楼盘低首付操作细则

XX项目低首付操作细则

一、什么是低首付？

众所周知，目前银行按揭的规定是：首套房的首付款为30%，贷款

额为70% ，但是对于部分消费者而言，他们还是无力支付现行的3成首付，

几万元的差距让他们推迟了购房的脚步。为了吸引这部分体，我们为其

量身打造了低首付的付款方式。对于我们项目而言，低首付是指客户只需

付15%-18%的首付款即可在南宁市邕宁金海．XX项目以银行按揭的方式

购房，其余85%-82%的房款通过银行贷款支付。

二、低首付的操作方式

一套在申请预售证时向房产局备案总价房为40万元的商品房，按

85折给优惠，折后总价为34万元；客户缴纳15%—18%首付，剩余82%—

85%向银行申请按揭。问题是：银行最多只给70%的贷款，多出的12%—

15%按揭款该如何处理？

“低首付”的操作方式如下：我们通过与客户按折前价签定买卖合同

达到降低客户首付压力的目的。例如，按打折前的总价（此为当初在房产

局备案的价格，40万元）计算70%的贷款即28万元（40X0.7=28万元）申

请贷款（而不是按实际成交价34万的70%即23.8万元申请贷款），比折后

总价的70%（34X0.7=23.8万元）多出了4.2万元（28—23.8=4.2万元）的

贷款，达到82.35%。那么，客户的实际首付款为6万（折后总价减除贷款

总额，即34万-28万=6万），即17.65%首付，比实际成交价的30%首付(10.2

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万元)少交4.2万元，首付压力得到减轻。

在实际操作过程中，首付的比例会因折扣的变化高低而发生变化，但

按目前的折扣，首付比例将在15%—18%之间。

实例说明：

（一）成交折扣为8.5折。

房号C-202

实际单价（折后）：4282.66元/㎡ 合同单价（折前）：5000元/㎡

销售面积：116.75㎡ 销售面积：116.75㎡

实际总价（折后）：500000 元 合同总价：583750元

实际首付18.40%：92000元 合同首付30%：175750元

贷款81.6%：408000元 贷款70%：408000元

上述表格中：C-202房的原价是583750元，打了8.5折后实际成交价

为500000元，即（原价583750×0.85=500000元）。按照这个总价，客户

正常按揭可申请的七成贷款为：350000元（实际成交总价500000元×

70%=350000.00元，百位以下归到首付款），应付的三成首付为：150000元

（实际成交总价500000元-七成贷款350000元=150000元）。

如果执行低首付政策，就要按照原价签订商品房买卖合同，则贷款发

生了变化：70%贷款是银行规定，这个不能变；原总价583750元是房产局

规定不可以超过的备案价。那么按照原总价583750元的70%计算，那么客

户可以申请到408000元的贷款，即（原价583750元×70%=408625元，百

位以下归到首付款）。然后拿实际成交总价500000元-408000元92000元，

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所以实际首付款只需92000元（占实际成交总价的18.4%），少付58000元。

在少付首付的同时，客户多得了11.6%（58000元）的贷款，真正实现了少

付多贷。

签定合同的时候，是按原总价583750元签定合同，合同价首付30%为

150000元是名义上的首付，不是客户真正要交纳的首付（客户真正要交纳

的首付是92000元），在办理按揭手续时由财务直接处理，不需通过客户的

环节。

（二）成交折扣为8.2折（请按上述案例一的表述进行调整）。

房号B-2-502

实际单价（折后）：4211.85元/㎡ 合同单价（折前）：5150元/㎡

销售面积：119.90㎡ 销售面积：119.90㎡

实际总价：505000 元 合同总价：617485 元

实际首付14.5%：73000 元 合同首付30%：185485元

贷款85.5%：432000元 贷款70%：432000元

上述表格中：B-2-502房的原价是617485元，打了8.2折后实际成交价为

505000元，即（原价617485×0.82=505000元），按照这个总价，客户正常

按揭可申请的七成贷款为：353000元（实际成交价505000元×70%=353500

元，百位以下归到首付款），应付的三成首付为：152000元（实际成交价

505000-正常贷款353000=152000）。

如果执行低首付政策，就要按照原价签订商品房买卖合同，则贷款发

生了变化：70%贷款是银行规定，这个不能变，按照原价的70%计算，那么

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客户可以申请到432000元的贷款，即（原价617485元×70%=432239.5元，

