓住二手车交易市场的核心，首先必须抓住卖家。他们的痛点在哪里呢？无非是价格

尽量高、成交尽量快（快往往比高还重要）、财产安全和优质的线上线下服务。

2、必须线上和线下相结合，特别是尽早在核心交易区域进行线下布局。

3、必须进行产业的横向和纵向整合，一家公司不可能通吃产业链，而除了二手车交易服务

本身之外，通过诸如借贷、异地物流等多项增值服务取胜。

二手车现状到机遇 ：

A、按照中国汽车流通协会的预测，中国二手车交易量将会在数年内达到千万量级，从而孕

育一个几千亿的市场。

B、我国二手车交易辆尚不及新车交易量，而在发达国家，二手车交易往往是新车销售2倍

以上。这意味着随着汽车保有量的增长，现有的交易量至少在未来能翻上一倍以上。

C、交易流通环节在汽车及后市场行业中占据非常重要的入口位置，从而得出另一个显而易

见的结论：未来二手车交易将会成为新车置换，车贷金融，车险销售，车辆物流乃至汽车维

修保养等市场的撬动支点。

商业运营模式的区别：

C2C模式的核心优势在于去中介化，节省中介费，从而达到平台、售车方、买车方多赢的

结果。但这种模式投入了很大的人力物力去运营，却注定做不出很大的交易规模。原因，二

手车的生产集中在北上广深等一线城市，而二手车的消费不在北上广深，在广大的三四线城

市。在国内尚缺乏透明权威的车况信息平台的现状下，C2C想做成异地交易还非常困难。

最终能否杀出一条血路仍未明确。

B2C的核心在于只抓住售车车主这个环节，只专注整个二手车交易的最上游环节。从整体

环节上来说，可以说是目前最符合中国二手车交易市场国情的一种模式。一方面，在中国售

车车主就是整个二手车交易的源头，也是到目前为主最宝贵的稀缺资源。搞定了车源问题，

事实上就站在了整个二手车交易市场的制高点。另一方面，B2C固然同样依赖于线下的网

点和服务门店，但在资本的加持下这反而成为跑马圈地构建竞争壁垒的支点。

二手车交易：

无论是新车还是二手车，本质上都是一个低频大额的交易，低频大额的交易本质上都是线下

生意，线上只是用来优化效率的，这很明显。

通过以上的分析，得出了二手车针对女性web的大致方向

1、首先，二手汽车作为一种低频大额交易，所以，线上更多侧向于展示二手汽车的各种信

息，提供快捷的浏览，其他如交易支付界面可能就没那么特别强调了。

2、鉴于女性可能对汽车的关注不多，对其专业术语也不太懂。所以，会考虑在网页展示中

尽量让其展示信息给人通俗易懂的感觉。让复杂尽可能简化。

3、通过大致分析，可以得出我们用户画像：

a新手上路怕磕碰，用来练手

b担心新车掉价快

c公车选择

d跑业务，不忍心用自己的新车

e其他

4、因为女性和男性存在着审美差异，所以，在网页中的推荐车型可能更偏向女性化一些，

如更多推荐展示可能是可爱，小巧的车型为主。

5、因为是针对女性的，所以其颜、字体、整体风格等都会偏女性一些。

6、鉴于女性大多挑剔的特点，整个网页会更偏于更精致一些，层次会更细化。

7、在网页中多提供一些买卖车指南和技巧，如什么宝典之类的。让用户易于上手。

8、同时，可以将其他历史买卖交易细化用于新手用户的参考，就如淘宝、京东