个人外贸怎么做：外贸soho跨境电商成功经验

个人外贸怎么做：外贸soho跨境电商成功经验

目录

一、 外贸soho是什么？外贸soho常见方式 ....................................................................... 1

二、 外贸soho需要你具备哪些条件 ..................................................................................... 2

三、 外贸soho的成功故事 ..................................................................................................... 3

四、 外贸soho如何正确的选择产品来做 ........................................................................... 10

一、 外贸soho是什么？外贸soho常见方式

外贸SOHO(small office，home office)，一种依赖于网络和电脑技术开展起来的、

劳逸结合的生产方式。跟着我国加入世贸组织，互联网信息化高速开展带来的机缘，加

之传统外贸企业的固疾逐渐推生出一个全新的职业——外贸soho族。

做外贸B2C网站如何选择产品?独家技巧

现在很多人开始做外贸B2C网站，外贸零售的利润毕竟远高过批发，这一点我一直

都是认可的，尤其在和老外做生意，你在深圳广州做外贸B2C等于和国外的当 地零售商

竞争，在价格上国内的商家是有绝对的优势，我过去十年在国外捣腾的体会就是国内不

管什么东西，运到国外如果没有一倍的毛利，那简直是没办法生存， 光是运费和关税还

有房租就把你压死，所以国内的产品飘洋过海毛利一般都在200%以上。这也就意为着你

的国外零售商即竞争对手的成本是你两倍，这里面必然 有很大机会。曾经报道过外贸网

站兰亭集势上市的故事，这证明外贸还是拥有巨大机会的，据说还有很多外贸电商正在

埋头默默挣钱，让我们一起来学学外贸技巧。

SOHO做外贸常见方式

我自己也在间接的做着外贸B2C生意，我今天就和大家分享下纯干货，关于做外贸零售

如何选择合适的产品，很多朋友都卡在了不会选产品这个环节，毕竟也不知道老外喜欢

什么产品，什么样的产品容易卖出国门。要做外贸零售你有两个主要方式，第一，借用

外贸B2B平台来卖自己的产品，目前比较有名的平台有DHgate, Ebay 以及我最熟悉的

Trademe(禁止纽,澳以外注册,等于白说)第二，自己搭建B2C网站来推广自己的产品，做

的比较牛的兰亭集势，米兰网等。今天主要谈第二种人，也就是自己搭建外贸B2C网

站来卖产品。

选产品是最头疼的事情，就和你选择网站关键词一样，选择错了，后面调整很麻烦，这

是战略错误，尽量避免。我们最容易犯的错误是‘我们自认为这个产品有潜力， 会被市

场认可，就我有，别人没有’ 这些都是我们主观的认为。往往经验不够就会选错，如果

你是才做外贸商城的，出错的几率应该会在80%以上。如何防止这样的情况发生呢?只有

靠市场验证过的 产品才可以，谁说的都不算，市场说的算。然而对于广大外贸SOHO一

族或者刚刚走向创业道路的朋友来说，哪有资本和精力让市场去验证呢?即使有这个时间

和 金钱，大部分人也不知道如何去正确的测试市场，这水太深了。

二、 外贸soho需要你具备哪些条件

SOHO，即“家庭办公”或“小型办公”的意思，因此几个基本的硬件设施还是需要

的，主要包装：1、办公场所(最好在自己家中，初期没有必要在写字楼)2、电脑(必须

可以上网，最好是宽带了)3、电话和传真(最好不要是同一个号码) 4、打印机 5、扫描

仪(最好有一台，可以节省穿镇费用) 6、数码相机 7、网站(尽量简洁，如果您有很丰

富的客户资源，这个也可以不用的)8、资金：这个是非常重要的，虽然说SOHO基本玩

的都是空手道，但是你必须有一些后备资金，因为可能你要支付工厂的订金，而且也要

支付您做SOHO期间的生活费用和正常的办公开支哟。

基本知识，这个是一个SOHO所必须掌握的，主要包含以下一些内容：

1、 语言和文化背景知识：这个大家都很明白的，如果你想和老外做生意，肯定要

懂和他交流的语言，如果能掌握一些他们的文化背景知识，那就更加好了

2、 产品知识：你如果想从事一个产品，但是对这个产品却不了解，这种做法是

很不明智的，所以一般SOHO做的都是自己比较熟悉的产品

3、贸易知识：SOHO做的就是国际贸易，如果对这个不懂那就谈不起来了。

基本关系，想成为一个真正的SOHO之前，是需要经过一段时间的积累的，形成各

个方面的关系，主要包括：

1、工厂关系：在做SOHO之前最好有几家关系比较好的工厂，而且最好就是你以后

准备做的产品，而且还要他们能积极配合。当然，在成为SOHO之后再来这些工厂也

是可以的，但是这样会浪费很多的时间。

2、贸易公司：一个自己信任的并且支持你的贸易公司挂靠，对一个SOHO来说是

很重要的，因为这个会涉及到货款的垫付、单证的制作和货款的结算等都比较重要。因

为一个SOHO不可能有太多的流动资金，贸易公司制单和其他方面的水平直接关系到你

的货款。

3、物流公司：最好有一两个关系好的物流公司，到时候你也好知道运费行情和出

货方便。

三、 外贸soho的成功故事

“90后，任性而固执”——家人、好友都是这么定义我的。当然如果要我自己来形

容的话，我会用“个性而执着”。我始终认为自己个有着游侠性格、追求自我的骑士。

此不羁的性格，从小就没少带给我各种麻烦： 上学时期各种不遵守纪律，爸妈招老师

无数次投诉;上班的时候有话直说我行我素，得罪同事甚至老板，差点没给炒鱿鱼;在家

不听爸妈“唠叨”，经常挨骂受罚。这些对我来说都可以无所谓，可是每当听到爸妈在

房间里偷偷在为自己女儿前途叹息担忧的时候，我心里总忍不住心酸。可想而知，学生

时代自信张扬的我，在出来社会以后不断遭受挫折，也开始怀疑自己究竟“能行不?”

