应收账款催收经验

应收账款催收经验

一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的

金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，

也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多

越难收回，这一点非常重要。

很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进

货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所

有要求都满口应承，这样的客户风险最大。

二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员

惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户

信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造

成重大损失。

为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖

制”，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货

款由销售人员负责收取。这种办法把货、款无归的风险责任落实到销

售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后

行。一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追

讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心

和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。

三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个

很重要的问题是必须要有坚定的信念。

一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇

制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子

走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神

状态是非常重要的。

还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交

易。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交

易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，

你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，

尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或

收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就

可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付

款”，这样的规定今后也容易扯皮。

另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式(合同、

契约、收据等)，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或

收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有

可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位;有的甚至

说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论

经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。

五、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异

动。如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货

额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工

辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声之中。

还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆

写下了“拆迁”字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现

这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。

六、对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日

期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。

事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定

准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来

催讨要有效得多。

如果客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠

金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请

他签字确认后再寄回。

七、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款

的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，

我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。

登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明

来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客

户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在

亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快

还款，打发你了事。

收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内

容，并观察对方内部的情况，也可机会从对方员中了解对方现

状到底如何，说不定你会有所收获。

八、对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直

截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、

羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如

何对付你的思想准备。

一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债

的内疚，一面又出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款

是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。

九、如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去

某处取钱还你(对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，

并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”)，这时，一

定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，

迫其还款。

十、如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠

正，而不要等待对方说明。

另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样，生意谈起来也

就比较顺利。

十一、如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料

地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他××

产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决

定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢

谢他之后，马上就走。

十二、如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要

表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户

上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。