百位以下归到首付款）。然后拿实际成交总价505000元-432000元=73000

元，所以实际首付款只需73000元（占实际成交总价的14.5%）。在少付首

付的同时，客户多得了11.5%的贷款，真正实现了少付多贷。而合同价首付

30%为185485元，是名义上的首付，在办理按揭手续时由财务直接处理，

不需通过客户的环节。

三、操作要点及注意事项

（一）接待客户，摸清客户的付款方式，根据客户的需要推荐低首付方式

购房。

注意事项：

1、只有客户同意此办法、并明白该办法的保密性，才能与客户办理降低首

付的相关手

续；

2、

对于有意向按揭购房的客户要摸清楚状况，凡是低首付购房客户的优惠

必须在正常按揭购房的优惠上至少上浮100元/平米，因此在操作上要由

现场主管上报开发商进行优惠把控；

3、现场统一执行公示出街价。

（二）、客户认可低首付方式后选房，置业顾问按房号按现行优惠填写置业

计划表；

注意事项：

1、按正常按揭和低首付按揭两种方式分别算出置业计划；

2、每个房号的低首付贷款额都是固定并事先按公示的价格算好的，计算前

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去主管处查询清楚并填入置业计划表；

3、低首付的首付款（真实）=实际成交总价-事先算好的固定贷款额；

4、按照固定贷款额算出月供款；

5、将正常按揭和低首付按揭两种方式进行比较，充分突出低首付的优势。

（三）、仔细讲解如何签定买卖合同；

注意事项：

1、买卖合同的价格是现场公示的出街价；

2、告知客户所有与房价相关的费用必须按照合同价计算并交纳，如契税和

公共维修基金等，同时按正常按揭和低首付按揭分别算出相关费用给客

户参考；

3、告知客户将来开发商按合同价开发票，也按合同价缴纳相关税费；

4、签署的购房合同是名义上的，需要另外与客户签订关于低首付的私下协

议；

5、告知客户必须要保密，还要签署一份保密协议，拿出协议样本给客户看

但不能复印和拿走；

（四）、客户决定购房并签约；

注意事项：

1、如有额外优惠，在确定最终折扣后重新计算置业计划；

2、将真实的首付款和贷款额分别告知财务和客户；

3、财务核算无误后收款并分别开出2张首付款收据，实际首付的收据的交

给客户带走，合同购房款的首付收据留作开发商办理按揭使用；

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4、按照公示的出街价签订商品房买卖合同；

5、按合同价计算出契税和公共维修基金的费用给客户并交代客户按时缴

费。

6、跟客户签订低首付保密协议。

（五）、提交按揭材料并面签；

注意事项：

1、按银行要求提供材料；

2、如果银行直接通知客户面签，客户必须马上通知置业顾问，置业顾问准

备好贷款额和首付款的数据给客户记熟；

3、其他资料如有的必须在面签前交代客户如何回答。一般月收入要大

于月供款的2倍以上。

（六）、放款。

注意事项：通知客户已放款并要记得按时还贷。

四、操作流程

1、 认定客户无法承受现有三成首付；

2、 置业顾问介绍低首付政策的主要内容；

3、 向客户说明此办法的注意事项（表面合同、私下协议及保密性）

4、 置业顾问为客户计算低首付办法的月供等；

5、 客户交付首付款，财务开具实际首付及三成首付收据；

6、 签订商品房购销合同、低首付私下协议；

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7、 余下手续按正常情况办理。

五、低首付常用计算公式

1、 低首付贷款=合同总价×70%（百位以下归到首付款）

2、 低首付首付款=实际成交总价-低首付贷款

3、 低首付的总价=实际成交总价

4、 低首付的契税基数=合同总价

5、 低首付的各相关缴费基数=合同总价

6、 贷款协议上的房价=合同总价

7、 贷款协议上的首付款=合同总价-〔合同总价×70%（百位以下归到首

付款）〕

8、 贷款协议上的贷款额=合同总价×70%（百位以下归到首付款）

=低首付贷款

9、 正常贷款=实际成交总价×70%（百位以下归到首付款）

10、 正常首付=实际成交总价-〔实际成交总价×70%（百位以下归到首付

款）〕

11、 多得多少贷款=低首付贷款-正常贷款

12、 少付多少首付=低首付首付款-正常首付

13、 低首付的月供=合同总价×70%（百位以下归到首付款）×贷款年限

对应系数

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