也正因为不羁的性格，毕业不到两年我就毅然选择一条亲朋好友都难以理解、只能

属于自己的路——创业。从开始的一个人外贸soho，到现在的敦煌，这两年来，我一

直用自己的执着和努力想证明自己“能行!” 今年从4月开始，敦煌的月销售总额也终

于能够突破USD15,000。虽然这对于许多老卖家来说不过只是小菜一碟，但对于第一次

创业从零开始的我，却是尤为重要的肯定和鼓励，至少有了敦煌，我的生活可以无忧，

可以任意追逐别人认为奢侈的梦。这不禁使我想起了两年前，刚刚从办公室跳出来的那

段时光。

2011年六月，在没有通知家人和朋友的情况下，我毅然从一家从事化工贸易公司

辞职出来，告别了无硝烟却十分残酷的办公室战场，开始踏上了我的soho 路。一切像

极了小说里面的情节：城中村的握手楼，一间兼生活起居又兼外贸事业的出租屋，一部

学生时代买的laptop，一根网线，一张存款仅为四位数的银行卡。我这个孤独的游侠

就这样妄想把生意做遍全世界。性格决定命运，贝多芬说他要扼住命运的咽喉，而我得

用我的“任性和固执”来打破点什么，不管其它人认为你自负还是傻的可以。

选好了产品，我开始疯狂的注册免费外贸平台(其中包括了敦煌，可惜那时候我并

没重视，甚至认为是一个无人知晓的外贸小批发网站)，整理资料上传产品，发开发

信。没夜没日过了两个月，除了脸上的痘痘狂长加免费减肥之外， 并没像当初设想的

一样收到些许询盘、些许回复——上千近万封开发信石沉大海。尽管我早有心理准备，

但面对这样全军覆没的情况，我还是失落起来，心也渐渐烦躁起来。像“大不了再回去

打工”这样凛冽的话语再也无法安抚，盛夏的深夜醒来，我发现自己泪水湿透枕头。不

甘心，我心里全是不甘心! 我是不是太天真了?是不是一开始用错方式了? 反省，改进，

咬咬牙继续坚持，又过了1个月。 又是一个酷热难耐的夜晚，睡不着，我感觉自己快

疯了，床旁还开着的laptop提示我有新邮件要查收。点开Foxmail，看到163邮箱有

一封标题为 “[DHgate]恭喜!买家下单购买了您的产品!”的时候，屡遭打击的我还半

信半疑，念叨：不要是那些平台推销员要你开通付费账号的新招式吧。

看到这里，出过单的敦煌童靴们一定知道我已经接到了我soho人生的第一个订单。

现在回想起来，这个订单好像是上天的眷顾一样，我那时稀里糊涂也就只在敦煌传了不

到100个产品，像运费和条款等细节地方根本就不够合理，但来自美国的可爱的客户还

是下单了。200多美金，毛利润也不过百来块人民币的小订单，比起我在公司接触过的

订单简直小巫见大巫。然而正是这个小小的订单给我打上了强心针，也让我踏入了一个

新的天地按耐不住兴奋的我甚至想当夜就跑去批发市场给客户订货，可惜全世界也就我

一个人能为这个订单疯狂而已。 一夜难眠，第二天一早我就出了门直奔市场。

2013.06.14码字过程第一单。 当年那一单就不挖出来了。

第一订单不但让我对敦煌操作流程有了一定的了解，也意识到必须重视平台各方面的

细节。于是我开始恶补知识，到卖家论坛看帖学习，收看教学视频，加入qq和同行交

流，认识行业经理，努力让自己迅速熟悉这个潜力无限的平台。这里有几点心得拿出来

和新卖家分享，有什么不对或者还可以改进的地方，也请大家指教：

1.熟悉自己的行业。出什么产品热卖，什么相对冷门。围绕自己有优势的主打的产

品来布局。最好要有想淘宝店一样的“爆款”引流。

2.主打产品一定要自己拍照，适当PS美化但不要太过以免适得其反。图片不要加

载太多信息甚至过于花巧，突出产品本身最重要。 你有的产品平台上一般别的卖家也

有。你要做的就是在同类化竞争中突出自己的特点。 比如，简约朴素统一的风格带给

人专业的感觉就是一种特点。

这张照片是在平台的大卖家的店面，并非我的。 不过，我的目标就是做到这样。

3.保存好原始图片，其它对手盗图copy的时候可以做为证据。Copy其它同行的图片

的时候要注意侵权问题，那可是人家的劳动成果来的，受保护的。你随手拿来可能给

管理员随手删掉了产品。这个可是我的经验之谈哦。

4. 刚开始没成交记录的时候，出了投入广告和积极参加活动外，可以适当采用低

价吸引买家。但赔本赚吆喝的方法属于釜底抽薪的策略，如果沉浸其中，最后只会弄

得自己又累又白忙。个人觉得如果你长期毛利低于8个点，加上回款时间，人工成本，

你就不如把钱投资去给需要钱的朋友算了，省心省力利息也不低。

5.标题和关键词是重中之中。具体可以参考论坛教程，这个我就不多说了。 另外，

我喜欢用google trends来分析各个国家热用的关键词，作为新传产品的关键词库。

这是敦煌比较热卖的电子产品：平板电脑。 很火的哦!

