4s店汽车销售技巧

4s店汽车销售技巧

相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，

如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客

户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深

刻的信心所说服的。以下是店铺为大家整理的4s店汽车销售技巧相关

内容，希望对读者有所帮助。

4s店汽车销售技巧：4S店汽车销售技巧和话术

最近陪老婆买车，因为我们两个绝对属于车盲级别的人物，所以

看车的过程是非常纠结和痛苦的，总是看上一辆喜欢一辆，然后回到

家里我们再一起否定这一辆，看来看去我得出了一个结论：国产车不

在我们的考虑范围内，欧美车结实但是费油，日本车漂亮省油但是车

身太薄怕不安全，德国车价位太高没我们选择的空间……总之一句话，

无车可买。随着看车次数的增加，对车的内心需求开始发生了微妙的

变化，起初老婆定了个原则，不管怎样车的总价一定要控制在12万以

内，然后才考虑其他问题。如果当初标致307的那个店员再努力一点

点，也不会直到今天，我们还没有做出最终的购买决定，现在我们还

在看车的路上纠结着，心理的预算也从最初的12万提升到了15万，

如果我们最终选择了其他品牌而不是比较了很久的标志307的话，那

么作为一名销售培训讲师，我想应该给这位4S店的店员提出一些中肯

的销售建议。

我们要肯定的是这位店员的服务态度是我们所接触的4S店销售人

员中最好的，他非常耐心地引导我们坐进车里体验，非常详细地给我

们介绍了这部车的性能和特点，并且带着我们进行了试驾。其实，一

旦有顾客愿意进行产品体验(试驾)的话，那么说明他对你的产品基本上

已经很认同了，你要做的就是如何处理顾客异议的问题。很遗憾，这

位销售人员在异议处理上存在一些问题，造成了我们的不满，最终未

能成交。

一、任何时候请不要向客户流露你的不满情绪

遇到象我们这样不懂车的人，买车的人是一种痛苦，卖车的人同

样也会感到无比痛苦，因为我们根本不知道该关注车的那些性能，正

如很多4S店销售人员说的，我们关注的通常都不是核心，当然最令他

们挠头的还是价格问题。这位销售人员在最终面对我们的价格问题时，

直接表现出了非常不满的情绪，他说，“做你们的生意我真的不知道

要和你们谈什么，因为你们根本不关注车而只会关注价格。”其实，

这应该是大多数人的正常行为，顾客肯定没有导购员更加专业和更加

了解产品，导购员有责任有义务为我们进行市场上同类产品的差异化

比较，从而告诉我们为什么自己的车要卖这个价格，而不能很轻蔑地

认为顾客就是价格敏感型的顾客。当顾客不了解产品的时候，他的购

买行为除了对拥有产品的渴望外还有一份不安全的感觉，他们唯一拥

有的主动权就是价格，所以，任何时候导购员都要妥善处理好顾客的

价格异议，而不要将不满情绪表现给顾客。

二、任何困难都有解决办法，要学会变通

因为知道307是老产品了，而且他们公司马上要上新品，所以我

直接跟他要了一个很大的价格优惠，这位销售人员的处理方法很简单，

跑去门店经理申请价格，然后回来告诉我只给我一个一千元的降价，

对于这样的价格我当然抗议无法接受。谈判至此进入了僵局，他的一

个动作引起了我极大的反感，那就是把手里的价格单给叠了起来，这

个举动在我看来暗示着他想结束谈判。事后，我和老婆两个人在分析

这名销售人员的时候，我们都认为他在销售谈判上很缺少策略不懂变

通，如果他当时愿意提出第二个解决方案，比如让我再加点钱给我弄

一个高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以给我升级的

话，那么当天我肯定会下单。我当时对这款车的中意程度很高，只是

心理因素觉得一定要给我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交

方案的话，我会因为这份诚意而购买。至于价格异议的处理方法有很

多，我想说的是到了成交的关键时刻，所有的销售人员都不应该放弃，

问问顾客“或者，您觉得有没有其他解决方案呢?”，同时，问问自己，

“顾客真的会因为这一千元的价格没到位就彻底放弃吗?”

三、在任何情况下，都要正面客观地面对问题，而不是逃避

在我们离开4S店去吃午饭的时候，我们两个人还因为自己那天没

把车定下来懊悔不已，我甚至觉得自己真不应该因为一千块钱的事情

就放弃了看了这么久的车，我甚至开始抱怨起那个销售员没能把车卖

给我，害我接下来还要继续看车。有意思的事情发生了，那位销售员

给我们发来了一条短信，大概的意思是：如果我们还在汽车城附近，

还想约我们回去谈谈。看得出来，他也很想做成这笔单，可是我们如

果回去，他没有一套好的解决方案的话，大家还是没法达成共识，所

以我回了他一条短信：如果您有更好的方案，我们愿意回来谈，我们

等你消息。老婆在旁边开始哈哈大笑，说：这怎么象博弈啊，你们在

较量吗?我建议所有的销售人员看到这段文字的时候，可以认真地思考

一下，此时他是不是应该直接给我们打个电话呢，而不是通过短信的

方式，作为销售人员要正面、客观、充满勇气地处理任何问题，而不

要选择逃避和示弱。

前几天看到一篇文章，叫做《消费者行为：可塑的“随意”》，

文章讲的核心观点还是说顾客的购买行为通常都是非理性的，会因为

销售现场的一些干扰因素而做出购买决策的改变。当我们已经明显很

中意这款车时，销售员因为缺少异议处理的技巧而导致了最终的流单，

遗憾的不仅仅是销售员一个人，我们夫妻俩目前的状况比他还要糟糕，

因为我们现在真的不知道自己到底想要一款什么车了，顺便提一句：

我的星座是天称座，性格特点是犹豫不决，在做决定的时候常常会受

到别人的干忧。

4s店汽车销售技巧：2016年汽车4s收银员工作总结

在工作中，虽然我只是充当一名普通收银员的角，但我的工作

也绝不仅仅是收钱那么简单，其中也是一系列的复杂程序。在这半年

的工作中，我发现要能自如的做好一项工作，无论工作是繁重、繁忙

还是清闲，要用积极的态度去完成我们的每一份工作，而不是因为工

作量比例的大小而去抱怨，因为抱怨是没有用的。我们更要做的是不

要把事情想的太糟糕，而是要保持好的心态面队每一天。因为快乐的

心态会使我们不觉的工作的疲惫与乏味。

工作中我刻苦学习业务知识，在领班的培训指导下，我很快的熟

悉了酒店的基本情况和收银的岗位流程，从理论知识到实际操作，从

前台到接待为客服务，一点一滴的学习积累，在很短的时间内我就掌

握了收银员应具备的各项业务技能。

在工作中也有过失误，是主管、领班给了我一次又一次的鼓励，

使我对工作更有热情，米尔兰德先生曾说过：年轻人天生就需要鼓励。

是的，正是这一次次的鼓励使我在工作中勇敢的闯过难关，不断进步。

从此，在领导的心目中我已经不是那么的脆弱了，变得很坚强，由于

我的责任心强与对工作的热情，得到了上级领导的肯定，让我来国宾

会所实习，刚开始去时特不习惯，各方面我都觉得没餐厅好。可是经

过一段的磨练，终于感触到了吃得苦中苦，方为人上人，这种令人敬

佩的名言，经过一段时间的努力，领导们对我评价很好，让我担任前

台接待这一重任，那一刻我非常开心，所有的苦。累都很值，同时，

我又感到很大的压力，领导对我如此看重，这是对我的信任，我想，

我应努力工作，做好我应该做的责任，这对于我来说，又是一项新的

挑战。

实习的九个月里，让我对酒店的各项管理和文化都有所了解，其

中让我认识最深的是

1、服务质量

对于酒店等服务行业来讲,服务质量无疑是企业的核心竞争力之一,

是企业的生命线。高水平的服务质量不仅能够为顾客留下深刻的印象,

为其再次光临打下基础。而且能够使顾客倍感尊荣,为企业树立良好的

品牌和形象。在开元我们看到,酒店领导十分重视服务质量的提高,即使

对于我们短期实习生,也必须经过严格的礼仪培训后才能上岗。对老员

工进行跟踪培训和指导,不断提高和改善他们的业务素质和水平。部门

经理和主管经常对我们说:”你的一举一动都代表了我们开元,你的形象

就是我们开元的形象”。”客人永远不会错,错的只会是我们。”。”

只有真诚的服务,才会换来客人的微笑。”

2、酒店文化

饭店里无所不在的是服务文化、礼仪文化、地域文化、饮食文化、

解困文化等等，在饭店里所有的工作人员都是主人，所有的宾客来到

饭店都会对饭店和饭店人产生或多或少的依赖，除了在接受服务的过

程中接收文化或知识，他们还在遇到困难时向饭店人寻求帮助。因此，

我们可以说，饭店是一个到处充斥着文化和知识的场所。于是，在这

里工作的人们必须更有知识、文化和涵养。宾客在品尝一道菜式，而

耳边是服务员小用甜美的声音介绍有关菜式的知识，包括起源、流

传、特、新意等等，不仅更增添了品菜的乐趣，也让客人接收到一

些新的知识和信息，让他们从另一个层面上觉得不虚此行。

在饭店的任何一个角落都是彬彬有礼的服务人员，规范的操作、

职业的微笑、谦恭的神态，让客人无时无刻不受着礼仪文化的熏陶。

处于社会中的个人永远都在受着周边人的影响，所谓人以分，礼仪

文化不仅使饭店人素质提高，也在有益地影响着客人，提升着整个社

会的素质与涵养。新到一处，客人落脚饭店，总是迫不及待地想要多

了解当地的地域文化、风土人情、景观特。饭店人对此都应非常熟

悉，饭店只是一个单体的建筑，只有在地域的大背景下，他才有了厚

重的底蕴，有了文化的背景。对于外地客人而言，他们来到这里或者

为了这个地方的景观特，或者为了商务办公，基本上不会冲着一个

单独的住宿环境而来。因此饭店需要有一种功能，能够凭借地主的身

份为客人提供尽可能多的方便。比如介绍当地的旅游资源，比如在当

地进行商务办公的路径指点。这样，饭店才真正成为地方与外界沟通

的一扇窗。还有一种称之为“解困文化”，也就是帮助客人解决难题

的知识提供能力，金钥匙文化就是典型，满意加惊喜，完成不可能完

成的任务。

收银员在饭店来说是一个比较重要的岗位，它要求有很强的责任

心和良好的沟通能力，而这对于我来说压力很大，面对困难和压力，

我没有退缩，而是迎难而上，在前台收银岗位上的九个月后，我现在

可以说能够胜任这份工作，并相信以后在其他类似工作中也会做的更

好。

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