6.运费模板要合理。最好能跟合作的快递代理要来报价表，并由此来设置各个国家无法

免邮的国家所需要增加的邮费。 像我，一般都是选择美国DHL免邮，其它国家根据实际情

况增加运费。 刚开始设置模板可能会花很久的时间，但合理的运费绝对是新卖家争取订单

的利器。

俄罗斯的国际快递清关比较困难，好吧，这是官方价格，能走小包ems就相对好些。

反面教材，只求印象深刻。

7. 合作的货运代理要给力。这里的给力是指价格公道，时效不错，出错率低，出

了问题反应及时也乐意配合。 售后是最难做的，小订单有一大半问题都是发生在投递

过程中。别死命只价格便宜的代理，到时出了事就欲哭无泪了。

8. 风险控制。这属于见仁见智的问题。比如我自己会在特意在某些产品的模板里

面设置一些国家是不发往的。想如果是DHL等快递，我一般不发俄罗斯、巴西、墨西哥、

阿根廷等国家。不为别的，就是避免揪心，发生问题浪费过多精力。当然小包除外。

9. 关于小包的包装。我不知道大家是怎么打包的，像我这个行业算是比较复杂，

有时候是一些带纸箱包装的货物，有时候是玻璃瓶瓶罐罐，需要比较好的保护，不然到

了买家手里可能就压坏甚至破碎了。我都是尽量的塞一些泡沫纸进去，外面再加一层珍

珠棉然后黄胶纸密封放水。虽然挺辛苦，但是每天看着自己手里弄出来的大包小包给

快递员收走，有一种说不出的满足。

10. 细节决定成败。

讲了那么多，其实不外就是从每个可能的小地方用心去做。让客户感觉我们的态度。

在我这里下单，绝对是物有所值。

去年年底，我去参加了广州敦煌和递四方开办关于海外仓储的主题会。这次我第一

次参加敦煌举办的见面活动。见到许多有着一样信念的人，或已小有所成，或和我一样

在路上奋斗前进。突然有种在这个世界到认同的感觉，信心满满干劲充足。

一路走来，我外贸路因为有了敦煌这个平台而变得更加精彩，感谢身边支持我的朋

友，感谢美容行业的胡经理，在我遇到订单困难的时候提供了重要的帮助。今天看到站

内信有卖家成长故事分享活动，点开一看，才知道自己已经错失了第一期，心里有好多

话一直想一吐为快又不想再错过了，就停下手头的工作干起了好久没做的行当：码字。

今年我给自己定下一个敦煌销售破百万RMB的目标，对于许多做得好或走在前面的

朋友其实很小，但对于我来说算是一个个小小的梦。我相信，只要坚持和用心，再大梦

靠自己也能圆。

2015我要正能量爆棚，加油加油加油!

小订单，大梦想，青春我说了算。

朋友，你的故事呢?

四、 外贸soho如何正确的选择产品来做

那到底如何寻外贸B2C网站的货源和选择产品呢?很简单，跟着大佬走，你没能力

做市场调研，有人有能力做;你不知道老外喜欢买什么，有人知道;这个人是谁?自然是诸

如兰亭集势这样的外贸B2C大哥，大哥吃肉，咱们喝点汤总可以吧。

这是在兰亭首页的一个产品分类导航，这就是一张宝藏图，这里的所有产品都是经过

市场验证并且可行的，不光市场验证过，我本人也验证过，这里的九大类，其中有六大类

的产品我都做过，且每样在国外都很受洋人的喜欢。不过需要说明的是我并不是看到兰亭

做才做的，纯属碰巧。

趋势为王，细分市场里有机会!

很明显刚才放在兰亭集势首页的分类应该是他们比较热门的产品，现在兰亭销售的产

品也多了，比如你看单Home n Garden里就有不少项，我们重点关注加红字体的产品，

这些都是老外比较喜欢的热门产品，比如其中的Oil Painting， Chandellers, Duvet

Covers 都是我做过非常火的产品，这些产品市场需求很大，绝对是老外的Taste。

不可以否认兰亭的确有很多数据在手，在Lights下的Tiffany Lights去年我也卖过

一个货柜，但是明显不如Chandellers好卖，基本上卖3，4个Chandellers才能卖掉一

个Tiffany lamp。这也是为什么他没加红的原因。然而我主观认为Tiffany灯的确比

Chandellers看起来更Classic，更Elegent，更象老外喜欢的，事实证明了这只是小众

的玩意，而Chandellers才是必须品，大众货，畅销货!

不要相信自己，相信市场!

即使我卖过很多产品，也没有办法做出准确的市场判断，同样的资本如果运作在

Chandellers上，无论从资金周转率还是库存的角度都有很大的提升，所以有这么好一个

大佬给你做指明灯的时候，再不懂得借力岂不是太浪费资源了。油画就不用说了，09年那

会市场很好，以后在我后续的创业故事里会分享关于油画的外贸经验。

同时要提醒一下就是千万不要把这些红字的都做，搞的跟大杂烩一样，你只能挑选一个

做，把产品做细分了，转换率做起来，做到极致，这个不用我多说了吧。我仔细看了下兰

亭，虽然他包揽所有外贸热门产品，但是很多都没做细，里面有很多空间，你只专心的做

一个细分，做好了绝对有钱途。

给外贸工厂和SOHO的建议

最后如果你是工厂，有价格优势很明显的热销产品，那不妨从外贸B2C平台开始做，比

如Aliexpress这些，平台的力量不可小看，如果产品真好，这个是最快的方法。如果你是

打算创业或者是外贸小soho的话，没有价格优势的话，那就自己折腾一个外贸B2C网站来

做吧，关键是做专一类产品，还是有机会的。相对国内的B2C网站，虽然外贸零售规模做不

了那么大，但论赚钱，还是做外贸B2C实在点，哥可等不了国内购物商城做好亏损5年的准

备，哥也不愿意成为刘强东，一个盈利简单的生意我想大家都足矣了。

出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣

不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光

先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其

刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚

以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，

每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，

愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉

屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于

败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之

明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，

攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽

忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责

攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。